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1、把 培训 转化为 绩效,企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！,当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！,有针对性的系统演示,1.目的与定义、意义 2.详细说明 3.如何让演示奏效 4.演示流程及型态 5.演示的守则 6.演示的测验 7.备注,销售什么？,产品： 流程 功能 特色 技术,客户问题： 共性 个性（关键需求、兴奋点）,优先顺序： 1、产品 企业问题 2、企业问题 产品,客户利益：疗效,产品：药方,1.目的与定义,目 的:,1)、确认产品适用度,2)、相对竞争对手，取得明显的竞争优势,1.目的与定义,定义:,针对客户需求，由我方的售前顾问，给客户有关
2、人员，进行正式的有针对性的系统演示。,通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通流 程 , 让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对 客户的需求及状况等 , 都有更进一步的了解,演示对客户及我方的意义,对客户的意义: 了解软件产品对其公司的适用程度 了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论) 了解我方进行售后服务的方式 了解我方其它用户使用该软件产品的状况,对我方的意义: 确定软件对该客户的适用程度 对不适用处 , 概估二次开发的范围及难度 , 做为判断是否有产能承接该个案的依据 了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望 了解软件如何协助客户解决问题及达成期望 了解关键人物对我方产品及
3、口碑的支持程度 了解该客户对于信息化的程度及认知状况 已取得竞争优势者 , 借此巩固领先地位 未取得竞争优势者 , 借此加分追赶,2. 详 细 说 明,业务人员在初访时允许简单演示产品特色，但决不应由业务人员进行正式地有针对性的系统演示。 需通过交流之后，至少需整理出明确的需求文档，再由我们产品顾问或管理顾问，与潜在客户相关人员，进行正式的有针对性地系统演示。 再提供相应的正式的书面解决方案。包括有针对性的解决方案，针对客户选择的功能模组的详细产品解决方案，简单的(ERP)实施方案。,2. 详 细 说 明,所有负责任且专业的ERP供货商，只能通过有针对性地系统演示，来确认ERP产品对潜在客户的
4、适用度。所谓通过试用，提供演示版，安排参观案例客户，走马观花看系统，不同产品功能对比、只提供所谓书面解决方案等，都是不正确的作法。,3. 如何让演示奏效,主要是有针对性的详细需求书面文档要准备好， 有必要的话，用客户实际数据，输入有关数据，带着 要解决的问题，实际演练。 还需具备以下条件：,1)、充分了解状况 主要是了解关键信息，如KEY MAN是谁？KEY MAN在关心甚么？若竞争对手演示过产品，客户还搞不清楚，或较关心的问题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉对手产品对何解决，再进行有针对性的系统演示，造成我们的竞争优势。,3. 如何让演示奏效,2)、事先作好准备,共同： 约好相关人员时间
5、、演示哪些模块、顺序、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、进行公司简介、软硬件准备好了吗、客户数据准备、客户数据事先作了测试没问题、及书面文件备妥吗,客户：客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客户有投影仪并可用吗,3. 如何让演示奏效,2)、事先作好准备,我方： 演示场地、客户知道如何来吗、代为安排住宿、欢迎海报制作、公司主管招呼、预留车位、茶水咖啡准备、中晚餐准备、客户参观公司、重要客户需安排交通、办公环境整洁、服装仪容、激光笔、准备些资料或打印一些单据报表样式给客户相关人员看,3. 如何让演示奏效,3)、找好售前支持人员,亲和力高、反应速度快、逻辑性强、口齿清楚、了解产品、有行业经验一般
6、有专业的管理顾问或ERP产品顾问，可由服务部经理扮演，或由资深ERP服务人员扮演售前顾问角色。 业务员可在初访时，简单演示产品特色，但不可以作有针对性的作系统演示。,3. 如何让演示奏效,4)、客户参与者，越了解现状 / 职位越高越好,越了解现状者： 越容易判断软件功能对管理现状的适用度 但不代表其观念正确 但不代表其了解未来 若处理不当，反容易成为阻力 职位越高越好： 越容易判断软件功能对管理现状的适用度 观念正确的机会较高 较了解公司的未来 后无退路，更要小心应对,4. 演示的流程及型態,自我介紹/认识客戶参与人員,了解客戶公司及需求,全面公司介绍,有针对性的系统演示,进一步交流及临别确认
7、,感谢对方、事后处理,5 8 分钟,5 10 分钟,15 30 分钟,90 150 分钟,30 60 分钟,视状况,由业务员以PPT文件介绍 公司产品服务案例,讨论演示顺序手法,找机会说明售后服 务及案例客户状况,售前顾问进行演示,4. 演示的流程及型態,电子 , 电机 , 电器 , 交通器材装配业,机械 , 五金 , 手工具 , 交通器材零件制造业,化学 , 制药 , 食品行业,以上供参考 , 演示时以客户实际需求为准,软件演示范围及顺序的范例,4. 流示的流程及型态,确定模块及顺序,目的 :,经讨论后确定 :,了解客户的想法 , 以便调整计划,时间如何分配,顺序如何,演示哪些模块,让客户参
8、与演示计划的 制定 , 因而认同这个计划,演示手法的取舍,深入,V.S.,理性,专注,主动,被动,感性,V.S.,闲扯,V.S.,浅显,V.S.,4. 演示的流程及型态,演示手法的取舍,來 看 展 示 的 人 的 个 性,來看演示的人在信息化/管理方面的程度,深 入,被 动,理 性,专 注,浅 显,被 动,理 性,专 注,深 入,主 动,感 性,闲 扯,浅 显,主 动,感 性,闲 扯,好,差,严 肃,随 和,4. 演示的流程及型態,4. 演示的流程及型態,自我介紹,工作经验，辅导经验(如有辅导与客户类似行业或工作经验 , 且为案例客户者 , 不妨提出来说明),让客户认识你 , 拉近距 离 ,
9、争取好感及信任,自我介紹的目的 :,自我介绍的內容 :,制作投影片用以自我介绍,4. 演示的流程及型態,认识客户参与者,本次选型扮演的角色,确认谁是关键人物,认识客户的目的 :,拉近距离,了解来人的身份,认识客户参与者 :,部門,职称,年资,姓名,4. 演示的流程及型態,了解公司及需求,行业别、产品、分支机构、目前 信息化状况、这次信息化的期望等,但是 , 大部份的信息应早已透过 销售同事的了解 , 而非完全当场了解,目的 :,让客户知道你充分了解 其公司状况 , 增加信任感,补齐销售人员未收集完备的信息,包含 :,1. 公司简介 (共 5 10 mins),介紹公司基本资料,历史,殊荣,使命
10、理念 介紹公司完整的产品线 介紹公司完善的售后服务机制 介紹公司的客戶群及案例客戶,2. 产品IT环境及管理功能简介 ( 10 - 20 mins),3. 强调客户选择我们的理由 ( 2 3 mins ),4. 演示的流程及型態,公司介绍,4. 演示的流程及型態,进行演示,以投影片介绍模块重点特色作为结束,各模块的演示流程,以投影片介绍该模块的大部分的功能范围 及与其他模块的关联性作为开始,以实际画面解说基本资料的栏位意义,以投影片解说特殊栏位的管理意义,以投影片解说异动作业的流程,以画面解说异动单据的栏位意义,以报表样张或投影片解说报表意义,4. 演示的流程及型態,1). 基本演示,- 但可
11、依一般制造业作业流程做对比说明,- 不依客户资料或现行作业流程做对比说明,- 忠实表达投影片内容 , 并与客户讨论适用性,2). 依客户数据演示,- 在不投入大量资源的条件下,刻意营造 “依客 户状况模拟” 的演示,让客户有贴身的感觉,- 输入若干客户的基本数据(料件,BOM,客戶,单 据名称等) , 并以标准流程方式进行演示,4. 演示的流程及型態,5). 进行演示的过程中不忘利用机会 吹嘘售后服务机制及案例客户状况,3). 依客户作业流程演示,- 以客户现行作业流程做对比说明 , 但不涉及 客户现行作业的报表、单据 , 也不用客户的 数据来作说明,4). 避免以现况百分百方式进行演示,-
12、除耗费大量资料外 , 容易让客户掉入“ 现状 ” 的漩涡而不能自拨( 对项目开始竞争者有利),4). 请把画面目录/简册等资料寄过来 , 并 提出报价 , 至于软件演示就免了( 我们公 司很忙/很有经验 , 书面评估就可以了),有关软件演示的例外状况,4. 演示的流程及型態,1.) 彼此尚未充分了解 , 就急着来看软件,2). 我一个人来看软件演示就好了 , 我就可以代表公司来作选型了,3). 彼此已充分了解 , 却无法安排软件演示, 按照整流程顺序演示 不要自乱阵脚 , 不知所云,5. 軟件演示的守則, 尽量举案例辅助说明 不要平铺直叙 , 缺乏佐证, 适时穿插产品的优点 不要集中条例 ,
13、无法凸显, 演示客户关心的问题 不要自说自话 , 顾影自怜, 视状况调整时间分析 不要一成不变 , 忽略重点, 优先演示强处(第一印象) 不要先输头阵,一败塗地, 客户不懂我方模块切割 不要先入为主 , 自以为是, 细心聆听客户询问 , 小心应对 不要视若无睹 , 不予理采,5. 軟件演示的守則, 见好就收 , 保持产品优良印象 不要没完没了 , 自找麻烦, 避免触及讨论产品的弱点 不要自暴其短 , 作蘭自缚, 主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动,处于弱势, 对产品争议点简短迅速带过 不要费时恋战 , 陷入胶着, 对客户意见 , 解释我方的看法 不要过份争执 , 有伤和气, 认同但淡
14、化竞争产品优点 不要一昧批评 , 不屑一顾, 遵循演示原则 不要一昧自夸 , 忘了说明效益,5. 軟件演示的守則,軟件演示守則,特色,功能,优点,效益,不可只说明产品(服务)的特色 , 功能 , 优点 , 动未说明对客户的效益是什么,5. 軟件演示的守則,軟件演示守則,新的帕薩特 1.8T 增加了許多新的配備,5. 軟件演示的守則,軟件演示守則,新的NIKE ACG 運動鞋增加了許多新的設計,5. 軟件演示的守則,軟件演示守則,迎新ERP 具有許多完善的設計,5. 軟件演示的守則,軟件演示守則,特色,功能,優點,效益,達成了, 滿足了,提高了, 增加了,效率 , 速度 , 質量 , 週轉率,降
15、低了, 減少了,成本 , 錯誤 , 缺件 , 呆滯品,內部審查 , 信息透明化,保持了, 維持了,作業彈性 , 人際溝通,6. 軟件演示的测验,2.了解进行软件演示前及进行中的技巧及注意事项,测验方式 :,合格标准 :,内容正确完整性 20 % 流畅性 20 % 肢体及表情 20 % 时间掌握 10 % 回答问题 20 % 音量控制 10 %,让学员逐一上台进行演示,由最少两位 评审人员, 依照下列标准进行评分 :,总分 100 分 , 75 分合格,确定学员,能以事先设计好的演示数据,投影片等,以标准 的模式,利用固定的时间向客户介绍迎新 ERP的系统功能,特色及对产品的好处,测验目的 :,
16、7. 备 注,1)、演示的注意事项 A、一般以客户的需求，进行演示。然而，在以下几种状况下，可以(侧重)演示产品特色： a、对客户MIS人员，或对层次较差，无能力判断产品优劣的人员。可以误导他们，形成竞争优势。 b、相对相强的竞争对手的产品，或我们的产品功能缺陷，可不针对具体需求或问题，说明相对竞争对手，我们的产品特色，实际未真正解决客户问题。此种方法，会诱导客户，我们产品功能相对强，进而居于优势。 c、在初访时，必要时可由业务员，演示产品特色。但不针对具体需求展开演示。当客户有兴趣了解产品特色。,7. 备 注,附件： 有针对性的解决方案、产品规划方案、系统实施方案,1)、演示的注意事项 B、演示前，需由售前顾问，预先针对客户的详细需求，演练一遍，确认没有任何问题。如输入一些基础数据，以及测试相关业务流程(有必要时，要以客户数据演示)。,
