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1、七大零售技术周勇,零售战略与营运管理,2020/8/2,1,本章提示,有道无术是虚道， 有术无道是邪术， 得道明术是达道。 人的最高境界是“大道无术”。 所谓“大道”是指将道与术融为一体，可以随心所欲地变而通之的境界。,2020/8/2,2,本章内容提要,1、我国连锁业基本状况 2、商品经营 3、选址技术 4、IT技术 5、财务 6、物流 7、人力资源 8、成长发展,2020/8/2,3,关键词,核心技术,2020/8/2,4,零售故事：从原点到新的起点,NGS公司1999年已经考虑：经营要发展系统要跟上。当时决定要上电子消费卡。 2000年初开始与IBM谈判，一直谈到6月26日签约。 200
2、1年IBM的QR公司的系统PROFIT系统总部上线（4月16日）、三家门店上线（7月26日）。 问题不断，数据错、速度慢、界面不友好。,2020/8/2,5,零售故事：从原点到新的起点,直到2002年6月22日，NGS悄悄地进行了双系统同时运行。同年7月28日，又回到了自己的系统，并实施了商品新分类。 但这个系统比以前有很大进步。 NGS的IT在挫折与抱怨中有了进步与改进。总体来说，这个项目虽然没有延续下去，但锻炼了一支队伍，大家也很有成就感。 通讯从X.25发展到了ISDN，到WEB-EDI、ADSL+VPN。,2020/8/2,6,启示,业务发展要依靠IT。 不能迷信大公司。 IT是在抱怨
3、中成长起来的。 引进以前自己首先必须想明白。 要有自己的IT队伍。 现代零售已经离不开IT。,2020/8/2,7,零售战略 企业价值 品牌管理 竞争策略 市场营销 绩效管理 客户关系管理 供应商管理,零售营运 商圈调查 商品开发 商品管理 供应链 门店管理,中国零售业 基本问题,零售支持（基础设施） 财务管理 人力资源 IT系统 财产管理 法务,1、我国零售业管理的基本状况,2020/8/2,8,零售业发展：划定区域目标、确定可能门店位置、商圈考察、选址、门店改造、人员培训、日常营运。 商圈考察与选址：定义商圈范围、描绘商圈地图、商圈交通情况、商圈人口和消费能力情况、成本情况、评估商圈未来潜
4、力、归纳商圈类型、完成商圈报告。,开店前很少采用商圈考察,2020/8/2,9,品类界定及花色品种管理（设计模子） 商品组合计划 推广促销计划 空间计划 信息管理与数据分析 执行监控管理 分配、库存、补货、价格 促销管理、空间管理,店内管理,国内零售业总部的最大管理问题在于缺乏有效的商品管理,2020/8/2,10,品类管理以改进商品结构。 单个货架的商品配置。 不同商圈的货架变形。 确定货架类型。 确定卖场配置类型。 补货管理。 商品引进与淘汰相结合。,商品管理的改进,2020/8/2,11,VM：Visual Merchandising,商品展示效果管理。如： 橱窗设计 商品陈列 店铺形象
5、 VM属于总部统一规划职能。 VM与总部营销职能在同一框架内。 总部通过技术手段保证门店VM严格执行总部规范。,门店的VM很落后,2020/8/2,12,零售业是一个没有应收帐的行业。 可以利用大量的现金进行资金运作产生非主营业务收入。 零售总部应该设立财务中心，实施内部融资和短期投资。 从长期来看，资金运作必然成为零售企业的核心竞争力。,零售业资金运作成熟度比较低,2020/8/2,13,2、商品经营,市场调研与消费者分析 商品的结构性规划 商品的经营性分类（不是统计性分类） 重点商品的管理 经营过程中的缺货问题 选择创造价值 存货是投资,2020/8/2,14,商品管理组织职责,计划/品类
6、经理 制定品类战略 评估过去绩效 制定财务计划 与采购/商品经理讨论财务计划 部门商品策略与财务计划相协调 参加计划讨论 将子类计划执行到门店。并根据实际绩效和理想系数来调整门店 制定品类计划 制定定价策略 与部门一起评论每周品类绩效 每月调整财务计划 了解市场,采购经理 商品销售测试 评估测试结果，融入品类财务计划和品类计划 与品类经理一起制定财务计划 建立供货商关系 采购商品 每周评估业绩 每月与品类经理一起评估与调整财务计划,商品配送/库存管理 评估各门店过去的绩效 与品类经理一起制定门店计划 从配送中心至门市, 按照指标及库存比率目标，负责跟踪, 分配 和补充当季厍存 制定与执行策略，
7、以保证商品在仓库的最佳流动 在各店之间平衡库存 对照最初预测评价商品销售 与采购组成员及品类经理一起决定促销成功 给采购与计划组推介候选商品, 执行提早退出策略 准备报表和报告，跟踪与监控配送活动，将款式/尺寸层厍存需求及时与采购沟通 提出商品包装修改要求,2020/8/2,15,品牌价值,37%的品牌优势； 22%的停车方便； 21%的宣传到位； 价格优势仅占13%。 这就是山姆俱乐部占领市场的原因。 这种店的价格比购物广场低5-8%。还有折扣店、邻里商店。,2020/8/2,16,营销技术,8元一斤与3元一条的鱼，有什么区别？ 店内人多时为什么要开展婴儿爬行、玩具比赛活动？ 特级红富士5元
8、一斤与二级红富士3元一斤，选哪一种？ 意大利金莎巧克力在沃尔玛很便宜，为什么？ 宝洁的飘柔、潘婷洗发水通常是200毫升装，沃尔玛会改成180毫升，甚至160毫升，又是为什么？ 在可乐、糖果、饼干、生鲜熟食等商品上经常这样做，为什么？,2020/8/2,17,为什么商品少而顾客说全？,消费者调查： A超市：1公里商圈 家乐福：8.8公里 光顾频率： A超市：2-3次/周 家乐福：1次/月 家乐福好在哪里？ 商品全 价格便宜 商品好,商品品种： A超市：15000种 家乐福：8000种 商品价格： 150种商品价格比较： 50种A超市高 50种价格相同 50种家乐福高,2020/8/2,18,3、
9、选址技术,消费潜力调查 竞争对手调查 店铺销售额预测 投资回报指标核定 目前的问题： 缺乏明确的目标 缺乏明确的评估技术,2020/8/2,19,开店的最高指导原则,开赚钱的店 开有竞争力的店 区域集中，密集展店,开店成功关键 准确的预估,2020/8/2,20,基本概念,一、市场区域Market Area 即一个对我们的产品或服务，有可能有需求的未界定地理区域。 如: 北京市、上海市、广州市、深圳市、成都市 朝阳区、普陀区、黄浦区、福田区、武侯区 二、商圈Trede Area 1.商店吸引及服务其顾客的一个空间区域或周界范围，也就是 商店的来客范围、营业范围。 2.随着业种与商店定位不同，其
10、商圈大小也会有差异 如:王府井商圈、南京路商圈、北京路商圈、华强北路商圈、 春熙路商圈,2020/8/2,21,三、商圈形状 CVS以销售便利商品为主，其性质具备了距离上、时间上的 便利性，故可视250公尺内或步行五分钟内可及的范围，理论 上为圆形。 但实际上，商圈受交通状况、竞争、人工或天然障碍的阻隔， 而成不规则状。 四、店址Site 在同一商圈中，将所有相关条件综合研判，以期找出最佳之 商店设立条件。 五、三角窗（角间 ） 面临主要道路8公尺以上、次要道路6公尺以上之交点，次要 道路须有其他道路可通，若为死巷则住户须达100户以上。,基本概念,2020/8/2,22,基本概念,1.三角理
11、论与心里竞赛 (1)你住在哪里Where do you live？ 你在那里工作Where do you Work？ 你在那里购物Where do you shop？ 现代人都是生活在这一个三角 理论模式中。 (2)故三角理论对立地条件之选者，就变的非常重要。 (3)早上当我们起床出门，要赶到公司上班或学校上课， 那种心里状态，和由公司下班或放学回家心态，绝不 相同。 (4)下班或放学就比较没有赶时间之心里压力,Home,Shop,Work,2020/8/2,23,基本理论,结论:透过三角理论与心里竞赛，可获知 店址选择之立地条件 应特别考虑到二个途径： 在回家的路线设店 From work
12、to home 在购物的路线设店 From home to shop,2020/8/2,24,基本理论,社区B,社区A,大马路,2.前门/后门理论 (1)就店而言是属于该社区之前门位置 (2)就店而言是属于该社区之后门位置 (3)就店的商圈含盖所有社区(社区A) (4)就店的商圈仅含盖小小的社区B,2020/8/2,25,基本理论,3.心里障碍理论 (1)消费者喜欢走捷径前往购物，消费者不喜欢绕道前往购物。 (2)大马路、高速公路、铁路、河流都是构成阻碍消费者购物的 障碍，障碍可将一个大商圈阻隔成两个或更多个小商圈。 (3)斜坡路、有阶梯的房子不宜设店 (4)双向道比单行道好 (5)十字路口比
13、T字路口好 (6)阳面比阴面好 (7)有骑楼比没有骑楼好,2020/8/2,26,基本理论,Home,B,Work,A,4.回转三角窗立地条件理论 (1)就以从W（work）到H（home）点 之路线而言： 由于交通规则是靠右走，故最靠近人群回 家路线是三角窗A ，而非左侧之三角窗B (2)设店应以A 作为优先考虑因素买店则应保 持唯一仅有之原则，就是要买NO.1之立地位置。 就逻辑上而言，商圈会因竞争店出现，因为消 费者最关心的是最短的时间，买到他所需要之 商品，故店开人员的责任是把店放在最正确的 位置，而非把商品放在正确位置，把商品放在 正确位置是行销人员的责任。,结论:咽喉之取得，乃第一
14、要务，因其商圈含盖较大范围,2020/8/2,27,基本理论,Home,Home,Home,Home,Work,5.漏斗理论: (1)设店应设立在漏斗漏水之处，因为漏斗漏水处具备 以下几个基本特性： -位于主干道上（main street） -交通流量大（traffic count） -腹地大（house count） -公车站牌多（bus stop） -接近消费者回家动线（from work to Home） (2)店开人员不可因对地点相当了解，而忽略打开地图者找出 真正漏斗漏水处之地点,2020/8/2,28,基本理论,6.地心引力理论（集客力） (1)便利店商圈之集客力一定比百货公司之集
15、客力小。 （故商圈范围亦较小） (2)商业区集客力一定比混合区强，混合区一定比住宅区强 (3)不同商品亦会有不同之集客力商圈 (4)24小时之商圈要比16小时店商圈大 (5)深夜的商圈要比白天商圈大 (6)地铁车站之集客力要比非设在捷运车站附近之集客力大,2020/8/2,29,例：地点评分准则,店平数 35分 100M2 每低于3M2扣1分 店面长度 35分 8M 每低于1/3M扣1分 经营理念 5分 人口 20分 200人/小时， 每低于20人扣1分 宣传效果 5分 合 计 100分 以大于90分为基准,2020/8/2,30,4、IT技术,不要盲目地学沃尔玛 观念超前、实用不足、一把手不用 主要功能： 事务处理 过程控制 决策支持,2020/8/2,31,操作系统,在POS系统中各种操作系统所占的份额： 微软Windows占43% ； IBM（主要是AS/400）占17%； Unix产品占9%； 其它各种享有知识产权的个性化操作系统占19%； Linux不足2%； 其它占10%。,2020/8/2,32,绝对经典,中国古代的茶壶工匠喜欢在献给皇上的茶壶最隐秘处刻上自己的名字，虽然被发现是要杀头的,但是很多人仍乐此不疲。 如今，微软公司中也出现了如此一幕，此人叫胡
