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1、北京恒大文化旅游城渠道执行案,北京公司京销售八部,2016.07.27,第一篇 渠道架构和目标第二篇 渠道各条线执行案 第一部分：拓客执行案 第二部分：电开执行案 第三部分：派单执行案 第四部分：分销执行案第三篇 渠道总预算,目录,渠道架构图：（共计240人）,一、开盘目标：30亿 二、开盘时间：待定 三、转化房源套数：4000套 四、认筹数量：10000组（按40%解筹率） 五、恒腾客户数量：20000组（按2:1转筹） 六、有效到访数量：150000组（按7.5:1转恒腾）,渠道目标：,目标任务分解：,第二方案：,第一部分 拓客执行案,一、转化房源套数：2400套 二、认筹数量：4800组
2、 三、恒腾客户数量：12000组 四、有效到访数量：120000组（转化率按10:1）,拓客目标：,拓客各战区目标分解：,团队架构图：,第二战区 （姜欧娜）,第三战区 （王飞）,第四战区 （姜欧娜）,一团 (1+9),。,二团 (1+9),十团 (1+9),一团 (1+9),。,二团 (1+9),十团 (1+9),第五战区 （高丹华）,分区示意图：,分区示意图：,每个区域内设置1个集散点、2-3个巡展点，以重点商超、社区为主， 以巡展点为核心进行收客。,奖罚考核 拓客团队的奖惩考核机制分为三个方面：战区PK、军团奖罚、个人奖罚。,各考核期权重分配：,战区PK： 一、日奖罚 每日人均综合指数第一
3、名的战区，奖励团队1000元，每日人均综合指数排名倒数第一的战区，处罚团队200元。 二、周奖罚 每周人均综合指数第一名的战区，奖励团队3000元，每周人均综合指数排名倒数第一的战区，处罚团队500元。,军团奖罚： 一、日奖罚 26支拓客团队，每日人均综合指数前6名，奖励团队200元；每日综合指数后3名的团队，处罚团队100元。 二、周奖罚 26支拓客团队，每周综合指数前3名，奖励团队1000元。,个人奖罚： 一、日奖罚 每日个人综合指数前20名，奖励100元；每日个人综合指数后10名，罚款100元。 二、周奖罚 每周个人综合指数前10名，奖励500元；每周个人综合指数后5%，进入选择性淘汰范
4、围，最终淘汰2%。,节奏控制： 8.6-8.28（启动拓客、竞品摸排、巡展点铺设）：1、对京北和京西片区在售项目、八达岭板块竞品和官厅湖板块竞品的在京城市展厅进行详细摸排，精准分析竞品客户类型，准确掌握竞品客户到访高峰时段。2、在海淀区、朝阳区及昌平区重点商超和社区铺设50-80个巡展点，以巡展点为核心进行派单拓客铺排和收客。3、同时实行督导、后勤、数据版块工作情况，并完成其他工作。 8.29-10.2（海量到访、火爆案场）：1、继续加大竞品截流力度，发展竞品项目置业顾问为项目带客。2、深耕巡展点，以巡展点为基地对京北京西片区完整覆盖，大量收客。3、结合案场周末活动，邀约客户大量到访，烘托案场
5、人气，营造热销氛围。4、调试各项制度并做有效调整。 10.3-10.22（强效拓客、推进认筹）：1、结合售楼处、样板间和园林示范区开放大活动，促成前期积蓄客户认筹。2、积极开拓新客户，并紧密跟进认筹客户，为开盘热销奠定坚实客户基础。,第三阶段,10.3-10.22,强销拓客、推进认筹,费用支持（1）:,第二部分 电开执行方案,一、转化房源套数：1200套 二、认筹数量：2400组 三、恒腾客户数量：6000组 四、有效到访数量：18000组（转化率3:1） 五、CALL客总数量：360万组,电开目标：,团队架构图：,二团 （1+19）,三团 （1+19）,四团 （1+19）,五团 （1+19）
6、,各考核期权重分配：,团队奖罚： 一、日奖罚 5支电开团队，每日人均综合排名第一名，奖励团队200元；每日综合指数最后一名的团队，处罚团队加班一个小时。 二、周奖罚 5支电开团队，每周综合指数第一名，奖励团队1000元。,个人奖罚： 一、日奖罚 每日个人综合指数前10名，奖励100元；每日个人综合指数后5名，加班一小时。 二、周奖罚 每周个人综合指数前5名，奖励500元；每周个人综合指数后5%，进入选择性淘汰范围，最终淘汰2%。,费用支持（2）:,第三部分 派单执行案,一、转化房源套数：400套 二、认筹数量：800组 三、恒腾客户数量：2000组 四、有效到访数量：20000组（转化率10:
7、1） 五、派发单页数量：400万张（转化率：200:1）,派单目标：,一、团队架构 派单负责人1名，派单组内勤1名，派单海淀区对接1名，队长5名。 派单朝阳区对接1名，队长5名。,派单核心区域为北京市海淀区和朝阳区,二、派单模式 拓客员+大蜜蜂+小蜜蜂 拓客员带客到访、大蜜蜂纪律监管流程对接、小蜜蜂派单寻客。 组建派单100人团队。,三、派单节奏 第一阶段：海量铺单、信息传递 主要地点：社区、公园、商业街。 派单方式：1、海量铺单，扫街、扫楼、扫公园。 2、植入社区便利店。 3、微信群、朋友圈、房产论坛、竞品论坛广告贴。 派单目的：信息扩散，项目告知。 持续时间：一周。 第二阶段：带客到访、火
8、爆案场。 主要地点：社区、公园、商业街、写字楼、十字路口、专业市场、学校。 派单方式：1、分时段派单：早晨公园晨练人群、商业区十字路口人群、 中午写字楼企事业单位下班人群，中午餐饮一条街、下午下班 学校门口、十字路口叉车、傍晚公园。 2、同行客户拦截：区域内中高端楼盘客户截流。 3、叉车：特定叉车道具“通行证”或者“罚单”。 派单目的：带客到访。 持续时间：3周。,第三阶段：深耕点位、一点带面 主要地点：以社区为核心周边区域。 派单方式：社区设置巡展点，周边区域放置小蜜蜂，以巡展点为核心 进行收客。 派单目的：深耕点位、精准拓客。 持续时间：3周。 四、点位计划 1、第一周以两大展厅为中心，由
9、近及远向周边扩散，划定若干直径1000米以内的区域，每个区域由1个派单小队覆盖。 2、提前两日将每天点位和简化培训资料发至派单公司，派单公司人员提前熟悉点位概况，并对出街人员针对简化项目知识、防城管尝试进行简要培训。,五、奖罚制度 1、每队每天5组有效到访任务，每完成1组有效到访，奖励带访小蜜蜂20元，同时计入带队的拓客员到访和成交业绩。 2、周有效到访低于10组，下周停休，连续两周低于10组且排名倒数第一，淘汰处理。 3、每日有效到访前2名的队长（拓客员），奖励100元现金；每日有效到访倒数第一的大队长，晚会做俯卧撑或相应惩罚。 4、每周有效到访第一名的队长（拓客员），奖励300元现金。,六
10、、预算费用：,第四部分 分销执行案,一、人员组织架构 分销负责人：吕长瑞、户卫邦 内勤：陈维华 前台审位：待定 联动一团（海淀区）：团长：张军波 联动二团（朝阳区）：团长：谢宜生,二、作战计划,三、管理机制 考勤制度：严格执行恒大集团关于电开拓客考勤管理制度的相关规定 联动专员工作流程： （1）8:30早会，早会后携带物料及礼品开始一天的工作； （2）工作期间打开智慧外勤，每到一个门店后利用智慧外勤拍照、记录，不用智慧外勤没有记录的，发现一次交欢乐基金10元用于日后团建； （3）下午6：00回售楼部，找内勤登记一天的到访门店经纪人情况，并给经纪人打电话沟通，在客户本上做好登记； （4）晚上7:
11、00之前将明天的巡店计划发到群里，由内勤整理成巡店计划表，用作第二天的监察监督依据； （5）晚上7:00开晚会，梳理客户，整理晚报，总结问题及解决办法，安排明天的工作。 3.联动专员考核标准： （1）“531”原则：每名联动专员每天巡店不低于5家，每家门店每天报备不低于3组客户，每家门店每天至少1组带看。 （2） 若联动专员连续一周没有完成“531”规定的标准或者连续一周所负责门店累计带看低于20组，第一次予以警告，第二周做淘汰处理。,四、奖罚制度 1、PK制度：以周为单位，两个团进行PK，带访量少的一个团，每周一早会集体唱征服给带访多的团。 2、奖励制度：认筹开始后，联动专员所负责的门店每认筹一套奖励联动专员30元。预计总奖励金额15万元左右。 3、惩罚制度：（1）连续三天所负责门店带看为0 的联动专员直接淘汰； （2）若联动专员连续一周没有完成“531”规定的标准或者连续一周所负责门店累计带看低于20组，第一次予以警告，第二周做淘汰处理。 （3）每月业绩倒数第一的联动专员直接淘汰。,谢 谢 Thanks,
