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1、2020/8/2,1,凯威国际商贸交易中心 营销策略推广执行方案,Marketing implementation of the programme,前 言,基于对市场研究分析结论，结合项目特征及周边环境，项目必须走“短平 快”的路线，短期内实现项目的开发利润； 产品入市形象要以“专业化、集约化、唯一性”的气势，给予市场一种高 度的认识，提高市场对项目认可度，实现我们的“爆发式”操作手法： 爆发式的入市爆发式的销售。,目 录,Action 1 ：项目整体业态定位 Action 2 ：营销价值点挖掘,Action 1 ：招商策略建议 Action 2 ：价格及优惠初步建议 Action 3 ：营
2、销策略建议,Action 1 ：项目整体业态定位 Action 2 ：营销价值点挖掘,Action 1 ：项目商业定位,打造贵州黔东南首个集商贸展示、O2O、P2P、购物休闲、餐饮娱乐、商务酒店、生活居住为一体全新复合性功能的城市商贸综合体项目！,黔东南商贸综合交易中心,项目整体定位,推广案名： 凯威国际商贸交易中心,案名推荐,项目整体定位,项目主题定位,主标 ：100万方黔东南首席家居生活商贸综合体 副标 : 凯里家居饰品第一城,100万方，一站式商贸综合体航母落户凯里 与高铁联动，独掌财富价值 凯里家居饰品第一城 ，引领凯里财富未来 凯里21世纪的“财富之城”，“商贸之城” 凯里家居饰品第
3、一城，领导行业市场，独掌财富,项目广告语,项目商业定位,住宅区,小商交易市场 约2.5万方,国际商贸城约7.2万方,风情商业街 约5万方,酒店式公寓 约8176方,酒店式公寓 约8176方,酒店式公寓 约2万方,酒店式公寓 约2万方,家居MALL业态初分,项目基础数据,Action 2 ：营销价值点挖掘,地块交通价值剖析,依托高铁、自身消费群体 打造一小时核心经济商圈,财富之路四通八达,项目行业价值剖析,家居饰品-流金淌银的黄金产业,现区域内体量最大，聚客力强； 家居建材业态俱全、品质最高； 更具体验性、娱乐性和情景性； 强大持续稳定的经营能力； 迅速提升店铺商业价值与升值潜力。,凯威集团斥资
4、20亿，在凯里新区打造建筑面积约百万方的黔东南首席大规模综合商贸交易中心。主营业态包括家居饰品、小商品、休闲餐饮，并加入酒店式公寓、电子商务、金融等多元业态，力求打造最为齐全的综合商贸交易集群。,超前规划设计，成就非商业价值,无法比拟的通达性，绝对的360无死角铺位（路通、人通、财通） 2个超级广场，缔造人聚、商聚、财聚 约3000个停车位全凯里绝无仅有 现代的建筑设计、完善的公共配套、舒适的购物环境 30-40小金铺，独立产权，方正户型，超高层高，投资灵活 全面的配套设置，一条龙的服务配套，解决商家及消费者的后顾之忧,项目规划价值剖析,项目政府政策价值,政府政策扶持具有强大的聚商能力，是市场
5、快速繁荣稳定经营的保证； 政府政策扶持提升市场形象与规格，形象与规格力决定市场品牌； 政府政策扶持是市场品牌增值的强大助推器，也是行业转型升级的风向标。,Action 1 ：招商策略建议 Action 2 ：价格及优惠初步建议 Action 3 ：营销策略建议,策略之前我们先要了解： 商业地产项目是总额巨大的商品，其购买动机多为投资动机，因面客户的投资行为需要一个较长的理性比较与判断的过程。因而，提升目标市场附加值（知名度、美誉度），是促进商铺销售的必要过程。 引入具有战略意义的一线主力店及品牌商家，以带动行业商家、投资者购买，以外地商家投资为嘘头、以本地市场客户为重点目标，形成以外压内，从而
6、实现快速去化。所以-,先造势，再入市；先沟通，再销售；,招商必须先行,品牌必须先说,本项目必须在短期内成为全区各界谈论的热点话题，与政府发生关系，提高客户对回报、经营等问题的信心，激发客户投资欲望，将项目打造成为凯里市居民心目中潜力最大的家居建材商贸中心。,线上,线下,招商事件炒作,制造声音,圈层活动，案场促销,销售信息,招商高调形象占位,制造影响,多渠道拓展、行销,保持热销,名利双收 实现高售价下及速销售,让市场认同 项目商业价值及品质的唯一性,让经营者认同 消费市场的潜力前景和商业管理的服务信心；,让投资者认同 稳定的租金回报和增长；,让消费者认同 对项目市场运营的认可和期望；,策略指导思
7、想,Action 1 ：招商策略,招商总策略,以会造势 建立标杆 资源整合 运营先行,招商策略,策略 1,通过制定必要的招商优惠措施 吸引一线品牌商家进驻!,品牌优先，自营优先；一线品牌、自营自购专项优惠政策,策略 2 商务洽谈会、经开区（高铁新城）城市发展论坛、商家联谊会、招商大会； 以会带招，以会造势，以势立市。,招商策略,策略3 建立项目官网、微信平台，建立项目O2O、P2P电子商务平台；,项目官方网站及交易平台 做凯里家居建材商贸信息资源的整合者,招商策略,招商策略,策略 4 筹建凯里建材家居行业协会商会，占居业界高度；,策略 5 借势国际运营品牌，展现项目的运营保障实力。,1、借力国
8、际五大行运营品牌，聘请其做运营顾问，支付顾问月费； 2、通过挂牌国际运营公司品牌，展现项目的国际化运营理念，让商户感受项目发展保障与前景,招商策略,招商操作总轴,招商阶段,6月,7月,8月,9月,10月,拜访期,招商持续启动期,商家装修期 及招商调整,5月,11月,12月,1月,16年5月,商家装修 及招商调整期,商家座谈会,进驻商户意向统计,招商节点,品牌商家联谊活动,商业运营管理公司成立,预收意向租赁订金,力争意向面积50%,意向商家开始进驻协议签订,招商大会,确定招商区域、业态租控、销控、租金水平,招商成果发布暨商峰论坛,签订正式入驻合同,力争签约达50%,运营商培训大会,持续招商,招商
9、达70%,对接工程部,及商户装修入场,持续招商,招商达80%,跟进商户装修,招商达85%,筹备试营业活动,跟进商户装修 确保如期开业,收租金及押金,商户进场装修,启动仪式,组织商户代表考察 其他区域专业市场 巩固商户信心,运营公司介入,商户进场装修,确定主力品牌旗舰店,商家拜访完成,租金价格与面积测试,项目推介会,项目形象塑立 产品价值推广,招商启动期,确定招商区域、业态租控 销控、租金水平,营销中心开放 招商正式接受咨询,商家座谈会,项目推介会,商家正式签约,组织商户代表考察,其他区域专业市场,巩固商户信心,持续招商,招商达90%,喜盈门、华联超市战略合作意向签约,项目商会挂牌,租金价格与面
10、积测试,招商执行安排,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,16年1月,2月,3月,4月,5月,第一阶段 招商预热期,商户恳谈会,第二阶段 招商启动期,招商大会 暨品牌入驻签约仪式,第三阶段 正式签约期,运营商培训大会 （专家营商讲座）,持续对意向地区举办招商推介会、商户恳谈会,第四阶段 招商调整及装修期,鹊桥会 (组织商家对接厂商),营销中心开放 暨财富护照申领,2015年10月 盛大开业试营业,厂家、协会资源对接，本地资源深挖,招商冲刺及装修推进,各业态品牌入驻,招商成果发布会 暨行业高峰论坛,城市发展论坛,项目商会挂牌,组织商家入场装修,组织商户代表考察 其他区域专业市场
11、 巩固商户信心,商户进场装修 启动仪式,组织商户代表考察 其他区域专业市场 巩固商户信心,海宁皮草城、义乌小商品市场、华联超市战略合作意向签约,招商关键节点,招商预热期：区域商家拜访完成,关键节点一 商家拜访,针对凯里及周边区县 拜访各行业商户 宣传本项目优势 统计商户的信息资料，建立资料库 整理出制定招商政策的有效参考数据,5月-6月,关键节点二 恳谈会、推介会,整理分类前期拜访的行业商户 组织邀请到项目现场参观、交流 商家入驻意向测试与摸底 整理出制定招商政策的有效参考数据,6月,招商关键节点,关键节点三 区域片区炒作,6月（高铁开通前后）,凯里经开区（高铁新城）城市发展论坛,活动内容：通
12、过与开发区政府联合区域大型房开商，举办凯里经开区（高铁新城）城市发展讨坛，释放区域发展发展利好信息，加速区域地块认同，为项目认筹造势； 活动目的：通过联合政府及周边房开商，整体制造区域热潮。,活动内容,招商关键节点,招商预热期：海宁皮草城、义乌小商品市场、华联超市战略合作意向签约,关键节点三 海宁皮草城、义乌小 商品市场、华联超市战 略合作意向签约暨 项目推介会,7月6日,活动内容：通过主力店签约仪式，发布预招商信息； 活动目的：通过主力店进入驻信息发布，制造项目招商热潮。,活动内容,招商启动期：商家意向入驻登记开始,关键节点四 招商财富护照申领,7月,活动内容：正式对外发布预招商信息及相关政
13、策，并接受商家意向入驻登记； 活动目的：集中登记意向商家，制造项目招商热潮。,活动内容,招商关键节点,招商启动期：招商大会暨品牌意向入驻签约仪式；,关键节点五 招商大会,7月28日,邀约嘉宾及客户 相关政府领导邀约 国内一线厂商的邀约 家居饰品、建材行业协会、商会邀约 家居饰品、建材行业商家邀约 意向投资客户邀约,活动内容：正式对外发布招商信息及相关政策，龙头品牌签约仪式； 活动目的：以外促内，展现开发商实力，为商户意向入驻造势。,活动内容,招商关键节点,关键节点六 招商成果发布会,9月 （开盘后15内）,邀约嘉宾及客户 相关政府领导 国内龙头家居饰品、建材行业协会、商会邀约 国内著名经济学家
14、 家居饰品、建材行业商家邀约 意向投资客户,活动内容：品牌客户入驻签约，对话区域行业发展方向； 活动目的：通过品牌正式入驻签约，制造项目入驻热潮；通过与行业龙头（品牌、协会）对话行业与城市发展的关系，释放项目的必然性与发展前景等利好信息；,活动内容,招商签约期：招商成果发布会 暨行业高峰论坛,招商关键节点,关键节点七 商家入场装修,组织协调相关签约商户快速进场装修 持续强劲签约入驻,11月,招商关键节点,关键节点八 试营业开业仪式,2016年5月,邀约嘉宾及客户 相关政府领导 造势“明星” 国内龙头家居饰品、建材行业协会、商会邀约 国内著名经济学家 家居饰品、建材行业商家邀约 业主、意向客户,
15、活动内容：开业促销活动、明星见面会； 活动目的：提升项目品牌形象，扩大项目市场效应，为四期造势。,活动内容,招商关键节点,招商关键节点,招商节点,推广主题,媒体推广,招商启动（联袂义乌小商品市场打造黔东南贸易中心）,单页、短信投放、大牌、报广（软文）,户外、车身、站台、单页、报广、电台,5月,7月,8月,10月,11月,12月,1月,招商财富护照申领 商家意向登记,招商大会暨品牌 入驻意向签约,招商成果发布会暨高峰论坛,旗舰品牌强势入驻,商户进场装修 启动仪式,组织商家 入场装修,试营业 活动 信息释放,5月盛大 试营业,试营业炒作,2月,招商火爆进行中,海宁皮草城、义乌小商品市场、华联超市战
16、略合作意向签约暨项目推介会,装修全面进行中,单页、短信投放、户外、报广,5月,城市发展论坛,我们如何销售?,招商到位了!,我们先梳理价格、产品、客户,Action 2 ：价格及优惠初步建议,购铺优惠策略建议,购铺优惠策略建议,统一运营返租比例建议：,包租10年，返租5年，前2年一次性返13%租金回报，第3第4第5年按照以上比例返还，平均每年返还9.5%，最后5年以市场实际租金，每年收取实际租金的10%作为管理费。,销售及租赁价格初步建议,我们初步的价格策略为：,通过我司对凯里商业市场在租在售项目的详细调研情况，我们选取了市场上基本与本项目较为类似的出售项目进行比较，以期对项目的定价起到参考意义。,市场比较法,在通过市场比较法测算后，得到本项目1F均价为12000元/,市场法综合比较后初步价格判断:,(实收单价，未含返算租金),按市场比较法测算本项目一层销售单价为 约12000元/.,市场比较法,通过我司对凯里商业市场在售项目的详细调研情况，我们选取了市场上基本与本项目较为类似的出售项目进行比较，以期对项目的定价
