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1、大陆人力市场特点,增员大上海,于眉,1,目录,（一）上海人的特点 （二）上海各寿险公司人力状况 今年公司的策略（4月12月） （三）上海代理人考试情况 （四）上海增员来源分析 （五）上海特色的增员方法和话术 设摊 独行侠 招聘 撒单 刁难购物,（六）八大常见拒绝 收入不稳定 讲不来保险 家里人反对 太苦了 太晚了 不好做 没面子 你有好处吧,2,大陆人力市场特点,主要内容： 上海人的特点 上海各公司人力状况 上海代理人考试情况 上海增员来源分析 上海特色的增员方法及话术 上海人力市场增员的八大拒绝,3,上海人的特点,（一）,4,您了解上海人吗？,5,您了解上海人吗？,上海市目前： 常驻人口 1
2、400万 流动人口 500万 保险代理人 47214人,6,2001年各国寿险从业人员一览表,Insurance,Insurance,中国,130000,36,3611 : 1,7,您了解上海人吗？,上海人的特点 精明、轧闹猛， 吃苦精神不强 求稳定创新不多，守住原来的奶酪 心门不愿意打开 攀比心理比较严重 男性特别“海派”,8,上海人的工作及收入状况： 平均收入14000元/年 白领平均50000元/年 高级管理人才80000元以上/年 公务员平均30000元/年 下岗人员4000元/年 保险代理人平均60000元/年,您了解上海人吗？,9,上海人找工作的特点： 专业对口 轻松不累，没有压力
3、 交通便利，离家要近 福利待遇要好，加“4金” 稳定性好，旱涝保收,您了解上海人吗？,10,上海各寿险公司 人力状况,（二）,11,您知道各寿险公司的人力状况吗？,12,各公司人力状况（人） 截至2001年11月,您知道各寿险公司的人力状况吗？,13,各公司增员状况（人） 2001年第一季度,您知道各寿险公司的人力状况吗？,14,各公司增员状况（人） 2001年第二季度,您知道各寿险公司的人力状况吗？,15,各公司增员状况（人） 2001年底三季度,您知道各寿险公司的人力状况吗？,16,各公司增员状况（人） 2001年底四季度,您知道各寿险公司的人力状况吗？,17,太平洋目前的人力： (200
4、2年2月）,4700人,您知道各寿险公司的人力状况吗？,18,今年公司的策略（4月12月）,第一阶段：4月8月 以人力平台的提升， 带动业绩平台的提升。,19,今年公司的策略（4月12月）,其中： 4月份“大力提升人力”， 工作目标再增3000人。 5、6月份“稳定业绩平台”， 工作目标业绩稳定在3000万以上。 7、8月份“团队建设”， 工作目标初步进行团队良性循环改善。,20,今年公司的策略（4月12月）,第二阶段：9月12月 以基础管理平台的提升， 带动业绩平台的提升。,21,今年公司的策略（4月12月）,其中： 9、10月份 “团队整合”， 工作目标 理顺伦理关系；严格基本法考核；全面
5、提升出勤率和活动率。 11、12月份“团队建设”， 工作目标形成一支以各级主管为骨干、具有持续激情和旺盛战斗力的一线团队。,22,上海代理人 考试情况,（三）,23,上海代理人考试情况,各公司考试合格状况（人） 2001年第一季度,24,各公司考试合格状况（人） 2001年第二季度,上海代理人考试情况,25,各公司考试合格状况（人） 2001年第三季度,上海代理人考试情况,26,各公司考试合格状况（人） 2001年第四季度,上海代理人考试情况,27,上海增员来源分析,（四）,28,上海增员来源分析,增员对象来源： 缘故、客户 公司企业 推荐人介绍 报章广告 职业介绍所 人才市场,信函开发 联谊
6、会 社区服务 个人观察 展业过程 同业引进,29,上海增员来源分析,30,（五）,上海特色 的 增员方法和话术,31,上海特色的增员方法和话术,您品尝过上海特色美食吗？ 有哪些？,32,上海特色的增员方法和话术,第一道：,设摊,33,场合 人才市场 展业设摊时 公司企业内 再就业工程 4050工程 学院内,上海特色的增员方法和话术,34,准备 最佳形象 桌子椅子 台卡 桌布 横幅 招聘启事,宣传资料 展示资料 笔和纸 名片 登记名册 参观券,上海特色的增员方法和话术,35,招聘启示内容： 招 募 启 示 因公司发展需要，现向社会招聘以下人员，已经录用待遇从优： 1、预备主管（10名）； 2、经
7、理助理（2名）； 3、社区服务员（20名）； 4、客户服务（20名）； 5、代理人（30名）； 6、打字员（3名）。 要求：本市户口，高中以上学历（大专以上优先录用），待业，2350岁，男女不限。 福利待遇：底薪+佣金+季度奖金+年终奖金+绩效奖金+其他奖金(养老、医疗、意外保险、出国培训、疗养机会),上海特色的增员方法和话术,36,话术： 您好，我们公司正在招聘，您面相看上去挺好的，蛮适合我们的应聘要求，过来坐坐，我们聊一聊 没关系，坐一会儿吧，您是（寒暄聊天，了解他的情况，寻找增员点，逐步进入说明、促成）,上海特色的增员方法和话术,37,注意事项： 主动出击 2人以上设摊 亲和力要强 减轻
8、对方压力 安排“托”，营造气氛 留下名字和联络方法,上海特色的增员方法和话术,38,第二道：,独行侠,上海特色的增员方法和话术,39,场合： 人才市场 人才交流会 毕业生招聘会 4050工程 再就业工程,上海特色的增员方法和话术,40,操作方法： 1、准备笔和笔记本，名片，形象。 2、进行个人观察。 3、与“看中”的对象个别交谈。 4、留下名字和联络方法。 5、邀请参加创业说明会。,上海特色的增员方法和话术,41,话术： 您好，看您兜了好久，有没有找到合适的工作？（看您刚才和保险公司谈了很久，对保险感兴趣吗？） 我是太平洋人寿的xxx，一样找工作，不如多了解一些，多一点机会，让我们坐下聊一聊
9、没关系，坐一会儿吧，您是（寒暄聊天，了解他的情况，寻找增员点，逐步进入说明、促成）,上海特色的增员方法和话术,42,注意事项： 态度热情不卑亢 迅速解除对方疑虑 亲和力要强 强调多次机会多条路 强调我公司优点 邀请来公司，对他没有损失,上海特色的增员方法和话术,43,第三道：,报聘,上海特色的增员方法和话术,44,主要报纸： 新民晚报 申江服务导报 新闻晨报 前程招聘 人才市场 上海星期三 费用： 70 320元（夹缝2或3行）,上海特色的增员方法和话术,45,报纸招聘内容：,招 预备主管、高级销售，本市高中、23 聘 50岁待业，联系人：x先生12345678,招 经理助理，客户管理，内勤服
10、务， 沪籍高中、2548岁待业，待遇从 聘 优，薪5000，y小姐139012345678,上海特色的增员方法和话术,46,操作方法： 1、不直接接电话，记录下号码。 2、打电话过去。 3、短、平、快。 4、先问后答。 5、简单说明情况。 6、要求见面，约请来公司。,上海特色的增员方法和话术,47,电话应答范例： 请问刚才谁打电话？ 哦，是应聘的吗？请问贵姓？哦，李小姐，您好。请问，您是什么学历，年龄37啦，您的声音听上去才二十五、六岁。您要应聘的是我是太平洋人寿的xxx，您放心，电话是由我打过来的，您不用付费。我想给您提供一个机会,上海特色的增员方法和话术,48,第四道：,撒单,上海特色的增
11、员方法和话术,49,撒单内容1 再就业通知 先生/女士： 您好！ 为配合本市扩大再就业工程，为广大下岗或待业等再就业者提供更多择业机会。有关招聘单位将于近日举办面对面小型洽谈会，双向选择，并指导与提供其他再就业机会。 如果您及您的家人目前正下岗或待业、失业等，年龄在2550岁者，具有本市户口的，届时请您持本通知与本人联系。 应聘时间： 地址： 交通： 联系人： 联系电话：,地图,上海特色的增员方法和话术,50,撒单内容2 招 聘 本公司是拥有数百亿资产的国有股份制公司，总部设在上海。目前因业务发展需要，近日将会同街道再就业工程联合举办招聘面试，公司将有多种岗位供选择，请来自各行业，曾做过销售、
12、管理人员及内退富余人员速与本公司联系，安排其免费面试时间。 要求：必须是本市户口，2550岁，由劳动手册或下岗证明， 技校、高中以上学历。 待遇：公司将提供带薪培训1年，收入4000 + 奖金， 录用后提供补充医疗、养老等。 联系电话：12345678 xxx,上海特色的增员方法和话术,51,撒单内容3 招 聘 WTO的加入将给中国经济带来前所未有的发展，也将给企业带来无限商机，为此公司决策战略大调整，拓展营业网点，现配合市府再就业工程，特向社会公开招聘各类人员，一经录用，待遇从优，就近分配。 招聘岗位：业务主管、主任助理、人事助理、公关、社区服务代表、 内勤人员等。 福利 待遇：基础工资 +
13、 管理工资 + 效益工资 + 季度奖金 + 年终奖金 + 人身保险 + 代加两金 + 海外研习 + 晋升空间 （前一年 培训津贴4000元） 应聘要求：本市户口，2550岁，高中以上学历或中专、技校，78届 以前的中学生，无不良纪录。 面试需带：户口本、身份证、学历证明、劳动手册或下岗证明，6张 一寸照片。 面试时间：（截止时间：） 面试地点：联系电话：联 系 人：,上海特色的增员方法和话术,52,具体操作： 1、公司职场就近分发。 2、大数法则，以量取胜。 3、直接面谈或电话。 4、可用不同版本多次分发。,上海特色的增员方法和话术,53,第五道：,刁难购物,上海特色的增员方法和话术,54,具
14、体操作： 1、2人结伴逛商场。 2、重复试穿换穿。 3、反复挑刺刁难。 4、了解动摇对方。 5、记录对方联络方法。 6、约请来公司了解。,上海特色的增员方法和话术,55,八大常见拒绝,（六）,56,八大常见拒绝,1、收入不稳定 5、太晚了 2、讲不来保险 6、不好做 3、家里人反对 7、没面子 4、太苦了 8、你有好处吧,57,八大常见拒绝,收入不稳定,58,收入不稳定,做老板谁有底薪？ 目前社会上还有那个行业收入又高又稳定？ 何况现在我们已经实行了底薪，第二年起的续佣不就是最好的底薪？还很高呢！当上了主管还有管理津贴等，好多呢！ 你所说的稳定指的是什么呢？是你不会下岗还是单位不会倒闭？的确，
15、我们一会儿拿5000，一会儿拿8000，一会儿又拿1万多，有时2万3万也很正常，看上去似乎不太“稳定”。但是如果让你一年赚取以前10年的钱，5年可以赚回这一辈子的钱，稳定还那么重要吗？ 现在社会上每个月收入最稳定的大概只有下岗工人了，每月三百多元，我想这种稳定你肯定是不想要的，不是吗？,59,讲不来保险,八大常见拒绝,60,其实你跟我一样，读书的时候，或参加活动的时候，要我做自我介绍时，每次都会咿咿呀呀，紧张得不知道该说什么好，对不对？就像很多新同事刚来公司，讲话都手足无措，但过一段时间后，他们一打开话匣子就关不上了。 如果现在要你谈谈你的孩子，唠唠家常，相信你至少也能讲个大半天，是吧？为什么
16、？因为你每天接触的都是你的孩子、你的家庭，已经非常熟悉了。你看我讲保险头头是道，毕竟我已经从事了好几年了，每天接触的工作就和保险有关，当然可以讲一大通。相信你工作后每天接触保险，用不了多久，一定讲的比我还要好！ 况且，就是因为口才不好，更要来这里锻炼，这是一个增进你口才千载难逢的好机会！况且，做保险不一定要口才好，只要心地好就可以了，你心地好不好？坑过人吗？害过人吗？,讲不来保险,61,家里人反对,八大常见拒绝,62,这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气。我曾经和你一样，在还没有成功之前，很多人泼我冷水，通过我的努力取得一点成绩，家里人非但不反对了，还很支持我做保险呢！你觉得如果像我一样
