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1、销售技巧之非销、处理异议,广州恒裕纺织服装有限公司,非 销,课程大纲,Why,What,How,非销的含义,接近顾客,1、从前方接近 让顾客在视线内可以看见你，不至于产生不安 2、动作轻柔 不要无声无息的突然出现，这样会惊吓到顾客 3、保持适当的距离 人只有和自己的亲人，朋友在一起时，才愿意保持非常近的距离；应此面对顾客不要太过于贴近，否则会让顾客感到不安。11.5米距离；侧身45度最佳 4、面带微笑、目光接触的交流 接近顾客后，立刻面带微笑的开口与顾客说话，千万不要走到顾客旁边一言不发，这样就像是在监视别人；目光接触也不是死死的盯着顾客看，也会让顾客产生压力和不安,非销,课程大纲,Why,W
2、hat,诱导顾客说话,1、赞美诱导法每个人都渴望被重视 外貌、穿着、配饰、同伴、能力不要吝啬我们自己有的形容词（ 真诚） 2、激励诱导法： 用限量、明星款，最受欢迎等有说服力的卖点刺激顾客的购买欲望 3、发问诱导法： 围绕顾客自身情况提问 4、熟客诱导法： 留心记住顾客，在顾客再来店铺时候认出他，并给予热情的招呼。记 住老顾客，也是对顾客的尊重,学会赞美,赞美原则-具体、真诚、分清主次,非销的方式,夸赞式容易接触顾客，容易着手 提问式容易赢得互动,相关话题,非销的话题及分类,私密话题,无关话题,天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，,发型，妆容，配饰，配
3、件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，,家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女，,相关话题,非销的话题及分类,私密话题,无关话题,破冰，打开话匣子 内容简单，容易提及 话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害 不宜聊得深入 聊得时间过长影响工作效率,跟顾客本身密切相关，可以观察得到 让顾客觉得被人关注，受重视 容易讲话题转移到服装货品的销售上 过多谈及，让人感觉被评头论足 恭维式夸赞,沟通建立在一个良好的信任基础上 能发掘潜在需求 容易成为老顾客 话题太过个人，不轻易聊及 因人而异要把握话题尺度,课程大纲,Why,What,Ho
4、w,非销的沟通方式,非销的沟通方式,你穿得真漂亮 你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮 这牛仔裤版型真好，让你的腿看上去又细又长 你的腿型又细又长，这样版型的牛仔裤就适合你穿，真漂亮,如何来沟通非销话题,相关话题,私密话题,无关话题,新顾客,再次光临,老顾客,试衣前,试衣中,买单时,非销话题的延伸,聊非销的最终目的？,聊 天？,拉近关系？,赢取信任？,减轻销售气氛,发掘顾客需求,非销话题的延伸,销售才是非销的最终目的！,减轻销售气氛,发掘顾客需求,销 售,非销话题的延伸,相关话题,私密话题,无关话题,从非销到销售的回归,销 售,非销话题的延伸,无关话题,从无关话题到销售的回归,销 售,1.
5、与时尚流行有关联的话题元素,2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣,3. 以品牌或流行趋势为切入点,4. 向相关话题和私密话题靠拢,非销话题的延伸,从私密话题到销售的回归,销 售,1. 有关购物动机，消费能力,2. 有关她生活工作的场合,私密话题,3. 任何关于顾客服装需求的信息,4. 与相关话题的结合,还记得相关话题有那些吗？,相关话题,发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，,销 售,从相关话题到销售的回归,闻香识女人,着装风格的分类 A 女人风格 1.女人时尚 2.女人优雅 3.女人甜美 B 休闲风格 1.休闲个性 2.休闲随意 3.休闲可爱,销售话题,？,
6、非销售话题,？,？,？,？,询问购买意向,FAB,顾客资料登记,赞美穿着效果,搭配,给顾客购买增致牛仔的十个理由？,1、穿着很舒服，版型很适合 2、面料好、做工细致线头找不到 3、专业做牛仔的品牌 4、员工服务好、裤边修理的细致 5、作为大型的服装企业，秉承自然环保的社会责任，提倡采用科技环保的面料； 6、全国有名的步行街都有增致，比如郑州德化街、成都春熙路、广州北京路等 7、价格比较适中，性价比最好。 8、23年一贯的品质保证，穿的放心。 9、每一个细节都做得很到位。 10、增致的装修风格很喜欢，全国1000多加盟店。,A 女人风格 1.女人时尚,A 女性风格 2.女人优雅,A 女性风格 3
7、.女人甜美,B 休闲风格 1.休闲个性,B 休闲风格 2.休闲随意,B 休闲风格 3.休闲可爱,回顾一下,无关相关私密,夸赞，提问，陈述话题的延伸有关话题,当顾客不是一个人来店怎么办？,结伴来店的顾客,家长子女型的顾客,家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦 “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福” 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很
8、有学院的风格”,朋友同学型的顾客,朋友型结伴的顾客关系也可能是同学或同事，可以试探地猜测一下，但也要避免弄巧成拙 “你们今天逛街不用上班/上学吗？” 可以夸赞他们感情好 “我以为你们是姐妹，太像了，这里有件新款的裙子，和你们穿的风格挺像的，试试吧？” 陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 “我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？”,情侣恋人型的顾客,男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞，让双方都愉悦 “你男朋友真帅气，有点像某个明星” “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友” 可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品
9、“我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？” “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这件衣服那么合适”,非销小贴士,1. 发自内心的真诚,2. 敏锐的洞察力来找到切入话题,3.保持积极敞开的沟通姿态,4. 尽量让顾客来说,5. 结伴而来的顾客一定要顾及陪伴的感受,加油做一个沟通达人！,处理异议,课程大纲：,异议的分类和处理技巧,异议的分类和处理技巧,顾客的异议：,. . . . . .,什么是异议?,顾客可能会拒绝购买的原因！ 异议就是机会！,有效的 解决异议,促成成交,异议的分类和处理技巧,异议的分类,非专业知识 方面的异议,专业知识 方面的异议,专业知识类,牛仔面料,纱线和布纹,染
10、色会掉色,牛仔的制作全程,服装色彩搭配，肤色,体态,非专业知识类的主要 异议,建议试穿或买单,搭配,价格,倾听，赞同，再说理由,巧妙答疑,及时调整销售方案,顾客不在乎你说什么，在乎你怎么说,技巧,换种说法！,不会的,这亮片是高温烫上去的,不会掉的,不行，打不了折,异议的分类和处理技巧,销售案例练一练！,专业知识类,A1: 无言以对,A2：不硬啊，我们穿的都不硬,牛仔裤太硬了？,销售情景1：,解决方法,语言示范：,纯牛仔面料的会有点硬，现在我们都采用加工处理过的面料，有的比面料裤子还柔软 ，不信你可以摸摸看。,您最好能穿一下，那样你就会有不一样的感觉了。,情景演练,你们的牛仔裤掉色太厉害啊！,非
11、专业知识类,A1：怎么会差不多呢这是今年的新款,A2：这是今年的新款,顾客看了一下衣服说，算了，我不想试，这件衣服和我去年买的差不多,A3: 您说的是去年哪一款？,A4. 衣服有点相似是难免的,销售情景1：,解决方法,语言示范1：顺水推舟,语言示范2：销售策略改变,顾客看了一眼导购手里的衣服说，这件我家里有类似的，不试了,情景演练,谢谢观看,成功的轨迹作为一种策略路线，从一开始就应该走上正轨。 你犯了中国人都容易犯的错误就是太狂了。 管理的第一目标是使较高工资与较低的劳动成本结合起来。 坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。 做一个，给人希望的人而不是命令者；给人帮助的人而不是统治者；具有同情
12、心的人而不是批评者；这样的管理者。 伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。20.8.220.8.201:1201:1201:12:04 如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。 不创新，就灭亡。 破产是一种暂时的困境，贫困是一种思想的状态。 可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。 20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪。 在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝顶，无人能比。2020/8/220.8.201:1201:12:04 企业的执行力靠的就是纪律。 管理层次越
13、少越好。 绝不会再来的机会。 管理即决策。20.8.220.8.220.8.2 教孩子学走路，学说话的方法，是人世间教育孩子的最好方法。 把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的公司。 不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。 如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。01:1201:1201:12:0401:12:04 管理者的最基本能力：有效沟通。 企业即人。 绝不可追随产业界的时尚，要做其他公司不肯做的事。同时，不要做其他公司已经在做或将来可能要做的事。 造人先于造物。 企业最大的资产是人。20.8.201:1201:12:04
14、人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。 多挣钱的方法只有两个:不是多卖，就是降低管理费。 只有家族服务于企业，企业与家族才能同时生存发展;假如企业的运营是以服务于家族为原则，则企业与家族必两败俱伤。 走得最慢的人，只要他不丧失目标，也比漫无目的地徘徊的人走得快。 日日行，不怕千万里;常常做，不怕千万事。 爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。01:1201:12:0420.8.2 扩充门面，而不改善编制，好景是维持不了多久的。 我们在我们的劳动过程中学习思考，劳动的结果，我们认识了世界的奥妙，于是我们就真正来改变生活了。2020年8月 创新是做大公司的惟一之路。2020年8月2日1时12分 制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。 多想一下竞争对手。2020年8月2日星期日1时12分4秒 企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。 信任固然好，监控更重要。 懒惰:它是一种对待劳动态度的特殊作风。它以难以卷入工作而易于离开工作为其特点。2020年8月2日星期日上午1时12分 世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的。20.8.22020年8月2日星期日1时12分4秒20.8.2,谢谢各位！,
