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1、第八章 采购新趋势,我们将学习。,JIT采购 联合采购 电子商务采购,第一节 JIT采购,掌握要点：,JIT采购的基本思想,JIT采购的特点,自学,第二节 联合采购,一、联合采购与采购联盟 二、联盟概述 三、采购联盟,一、联合采购与采购联盟,联合采购：同性质的企业里，把需要购买同一产品的客户联合在一起，使其产品的数量达到可以取得价格折扣的规模，然后向供应商提出采购的行为。 采购联盟：把同性质中小连锁企业（行业内企业所需商品具有相对一致性，或者是企业所需要的商品具有相似性）的采购订单联合起来，共同向供应商发出采购请求，目的在于通过规模取得采购价格折扣，同时为中小连锁企业提供更多的采购管理服务。
2、区别：联合采购如团购是不稳定的；而采购联盟是稳定的组织和群体；采购联盟不仅是采购服务，还有其他共享信息、增加交流等服务；这两组词语表示的内容不同，联合采购是行为、活动；采购联盟是组织或团体。,二、联盟概述 1、联盟概念 2、联盟分类 3、联盟成员的选择标准,1、 联盟的概念 联盟是指两个或两个以上的企业，在保持各自独立性的基础上，建立的以资源与能力共享为基础、以共同实施项目或活动为表征的合作关系。 衡量标准是每个参与合作的企业都保持了各自的独立性,联盟 概念,A公司,B公司,联盟,公司A的具体目标和利益,公司B的具体目标和利益,联盟,联盟的分类,根据价值链位置将战略联盟划分为横向联盟与纵向联盟
3、。,横向联盟,纵向联盟,按合作领域可以将战略联盟划分为生产型战略联盟、市场型战略联盟和知识型战略联盟。,联盟的分类,2、 联盟的分类 战略联盟（根据合作的紧密度） 采购联盟（根据合作的业务内容） 国际自由联盟组织 零供联盟（从价值链的角度） 供应商联盟,战略联盟:是指由两个或两个以上有共同战略利益和对等经营实力的企业（或特定事业和职能部门），为达到拥有市场、共同使用资源等战略目标，通过各种协议、契约而结成的优势互补或优势相长、风险共担、生产要素水平式双向或多向流动的一种松散的合作模式。,创造规模经济,实现企业优势互补,有效地占领新市场,处理专业化和多样化的生产关系,战略联盟的形式,慎重选择合作
4、伙伴 建立合理的组织关系 加强沟通,采购联盟,联盟的主要内容：采购 联盟的主体：中小零售企业 联盟的目的：将某个公司的优势产品的采购平台转化为区域的联合采购平台。,国际自由联盟组织,联盟的目的：与外资巨头对峙 联盟的内容：统一采购、共同开发自由品牌、进出口贸易、培训。,联盟的主体：零售商与供应商 联盟的目的：建立竞争优势 联盟的好处：信息共享，科学决策。缩短商品在供应链上的时间。,零供联盟,从对抗走向合作,联盟的主体：供应商与供应商 联盟的目的：提高与零售商谈判的筹码 联盟的好处：增强话语权，使零供关系向更健康的方向发展。,供应商联盟,从纵向走向横向,大家好才是真的好,3、 联盟成员的选择标准
5、,必须具有良好的兼容性,双方企业必须具有互补性,联盟成员的协同性,联盟成员的共赢性,联盟成员的对等性,三、采购联盟 1、采购联盟概述 2、采购联盟的优势 3、采购联盟的特征 4、中小连锁企业采购联盟的运作模式 5、联盟采购模式 例子：浙江连锁超市采购联盟,1、采购联盟概念 采购联盟主要是指伙伴企业为了寻求在某一种特定项目上获得规模效应而结成的伙伴合作关系。 企业之间的联合采购，不是简单地通过大规模的采购量压低购进价格，而是以产销定向订单和采购量的稳定，提高供应商的生产积极性，使之能够按照零售商对其的质量要求和安全要求组织生产。,传统采购供应关系图,联合采购供应关系图,形成规模优势。 专心致力于
6、营销体制的创新、市场渠道的推广、甚至得到大量信息。 联合采购之间采购商和供应商之间存在着间接的利益关系，其利益通过采购联盟实现。,采购联盟即具有集采购商和供应商两种角色为一体的特征。,采购联盟模型,2、采购联盟的优势 1）集团采购，降低成本 2）透明的报价机制，堵住一切采购漏洞 3）有效及时的售后服务，真正实现“有问题找一家” 4）汇集企业的管理需求，共同开发经济、降低企业综合成本 5）共同构建联盟内的供需平台，实现最直接的供需对话,？,3、 采购联盟特征 1）由规模和实力基本相当的企业共同组建而成 2）联合采购，降低成本 3）获得利益的主要途径是提高采购量,联盟特征,1）行业协会领头组建的中
7、小连锁企业采购联盟运作模式,4、中小连锁企业采购联盟的运转模式,4、中小连锁企业采购联盟的运转模式,2）多家中小连锁企业以结盟方式共同组建的中小连锁企业 采购联盟运作模式,4、中小连锁企业采购联盟的运转模式,3）第三方运营的中小连锁企业采购联盟运作模式,5、联盟采购模式,采购联盟实行统一向厂家直接进货，获取额外价格折扣。 代理厂家新产品，负责向采购联盟终端零售商铺货和产品促销的一条龙服务，并由此获取价格折扣。 调整供应商选择，合并采购量，由此获取更优的价格折扣和返利条件。 由联合采购联盟单位以联合体对外采购员的名义在网上直接向供应商下单。,例：浙江连锁超市采购联盟,浙江连锁超市采购联盟，于20
8、04年11月在杭州挂牌成立，是一家由连锁超市企业自愿组成的民间性质的联合采购组织,隶属于浙江省连锁经营协会。由浙江供销超市有限公司、宁海县小小食品超市有限公司、宁波新江厦连锁超市有限公司、诸暨雄城物资配送有限公司、台州华联超市有限公司五家浙江本土知名连锁超市企业和中国零售业门户网站（联商网）共同发起组建。如今共有32家成员单位。,1共享各成员企业商品价格信息资源，通过信息对接，使成员企业掌握全省市场最低价，使谈判有了充分的依据，也增强了成员企业的竞争能力。 2相互交流经营管理经验，促进各成员企业工作的全面提升 3尝试共性商品的联合采购 4探索自有品牌商品的采购,5组织开展企业高层和店长培训交流
9、活动 6引进各地名优土特产品和优秀厂商,课后案例,由此案例推广 采购联盟可能存在的问题有哪些？ 解决这些问题的途径是什么？,家联采购联盟案例,参考,采购数量相对洋超市来说不多，也没有达到预期的效果。规模化经营效果不明显。 在具体运作过程中，如沟通、企业文化、经营模式导致不同的办事思维和运作方式，需要时间去磨合。 返点（根据采购量计算返点额度）、运费分摊、俏货的分配等利益协调问题。难免出现利益冲突和纠纷。 中国的供应商体制，（部分零售商兼有分销商职能）导致零售商不愿放弃自己的既得利益。,本案例中采购联盟的困境,采购联盟看起来价格低了，但是也压缩了服务空间，比如以前的专柜促销、特价活动少了。 较大
10、企业为争当霸主以便掌握更多价格谈判权和供货信息而暗中较量。 对于从采购联盟订货的利弊难以取舍。目前90以上零售业经营是靠供货商的账期实施资金周转，而如果要从采购联盟订货的话，将必然失去这个周转资金。 更严峻的挑战来自于联盟内部出现的诚信危机。每个成员都想从中得到更多、付出更少,并出于自身利益封锁信息，因此联盟并不能完全实现统一采购和统一配送。,参考,采购联盟的其他困境,1、正确认识采购加盟对提升企业竞争力的影响。 2、选择适合于企业自身特点的采购联盟模式 3、通过实施差异化和区域化战略形成自身的竞争优势。 4、建立大规模联合采购平台、提高统一配送率 5、理顺采购联盟内部领导管理体制 6、建立采
11、购联盟内部的信任机制 7、政府需要制定和完善与发展采购联盟相关的政策和法律,参考,采购联盟应着力解决的问题：,探索性问题,合作：,天时不如地利，地利不如人和。先秦孟子 团结就是力量。谚语 单丝不成线，独木不成林。俗语 二人同心，其力断金。易经 万人操弓，共射一招，招无不中。吕氏春秋 民齐者强。荀况 唯宽可以容人，唯厚可以载物。薛宣,一致是强有力的，而纷争易于被征服。伊索 若不团结，任何力量都是弱小的。拉封丹 上下同欲者胜。孙武 共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特 洛夫斯基 人心齐，泰山移。中国谚语 能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣。三国.孙 权,第三
12、节 电子商务采购,掌握要点：,电子商务含义,电子商务的优势,电子商务采购模式,电子商务含义,电子商务-在计算机网络（internet)平台上，按照一定的标准开展的商务活动。 不同的电子商务定义：（P187） 1）电子商务发生在开发式网络上，包括企业之间（B2B），企业和消费者之间（B2C）的商业交易。 -（交易主体） 2）电子商务是采用电子数据交换和其他通信方式增进国际贸易的职能。-（技术和职能）,电子商务含义（续）,3）网络计算机环境下的商业化应用，不仅是硬件和软件的结合、狭义的电子商务；而是卖方、买方、厂商及其他合作伙伴在因特网、内联网和外联网上得应用。 -贸易和技术的结合 4）通过电子化
13、手段来完成商业贸易活动的一种方式，能购以电子交易为手段来完成物品和服务的交换，是商家和客户之间的联系纽带。 -桥梁和联系的作用,电子商务含义（续）,电子商务含义总结： 涉及的主体：生产企业、商贸企业、政府机构、金融机构、个人消费者 采用的电子技术：电子数据交换、内网、外网、网络平台等。 职能：各种商务活动，促进商业交易，桥梁和纽带作用。 总结：利用电子技术进行商业活动。,电子商务优势,降低企业的交易成本 -降低企业的促销成本 -降低采购成本 减少企业库存 缩短企业的销售周期 24小时无间隔运作，增加企业的交易机会,电子商务采购模式,卖方模式 -卖方在互联网上发布销售信息，采购方自行选择。 -卖方维护信息、更新目录，买方获得信息较方便 -买方很难与自身的ERP集成，信息需要处理和转化；要重复输入信息，采购效率降低。 买方模式 -买方发布需求信息，卖方投标供采购方评估。 -可控制采购流程，一个界面对比各个供应商信息。 -信息、目录的更新，网站、技术更新、维护。,电子商务采购模式（续）,市场模式 -买方和卖方通过第三方设立的网站进行采购业务 -省去了建立网站的费用 -与企业自身后台系统集成较难,电子商务模式有哪些？举例说明，并说明运作方式？,
