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1、稻仕顿,销售技巧,课程内容,-专业导购的条件 -推销的障碍及方法 -留意顾客需要 -F A B的运用 -独特销售点（USP) -个人风格销售技巧,观念领先行为领先结果领先,What Is Professional Selling ?,何谓专业销售?,销售员通过对产品知识、品牌知识等的了解， 通过留意顾客的需求或挖掘顾客的需求， 在最短的时间内找到最适合顾客的产品的卖点， 通过FAB逻辑推销， 结合顾客类型的应对方法将产品成功的推销出去 从而达到提升业绩、推广品牌的目的。,K A S H 的由来：,Knowledge,Attitude,Skills,Habit,心态,技巧,习惯,知识,客人不接受
2、我们的服务,客人自己看就行了，不用介绍,货品差，推销也没用,我一看就知道客人不会购买了,我要寻求原因，积极解决,未必每个客都清楚自己的需要，我很重要,没有不好卖的货，只有不会卖的导购,障 碍,解決方法及建议,我没X光眼，挑客注定失败,碰到这种情况,您会怎么处理?,客人会感到很刻意推销,客人只注重价格优惠,推销了，但客人就是不买,客问很多问题，且不会回答,?,?,?,?,?,不知客想要些什么，一时一样,障碍,解決方法及建议,下面有10棵小树苗，要求每行4棵，一共种5行.怎么种？,望 观察顾客着装喜好、穿着、身材、饰品、肤色。 顾客购物动机。 闻 三个金人的故事 耐心聆听顾客的需要 问 主动询问顾
3、客的需要,以最快的速度找出相符的产品,1、先生，您好，这件衣服是全棉的，全棉很透气的，穿起来很舒服的。 2、全棉 透气 舒服 3、推销是一个逻辑推理的过程。逻辑推理？,产品本身所具有的特性 （特性 Feature）,由产品的特性引发出来的好处 （优点 Advantage）,带给顾客的好处或者是产品使用的感觉 （好处 Benefit）,全棉,透气,舒服,特性（Features）是指产品的特性。 你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。 （例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）,优点 （Advantages）是指由产品特性带来的优点。,好处（Benefits） 是指当顾客使用产品时所得到的
4、好处或者是产品使用起来的感觉。 这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。,A:特别创制益菌生配方,F:雀巢Pb1奶粉,B:彻底巩固小朋友健康防线,组别一,酒店侍应：我们有好多新鲜果汁让你选择，像西瓜、蜜瓜、苹果、 杨桃、龙眼，全部都是即点即榨，保证新鲜冰凉！,酒店侍应：我们有好多新鲜果汁（F）让你选择， 像西瓜、蜜瓜、苹果、杨桃、龙眼（F），全部都 是即点即榨(A),保证新鲜冰凉(B)!,组别二,时装店职员：这款弹性棉是把棉加入拉架料，令衣服除了柔软吸汗之外，还兼有弹性和贴身，现在很多好的布料都会加入拉架料，加强衣服的弹性质感，令到女士穿着效果更好且更舒服。,
5、时装店职员：这款弹性棉(F)是将棉加入拉架料(A)，令衣服除了柔软吸汗之外，兼有弹性同贴身(B)，现在很多好的布料都会加入拉架料(F)，加强衣服的弹性质感(A)，令到女士穿着效果更好且更舒服(B)。,组别三,电器店职员：这台是由德国原厂制造的水平滚筒式洗衣机，工艺精细，机械设计一流，很耐用。它还用了纳米技术制造的避震器，吸震性能很强，所以这部机的噪音低，用的时候很静的。,电器店职员：这台是由德国原厂制造的水平滚筒式洗衣机(F)，工艺精细，机械设计一流(A)， 很耐用(B)。 它还用了纳米技术制造的避震器(F) ，吸震性能好强，所以这部机的噪音低(A) ，用的时候很静的(B)。 ,组别四,电话专
6、门店职员：如果用信用卡交台费， 可以享有我们印尼漫游服务。每分钟通话费三元，比打长途电话便宜。还可以月尾一次性结数，很方便！,电话专门店职员：如果用信用卡交台费（F）,可以享有我们印尼漫游服务(A)。每分钟通话费三元(A) ，比长途电话便宜(B)。还可以月尾一次性结数(A) ，很方便(B)! ,Unique 独特 Selling 销售 Points 点,独特销售点： 每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内， 把它最优秀的一面介绍给顾客。又叫卖点。,四种风格的特征：,创 新 型,融 和 型,主 导 型,分 析 型,个人风格销售技巧,四种风格的特征,创新型 喜爱新货品 喜欢追求潮流例如 最新款
7、、最时兴及最流行 对时尚牌子注重,融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落；,主导型 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切,分析型 详细了解货品特性，优点及好处 要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定,讨论：四种风格的客人通常会有什么购物反应？应如何应对？,个人风格销售技巧,应对措施,创新型 喜爱新货品 喜欢追求潮流例如； 最新款、最时兴及最流行 对时尚牌子注重,介绍新货与别不同之处 表现冲动与狂热 说话要有趣味性 交换潮流意见 被尊重,融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落,殷勤款待 多了解其需要
8、关注他所分享的事情 关注他关心的人 多加建议，加快决定,个人风格销售技巧,应对措施,主导型 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切,在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促,分析型 详细了解货品特性，优点及好处 要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定,强调货品物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 产品知识正确,推销要诀及避讳,要诀 1、客观地了解顾客需要 2、足够销售点及强调“物有所值” 3、争取顾客的接纳 4、诚实可靠 5、表现兴趣及热诚 6、提供多个选择,避讳 1、主观判断/自作主张 2、无目的介绍 3、“硬推销” 4、夸张、资料虚假 5、不在乎 6、不择手段,祝贺大家成为一名优秀的导购！,课后咨询方式,姓名：,郑小江,电话：13413973430,邮箱：,QQ:976166138,
