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1、,讲师：王百胜,1,手机销售话术实操,主要内容,顾客最常用的十大推托借口与应对话术 手机销售话术功能类 手机销售话术催眠式销售话术的应用 手机销售话术转推类 案例分享(17例),2,销售情景：顾客最常用的十大推托借口与应对话术,借口一：我考虑考虑,借口之二：太贵了,借口之三：别家更便宜,借口之四：我今天没有带那么多钱。,借口之六：某某时候我再买。,借口之七：我要问*人。,借口之八：没有钱啊，还没发工资。,借口之九：怀疑价格、不信任产品。,借口之十：不买就是不买。,借口之五：我很满意现在用的手机。,3,借口一：我考虑考虑,话术：先生/小姐，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是呢？（稍停片刻）您
2、对这款机考虑的重点是什么呢？（无论顾客说考虑的是什么，都接着说。）很好，一般人都还没有考虑到这一点，看得出您真是很有眼光。其实（继续转推手机价值。）,我考虑考虑,4,借口之二：太贵了,话术1：您觉得它贵多少呢？,话术2：先生/小姐，您一定相信“一分钱一分货”的道理，正是因为这款手机品质好，所以才贵啊！,话术3：是的，先生/小姐，这部手机是比一般的手机贵了一点，这正是我们最能吸引人的特点，因为（转推价值。）,太贵了,5,借口之二：太贵了,话术4：是的，正是因为贵，所以它的品质才有保证。您不会因为省几十块钱，而不顾可能“电池爆炸”的风险吧！,话术5：您知道吗，便宜事要付出代价的吗，一时为了便宜想花
3、更少的钱，结果使用品质差的手机，经常返修或没用多久就坏了。想象眼前节省了小钱反而长期损失更多冤枉钱，难道您舍得吗？所以，买便宜的比买贵的更贵！,话术6：（如果法）小姐，如果能给你便宜一点，您一定会买吗？（顾客回答不会，表示即使降价也没有意义。回答会。则可以继续成交。）你准备要黑色的还是白色的呢？你是付现金还是刷卡呢？（然后把手机装好。）好吧，就算你￥某某钱卖给你一部吧！,太贵了!,6,借口之三：别家更便宜,许多人在购买手机时通常会以三件事评估，一是最好的品质，二是最好的售后服务，三是最低的价格。为了获得最佳利益保障，这三件事您愿意放弃哪一项呢？ 是最好的品质吗？是最好的售后服务吗？还是最低的价
4、格呢？ （最后一句话要放低音调，引导顾客说放弃最低的价格。）,话术：,您真是太明智了，看您也是生意人，一定明白好货往往不便宜，便宜往往没好货，您说是吧？,7,借口之四：我今天没有带那么多钱。,如果不考虑钱的话您会要吗？（测试顾客是否真的有购机需求。）,话术：,您会因为100元钱，而留下一个遗憾吗？我要是喜欢，我就一定有办法，对吗？,8,借口之五：我很满意现在用的手机。,话术结构：总结过去+找出问题+推销现在,店员：“请问你要买A手机吗？”顾客：“不要了。” 店员：“为什么？”顾客：“我有B了。” 店员：“您用B有多长时间了？”顾客：“用一年了。” 店员：“很满意吗？”顾客：“很满意。” 店员：
5、“用B之前用什么呢？”顾客：“用C呀。” 店员：“当初一年前从C转成B的时候您考虑了哪些因素？”顾客：“考虑了一二三。” 店员：“考虑之后您得到了吗？”顾客：“得到了啊。” 店员：“你真的很满意吗？”顾客：“真的。” 店员：“现在也正如您一年前由C手机换为B手机一样，现在这款A手机的确也能让您得到好处。”,话术:,9,借口之六：某某时候我再买。,话术结构： 1、某某天一定买吗？ 2、某某天买与现在买有什么不一样吗？ 3、您知道现在买有什么好处吗？ 4、您知道现在不买会有什么坏处吗？ 5、努力描述现在拥有的快乐。,先生您周日一定会买吗？周日买和现在马上就买有什么不一样吗？（稍等顾客解释，根据顾客
6、的回答应对。）呵呵，我建议您还是今天买，因为今天不仅可以享受优惠的价格，还有一对数码伴侣音响送呢。周日可能就没有这样的优惠和礼品了，而且周日买手机的顾客会非常多，有没有货还不一定呢！现在到手马上就可以听动感的音乐，看电影，还可以玩最好玩的游戏了您试一下。,话术：,10,借口之七：我要问*人,话术：,先生，如果不用问别人您自己就可以做决定的话，您会买吗？（测试顾客是否有需要，如果顾客说会，表示说的是真的，如果说不会，表示是借口。）,换句话说，你是喜欢这款手机的了？（顾客说喜欢，只是要问女朋友。）也许是多余的，但请允许我多问几句，你对这款手机还有别的问题吗？（顾客说没有。）,太好了，那我们现在就打
7、电话问一下你女朋友的意见吧。,11,借口之八：没有钱啊，还没发工资。,您听说过这样一个道理吗？会花钱的人才会赚钱！很多成功的人，都是在没有钱时穿最好的，用最好的，刺激他们赚钱的欲望。所以，越是没有，越是一定要，这样你才会更容易成功。您说有道理吗？等一切水到渠成的话，任何人都可以成功了，对吗？这正好对你是一次考验，当你没钱的时候，如何得到你想要的呢！对吧？相信你不会让一部手机把你控制住的，对吗？,话术2： （试探虚实）假如不考虑钱的问题你会买吗？（如果会，则说明顾客是有需求，只是钱的问题；如果不会，则说明顾客没有需求。）,话术1：,12,借口之九：怀疑价格、不信任产品。,话术1： 呵呵，很多人最
8、初也是和您一样的想法，但是当他们了解了产品的价值后，都感觉太物超所值了。,话术2： 难道您不信任我吗？（顾客：不是了。）那就是相信我了，那为什么不相信我向您推荐的手机呢？（顾客：其实是说出真实原因。）（销售人员可对症下药。）,13,借口之十：不买就是不买。,理念：要求、要求再要求！,所以说今天我也绝对不会让你说不的。因为我是为了您的利益着想的。您说呢？,话术：,先生，我相信您一定遇到很多手机店员向您推荐手机了，不是吗（顾客说：是啊。）,而您当然可以向任何一位店员说不，对不对？ （顾客：对啊。）,身为一名专业手机销售人员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他 们只能对自己说不，对自己花更多
9、的钱有可能买不到好品质的手机说不。而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果您是我，你忍心看着顾客因为一点点小的问题，而冒着损失更多钱的风险买一部有可能有质量问题的手机吗？您忍心吗？ （顾客：不忍心。 ）,14,销售情景1：,手机销售话术功能类,你推荐这款手机摄像头像素太低， NOKIA的都是500万像素,15,手机销售话术功能类,不良应对：,1、你买手机，又不是买照相机。 2、手机照相本来就没有用的。 3、那你买NOKIA的好了。,16,手机销售话术功能类,实战策略：,顾客的任何抱怨，店员都要注意听出言外之意。顾客为什么会这样问呢？这样问其实是希望店员能给他一个好的答复，给
10、他一个购买的合理理由，或是顾客想以此来获得砍价的理由等等。总之，分析出顾客真实的心理动机，才能给出好的答复。,就本案例而论，店员主动推荐的机型，一定是自己想卖掉的，而顾客拿它与NOKIA相比。类似问题我们在前文也有讲过。这种拿“短处”去比“长处”的做法，显然是不具可比性的。虽不具可比性，但店员还是不能直接揭穿顾客的意图，仍要表示非常重视。,如果店员坚持要把这款手机推荐给顾客，就必须扭转顾客现在的观点，弱化手机的“照相”功能，同时强化所推荐手机的卖点,17,销售话术：,手机销售话术功能类,话术结构：转变顾客观念+弱化矛盾焦点+强化推销重点。,话术1： 先生/小姐，（认同顾客观点。）这款手机的摄像
11、头从像素上来说确实不是最高的！（转变顾客观点，给顾客新观念。）其实手机上的摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的，它毕竟不是专业照相机，它毕竟不是专业照相机，（弱化矛盾焦点）就算像素很高，但没有什么变焦、防抖之类的，也不能当相机使用，相信家人出去旅游时也不会只带个手机吧。另外，200万像素，分辨率已经达到了1600*1200，无论是洗相片还是用做电脑桌面都非常的清晰。（最后强化推销重点。）您看，这款手机的相机还可以自动对焦、微距拍摄、调整光芒，还能进行名片扫描。（演示给顾客看。）,话术2： 小姐，您说的很有道理。（一笔代过，表示不重要。） 其实生活中手机的照相功能使用得并不多，而且这款手机的综
12、合性价比要高于NOKIA，比如这款手机有功能；（介绍你所推荐手机的独特卖点，国产机功能、综合性价比一定高于NOKIA的。）而且这款机还配有两电两充和立体声专用耳机，还送你一个超值礼品包。买这款机真的很实惠（也可综合话术1来进一步说明。）,话术3： （化缺点为优点）是的，这款手机正是因为像素不高，所以才那么便宜。我们花钱买手机，其实买的是它的通话质量，而不是一堆不太实用的功能，您说对吗？,18,销售情景2：,“声音太小了、拍照不清楚。”,手机销售话术功能类,19,不良应对：,手机销售话术功能类,1、不会，声音很大啊。 2、手机又不是照相机，不清楚是自然的。 3、是您不会用吧，这手机很好的。,20
13、,实战策略：,手机销售话术功能类,类似问题在终端非常普遍。店员在卖场给顾客试听音乐时，尽量选用耳机，先确认试听没有问题再拿给顾客。如果顾客要听外放声音，可以先存进几首外放音量大的歌曲作为外放演示用曲；在话术上，则可以从品质和使用寿命的角度向顾客解释为什么外放声音不做得特别大。,手机照相效果受到拍摄技巧、距离等因素影响，各有差异。店员可以先试拍，一般选取“字体”类参照物来拍摄，距离在1.5米内，不要抖动。拍完确认无误后，再拿给顾客看。,21,销售话术：,手机销售话术功能类,话术1： 其实这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂，相对来说您就觉得小了。要不换首歌曲您再听听？ 而且像这种大品牌手机它也肯
14、定不会像杂牌机似的为了声音大就装上8个喇叭。N没有吧？M没有吧？A和S也都没有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光全聚焦在您身上那什么感觉？呵呵。,话术2： 您觉得声音小了是吧，是这样的，品牌手机像诺基亚、摩托罗拉、三星设计的时候，都会考虑到过大的外放音量对电池使用时间的不利影响，并且太大的扬声器也容易出现破音，所以大点的品牌都对外放声音有个限制，就是合适听见。 其实是这里比较吵，换个地方听，声音还是挺大的。当然在吵闹的环境中您还可以把手机设置成铃声加大。外放音量跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要，您说是不是？,话术3： 您正看这部手机是*像素的。很多顾客起初与您有相同的看
15、法。就我多年手机销售经验来看，手机拍照功能一看像素，二看传感器，三看屏幕。还有个人拍摄技巧的原因。我们来分析一下，您也多一些产品知识。,22,销售话术：,手机销售话术功能类,一是像素：当然是越高越好，您看这款手机的像素比较高了，所以不是像素问题；,二是传感器：主要有CCD和CMOS两种，一般说来CCD要好于CMOS，但CCD用于手机的并不多，普遍还是用CMOS；您看这款手机是,三是屏幕：这也是大品牌手机和非品牌手机的差别所在，好的手机屏幕分辨率高，而有些手机一般分辨率较低，号称26万色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，显示效果很差，这样即使是130万像素的摄像头，拍出来仍然是模糊不清的
16、，相较于30万像素、分辨率达QVGA（320*240）水准的手机来说，肯定是比不上的。 而拍摄技巧方面，手机拍照应尽量选择在1.5米以内的物体，还要注意模式的选择，如对焦、场景的选择等。来我再帮您调试一下,产品知识宣导,23,手机销售话术功能类,销售情景3：,电池能用多久啊？待机时间能有多久啊？,24,手机销售话术功能类,不良应对：,1、电池放心使用，能用很久的。 2、我看一下说明书再告诉您。 3、不使用的情况下，能待两天 左右吧。,25,实战策略：,手机销售话术功能类,【知识链接】： 手机工作在等待状态时称为待机。待机时间取决于电池的容量及手机消耗电流的大小，如屏幕材质、背景/键盘灯光、蓝牙开启等等。 总体来说注意受以下因素影响：,1） 手机使用环境、电池性能以及手机本身质量等。例如在比较恶劣的气候条件下使用，手机就需要通过加大功率的方法来维持信号的传送，这样就加大了手机电池的耗电量。在质量方面，如果手机电池和手机的接触点上出现脏污或者被氧化现象，就会对手机内部零件产生不良影响，此时消耗的电能也加大，会影响手机的待机时间。,2） 电池当前
