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1、完美销售主义者-回款至上,武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋 摘自倚天屠龙记,观念一,销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子.,观念二,没有回款的交易是残缺不全的.,为什么不回款?,供货方: 1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。,为什么不回款?,经销商: 1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣,不回款的严重后果,供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临
2、可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。,四种态度,0 回款重要性,销货重要性,销 货主导型,战 略导向型,消 极导向型,回 款主导型,消极导向型,在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。,销货主导型,这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低
3、回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。,回款主导型,在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。,战略导向型,这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。,处理回款问题的原则,坚定不移地奉行 现款现货 的原则,如何做好回款工作?,1使自己的产品成为畅销品。 2给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。,使自己的产品成为畅销品,回款的钱最终是
4、由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。,把给经销商的利益放在明处,其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”,提高对经销商的服务质量,产品性能不稳定
5、，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。,重视客户资信调查,确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如: 延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职 老板插手毫不相干的事业,回款工作制度化,诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。,回款技巧,理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐
6、心守候 以牙还牙,不为所动 缠 缠 缠 求全责备 辞旧迎新 无款无货 诉诸法律 功成速退,回款技巧1：理直气壮,必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策,回款技巧2：额小为妙,若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠
7、款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。,回款技巧3：条件明确,要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。 交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。 若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推
8、脱或抵赖。,回款技巧4：事前催收,对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。,回款技巧5：提早上门,到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。,回款技巧6：直切主题,对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精
9、神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。,回款技巧7：耐心守候,看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事 。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。,回款技巧8：以牙还牙,若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！,回款技巧9：不为所动,如果客户一见
10、面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。,回款技巧10：缠缠缠,如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。,回款技巧11：求全责备,如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。,回款技巧12：辞旧迎新,在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。
11、,回款技巧13：无款无货,不回款就回货,回款技巧14：诉诸法律,撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。,回款技巧15：功成即退,收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 1.告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。,游戏:屠龙刀与倚天剑,先推出5位老板和5位业务员 组成5组，逐一模拟回款实务 裁判按各自表现评选出 屠龙刀（最佳的老板） 倚天剑（最伟大的业务员）,一项任务,统计每位业务员经手的赊货情况，包括铺样机、欠款、尾数、账期等。 给每一笔应收款安排一明确的回款日期，精确到小时，日期不得迟于2001/1/10。 如期完成回款任务。,回款计划,完美销售主义者-回款至上,营销至尊 销货屠龙 号令天下 莫敢不从 回款不出 谁与争锋 2000/12/28太原,
