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1、2013渠道拓展模式汇报,英美联军面对诺曼底时，欧洲大陆沦陷，为了改变了太平洋战场的形势，美英在卡萨布兰卡会议上决定在法国登陆，在西欧开辟第二战场。 面对2013年下阶段，限购时代下、市场份额萎缩、竞争加剧，在广告频出的大众媒体面前，我们必须开启差异化营销，另辟蹊径，强势登陆郑州诺曼底！,诺曼底登陆成功登陆，一举扭转了西线战局，成为二战转折点。 本提报借“诺曼底”的名义，整合我们全部资源，以打赢这场攻艰战，为一切工作的出发点和落脚点！,寻找销售赖以生存的土壤,才是产品发挥价值最大化的纽带， 走出去，才能引进来,提报目录,一、战略集结（苦练内功）,二、抢滩登陆（唤醒行动）,三、解放巴黎（全面胜利
2、）,第一部分,战略集结,战争动员（扭转观念）全民皆兵（全员营销）战力提升（销售力增强）,【战略集结】,工欲善其事，必先利其器。,战争动员（扭转观念）,一切以目标为出发点！通过目标分解展开营销工作！ 一切以执行为龙头，一切以执行为导向！ 一切在过程中探讨，一切在过程中修正！ 带着任务走，拿着目标来！ 只有基于以上原则，才能实现走出去引进来的目标！,转变观念,转变观念，是外销开展第一要素！,全民皆兵（全员营销）,社会层面：通过团购开发，商家联盟等实现集中放量与活动营销配合。,外销团队：制订相关激励制度，通过考核制度鼓励开拓渠道，协助巡展、展会等营销工作。,项目体：作为外销启动组织，进行灵活有效激励
3、和全面培训。,业主：通过老带新政策进行激励。,全民皆兵,“诺曼底登陆”战人员配置,总指挥： （ 布拉德）,执行总指挥： （ 布拉德）,集团军司令：,集团军参谋长：,后勤部长：销售助理,海陆空野战军：置业顾问 策划人员 外销团队 派单人员,全员营销,战力提升（销售力增强）,外销人员全面培训与考核,对战争而言，战斗力的全面提升除“单兵作战能力”增强外，后勤保障、现代化装备、协同作战、精神鼓励、文化认同等都制约着战斗力的提升。,协同作战、精神鼓励、物质嘉奖,策划人员、置业顾问 、外销团队等协同作战才能全面提升战斗力。 策划人员：直接引导外销的方向。 置业顾问：更加深度了解项目、目标客户需求，提升谈判
4、能力。 外销团队：外销团队协助作战、大幅度辐射外销范围。 派单人员：全方位细致培训、考核，重点培养长期外销人员。 后勤部门：销售助理、开发商支持。,团结一致才能转化为战斗力,企业文化培训,房地产基础知识培训,房地产销售业务流程培训,商务礼仪培训,房地产销售技巧培训,项目培训,外销实战培训,外销考核与验收,外销人员全面培训与考核,外销人员全面培训与考核25日,战争的号角已经吹响，迅速集结，迎接战斗！,第二部分,抢滩登陆,【抢滩登陆】,好的开头是成功的一半。,【巡展+派单】 【商家联谊+兼职代理人】 【团购+推介会】【地毯式深挖计划】 【一二手房联动计划】,模式一：【巡展+派单】,【巡展目的】：通
5、过社区、商超、公园等开放式场所，展示项目优势，扩大品牌效应，积累客户资源，从而点对点的接受客户深度咨询； 【巡展对象】：高端社区、大型商超、高端写字楼、行政家属院、主题公园、娱乐场所； 【巡展人员】：置业顾问、派单人员、策划人员； 【巡展模式】：策划人员整合并洽谈合作商家- 达成合作意向，确定日期场地费用，签订协议 -筹备巡展物料，销售、派单人员培训-销售人员与派单人员配合进行巡展执行; 【巡展目标】：拓展单位2家/月以上；,推广策略与执行（巡展与派单）,从X月X日起将在丹尼斯、家乐福、中环百货、进行大型商超巡展与高端社区进行，并将根据情况逐步扩展到活动合作等。 派单辅助巡展置业顾问为主，主要
6、对商超客户进行意向询问及派单，并将深度意向客户交与置业顾问，该工作从X月X日起开始执行，灵活机动开展。并对派单进行细致的培训，以保证派单效果且节约费用。,巡展及派单，开展快捷，直接渗透。,模式二：【商家联谊+兼职代理人】,【联谊目的】：此类单位是联系高端客户的关键纽带，尤其在高端行业的关键人物，对圈层客户的购买行为会起到很重要的影响，将此类人群发展为本项目兼职代理人进行拓展挖掘。 其次，本项目与各大商家的联系接洽，利用资源共享模式，可与商家联合搞活动，一方面可吸收商家客户资源，另一方面在商家树立口碑。可结合联盟商家或大客户，在项目现场组织活动，如球类对抗赛、品酒会、联谊会等活动，增加周末现场人
7、气，通过活动营销与之进行嫁接，达到互赢互利的目的； 【联谊对象】：汽车4S店、婚纱摄影店、协会、商会、医院、银行、洗车行等 【联谊人员】：外销团队、本项目策划人员 【联谊模式】：寻找目标客户资源的持有者或商家负责人- 预约拓展对象，洽谈合作方式-达成合作意向,签订合作协议;- 洽谈活动形式，并联合执行; 【巡展目标】：拓展单位2家/月以上；,商家联盟兼顾深入，新的合作方式深度挖掘,超市/商场/写字楼/加油站/高端消费场所的直投/4S店/高端教育机构/银行/医院/星级电影院/美容院,方式： 赠送礼品，保持维系。 上门拜访，互赢互利。 球类对抗赛、品酒会、联谊会等活动。 签定兼职代理人协议。,推广
8、策略与执行渠道执行,模式三：【团购+推介会】,【团购目的】：通过不同团购形式洽谈团购单位，并与其签订团购协议，扩大宣传面，达到快速蓄客，团体销售的目的； 【团购对象】：老业主单位、大学、医院、银行及企事业单位、合作单位、业内QQ群； 【团购人员】：本项目置业顾问、策划人员、易居外销团队 【团购模式】：寻找团购单位负责人- 预约拓展模式，洽谈合作方式-进行产品推介，达成团购意向,签订团购协议; 【团购目标】：拓展单位4家/月以上；,特设大客户拜访计划，做好介质营销,推广策略与执行渠道执行,重点寻找客户渠道，组织团购是重要手段。针对团购，布拉德将专设“团购专案小组”，以策划、优秀置业顾问共同组成。
9、专案小组人员相对固定，兼职负责本项目的团购。利用有效达到各类人群的中间介质体，通过该类渠道可以与高端目标客户群进行有效沟通。,模式四：【地毯式深挖计划】,【深挖目的】：根据近期现场接待客户的反应与客户区域的分析，周边众多专业市场及单位客群的对本项目需求，为增加项目来访量，制定本次对项目周边地毯式客户资源深度挖掘计划； 【深挖对象】：周边主干道、周边专业市场及竞争项目客户拦截； 【深挖人员】：派单人员、策划人员 【深挖模式】：招聘兼职派单员，并进行项目详细培训，利用奖罚机制实现项目派单来访量- 对所有区域进行监控、评估，从而选取最优质的深挖地点；通过所要并记录客户电话，及大型商超、娱乐场所抄车牌
10、、开放式社区报箱投递等方式进行； 【深挖目标】：增加来访量；,推广策略与执行渠道执行,=地毯式全城派单活动：费用低、受众面广、到达率高、性价比高,模式五：【一二手房联动计划】,【联动目的】：梳理郑州所以二手房市场，首先以连锁二手房门店开始拓展，通过与二手房销售人员或二手房老板签订兼职代理人协议，并放置项目宣传资料，其次通过周末暖场活动或者特别组织专项活动，邀请二手房从业人员来本项目参观，达到拓展目的； 【联动对象】：二手房老板及销售人员 【联动人员】：置业顾问与策划人员 【联动模式】：上门走访二手房门店，并进行项目详细讲解，利用兼职代理人奖励机制实现与本项目的联系- 现场登记来访成交后，立即现
11、金兑现； 【联动目标】：2家/月；,第三部分,解放巴黎,【解放巴黎】,狭路相逢勇者胜。,拓展目标 制度流程 拓展筹备 执行计划,拓展目标,2011年营销目标（项目货值统计）,注：数据截止到9月21日。可售货值约为 3.6亿。,注：10月12月渠道拓展销售目标为月度目标的35%。,2011年10月-12月销售任务 200套，拓展目标 70套。,2011年10月-12月 拓展目标,拓展巡展目标 12家,拓展商家联盟 6家,拓展协议团购单位 20家,拓展自由合伙人 500名,70套,制度流程,拓展制度,所有拓展人员执行拓展时间必须按照计划时间进行拓展，在拓展期间，按照制定考核标准考核拓展人员。 在拓
12、展期间，如外出拜访，必须向各组负责人告知拜访安排，并在拜访次日填写“拓展拜访记录表”提交各负责人，由各负责人汇总后，报备管理处考勤。 为更有效率的实现目标，拓展组每组组员可在本组内组建“专案小组”，专案小组为最多2人；总任务量不变，完成时间不变； 所有拓展人员有效目标完成考核由马艳负责；（具体见“考核完成标准”） 拓展记录与考勤考核，由销售助理负责。,1、任务分配：拓展组织架构中所有人在执行月内每人必须拓展1个指标（合作单位/人月）； 2、考核标准：签到合作协议为准则； 3、绩效政策：考核办法另行发布；,拓展任务分配与绩效考核,拓展流程,早会：9：00（项目部） 签到、补充销售物料、明确当天工
13、作计划,客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后； 客户拜访：按计划采用上门拜访的方式,上门拜访、寻找关键行人物协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；,晚会：17:30 （项目部） 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写拓展跟进表；汇报下次拓展的工作计划；,拓展筹备,拓展筹备工作安排,拓展筹备物料安排,模式一：【巡展+派单】执行计划,模式一：【巡展+派单】执行计划,外销是目前本项目营销推广的重要组成部分，为规范巡展等外销工作，建设一支现代化、职业化、专业化的外销团队，使外销与售楼部内销相互呼应，共同为成交添加砝码，特制定外销制度如下： 一、仪容仪表 外销与售楼
14、部内销一样，是为项目成交而做出的职业行为，从事外销（含拓展、派单、拜访、巡展等）的置业顾问和策划人员必须同在售楼部上班一样，对自己的仪容仪表严格要求： 1、可以穿深色平底鞋，但必须着工装，未配备工装的新人或后勤人员必须着正装或半职业装，禁止着装过于随意、时尚、休闲。 2、女性必须化淡妆（睫毛膏、眼影、唇彩三样必须到位），显示职业化、现代化的精神面貌。 二、出勤管理 1、参与外销的工作人员必须按时到达指定地点，不管什么原因，未按时到岗者按迟到计，罚款10元/人/次，罚款由专人管理。 2、参与外销的工作人员必须坚持到规定的结束时间，否则视为早退，一经发现罚款10元/人/次，罚款由专人管理。 3、参
15、与外销的工作人员外销上班时间不得因私事离岗，如确有私事，需报销售部经理同意并调配人员顶替，替换人员到位后方可离岗，换岗时报外销负责人销售经理处，严禁发生空岗，一经发现按旷工处理，报开发商同意后以工作联系单形式通知代理公司。 三、客户接待与管理 1、遇客户上前咨询，必须站立、微笑接待，简单问候后可请客户坐下，严禁出现客户站立、工作人员稳坐的情况。 2、客户离开时应咨询相应客观信息，做好有效登记。 3、每日外销结束时，应向外销负责人发送短信，短信模板为 月 日，圣堤亚纳外销情况: （地点）接待客户 组，登记电话 组，深度意向 组，发展代理人 名。 4、登记的客户电话名单由外销人员第二天到达售楼部后
16、复印一份，复印件交外销负责人过目，负责人交各自销售助理录入外销来访系统后纸质存档，销售助理及时更新系统，每周一下午6点前将最新的来访发开发商处并交外销负责人处备份。 5、关于客户归属，按照谁登记归属谁的原则分配，所属置业顾问必须及时回访。对于可售资源的意向客户。 四、展位管理 1、展位必须放置的物料： （1）项目宣传类： 显示在售房源最新营销信息的宣传单页、户型图、计划推售房源的相关宣传资料。 （2）客户管理类： 巡展客户登记表、推介人协议、笔。 2、展位要求 （1）单页、户型图等物料必须放置整齐并随时整理； （2）字体朝向为方便客户阅读的方向。 五、计划管理 1、周度外销计划必须于前一周周日确定。 2、销售经理必须配合外销计划安排相应人员，对新上岗人员等新人必须做简单培训，保证完成外销任务。 3、周末或节假日的巡展应至少提前两天跟相应巡展地点协调妥当。 4、周末或节假日的巡展所需的相应物料必须于前一天下班前清点到位，协调班车第二天按时运送到位。 5、巡展结束，桌子、椅子、帐篷或洋伞及相应物料需于当
