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1、,2000财年 渠道市场部7月营销报告,制作人：刘彧,1,数据来源：ERP、BO,目录,销量分析 订货分析 渠道发展分析 专卖店发展分析 营销总结,目录,2,数据来源：ERP、BO,销量分析,订货分析 渠道发展分析 专卖店发展分析 营销总结,销量分析,目录,3,数据来源：ERP、BO,本月销售情况简述,台式电脑超额完成计划，笔记本未完成计划。 商用电脑销量94,658台，完成计划137.3%，比去年同期增长96%。 家用电脑总销量118,444台，完成计划149.2%，比去年同期增长179%。 笔记本总销量8,783台，完成计划95.5%，比去年同期增长207%。,销量分析,4,数据来源：ER
2、P、BO,各月销量-计划完成情况,销量分析,7月各产品都开展了促销活动（或调价）。由销量来看，商用电脑及家用电脑的活动效果比较明显。 笔记本由于上月末代理压货过多，本月未完成计划， 但比预期效果要好。,单位：台,5,数据来源：ERP、BO,大区销售情况,台式电脑在各大区都超额完成任务。笔记本在销量较大的华北、华东、中南三大区未完成计划，并直接影响全国的计划完成情况。 细分到省，家用电脑在湖南未完成计划，商用电脑在黑龙江、北京、内蒙古和重庆未完成计划。笔记本在内蒙古、 上海、海南计划完成率不足30%。,销量分析,单位：台,6,数据来源：ERP、BO,大区销售结构,三种产品的结构为商用：家用：笔记
3、本=43：53：4，家用比例已超过50%，笔记本的比例较6月下降了2个百分点。 大区销售结构中只有中南区的商用销量大于家用。,销量分析,7,数据来源：ERP、BO,各大区产品销量比例,销量分析,笔记本的大区结构趋于平均化，由于销量较大的三个大区计划完成情况差，东北、西北、西南的比例有不同程度的提高。 家用电脑结构更为集中，销量较大的地区（华东、 华北）比例再度提高（与大区订货指导有关）。,8,数据来源：ERP、BO,主流机型：奔月、双子、逐日销量之和占总销量的88%（较6月下降6%）;促销产品商博士占总销量的11%；奔月比例提高2%。 与上月相比，双子比例提高2%，逐日下降了4%。,商用电脑主
4、流机型销量分析,销量分析,9,数据来源：ERP、BO,商用电脑主流机型销售走势,调价后的奔月电脑日均销量提升至1600台左右，但月末销量出现大幅下滑。 促销产品商博士的销量呈现较强的上升势头。,销量分析,双子5日均线,奔月5日均线,逐日5日均线,商博士5日均线,10,数据来源：ERP、BO,主流机型：天禧、同禧电脑的销量之和占总销量的99%，比上季度提高6%。 由于同禧供货不畅，高端（天禧）比上月增长了3个点。 各大区中只有西南区的天禧比例较1季度下降（9%）。,家用电脑主流机型销量分析,销量分析,11,数据来源：ERP、BO,家用电脑主流机型销售走势,图中同禧电脑在7月初出现波谷（供货不足）
5、，经过调整，月末日均销量保持在4000余台。 同禧供货稳定后，天禧销量下滑。,销量分析,天禧5日均线,天鹊5日均线,同禧5日均线,12,数据来源：ERP、BO,笔记本主流机型销量分析,69、15系列的销量比例不断提高，分别比上月提高了5%和8%。 中端产品比上月下降了13%。,销量分析,13,数据来源：ERP、BO,笔记本主流机型销售走势,供货问题解决后，6系列（69）的销量不断上升。 本月开展了对高端的9030促销活动，高端产品的比例为5%。 促销产品15系列的销量呈现上升趋势，本月占20%。,订货分析,6系列5日均线,中端产品5日均线,15系列5日均线,14,数据来源：ERP、BO,商用电
6、脑行业总销量为39,381台，占商用电脑总销量的42%. 投标销量为12,764台，占商用电脑总销量的13%。,商用电脑行业销量分析,销量分析,15,数据来源：ERP、BO,教育和证券销量较大，分别占22%、38%。,商用电脑行业销量比例,销量分析,16,数据来源：ERP、BO,大区行业销售结构,东北区的行业比例最大（55%），中南区的投标比例最大（26%） 销量较大的华北区行业销量仅占32%，华东区行 业占53%。,销量分析,17,数据来源：ERP、BO,订货分析,销量分析 渠道发展分析 专卖店发展分析 营销总结,订货分析,目录,18,数据来源：ERP、BO,订货走势,由订货来看，三种产品的
7、市场需求不断比例不断拉大。 暑促中，家用电脑的订货高峰出现在7月中旬，最高达2万台。 本月商用电脑的订货稳步上升。,订货分析,家用5日均线,商用5日均线,笔记本5日均线,销量计划,19,数据来源：ERP、BO,笔记本订货销量计划走势,近期笔记本的订货和销量均呈上升趋势，且两曲线差距较小，表明供货良好。 笔记本调价以后，订货出现强劲的增长势头，可 见价格因素对笔记本的影响较大。,订货分析,订货5日移动均线,销量计划,销量5日移动均线,20,数据来源：ERP、BO,商用电脑订货销量计划走势,奔月调价、商博士促销促进了商用市场，订货及销售呈现稳步上升的趋势。 订货曲线高于销量曲线，表明事业部人员应对
8、供 货提高重视。,订货分析,订货5日移动均线,销量计划,销量5日移动均线,21,数据来源：ERP、BO,家用电脑订货销量计划走势,由于供货周期长，家用电脑的暑促订货高峰出现在7月中旬。 目前日销量已有较大增长，订货与销量曲线的差距正在逐渐缩小，表明供货日趋好转。,订货分析,订货5日移动均线,销量计划,销量5日移动均线,22,数据来源：ERP、BO,渠道发展分析,销量分析 订货分析 专卖店发展分析 营销总结,渠道发展分析,目录,23,数据来源：ERP、BO,渠道总体情况,目前已签约的渠道总计655家，其中商用442家，家用451家，笔记本262家。各产品正在进行经销商、行业代理的签约。 与去年对
9、比，商用的分销商增加4家；家用的分销 商减少3家；笔记本的分销商增加5家。,渠道分析,24,数据来源：ERP、BO,渠道市场级别分布,由于经销商等的签约还未完成，目前5、6级市场的渠道较少。 由目前的签约情况来看，大部分渠道集中于3级市场。 1、2级市场的辐射能力强，签约类型以分销商为主。,渠道分析,25,数据来源：ERP、BO,渠道分布状况,分销商、代理商的地理分布情况如图所示：北京、四川、广东的渠道较多。（大区所在地较多）,渠道分析,26,数据来源：ERP、BO,台式渠道销售能力分析,与1季度相比，由于代理签约较晚，台式电脑的代理销量比例下降，分销比例上升。其中，家用代理商的比例下降了2%
10、，分销商提高了7%，专卖店没受影响；商用代理商下降了2%，分销商提高了5%。,渠道分析,60% 40% 0.1%,39% 49% 12% 0.4%,27,数据来源：ERP、BO,笔记本渠道销售能力分析,渠道分析,笔记本的销售以分销方式为主，约占73%。 在笔记本的渠道中，专卖店发展较快，本月占总销量的6%，比1季度提高5个百分点。,28,数据来源：ERP、BO,商用电脑渠道状况,目前已签约的渠道中，华北区的渠道数量最多，分销商与代理商的比例为1：12。 目前中南区已签约6家用经销商。,渠道分析,29,数据来源：ERP、BO,家用电脑渠道状况,东北区的经销商签约较多，目前已签约14家。,渠道分析
11、,30,数据来源：ERP、BO,笔记本渠道状况,目前的签约渠道中专卖店的比例较大。,渠道分析,31,数据来源：ERP、BO,专卖店发展分析,销量分析 订货分析 渠道发展分析 营销总结,专卖店发展分析,目录,32,数据来源：ERP、BO,总体情况简述,截止到6月30日，全国共有107家专卖店，分布于35个城市。 本月专卖店家用电脑总销量为13,857台，占家用电脑总销量的11.7%。 中南区、华北区、华东区的专卖店销量较大，其销量之和占总销量的71%。,专卖店分析,33,数据来源：ERP、BO,专卖店销量分析,本月专卖店的平均销量为135台/家，比上月增长 了26台/家。,专卖店分析,单位：销量
12、（台）销售能力（台/家）,34,数据来源：ERP、BO,到目前，专卖店总数量107家，比6月增长了10家。 东北、华北、中南区又分别发展了1、2、7家。,专卖店发展分析,专卖店分析,单位：家,35,数据来源：ERP、BO,暑促中，各大区的专卖店销量均有较大增长，本月比上月增长40%。 东北区的增长比例最小，仅为7%，请相关人员给 予重视。,专卖店销量发展分析,专卖店分析,单位：台,36,数据来源：ERP、BO,专卖店的销量占其所在城市总销量的13.3%。 专卖店所在城市的总销量为104,242台，其中，专卖店13,857台、代理商32,981台、分销商57,139台。,专卖店所在城市销售比例,
13、专卖店分析,单位：台,37,数据来源：ERP、BO,营销总结,销量分析 订货分析 渠道发展分析 专卖店分析,营销总结,目录,38,数据来源：ERP、BO,结论,台式电脑都超额完成本月计划，笔记本未完成计划。 家用电脑暑促订货高峰在7月中旬出现（日订货突破2万台），目前日订货量已逐渐下降。 同禧供货日趋稳定，但仍有大量欠单。 商用电脑奔月调价后，奔月销量明显提高（环比增长14%），但月末销量骤然下降。 促销产品商博士的销量比例为11%。 笔记本调价、促销后，销量有所提升，但代理上月压货过多，本月仍未完成任务。 分销商、代理商的签约工作基本完成。,总结,39,数据来源：ERP、BO,谢 谢 大 家
14、！,40,数据来源：ERP、BO,最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。20.8.120.8.118:33 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。 珍惜今天的拥有，明天才会富有。 一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。 3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。20.8.120.8.118:3320.8.1 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面
15、对未知的前途。20.8.120.8.120.8.120.8.1 对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。 微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。 因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。 只有一条路不能选择18:33:5418:33:54 一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。 业精于勤，荒于嬉。20.8.120.8.14118:33:5420.8.1
16、 合作是一切团队繁荣的根本。 我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。 世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。18:3318:33:5420.8.118:33 靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。 讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。 只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。 有信念不一定成功，没信念一定会失败。20.8.120.8.120.8.120.8.1 我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2020年8月1日6时33分18:3318:33:54 一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。 有非凡志向，才有非凡成就。下
