区域性家电零售商电子商务策划草案（2020年8月整理）.pdf

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1、一 寸 光 阴 不 可 轻 0 区域性家电零售商 电商策划 电子商务日趋繁荣，中国家电行业的网络数字化营销由 来已久，网络市场的低成本、零地域、广传播的特性，让很 多传统家电企业开辟了新渠道。区域性家电零售商在逐步拓 展实体市场的同时，亦不能忽视网络市场的重要性，本策划 书从区域性家电零售商自身的现状和根基出发，结合目前电 子商务不同商业模式中领军企业的特点，进行不同的可行性 分析，从而提出设想，并逐步筹划实施。 区域性家电 零售商电子 商务规划实 施草案 2013 年年 7 月月 23 日日 QQ：156491398 一 寸 光 阴 不 可 轻 1 区域性家电零售商区域性家电零售商家电电子商

2、务策划草案家电电子商务策划草案 一、一、区域性家电零售商区域性家电零售商家电现状家电现状 要点：面对挑战，应对转型，立足本地，积极探索电商之路。要点：面对挑战，应对转型，立足本地，积极探索电商之路。 受“家电下乡” 、 “以旧换新”两大政策的推动，立足于二三线城市的区域家电连锁企业在 近年来得到了迅猛的发展。但同时，随着国美、苏宁等家电零售大鳄在二三线市场的投入力度 不断加大，以及互联网零售渠道的兴起，区域家电连锁企业的生存与发展也正面临着越来越严 峻的挑战。 二、家电行业及其电商现状二、家电行业及其电商现状 要点：竞争激烈，利润下滑，线上线下并驾齐驱，考验后台实力。要点：竞争激烈，利润下滑，

3、线上线下并驾齐驱，考验后台实力。 近年来，随着大型连锁渠道的下沉、区域连锁渠道的崛起、自有品牌专卖渠道的拓展，家 电渠道在三四级市场的竞争趋于白热化。全球范围内传统零售店正经受一波痛苦的调整，家电 业整体利润空间下滑，线下零售业态正在受到线上零售业的强烈冲击，这直接导致了成本的居 高不下。家电下乡、以旧换新、节能惠民等多项激励政策热度已渐渐趋于平稳。 从家电品类上分析，黑白大家电总体趋于饱和，市场需求在于更新换代，厨卫家电和生活从家电品类上分析，黑白大家电总体趋于饱和，市场需求在于更新换代，厨卫家电和生活 小家电市场空间有待挖掘，小家电市场空间有待挖掘，3C3C 数码由于技术革新相对较快，应把

4、握市场脉搏抢占先机，同时，数码由于技术革新相对较快，应把握市场脉搏抢占先机，同时， 物联网智能家电将是未来大趋势。物联网智能家电将是未来大趋势。 在线零售业离成功的路还很长，不仅要面对电子商务本身的弊端，同时也要认识到，在线 零售不意味着传统零售业优势荡然无存。网络将只是作为多渠道销售策略中的一个部分，而不 会取代传统销售渠道。传统家电零售业一定要重视电子商务的作用，同时不要忽略自身的优势 所在，将线上线下的销售结合，不仅会生存下去，还会更壮大。此外，零售业线上线下共舞， 做到主动求变，紧扣消费习惯的变化也十分重要。 三、家电行业电商发展难点分析三、家电行业电商发展难点分析 要点：认知不深，管

5、理不力，服务不足。要点：认知不深，管理不力，服务不足。 1、认知不深：企业决策者对互联网认识相对模糊，甚至根本没有认识，对于电子商务就 更加生疏了，难以一时普及。多数企业开办自己的网站时对网站还停留在展示形象的认识上， 对电子商务抱着尝试或者随大流的想法，并没有很深刻的认识； 2、管理不力：由于企业对电子商务的认识不深，对网站或网店的后续管理自然缺乏足够 的管理经验。生产环节以外，不仅需要将形象数字化的展现在网络上，如独具特色的实物与模 特照片展示，配以优美动人的文字描述赋予商品一定的文化内涵，还要保障严苛的网络营销环 节，从商品库存数量，到售前咨询、售中交流、售后服务的网络客服，再到物流保障

6、，网络之 外还有很多工作需要继续由自身来完成。网购平台建好之后，多数企业就只是把它“供养”起 来，由一两个编辑、网管养着，希望终有一天会像“淘宝网”那样成长起来，忽略了如何从浩 瀚的数据中提取不对称的信息而发现更多的商机。 上游制造企业对电子商务渠道管理缺乏有效 的管控措施，也会成为区域零售企业操作电子商务时的一个痛点。 一 寸 光 阴 不 可 轻 2 3、服务不足：目前的物流商和电子商务平台还不能够很好地解决家电产品的服务问题， 销售出去以后对于家电的配送、安装、维修、保养等方面很难做到服务到终点的地步。 四、四、区域性家电零售商区域性家电零售商家电电商市场分析家电电商市场分析 要点：取长补

7、短，做深做透本地市场；品牌及商品差异化，电子商务营销谋发展；服务商要点：取长补短，做深做透本地市场；品牌及商品差异化，电子商务营销谋发展；服务商 品化，抢品化，抢占占最最后一公里的服务商机后一公里的服务商机 鉴于全国性电子商务平台服务中的不足之处，区域性家电零售商家电作为萧山本土区域性 传统家电零售商，在做深做透本地市场，提升服务和运营能力的同时，电子商务可谓是一条打 破区域限制，拓展市场渠道的必经之路。 一是目前大部分网店的销售品类都不齐全。物流送货业务比较分散，如果用户买了不同商 家不同的产品，就会由不同的物流公司送到家中，分批次送货增加用户的等待成本。即使是苏 宁易购、京东商城等也同样会

8、遇到这样的问题，特别是当用户一次买多件产品时，无法实现同 时送货，已经成为目前电子商务网站的挑战。正因为各大网站尚未很好地解决一次性购齐，一 站式配送的问题恰恰是区域家电零售企业可以解决的， 这就是区域零售企业涉足电子商务的优 势。 二是物流时间长，快递不快的问题也没有得到有效解决。用户的需求是无止境的，对时间 的要求会越来越精确，希望配送精确到每一个具体的时间点。这就需要本区域供货，缩短配送 距离，解决时效性的问题，这也是区域零售企业的优势。 三是电子商务解决不了本地区服务的问题。电子商务物流体系的发展会越来越完善，配送 的速度也会越来越快， 但物流却解决不了家电服务的问题， 特别是大体积产

9、品的配送安装问题， 更是区域零售企业的优势所在。 这对于区域性家电零售企业来讲，确是一个良好的机会。 在传统线下卖场拓展方面，区域内卖场拓展数量有限，区域外市场拓展需要更多的投入， 门店的扩张需提升 POS 终端、店面管理和供应链管理等多种零售行业信息化的能力。乡镇店信 息化的需求将成为未来零售行业信息化的新亮点。“零售商必须开始行动使自己变得更加智能， 以满足智慧型消费者的需求，从而赢得更大的业务份额。 ”IBM 全球零售行业总经理 Karen A. Lowe 表示。 如果加大对电子商务的拓展力度，缺点在于抢占自身线下的市场份额，短期内拉低企业自 身的利润率，同时还有团队的考核问题如何解决等

10、实质性问题，优点在于培养消费者网购的习 惯，利于长远发展。因为实体店的存在，工厂会重视你，会给出相应的政策，甚至去扶植区域 家电零售企业的发展。因此，适应市场发展大势，积极开拓自己的线上销售业务，对区域零售 企业来讲非常有必要。 目前主流供应商对线上商城销售的产品采取边缘化的方式，线下主销的机型都不会拿到网 上销售，线上没有的产品才是真正主推的产品。品牌的差异化、产品的差异化，需要与上游企 业对电子商务渠道的管理策略，及零售商是否获得自主经营权来衡量。通过在品牌及品类上进 行一些调整去减少电子商务对实体店业务的冲击。对于电子商务，要放下传统的习惯，要用互 联网的手段结合企业的营销创新，从需求的

11、角度去构建自己的电子商务模式，实现线上线下渠 道间的良好互动，只要把顾客服务好了，总有生存的空间。建议在上线初期选择无需安装的相 对智能又符合年轻一代偏好的中小家电，选取具备一定价格优势的 3C 数码产品，逐步完善其 他品类的家电产品。 一 寸 光 阴 不 可 轻 3 区域零售企业在当地市场中拥有自己的零售品牌，有对上游资源的把控能力，完善的区域 物流配送体系，进入电子商务领域具有先天优势，最核心的要素是把自己的价值做出来，如果 能够打造当地最好的服务平台，上游厂家和消费者都离不开你。网络购物的方便、快捷是吸引 消费者的重要因素， 而高效的物流配送及便捷的售后服务更应该是传统家电零售企业做好电

12、子 商务的核心竞争力。 区域零售商做电子商务，要盯住末端物流和安装类产品的末端服务上，这两类业务是很难 跨区域实现的。因此，在做电子商务时，要重点研究如何把这部分客户的需求拿到手中，要做 的是提升自己在网上接到服务订单的能力。 虽然目前电子商务的平台在物流的建设上已经有了 长足的发展，但末端物流解决的并不好，如果区域零售企业在商场中开辟一个末端物流站，商 圈覆盖内的送货，安装、售后服务等都由这个店承担。同时通过在实际的操作中将线上接单管 理、服务管理的流程理顺，用更科学更人性的方法去建立一个完善的末端服务体系，将会是最 有竞争力的一种模式。而区域家电零售企业做好电子商务，最关键的还是企业要及早

13、行动，最 终在实践中探索的经验更丰富，更有可行性，也更要借鉴意义。 消费者需求行为在发生变化。谁的成本最低，谁就有竞争力。在自己的服务范围内、商圈 范围内专业程度高、服务时效性强是优势，因此，做最后一公里的综合物流服务商是区域零售 商在电子商务领域应该重点关注的发展空间。 时代发展需要网上购物，传统企业只能去适应消费习惯的变化。顺应市场提供线上购物的 平台对区域零售企业也是非常必要的。 如果仅靠区域家电零售企业自身单独去和京东商城或苏 宁易购竞争也不现实，企业能解决的是把自己的服务体系建好，别人有的，自己也要有，并形 成自己的特色。 正是由于区域零售企业所具备的这些优势，决定了我们做电子商务领

14、域中最后一公量的服 务商是最好的商机之一。当然这一切的前提条件是以服务形成标准化的产品上网销售为前提 的。服务的标准化从其他行业发展上也可以看到一些可行的方式。如网上卖家具同样也有安装 问题。国内一些网站正在尝试把安装作为标准化的产品，消费者在网上购买一套家具，再购买 相应的安装服务，服务也有不同的价格，对应不同的服务标准，消费者可以选择。虽然国内大 部分老百姓认为安装应该是免费的， 但有一些收费性质的安装服务消费者是可以接受的。 因此， 家电产品的售后安装与配送也可以这样操作，只要我们把安装做成一个标准化的产品管理好， 就能够接到网上的订单。对于区域零售企业来讲，首先要将自己线下的服务标准化

15、，先把线下 的服务做得很到位，才能够做好线上的服务，才可能找到电子商务时代自己的发展之路。 对于渠道拓展， 运营核心可以是发展注册代理会员(下属经销商)， 通过代理会员进行销售。 会员在销售后可以得到不同的返点。这种模式最大优势就是费用低、专业人员需求低，通过会 员带动，协同线上订单与线下实体门店交易，并借助现有物流配送网络和售后服务系统，实现 一体化的配送与售后服务。 五、五、区域性家电零售商区域性家电零售商家电应对电子商务家电应对电子商务的的策略分析策略分析 传统营销和网络营销的整合讲求信息的协调统一，讲求企业与消费者的互动交流。网络营 销只是企业营销整体方案的一部分，要与企业战略策划相互

16、协调、相互支持。成功的网络营销 原则是:需要确立个性化的顾客服务体系；需要充分发挥网络互动优势，开展互动营销；需要 利用网络“虚拟”的特点降低营销成本。 家电商品品类繁多，参加较大型的专业网站是家电零售企业进行网络营销的捷径，如淘宝 （天猫）网、京东商城等专业网站推出的企业网络营销服务总的来说做得不错，他们有较为完 一 寸 光 阴 不 可 轻 4 整、专业的营销理论指导，在网站功能程序上较能专业地针对营销进行程序设计，也深知企业 和消费者的需求， 此外， 这些网站比较稳定的较大的访问量也保证了其间进行的一些市场调研、 分析的顺利进行以及结果的准确性。 但建设属于企业本身的网站进行电子商务是一股不可阻挡的潮流。 随着行业从业人员年轻 化， 科学技术的普及化， 企业在自己的网站进行的网络营销将和专业网站组织的网络营销一起， 互通有无，互补长短，在家电零售行业中尽快实现转型。针对电商的虚假宣传，