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1、国际贸易陷阱、诈骗与对策培训亚洲十大培训师龙云安博士,龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。,培训对象：外销员、进出口业务员、外贸经理,培训目标：国际贸易陷阱险象繁生
2、，通过培训，学员可以全面认识国际贸易各个环节和各种单证业务所影含或可能出现的陷阱，认清陷阱特征、设陷诈骗的常用手法，通过大量案例的分析，把握防止和消除业务陷阱和单证诈骗的方法和技巧，从而提高国际贸易的运作效率，减少损失。,第一章 国际贸易业务流程看陷阱,一国际贸易业务一般流程,1坚持基本流程关住诈骗大门 A坚持标准的业务流程：磋商合同签定合同履行,B严格国际结算流程（信用证）,2国际贸易业务基本特征是孳生诈骗的源泉 A象征性交货先货后单 B单、货分离商业信用与银行信用转移 C多方交接商、银、运、险、检、代 D多国异地跨文化与法律差异,二国际贸易常见诈骗与陷阱,陷阱一：国外买家要求赊货现在由于生
3、产力过剩，很多企业一见到外商要货便头脑发热，没有留意到付款方式隐藏的风险。例如，有些买家让企业赊货品，货品卖得出再给钱，卖不出就积压着，把风险转嫁到企业身上。,防范措施：付款方式最好采用L/C信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，因为在南美、中美洲等国家，甚至3元、10元就可以开银行。更次之为D/P（付款交单），D/A（承兑交单），即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。,陷阱二：买家隐瞒申请破产保护的事实有些买家已经申请破产保护，但企业已经把货物运出，追讨不到货款，经过调查才发现买家根本无还款能力。但由于买家已经申请破产保护，企业根本无法控告这样的买家。,防范措施：调查买家的信
4、用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。,陷阱三：企业需小心有部分买家会在签订合同后，更改信用证的条款，比如货物数量、差额、质量等，例如，把产品质量要求改变，企业在发货后，可能没法符合信用证条款，因而无法收回款项。,防范措施： 企业必须小心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，需要寻求法律意见。,陷阱四：买家在没有正本提单的情况下把货物提走,防范措施：企业不要以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物，因为根据企业采用FOB的方式，运输由买家负责，外国的货运代理只顾及利益，听命于付钱的人。信泰的案例就是这样，美国买家买通了货运代理，在没有正本提单的情况下就把货
5、物提走。,当地货运代理经常会耍花招的几个黑点：南美、中美、墨西哥、中东、马来西亚等。,随着自身的实力和国际视野的扩展，越来越多的国内企业都成立了自己的国际贸易部从事出口业务，逐渐减少对贸易公司的依赖。然而由于缺乏经验，往往很难识破国外买家或者货运代理的欺诈手段，从而上当受骗,第二章 跟单信用证诈骗的常见方式、特征与对策,第一节 跟单信用证诈骗的常见方式、特征,一假冒或伙印鉴(签字)诈骗 所谓“假冒或伪造印鉴(签字)诈骗，”是指诈骗分子在以打字机打出并将通过邮递方式寄出的信用假冒或伪造开证行有权签字人员的印鉴(签字)，企图以假乱欺受益人(出口商)盲目发货，最终达到骗取出口货物目的。,特征：1.信
6、用证不经通知，而直达受益人手中，且信封无寄件人详细地址，邮戳模糊；2.所用信用证格式为陈旧或过时格式；3.信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名；4.信用证条款自相矛盾，或违背常规；5.信用证要求货物空运，或提单做成申请人(进口商)为受货人。,二。盗用或借用他行密押（密码）诈骗 所谓“盗用或借用他行密押(密码)诈骗”，是指诈骗分子在电开信用证中，诡称使用第三家银行密押，但该第三家银行的确认电却无加押证实，企图瞒天过海，骗取 出口货物。,特征：1.来证无押，而声称由第三家银行来电证实；2.来证装、效期较短，以逼使受益人仓促发货；3.来证规定装船后由受益人寄交一份正本提单给申请人；4.开立远期付款
7、信用证，并许以优厚利率；5.证中申请人与受货人分别在不同的国家或地区。,三。“软条款”/“陷阱条款”诈骗 所谓“软条款/陷阱条款诈骗”，是指诈骗分子要求开证行让出主动权，完全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款的信用证，其实质就是变相的可撤销信用证，以便行骗我方出口企业和银行。,特征： 1。来证金额较大，在50万美元以上；,2。来证含有制约受益人权利的“软条款”“陷阱条款”，如规定申请人或其指定代表签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运日期、航行航线或声称“本证暂未生效”等；,3。证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料，花岗石、鹅卵石、铸铁盖、 木箱和纤维袋等；,4。诈骗分
8、子要求出口企业按合同金额或开证金额的5%15%预付履约金、佣金或质保金给买方指定代表或中介人。,5。买方获得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白白遭受损失。,四。伪造信用证修改书诈骗 所谓“伪造信用证修改书诈骗” 是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出信用证修改通知书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。,特征：1。原证虽是真实、合法的，但含有某些制约受益人权利的条款，亟待修改；,2。修改书以电报或电传广度方式发出，且盗用他行密押或借用原证密码；,3。修改书不通过载证开出，而直接发给通知 行或受益人；,4。证
9、内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人；,5。来证装、效期较短，以迫使受益人仓促发货。,五。假客检证书诈骗 所谓“假客检证书诈骗”，是指诈骗分子以申请人代表名义在受益人出货地签发检验证书，但其签名与开证行留底印鉴式样不符。致使受益人单据遭到拒付，而货物却被骗走。,特征：1.来证含有检验证书由申请人代表签署的“软条款”。 2.来证规定申请人代表签名必须与开证行留底印鉴式样相符；3.来证要求一份正本提单交给申请人代表；4.申请人将大额支票给受益人作抵押或担保；5.申请人通过指定代表操纵整个交易过程。,六。涂改信用证诈骗 所谓“涂改信用证诈骗”，是指诈骗分子将过期失效的信用证刻意涂改，变更原证的金额、
10、装效期和受益人名称，并直接邮寄或面交受有，以骗取出口货物，或 诱使出口方向其信用证，骗取银行融资。,特征：1.原信用证为信开方式，以便于泖改；2.涂改内容为信用证金额、装效期及受益人名称；3.信用证涂改之处无开证行签证实；4.信用证不经通知行通知，而直交受益人；5.金额巨大，以诈取暴利。,七。伪造保兑信用证诈骗 所谓“伪造保兑信用证诈骗”，是指诈骗分子在提供假信用证的基础上，为获得出口方的信任，蓄意伪造国际大银行的保兑函，以达到骗取我方大宗出口货物的目的。,特征： 1.信用证的开证行为假冒或根本无法查实之银行；2.保兑行为国际著名银行，以增加欺骗性；3.保兑函另开寄来，其签名为伪冒签字；4.贸
11、易双方事先并不了解，仅通过中介人相识；5.来证金额较大，且装效期较短。,第二节对跟单信用证诈骗的防范对策,诈骗受害者通常涉及出口方银行和工贸公司，采取有效的措施， 避免或减少诈骗案，防范对策：,第一、出口方银行(指通知行)必须认真负责地核验信用证的真实性，并掌握开证行的资信情况。对于信开信用证，应仔细核对印鉴是否相符，大额来证还应要求 开证行加押证实；对于电开信用证及其修改书，应及时查核密押相符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析，发现疑点，立即向开证行或代理行查询，以确保来证的真实性、合法性和开证行的 可靠性。,第二、出口企业必须慎重选择贸易伙
12、伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地考察)来接触和了解客户，不要与资信不明或资信不好的客户做生意。在签订合同前，应设法委托有关咨询机构对客户进行 资信设想，以便心中不数，作出正确的选择，以免错选贸易伙伴，自食苦果。,第三、银行和出口企业均需对信用证进行认真审核。银行审证侧重来证的有效性和风险性。一经发现来证含有主动权不在自己手中的“软条款”/“陷阱条款”及其它不利条款，必须坚决和迅速地与客商联系修改，或采取相应 的防范措施，以防患于未然。,第四、出口企业或工贸公司在与外商签约时，应平等、合理、谨慎地确立合同条款。以公司利益为重，彻底杜绝一切有损企业的不平等
13、、不合理条款，如“预付履约金、质保金，拥金和中介费条款”等，以免误中对方圈套， 破财耗神，耻笑于人。,银企协作，一致对外。树立整体观念，互相配合，增强防诈能力。,世界各大银行中英文名称对照 阿比国民银行 Abbey National 英国 巴克莱银行 Barclays Bank PLC. 英国 巴黎国民银行 Banque Nationale de Paris 法国 巴西银行 Banco Do Brasil 巴西 大和银行 Daiwa Bank 日本 大通曼哈顿银行 Chase Manhattan Bank 美国 德累斯顿银行 Dresdner Bank 德国 德意志银行 Deutsche Ba
14、nk 德国 第一劝业银行 Dai-Ichi Kangyo Bank 日本 第一洲际银行 First Interstate Bancorp 美国 东海银行 Tokai Bank 日本 东京银行 Bank of Tokyo 日本 都灵圣保罗银行 Istituto Bancario SanPaolo Di Torino 意大利国外买家赊货、,第三章 国际贸易运输陷阱,一运输陷阱的诱发因素进出口贸易运输环节的“陷阱”, 难以识破，因为海洋运输和多式联运环节多、周期长、手续繁杂,所以一些设陷者,大多以中国进口大宗原材料或大宗国内急需商品为名勾结信誉不好的小船东或运输代理商伪造运输提单骗取国内货款,而后逃
15、之夭夭。,二运输陷阱常见形式1通过倒签提单和预借提单欺诈、2租船合同欺诈、3转航欺诈、4船东滥用免责条款欺诈、5海上保险欺诈等。他们欺诈的共同特点是具有国际性、复杂性和敏感性。,三运输陷阱的防范1掌握国际货物运输专业知识2掌握国际货物运输管理法律3聘请专业的法律顾问负责运输中的法律问题4选顶长期合作信誉优良可靠的的运输代理商,第四章 国际贸易单证陷 阱,一单证诈骗的种类及其危害性 单证诈骗包括倒签提单；预借提单；卖方向承运人出具保函，领取清洁提单；以假提单骗走货款；以假货冒充真货，以次货冒充好货；盗用空白提单或以假提单冒领提货；伪造信用证。,国际贸易中的单证诈骗主要通过海运和国际贸易程序中的单
16、证进行诈骗。主要有：预借提单，倒签提单，利用保函，出口商与承运人勾结签发不负责任的清洁提单，伪造跟单信用证所要求的提单、保险单、卖方发票、装箱单、原产地厂家证书。有的出口商伪造提单，通过议付行、开证行，骗走货款；有的伪造提单，以假货充真货，以次货充好货；有的投机者伪造提单，在目的港提走货物；还有的伪造开立信用证，使出口商受骗上当而发货。,（一） 倒签提单 倒签提单是当货物由于实际装船日期迟于信用证规定的装运日期时，承运人经托运人请求并接受其出具的保函后（有时是托运人与承运人串通），在提单上仍按信用证规定的装运日期填写，这种行为称作“倒签”，经倒签的提单称为“倒签提单”。其案例如下：,案例：外贸公司A与英国B公司签定了一个国际货物买卖合同。根据买方的信用证规定，装船日期为9月20日。因A公司备货不及时，以至该信用证项下的货物未能在合同规定的装船日期装运。一直到9月30日才装上船。A公司为了使提单符合信用证的要求以保证安全收汇，请求承运人在提单上填写信用证规定的装船日期。B公司收到提单后发现可疑，经查实A公司提交的提单是倒签提单。B公司即以A公司违反合同要求赔偿损失。,在信用证交易中，
