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1、大陆人力市场特点,增员大上海,于眉,1,目录,(一)上海人的特点 (二)上海各寿险公司人力状况 今年公司的策略(4月12月) (三)上海代理人考试情况 (四)上海增员来源分析 (五)上海特色的增员方法和话术 设摊 独行侠 招聘 撒单 刁难购物,(六)八大常见拒绝 收入不稳定 讲不来保险 家里人反对 太苦了 太晚了 不好做 没面子 你有好处吧,2,大陆人力市场特点,主要内容: 上海人的特点 上海各公司人力状况 上海代理人考试情况 上海增员来源分析 上海特色的增员方法及话术 上海人力市场增员的八大拒绝,3,上海人的特点,(一),4,您了解上海人吗?,5,您了解上海人吗?,上海市目前: 常驻人口 1
2、400万 流动人口 500万 保险代理人 47214人,6,2001年各国寿险从业人员一览表,Insurance,Insurance,中国,130000,36,3611 : 1,7,您了解上海人吗?,上海人的特点 精明、轧闹猛, 吃苦精神不强 求稳定创新不多,守住原来的奶酪 心门不愿意打开 攀比心理比较严重 男性特别“海派”,8,上海人的工作及收入状况: 平均收入14000元/年 白领平均50000元/年 高级管理人才80000元以上/年 公务员平均30000元/年 下岗人员4000元/年 保险代理人平均60000元/年,您了解上海人吗?,9,上海人找工作的特点: 专业对口 轻松不累,没有压力
3、 交通便利,离家要近 福利待遇要好,加“4金” 稳定性好,旱涝保收,您了解上海人吗?,10,上海各寿险公司 人力状况,(二),11,您知道各寿险公司的人力状况吗?,12,各公司人力状况(人) 截至2001年11月,您知道各寿险公司的人力状况吗?,13,各公司增员状况(人) 2001年第一季度,您知道各寿险公司的人力状况吗?,14,各公司增员状况(人) 2001年第二季度,您知道各寿险公司的人力状况吗?,15,各公司增员状况(人) 2001年底三季度,您知道各寿险公司的人力状况吗?,16,各公司增员状况(人) 2001年底四季度,您知道各寿险公司的人力状况吗?,17,太平洋目前的人力: (200
4、2年2月),4700人,您知道各寿险公司的人力状况吗?,18,今年公司的策略(4月12月),第一阶段:4月8月 以人力平台的提升, 带动业绩平台的提升。,19,今年公司的策略(4月12月),其中: 4月份“大力提升人力”, 工作目标再增3000人。 5、6月份“稳定业绩平台”, 工作目标业绩稳定在3000万以上。 7、8月份“团队建设”, 工作目标初步进行团队良性循环改善。,20,今年公司的策略(4月12月),第二阶段:9月12月 以基础管理平台的提升, 带动业绩平台的提升。,21,今年公司的策略(4月12月),其中: 9、10月份 “团队整合”, 工作目标 理顺伦理关系;严格基本法考核;全面
5、提升出勤率和活动率。 11、12月份“团队建设”, 工作目标形成一支以各级主管为骨干、具有持续激情和旺盛战斗力的一线团队。,22,上海代理人 考试情况,(三),23,上海代理人考试情况,各公司考试合格状况(人) 2001年第一季度,24,各公司考试合格状况(人) 2001年第二季度,上海代理人考试情况,25,各公司考试合格状况(人) 2001年第三季度,上海代理人考试情况,26,各公司考试合格状况(人) 2001年第四季度,上海代理人考试情况,27,上海增员来源分析,(四),28,上海增员来源分析,增员对象来源: 缘故、客户 公司企业 推荐人介绍 报章广告 职业介绍所 人才市场,信函开发 联谊
6、会 社区服务 个人观察 展业过程 同业引进,29,上海增员来源分析,30,(五),上海特色 的 增员方法和话术,31,上海特色的增员方法和话术,您品尝过上海特色美食吗? 有哪些?,32,上海特色的增员方法和话术,第一道:,设摊,33,场合 人才市场 展业设摊时 公司企业内 再就业工程 4050工程 学院内,上海特色的增员方法和话术,34,准备 最佳形象 桌子椅子 台卡 桌布 横幅 招聘启事,宣传资料 展示资料 笔和纸 名片 登记名册 参观券,上海特色的增员方法和话术,35,招聘启示内容: 招 募 启 示 因公司发展需要,现向社会招聘以下人员,已经录用待遇从优: 1、预备主管(10名); 2、经
7、理助理(2名); 3、社区服务员(20名); 4、客户服务(20名); 5、代理人(30名); 6、打字员(3名)。 要求:本市户口,高中以上学历(大专以上优先录用),待业,2350岁,男女不限。 福利待遇:底薪+佣金+季度奖金+年终奖金+绩效奖金+其他奖金(养老、医疗、意外保险、出国培训、疗养机会),上海特色的增员方法和话术,36,话术: 您好,我们公司正在招聘,您面相看上去挺好的,蛮适合我们的应聘要求,过来坐坐,我们聊一聊 没关系,坐一会儿吧,您是(寒暄聊天,了解他的情况,寻找增员点,逐步进入说明、促成),上海特色的增员方法和话术,37,注意事项: 主动出击 2人以上设摊 亲和力要强 减轻
8、对方压力 安排“托”,营造气氛 留下名字和联络方法,上海特色的增员方法和话术,38,第二道:,独行侠,上海特色的增员方法和话术,39,场合: 人才市场 人才交流会 毕业生招聘会 4050工程 再就业工程,上海特色的增员方法和话术,40,操作方法: 1、准备笔和笔记本,名片,形象。 2、进行个人观察。 3、与“看中”的对象个别交谈。 4、留下名字和联络方法。 5、邀请参加创业说明会。,上海特色的增员方法和话术,41,话术: 您好,看您兜了好久,有没有找到合适的工作?(看您刚才和保险公司谈了很久,对保险感兴趣吗?) 我是太平洋人寿的xxx,一样找工作,不如多了解一些,多一点机会,让我们坐下聊一聊
9、没关系,坐一会儿吧,您是(寒暄聊天,了解他的情况,寻找增员点,逐步进入说明、促成),上海特色的增员方法和话术,42,注意事项: 态度热情不卑亢 迅速解除对方疑虑 亲和力要强 强调多次机会多条路 强调我公司优点 邀请来公司,对他没有损失,上海特色的增员方法和话术,43,第三道:,报聘,上海特色的增员方法和话术,44,主要报纸: 新民晚报 申江服务导报 新闻晨报 前程招聘 人才市场 上海星期三 费用: 70 320元(夹缝2或3行),上海特色的增员方法和话术,45,报纸招聘内容:,招 预备主管、高级销售,本市高中、23 聘 50岁待业,联系人:x先生12345678,招 经理助理,客户管理,内勤服
10、务, 沪籍高中、2548岁待业,待遇从 聘 优,薪5000,y小姐139012345678,上海特色的增员方法和话术,46,操作方法: 1、不直接接电话,记录下号码。 2、打电话过去。 3、短、平、快。 4、先问后答。 5、简单说明情况。 6、要求见面,约请来公司。,上海特色的增员方法和话术,47,电话应答范例: 请问刚才谁打电话? 哦,是应聘的吗?请问贵姓?哦,李小姐,您好。请问,您是什么学历,年龄37啦,您的声音听上去才二十五、六岁。您要应聘的是我是太平洋人寿的xxx,您放心,电话是由我打过来的,您不用付费。我想给您提供一个机会,上海特色的增员方法和话术,48,第四道:,撒单,上海特色的增
11、员方法和话术,49,撒单内容1 再就业通知 先生/女士: 您好! 为配合本市扩大再就业工程,为广大下岗或待业等再就业者提供更多择业机会。有关招聘单位将于近日举办面对面小型洽谈会,双向选择,并指导与提供其他再就业机会。 如果您及您的家人目前正下岗或待业、失业等,年龄在2550岁者,具有本市户口的,届时请您持本通知与本人联系。 应聘时间: 地址: 交通: 联系人: 联系电话:,地图,上海特色的增员方法和话术,50,撒单内容2 招 聘 本公司是拥有数百亿资产的国有股份制公司,总部设在上海。目前因业务发展需要,近日将会同街道再就业工程联合举办招聘面试,公司将有多种岗位供选择,请来自各行业,曾做过销售、
12、管理人员及内退富余人员速与本公司联系,安排其免费面试时间。 要求:必须是本市户口,2550岁,由劳动手册或下岗证明, 技校、高中以上学历。 待遇:公司将提供带薪培训1年,收入4000 + 奖金, 录用后提供补充医疗、养老等。 联系电话:12345678 xxx,上海特色的增员方法和话术,51,撒单内容3 招 聘 WTO的加入将给中国经济带来前所未有的发展,也将给企业带来无限商机,为此公司决策战略大调整,拓展营业网点,现配合市府再就业工程,特向社会公开招聘各类人员,一经录用,待遇从优,就近分配。 招聘岗位:业务主管、主任助理、人事助理、公关、社区服务代表、 内勤人员等。 福利 待遇:基础工资 +
13、 管理工资 + 效益工资 + 季度奖金 + 年终奖金 + 人身保险 + 代加两金 + 海外研习 + 晋升空间 (前一年 培训津贴4000元) 应聘要求:本市户口,2550岁,高中以上学历或中专、技校,78届 以前的中学生,无不良纪录。 面试需带:户口本、身份证、学历证明、劳动手册或下岗证明,6张 一寸照片。 面试时间:(截止时间:) 面试地点:联系电话:联 系 人:,上海特色的增员方法和话术,52,具体操作: 1、公司职场就近分发。 2、大数法则,以量取胜。 3、直接面谈或电话。 4、可用不同版本多次分发。,上海特色的增员方法和话术,53,第五道:,刁难购物,上海特色的增员方法和话术,54,具
14、体操作: 1、2人结伴逛商场。 2、重复试穿换穿。 3、反复挑刺刁难。 4、了解动摇对方。 5、记录对方联络方法。 6、约请来公司了解。,上海特色的增员方法和话术,55,八大常见拒绝,(六),56,八大常见拒绝,1、收入不稳定 5、太晚了 2、讲不来保险 6、不好做 3、家里人反对 7、没面子 4、太苦了 8、你有好处吧,57,八大常见拒绝,收入不稳定,58,收入不稳定,做老板谁有底薪? 目前社会上还有那个行业收入又高又稳定? 何况现在我们已经实行了底薪,第二年起的续佣不就是最好的底薪?还很高呢!当上了主管还有管理津贴等,好多呢! 你所说的稳定指的是什么呢?是你不会下岗还是单位不会倒闭?的确,
15、我们一会儿拿5000,一会儿拿8000,一会儿又拿1万多,有时2万3万也很正常,看上去似乎不太“稳定”。但是如果让你一年赚取以前10年的钱,5年可以赚回这一辈子的钱,稳定还那么重要吗? 现在社会上每个月收入最稳定的大概只有下岗工人了,每月三百多元,我想这种稳定你肯定是不想要的,不是吗?,59,讲不来保险,八大常见拒绝,60,其实你跟我一样,读书的时候,或参加活动的时候,要我做自我介绍时,每次都会咿咿呀呀,紧张得不知道该说什么好,对不对?就像很多新同事刚来公司,讲话都手足无措,但过一段时间后,他们一打开话匣子就关不上了。 如果现在要你谈谈你的孩子,唠唠家常,相信你至少也能讲个大半天,是吧?为什么
16、?因为你每天接触的都是你的孩子、你的家庭,已经非常熟悉了。你看我讲保险头头是道,毕竟我已经从事了好几年了,每天接触的工作就和保险有关,当然可以讲一大通。相信你工作后每天接触保险,用不了多久,一定讲的比我还要好! 况且,就是因为口才不好,更要来这里锻炼,这是一个增进你口才千载难逢的好机会!况且,做保险不一定要口才好,只要心地好就可以了,你心地好不好?坑过人吗?害过人吗?,讲不来保险,61,家里人反对,八大常见拒绝,62,这是好事,反对你的人是爱你的人,他们不是反对你赚钱,而是怕你承担太大的压力,难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗?你成功了,家人自然以你为荣,有这么好的家人关心你爱护你,这是你的福气。我曾经和你一样,在还没有成功之前,很多人泼我冷水,通过我的努力取得一点成绩,家里人非但不反对了,还很支持我做保险呢!你觉得如果像我一样