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1、金,牌,营,销,员,金牌营销员,稳定的客源，不再为指标发愁 业绩名列前茅成为团队精英 成为八面玲珑的营销男神和女王 ,2,我们的期望,Sales,没有蛀牙?,Team Leader,工作不知如何开展越来越迷茫,成单率低，每月因指标经常焦虑失眠。,客户资源面临枯竭，拓展遇瓶颈。,现实,你比高手差哪了？,4,“我”比高手差哪了？,课前引言,想做好销售？就需要把控整个销售环节！,6,课程目标,课程目标,如何锁定目标 如何有效准备 如何面对质疑,01,锁定目标,准客目标界定满足什么条件称为准客 准客来源界定将原混乱资源进行分类 准客范围细分让你从中找出拓展方法,PART ONE,准客目标界定,第一部：
2、锁定目标,为什么你的成单率比金牌销售低,满足什么条件可以称为合格准客户,研究机构调查发现,最近某咨询机构调查了600名失败的理财销售代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于 缺少可以拜访的优质准客户。,如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈。,1,2,3,4,第一部：锁定目标,合格准客户应具备的条件？,找一个负担不起起步资金， 只能让你的推销工作徒劳无益。,在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。,不要为一个极端抵触理财的或自认家财万贯不需要理财的人花太多时间。,第一部：锁定目标,客户的来源哪种是最优质客户,客源 分类,有直接关系的人,有间
3、接关系的人,没有关系的人,第一部：锁定目标,客户细分-直接关系等于亲戚朋友？,1.直属亲戚,6.同事战友,2.姻亲关系,7.消费对象,3.街坊邻居,8.生意伙伴,4.知交好友,9.同趣好友,5.老师同学,10.其他熟人,缘故法-寻找建立生活中缘故关系的人,缘故是一种从自己身边认识的亲朋好友开始拓展的一种准客户开拓的方法，也是一种最容易及最好接近的客户来源。 中国人重人情，亲朋好友等缘故是我们开展业务最优良资源和最理想的起步开端。,02,拜访前你是如何准备的,物质准备 行动准备 话题准备,PART TWO,签字笔、计算器、业务手册、白纸等；,客户姓名、年龄、收入、家庭成员情况、收入如何、有无子女
4、、儿女是否婚配、身体状况。,展示资料：公司简介、完美对付案例、产品介绍 、各种剪报数据、个人资料、商品彩页等。 展业小礼品：拜访时的润滑剂， 1.部分客户喜欢占小便宜，对于很多人来说，您送礼物给他，表示被人重视，他喜欢这种感觉。 2.当我们与有小孩的客户面谈时，避免小孩打扰欠我们的谈话，可以给他小礼物，让他去玩，有一天可能大人不一定记住您，小孩可能还记得当初送他礼物的叔叔（阿姨），也许会有意外的收获。,第二部：事前准备,物质准备,准备的越充分越可以让我们在客户面前树立专业形象赢得客户的信任,展业资料 工具准备,客户资料 准备,签单工具 准备,晚上：20:00-21:00家中 企业一般上班时间不
5、允许进入，晚上看新闻算是比较闲暇。,每月中旬！ 月初做工资、月底做账目、报税需要安静，没时间心情和你聊天,上午：11:00-12:00；下午4:30-5:30之间 这时他们正好忙完，正想找个人聊聊天。,第二部：事前准备,时间地点准备,选择最佳拜访时间,公务员,财会人员,工薪阶层,上午：10:00-11:00 送完孩子上学，买了早市的菜，离中午做饭还有很长时间。,家庭主妇,上午12：0013：00雨天一般在这种情况下逛街的人很少； 早班收完货物、盘点交接好后，中班人员也来了。,服装行业,第二部：事前准备,话题准备见到客户谈哪些内容？,寒暄 赞美,请记住：话题是为了更好的展开业务并收集必要信息,应
6、该收集哪些信息？什么才是有用的信息？,第二部：事前准备,话题准备见到客户谈哪些内容？,通过四个方面的话题了解客户信息、搜集客户资料。 客户资料搜集的途径：亲戚、朋友从他身边的人去了解。 1）自然状况姓名、性别、年龄等； 2）家庭状况家庭成员的情况，婚姻状况； 3）经济状况我们怎样给他介绍公司产品； 4）工作状况职位、前途的成长空间、他周围的市场状况； 5）个人嗜好我们可以有的放矢的建立共同话题； 6）最近的活动我们可以有的放矢的建立共同话题。,第二部：事前准备,话题准备见到客户谈哪些内容？,1.工作性质、头衔及事业将来的展望收入的成长性、担心的问题是购买需求点之一； 2.成功经历许多客户喜欢分
7、享自己的成长经历，往往苦无倾听对象，我们就可以以此建立共同话题，打开他的心扉； 3.住宅：自己的/ 租来的 /抵押中经济能力（购买能力）或是否有还贷的压力； 4.家庭收入及现有理财设计理财推介计划时考虑的重点； 5.兴趣和爱好建立共同话题的切入点之一； 6.生活习惯尊重客户（休息时间、饮食习惯、忌讳），不会触犯客户 ； 7.性格和价值观个性影响生活中的一切，并且因此成为决定购买因素的争议部分； 8.投资类型从准客户投资的方式可以分析出他是哪种类型的人（冒险型、保守型等）。,第二部：事前准备,话题准备被拒绝时的参考话术,1、“我明天没空。” “抱歉，王先生，我刚才说了一个您不合适的时间，那么您看
8、是星期三的上午还是下午见您比较方便呢？”,第二部：事前准备,话题准备被拒绝时的参考话术,2、“你有什么事情，就在电话里说吧！” “噢，是这样的。我们公司刚刚推出一个理财产品，我觉得比较适合您。您看您周三上午还是下午有空，让我向您做个简短的介绍。”,第二部：事前准备,话题准备被拒绝时的参考话术,3、“我对理财产品不感兴趣。” “您说得是，王先生，很多人一开始确实是不感兴趣，这就是我要来拜访您的原因。如果您说很感兴趣的话，我反而要犹豫了。您看您是明天上午还是下午比较方便呢？”,第二部：事前准备,话题准备被拒绝时的参考话术,4、“我已经没有能力买理财了。” “我明白您的意思，王先生，我正是要减轻您的
9、一些负担。”帮助您有效提高财富。,第二部：事前准备,话题准备被拒绝时的参考话术,5、“我忙得很呢！” “是啊，王先生，我知道您很忙，所以先打个电话来预约的，相信我不会花您很长时间。如果我来得不巧的话，我马上就走，您看明天中午还是下午几点方便呢？”,第二部：事前准备,话题准备被拒绝时的参考话术,6、“您邮寄给我吧！” “我也想过这样的，王先生，但是您研究一遍可能要超过10分钟，而我讲一遍只需2分钟，况且还有一个专门为您组合的部分，需要我亲自介绍，您看您是19日上午还是下午方便呢？”,话题准备有效邀约,自我介绍准备:简单、有吸引力,邀约目的：对对方的好处或帮助，带入正题 如：恭喜您被列入我们贵宾客
10、户，所以上门送上请柬特邀您参加我们答谢会，名额有限，机会难得,确记 ：不能被反感，带他跟你走,03,客户接触,打造完美印象 面谈注意事项 如何有效促成,PART THREE,完美 印象,礼貌+赞美,认同+重复,引导+反问,第三部：事前准备,客户接触打造完美印象,首先推销的不是产品而是你自己！,礼貌+赞美：如：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你；感谢你的建议,认同+重复：“你说的有道理；我认同你的观点；你这个问题问的非常好；您的意思是,引导+反问：您也觉得现在通胀压力逐年上涨，财富贬值，您觉得合理理财比不理财好是吗？,第三部：事前准备,客户接触打造完美印象,说明你的专心： 体现在你对行业的认同与
11、工作的专注。,说明你的用心： 要能够体现出在这个行业中的付出与努力，包括用心学习。,说明你的专业： 体现在给客户具有理财专业的知识，给客户留下良好印象和态度。,第三部：事前准备,客户接触面谈注意事项,第三部：事前准备,客户接触面谈注意事项,让客户清楚完整地了解到产品能够带给他的利益。 不断重复商品的好处，加深客户认识到他的需求点及解决方法，强化客户的购买欲望利用资料、剪报，论证你的理由。 理性商品，感性说明。 当客户对商品表示满意时，即抓住此机会进行促成。 避免忌讳的语言 。,第三部：事前准备,客户接触如何有效促成,及时发现客户的购买讯号。 帮助客户做出最终购买的决定。,第三部：事前准备,客户
12、接触如何有效促成,动作信号：,语言信号：,把握促成信号的传递,客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 其它,客户主动提出问题时： 我需要提供收入证明吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想投了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它,第三部：事前准备,客户接触如何有效促成,促成方法,第三部：事前准备,客户接触如何有效促成,你被拒绝过吗？,第三部：事前准备,客户接触如何有效促成,拒绝的处理原则,辨别真伪原则,倾听原则,委婉但坚持促成原则,不争辩原则（赞美认同/
13、双赢原则）,提问转化原则,强化购买点，去除疑惑点,第三部：事前准备,客户接触如何有效促成,拒绝的处理方法,假处理法,间接否定法,举例法,询问法,转移法,直接否定法,销售成长之路,新手阶段：拼命吸收，差异化,熟手阶段：反思、宽容、理解客户,专家阶段：返璞归真，产品,能手阶段：社会责任感,感谢您的聆听！ Thank！,神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。00:3700:3700:37:0300:37:03 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强
14、烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。20.8.220.8.220.8.220.8.2 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出
15、这个领域。 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2020/8/200:37:03 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。 让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。20.8.220.8.200:37:03 在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。 微软离破产永远只有18个月。 坚持是一种
16、智慧，固执是一种死板。20.8.220.8.2 命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。 一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。 人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。00:37:0300:3720.8.2 等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。 千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。 是员工养活了公司。2020年8月2日12时37分 能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。 不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。 新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。 路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。2020年8月2日星期日上午12时37分20.8.2 差错发生在细节，成功取决于系统。 速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。 管得少，就是管得好。2020年
