关于市场开拓方面的建议（2020年8月整理）.pdf

《关于市场开拓方面的建议（2020年8月整理）.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关于市场开拓方面的建议（2020年8月整理）.pdf（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、一 寸 光 阴 不 可 轻 1 关于市场开拓方面的建议关于市场开拓方面的建议 市场开拓是企业发展的晴雨表。 在公司， 项目前期的拓展和营销， 犹如两套齐驱并驾的马车，两者执行的好坏，直接影响企业的发展和 市场占有率。通过合理有效的推广和宣传，能够体现企业在市场上的 地位价值。但是，项目依靠先进的工艺技术和利国利民的优势也不一 定会得到社会和大众的认可，俗话说“酒好也怕巷子深” ，因此，市 场的拓展就需要一步一个脚印去走， 特别是关系到环保和民生两大主 题，一定要做好以下几种准备： 1 1、前期的准备、前期的准备 这是个漫长的过程，是一个不见效益和看视在做无用功的事情， 实际上恰恰相反，万丈高楼

2、平地起，我们必须有清醒的认识和理解支 持，需要团队收集相关的技术资料，经过分析研究 讨论论证，转换 成各种宣传用的电子或书面资料，这些工作不是简单技术介绍，不是 单一企业优势的炫耀，不是华丽的图文，这是一个要在社会上得到认 可和推广的强大盾牌，所以在这方面，工作一定要做的扎实，做的细 致，能让每一个看到的组织机构和个人，从心灵上和行动上得到震撼 和认可，这些工作的完成，需要团队引起高度重视的，如果思想上得 不到统一和提升，以后的工作开展难上加难，在市场的推广上各种局 面很难打开。现实中不乏这样的案例，电视上宣传的一些酒类、化妆 品和药品广告， 前期铺天盖地充斥市场， 最后不了了之变得悄无声息。

3、 为什么呢？归纳起来一句话，前期准备不足，对整个过程认识不足， 造成虎头蛇尾的现象出现。 做为一个有着先进管理经验和高起点的企 业，在这方面一定要有充分的认识和精细的分析，千年磨一剑，这剑 利不利，不说大家都知道，我说这些并不是无休止的去做前期准备， 只是我们要做好各种万无一失的准备， 要经得起残酷的现实和社会的 考验，做到这些所有问题就迎刃而解了。 2 2、市场的定位、市场的定位 前期做各项工作时，需要思考一点就是市场的定位。我们的项目 产品，是漫天撒网，最后大海捞针，还是专注于某一个层次或市场的 份额；是高起点，还是光顾眼前利益实用就可，这些需要企业管理层 去考虑。市场定位的准确，可以得到

4、事半功倍的效果，就拿目前我们 一 寸 光 阴 不 可 轻 2 企业做得环保项目来说， 我们定位于日处理原生垃圾 500 吨的综合技 术工艺。这个界点，全国 600 多个城市和 XXXX 多个县的百分之八十， 都能够满足要求，这就说明我们以后的市场需求量还是蛮大的。包括 我们只做生活垃圾的专业综合处理， 这些在不经意间告诉每一个客户 群体，我们的主打项目产品所专注的方向和发展的动态。市场的定位 切记什么都能做， 特别是我们的企业目前在垃圾处理环保行业内没有 名气和业绩的情况下，一定要做到专而精，不要给人一种错误的认识 理念，无所不能，就是有这样的市场，我们也要学会取舍，贪多咬不 烂，会给我们带来

5、一定的风险和残酷的教训，生活垃圾处理是一个综 合性的产业，它涉及到化工、电力、环保和加工制造等多个领域，所 以我们企业要想拿下这个项目还需要借助外力，才可以完成。 3 3、市场目标、市场目标 一个企业首先要制定市场目标，目标确定，市场部门才可以根据 制定的目标去执行，确保项目预期达到市场地位，也就是占有的市场 份额。市场部门对项目、目标市场、项目地点或服务、营销渠道等做 仔细的统计分析，经过策划、制定项目指标、进行项目跟踪服务。 本条第二点或多或少的谈到一些市场目标内容， 市场的定位确定 以后，我们下步要做的工作就是目标制定，企业要做多少个项目？根 据集团董事会制定的五年计划136 个垃圾发电

6、项目，有些人认为 这是不切实际的数字，经过分析，我个人认为这个数据，是有科学依 据的，是经过深思熟虑得出来的，目前有人会反驳我，中能佳程成立 7-8 个月了，怎么一个项目都没有落地，这种认识是片面的，我们现 在所做的还是前期准备工作，一旦第一个项目推广落地，后面数量将 取得质的飞跃，短短 5 年一百多个项目会轻松实现，有人会问，市场 会等你吗？就技术工艺来说，是引进国外先进的技术，国内没有，我 们是第一个敢吃螃蟹的人，在跟合作单位交流时，对方也提出我们集 团领导的思维超前性，所以只有适合市场的技术，才可以得到市场的 认可，才可以占有市场。 4 4、市场分析、市场分析 本条第二点提到市场的定位，

7、定位的同时，需要做市场分析，分 析什么内容，主要是项目产品的原材料的性能、技术工艺的实用性和 一 寸 光 阴 不 可 轻 3 市场的认知度，有时候并不是最好的就一定占有市场，例如：香烟， 不简单是吸烟危害健康，可是香烟的消费人群多的了不得，直接影响 国家的经济命脉。 我们的技术和工艺无可挑剔， 但是市场能不能接受， 怎样接受，市场的切入点在哪等一系列的问题，需要我们对市场进行 调查分析，这不是一个简单的市场调查分析报告可以解决的问题。在 项目运作前期，市场部门要分析项目地点，项目接触单位，有没有不 利于项目开展的因素，怎么加强防范，经过综合评定定位后，圈定可 执行的范围。这些需要我们团队集思广

8、益，群里群策，拿出一套甚至 两套以上的方案去落实， 只有分析透彻， 我们才能打好有准备的战争， 分析不到位，我们会在现实面前不断交学费和栽跟头，市场是留给哪 些有准备的人。 5 5、策划和营销、策划和营销 谈市场拓展，离不开策划和营销，这两点书本上只是理性的告诉 我们它的定义，真正运作使用是要花费一番周折和心血的，针对企业 垃圾发电项目， 一谈策划就是参加几个环保方面的展销会或做些报纸 新闻，一谈营销，就是和客户去谈我们的技术和工艺；这些不能从根 本上解决我们的问题实质，所以项目的运作很累，这些工作只是片面 的或书面的理解认识策划营销的概念， 在这方面有不乏成功的企业案 例可以供我们借鉴，淘宝

9、马云、腾讯马化腾等，但是绝对不可复制。 我们的思维首先有个前提，我们不是做产品，我们不需要去促销，我 们需要厚积薄发，拿出我们真正可以操作的武器，那就是我们的独具 匠云的思维和清醒的头脑， 去分析解决我们项目目前的策划和营销的 不足，需要加强的是那些，为什么会出现这些问题，这些不仅仅靠在 实践中去发现，还需要在没有付止行动之前就进行周密详细考虑，英 雄不打无准备的仗， 结合前面几点， 看看我们需要在哪些方面有欠缺， 需要怎样完善，不要做市场无头苍蝇到处碰壁，根据项目目前攻坚制 高点的思路多做些准备吧，包括纵向渠道目标，即渠道的层次，以及 横向渠道目标， 即同一渠道行业的数量和质量目标， 外加沟

10、通目标 （广 告、营销推广等活动的预算和预算效果） 。 6 6、市场培育和重点推广、市场培育和重点推广 市场是检验产品的唯一标准，所以做市场，就需要明白我们不是 一 寸 光 阴 不 可 轻 4 简单的把产品或项目拿下就可以高枕无忧了， 需要我们不断的努力克 服不断出现的层出不穷地问题， 对待项目就像对待自己的孩子一样去 培育成长，不要像一些经不起风雨的品牌昙花一现，成昨夜风尘，我 们要做成一个朝阳产业，能经得起社会认可，能经得起千锤百炼的考 验，把市场这块蛋糕做得非常之大。前面也提到，我们不可能把项目 做得无限广，需要有选择的重点去推广，哪些是我们的强项，哪些是 我们值得信赖的法宝。根据目前中

11、国市场鱼龙混杂的状况，我们需要 防范假李逵扰乱市场或冲击我们的产品项目。作为一个优秀的企业， 我们必须要做好各项思想准备，不要等问题来了再解决。市场是不相 信眼泪的，也不相信昨日辉煌，凭借的就是永恒的能动力，所以在项 目的推广和培育方面，一定要防患于未燃，要有充分的思想准备。 7 7、盈利目标、盈利目标 人做任何一件事情，都是有目的，企业也一样，做任何项目都要 考虑一个关键核心问题利润，换句话说就是要盈利，这不简单是 社会责任或企业承载力的问题。做为企业生存和发展的必要条件，需 要大量的资金支撑，项目必须获得客观的经济效益。只有这样才能保 证企业得到不断的循环发展，举个简单例子，救人者先要保护

12、好自己 不受侵害，盈利作为企业良性发展的前提和目标，主要做到以下几点 就可以实现： 1）费用的控制 费用的控制指的是前期项目市场运作的费用控制 （这根整个项目 的成本控制不发生冲突） ，做为投资方，费用控制是项目的基本目标。 不要学当年广告王秦池酒， 拿下标王的时候也宣告它离破产不远 的日子， 我们要树立花小钱办大事的思想， 每一笔钱都要花在刀刃上， 该花的钱我们要花，不该花的钱我们每一分钱都不会花，只有合理有 效地控制费用的支出我们才能确保项目综合成本的下降，因此，在项 目前期的市场拓展中，必须尽量减少各种不必要的费用支出，这既是 对企业经营成果的检验，又是降低项目费用风险评价的有效办法。

13、2）多个利润点的创立 项目盈利目标取决于企业对项目资源配置效率及利用效率， 在项 目的执行过程中细化一些小的方面也可以节约成本。 一 寸 光 阴 不 可 轻 5 a） 时间资源目标。在通常情况下，企业通过改进工作方式，提 高不必要的时间浪费， 来缩短项目的市场推广周期和各种重叠的费用 的支出； b）人力资源目标。人力资源素质的提高能使项目的办事效率得 以提高，同时还能减少由于人员增多造成的成本开支。因此，做好人 力资源素质的提高、建立良好的与外围沟通的人际关系等目标； c）资本资源目标。控制项目费用目标，还需要在资金的来源及 运用方面制定各项目标，一方面，确定合理的资本结构并尽量减少资 本成本

14、；另一方面，则通过资金资产的运作来获得利润； d）技术资源目标。在项目中多找些可以优化的技术工艺，节省 投资费用，同时在项目中增加一些投资小的生产附加值产品，增加利 润降低投入； e）产品资源目标。在推广项目的同时，增加我们的产品推销和 出售，不要单一思维，只做项目； f）品牌资源目标。我们项目的品牌技术和实体运作，都可以作 为我们增加利润点， 出售点技术或在项目合作上转嫁一部分利润获取 更大资金支持和影响。 8 8、创新目、创新目标。标。 在环境变化加剧、市场竞争激烈的社会里，创新概念受到重视是 必然的。创新作为企业项目的发展目标之一，使企业获得生存和壮大 的生机和活力。为树立创新目标，市场

15、开拓者分析市场目标所需的各 项创新，同时对技术进步在企业的各个领域中引起的发展做出评价。 1） 制度创新目标。随着生产的不断发展，引起新的企业组织形 式的出现。制度创新目标即对企业资源配置方式的改变与创新，从而 使企业适应不断变化的环境和市场。 2） 技术创新目标。这一目标将导致新的生产方式的引入，即包 括原材料，能源、设备、产品等有形的创新目标，也包括工艺程序的 设计、操作方法的改进等无形目标。制定技术创新目标将推动企业乃 至整个经济广泛和深刻的发展。 3） 管理创新目标。管理创新涉及到经营思路、组织结构、管理 风格和手段、管理模式等多方面的内容。管理创新的主要目标是试图 一 寸 光 阴 不

16、 可 轻 6 设计一套规则和程序，形成企业不断发展的动力。 9 9、社会目标。、社会目标。 现代企业越来越多的认识到自己对用户及社会的责任，一方面， 企业必须对本组织造成的社会影响负责；另一方面，企业还必须承担 解决社会问题的部分责任。企业日益关系并注意良好的社会形象，既 为自己的产品或服务争得信誉，又促进组织本身获得认同。企业的社 会目标反映企业对社会的贡献程度，如环境保护、节约能源、参与社 会活动、支持社会福利事业和地区建设活动等。 1） 公共关系目标。这一目标的着眼点在于企业形象，企业文化 的建设，以公众满意度和社会知名度为保证、支持性的目标。 2） 社会责任目标。是指企业在处理和解决社会问题时应该作什 么，如环境保护、社区问题、公益事业等所发挥的作用。 3） 政府关系目标。企业作为纳税人支持着政府机构的运作；同 时，政府也对企业进行制约和指导。这一目标会给企业带来无形的竞 争优势。 在实际中，由于企业性质的不同，企业发展阶段的不同，市场开 拓目标大相径庭。我们不可为