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1、,谨呈：安徽乐客来置业有限公司,深圳星元置业安徽分公司 2011-03-03,乐客来商铺销售方案,Question,问题研究,1,从商铺销售市场中寻找启示,在商业综合体开发物业中，商业销售模式考验开发商难题，商业该采取何种销售模式，我们看看以下问题：,合肥在售商业项目的市场调研 市场给予我们的启示 市场存在销售模式的分析 行业对于综合体内商业销售形成的共识 投资客投资逻辑及投资心理 开发商对问题的思考 为什么投资客户及开发商普遍认可返租销售 乐客来销售回顾 甲方提出的销售模式的可行性,大唐国际购物广场依托黄潜望优势地段，零售业态的配置，周边成熟商圈，人口分布集中，主力店的成功进驻，项目运营较为
2、成功。,大唐国际 购物中心,大唐国际购物中心黄潜望核心位置，以以乐购为主导的一站式购物、休闲、娱乐天堂,项目依托周边成熟居住氛围，利用衔接政务区的先天区位优势，沃尔玛、苏宁电器、大地影城主力店进驻，进一步提升项目价值。,港澳广场,港澳广场经开区核心地段，一站式国际潮流LIVING MALL,该项目采取先招商，后销售方式进行，但是项目无主力商家进行支撑，在招商较为理想的状况下，成功开业销售较为顺利，但是后期经营情况不理想，购买客户存在较多的意见，很多购买客户在转让商铺，其主要原因是因为后期的经营管理不善造成的。,凤凰城 家世界,凤凰城家世界依托周边成熟商业，打造中国合肥国际建材家居旗舰,2.6万
3、平米建材超市,明发 商业广场,明发商业广场北城商业中心，58万欢乐主题SHOPPING MALL,合肥汽配城是安徽省规模最大的汽车售后服务专业市场，为商户提供工商、税务、技监、法律、行业管理、联系银行为商户办理分期贷款等服务，对商户免费35次网上发布信息，使商户有更多的信息来源和销售渠道。免费在市交通台做产品宣传。,合肥 汽配城,合肥汽配城安徽省规模最大的汽车售后服务专业市场,对客户吸引力不够,依托合肥瑶海区成熟的居住氛围，打造一站式购物、休闲、娱乐商业中心，地段优势明显，周边常驻人口庞大，消费需求强劲。,万和 新城广场,万和新城广场合肥东城区的新型商业中心，集购物、娱乐、休闲、餐饮、健康为一
4、体的城市商业综合体,项目紧邻长江东路，充分享受义乌中国小商品城集团品牌管理，专线物流配送和厂家无缝隙对接。义乌中国小商品城合肥工艺饰品城是除义乌本土外全国首家正宗义乌中国小商品城。,合肥工艺饰品城,合肥工艺饰品城中国合肥义乌小商品城,世界500强全球零售巨头TESCO乐购签约进驻，依托项目地段优势。长江西路核心地段，长江西路高架、轻轨2号线，提升片区商业档次，重塑合肥城市商圈新格局，代言城市新生活。,福乐门 国际广场,福乐门国际广场长江西路，新黄金四牌楼 大都会综合体,依托合肥黄潜望板块优势地段，紧邻合肥第一景观大道黄山路与潜山路交通要地，周边生活氛围浓厚，主题购物、餐饮、娱乐业态吸引众多投资
5、客关注，进一步提升项目价值。,西环 中心广场,西环中心广场一座世界级市场生活中心,市场启示,市场在售大型商业项目均采取返租形式进行销售，只是返租年限及返租回报率略有不同，前2-3年的租金直接抵扣房款，市场项目基本都列有回购条件。,销售模式选择决定了核心价值链的内涵，某种意义上决定了商业项目成败,商业共性1,市场目前在售综合体项目，商场内铺无一例外的采取返租销售模式进行销售。,给投资者坚定信心，规避投资者的投资风险，让投资客敢于投资； 返租销售开发商可以控制招商，能确保既定的商业定位，符合项目整体的经营要求； 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能超出承诺回报，开发商取得额外收益。,
6、为什么要返租销售？,商业共性2,市场目前在售综合体项目，返租销售都存在前若干年租金直接抵扣房款,为什么前几年租金要直接抵扣房款？,返租销售，能够降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度，取得更高的销售溢价； 前几年是经营最为不稳定的几年，租金一次性抵扣后，甲方前几年无经营赤字风险； 租金标准较为优惠，一定程度上减少租金支付；,商业共性3,市场目前在售综合体项目，返租销售都存在若干年升值回购权,为什么若干年后要升值回购？,满足投资客博升值的心理要求，坚定投资客的投资信心，增强购买信心； 能够保持项目整体经营定位，便于开发商后期的经营管理；,商业共性4,市场目前在售综合体项目，前期经
7、营都存在一定的经营赤字风险,目前市场在售商业项目前期均不同程度的存在收支赤字； 前期用租金一次性抵扣方式，前期无经营赤字风险； 中期经营与返租回报的赤字可以用售价的部分来弥补； 后期经营随着经济的增长，逐渐消除经营赤字，达到平衡或盈余。,商业客户的 投资逻辑,投资客户面对商业项目，万变不离其宗的三个投资定律。,投资客户产生投资行为的关键点,保收益,博升值,避风险,低风险 低成本,高回报 高增值,避害VS趋利,投资四要素：风险、成本、投资回报、升值潜力,投资心理,客户投资时在考虑低成本、低风险，在要求回报是要求高收益、高增值,投资逻辑,客户在关注商业投资项目是更多的是关心投资回报及成本，但是真正
8、购买时更多是关系投资风险,引起关注四要素重要性排序,引起购买四要素重要性排序,返租销售 成为主流,投资客、开发商普遍认可的销售模式，双方在博弈中取得共识,符合商铺客户的投资逻辑 避风险：售后返租，无须承担经营风险 保收益：每年固定收益 搏升值：即可以升值转让又具有开发商升值回购保障,开发商对承担风险的预期 引入主力店，配合做好后期经营管理，做旺市场，进一步提升项目及公司品牌 经营与返租回报的缺口可以用售价的部分来弥补 经营随着经济的增长，逐渐消除经营赤字，达到平衡，甚至超出支付租金，获得额外收益,客户利益,开发商利益,乐客来 销售回顾,乐客来商铺2009年-2010年的销售历史回顾，也印证了返
9、租政策对销售的直接影响,甲方考虑,甲方提出来的按月星实际租赁情况返还租金销售模式的问题,1、月星未来的商铺招商租赁与目前的商铺划分并不吻合，不可能实现一铺一租的模式，具体操作上存在漏洞。 2、投资客不愿意承担市场培育期的招商风险，同时也和商铺客户的投资逻辑有一定的冲突，商铺销售将十分困难。,案例分析,凤凰城家世界,凤凰城家世界的销售模式是“统一返租+保底回报+分红的模式”； 保底回报年5.6%； 分红是聘请会计事务所，每年根据营业收入，扣除保底回报与多项经营成本后，按五五开分红； 操作很复杂，投资客户抗性大，销售业绩不佳，以至最后停止销售，这种模式从而退出商业市场。,Project,销售方案,
10、2,目前商铺销售的解决办法,方案考虑,销售方案应充分考虑投资客、开发商与月星各方，找到最佳契合点,1、从月星集团角度出发 月星进驻乐客来，对于商铺是否销售及如何销售并不是月星集团最关注的，月星最关心的问题是能否按月星的统一业态规划实现长期经营； 经营权是月星最关心的，经营权必须牢牢把握在开发商手中，才能做到统一规划、统一招商、统一经营、统一管理； 所以商铺销售必须采取售后返租的方式将经营权控制在开发商手中。,2、从乐客来角度出发 售后返租与实际经营之间会产生怎样的经营赤字，是甲方最为关心的问题。 两种方式 （1）根据预估经营收益，按回报率反算销售价格，大大减少经营赤字出现的几率。 （2）适当提
11、高销售价格，未来即使出现的经营赤字，甲方也可以从已收取的楼价款中消化。,方案考虑,销售方案应充分考虑投资客、开发商与月星各方，找到最佳契合点,3、从投资客角度出发 不论是何种业态及何种品牌经营企业，对于投资客户来讲都不是最重要的； 投资客首要关注的是转嫁经营风险的方式，售后返租方式是投资客目前最愿意接受的转嫁经营风险的方式， 至于销售价格与返租回报率是投资客考虑的第二层次问题，属于商业项目竞争因素。,方案考虑,销售方案应充分考虑投资客、开发商与月星各方，找到最佳契合点,我们的思路,用返租模式先卖内铺，沿街商铺根据后续月星经营方案再定销售模式与价格,根据月星的经营预期，确定每平米的经营收益； 选择市场较低的返租比率，反算内铺销售价格； 根据月星后期出台的经营方案，确定沿街铺业态； 根据业态规划及月星整体布局要求，确定沿街商铺销售模式； 根据市场行情发展与客户积累，确定沿街商铺销售价格。,整体均价,用返租模式先卖内铺，沿街商铺根据后续月星经营方案再定销售模式与价格,我司建议：,本次提案结束THANKS,
