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1、第二章 目标客户,本章内容概要,目标客户概述,目标客户定位分析,目标客户信息采集,引例：阿里巴巴的目标客户定位,引例分析,阿里巴巴刚开始定位于为中小型企业提供服务，只做信息流，不做资金流； 1999年成立的时战略目标很明确，迅速进入全球化，成为全球电子商务市场； 成功吸引了国际和国内贸易中最为活跃的顾客群，为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的“中国供应商”专业推广服务； 阿里巴巴把企业及供应商、制造商和分销商紧密联系在一起。,目标客户概述,目标客户的概念,目标客户的类型,目标客户档案的建立,目标客户的概念,目标客户，就是企业或商家提供产品、服 务的对象。一个客户能不能成为目标客户，需 要
2、关注以下几个方面的内容： 目标客户必须是潜在客户； 目标客户最好是优质客户； 目标客户具有较好的生命周期价值。,实体批发零售市场；,目标客户的类型,网店店主（阿里巴巴诚信通店铺）,目标客户的类型,网店店主（淘宝店店铺）,目标客户的类型,网店店主（全球速卖通店店铺）,目标客户的类型,定制化要求的客户 外贸公司采购 团购客户,目标客户的类型,目标客户档案的建立,收集客户档案资料； 客户档案的分类整理； 建档工作中的注意事项。,目标客户定位分析,目标客户定位描述,目标客户定位分析,目标客户的筛选,目标客户的定位描述,目标客户定位描述作用 三种脱离市场实际的客户定位 商业客户定位及具体描述,目标客户的
3、定位分析,关于公司的产品信息 关于行业市场调查 关于竞争者分析 关于企业的SWOT分析 关于目标客户的定位分析,目标客户的筛选,经营规模； 发展周期； 财务状况； 员工人数及素质； 销售渠道； 内部管理及组织结构； 市场空间和发展潜力； 经营状况和业绩； 在行业的影响力； 信誉状况。,目标客户信息采集,信息采集的内容,信息采集的渠道,信息采集的评价,信息采集的内容,客户信息分类； （1）客户的描述类信息； （2）客户的行为类信息； （3）客户的关联类信息。 客户资料整理（如书本表2-3所示）,信息采集的渠道,通过朋友采集客户信息 通过朋友介绍这种方式可以很快达到正面拜访或 直接洽谈业务阶段，从
4、而避免把很多时间和精力浪 费在盲目搜索、猜测和试探上。 通过朋友介绍客户的方式有很多种，其中比较 常见的是通过身边朋友间接引荐和直接代理。,信息采集的渠道,通过阿里旺旺采集客户信息 （1）直接搜索求购信息,信息采集的渠道,通过阿里旺旺采集客户信息 （2）直接搜索供应信息,信息采集的渠道,通过阿里旺旺采集客户信息 （3）直接搜索旺旺群,信息采集的渠道,通过行业协会网站采集客户信息,信息采集的渠道,通过搜索引擎采集客户信息 （1）搜索关键词的选择。 （2）搜索关键词的延伸 （3）推荐的搜索引擎Google和Baidu。,信息采集的渠道,通过展览会采集客户信息 （1）热情接待前来展位的客户，有效搜集客户信息 （2）同老客户进行沟通，采集客户信息 （3）通过参展商来采集客户信息 （4）对采集的客户信息进行及时的整理,信息采集的渠道,通过竞争对手采集客户信息 （1）到竞争对手那里挖墙脚； （2）注意收集研究竞争对手的信息和资料，从中挖 掘有效客户线索； （3）近距离接触竞争对手的客户。,信息采集的渠道,通过黄页采集客户信息 （1）从宾馆拿黄页是黄页收集的主要方法； （2）从黄页中找黄页是收集黄页的有效渠道； （3）去商业协会找协会自己出版的黄页； （4）在展览会上得到特定行业的黄页。,信息采集的评价,评估客户的好处 评估客户的方法 评估客户是否适合自己,谢谢！,
