{渠道管理}EEAS渠道管理培训

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1、金蝶供应链分销管理,金蝶顾问学院,讲师：詹镇中,总目录,课程介绍 课程目标 分销管理（分目录） 练习题,课程介绍,全国金蝶认证唯一指定系列 金蝶顾问学院认证产品部组编 金蝶顾问学院供应链认证教材 金蝶顾问学院供应链认证课件 金蝶顾问学院供应链认证考纲、考题,本课程主要介绍分销管理系统的概况，系统参数及基础设置，重点介绍业务操作流程，包括：网上订货流程、对账与查询、渠道库存销量管理、返利管理，以及报表分析等知识内容。,课程介绍,了解分销管理系统的概况 掌握系统参数及基础设置 熟练掌握业务操作流程 网上订货流程 对账与查询 渠道库存销量管理 返利管理,课程目标,分目录：分销管理,企业分销案例简介

2、分销业务总体架构 分销系统基础架构设置 网上订货流程 对账与查询 渠道库存销量管理 返利管理 统计报表 应用效果与客户价值,分目录：分销管理,企业分销案例简介 分销业务总体架构 分销系统基础架构设置 网上订货流程 对账与查询 渠道库存销量管理 返利管理 统计报表 应用效果与客户价值,案例一：沃尔玛公司案例 案例二：公司分销案例,企业分销案例简介,一、案例分析 二、分销业务的主要流程 三、分销业务中的主要关注点,企业分销案例简介,按资产所有权划分为内部渠道与外部渠道 差异点： 对产品的所有权转换 业务管理权限 所处分销环节不同，业务处理不同 相同点： 共同完成产品分销 都发生信息流、物流、资金流

3、的传递,外部渠道,内部渠道,典型分销渠道结构,分目录：分销管理,企业分销案例简介 分销业务总体架构 分销系统基础架构设置 网上订货流程 对账与查询 渠道库存销量管理 返利管理 统计报表 应用效果与客户价值,基础供应链业务蓝图,表示10年实现或重大优化,表示目前未实现,表示已实现,供应商,采购中心,制造工厂,销售中心,销售机构,客户/经销商,网上询/报价,采购计划,采购申请,采购/委外订单,生产计划,生产执行,销售计划,销售订单,发货通知,要货计划,销售订单,发货通知,网上询/报价,网上订货,内部交易,内部交易,内部交易,物流中心,集团物流（物流计划、物流执行、发运）,集团管控,信用政策,价格政

4、策,集中核算、资金管理、全面预算,促销政策,财务核算,渠道销量/库存,存货核算,成本管理,应收应付,财务处理,网上采购,运营协同,供应商管理,采购合同,销售合同,销售合同,供应链协同计划,分销渠道管理业务蓝图,分目录：分销管理,企业分销案例简介 分销业务总体架构 分销系统基础架构设置 网上订货流程 对账与查询 渠道库存销量管理 返利管理 统计报表 应用效果与客户价值,分销系统基础架构设置主要流程,一、职员设置； 二、用户设置； 三、渠道终端设置；,分销系统基础架构设置,职员设置（要点）,系统中，所有的工作流程都围绕着职员及汇报体系完成，对于经销商，从广义供应链来讲也是属于亚华的一部分。 经销商

5、也作为企业的内部职员进行管理，以便网上订单进行工作流审批。,基础架构职员设置,用户设置（要点）,用户资料主要作用是登录经销商门户进行业务操作的需要，所有需要登录系统的人员都需要建立用户 。 经销商登录系统也需要提供系统用户。,基础架构用户设置,用户设置,用户登录进行网上订单等业务操作的时候，需要及时获取经销商的信息，如余额信息，送货地址、单价等。为此需要建立对应关系。,基础架构用户与渠道关联信息,应用场景,渠道 渠道终端,渠道管理分内部渠道和外部渠道管理； 内部渠道管理主要管理分公司、办事处、自营专营店等公司的分支机构； 内部渠道在系统中是通过设立相应的组织完成，如华北区、深圳办事处等。 外部

6、渠道管理主要管理经销商和分销商、以及企业所能管理到的终端等；渠道管理按照分级管理办法进行管理，在客户资料中增加相应的渠道属性及上下级关系，以方便进行渠道管理。 外部渠道在中通过渠道及渠道终端资料来体现。,基础架构渠道、终端应用场景,基础架构应用场景,渠道功能,渠道增、删、改； 渠道可以关联客户生成； 渠道可以进行分配 渠道核准 渠道禁用,渠道重要功能： 渠道分组： 渠道是可以分组的，用户可以根据自己的需要对渠道进行分组。渠道的分组是集团层次统一的，渠道必须挂在某个渠道分组下面； 渠道关联客户生成：对渠道类型为【渠道】的客户可以关联生成； 渠道分配，分配功能是将自建的渠道分配给需要的共享使用，该

7、渠道的分配方向是下级和非下级的管理单元。可以进行分配的渠道为已核准的渠道； 渠道核准 渠道禁用 导入导出,基础架构渠道功能,渠道功能,一级经销商（渠道）通过关联客户生成； 二级渠道（经销商）直接新增，并指定上级渠道。,基础架构渠道资料建立,应用场景,新增渠道终端 指定上级渠道,基础架构渠道终端建立,渠道终端相关资料,陈列标准 市场类型 市场类型 商店类型 目标消费者,陈列标准 对渠道终端的商品陈列分类，由用户根据实际情况定义； 市场类型 对渠道终端的市场进行分类，由用户根据实际情况定义； 商店类型 在渠道终端的背景资料页面中用到，用于对渠道终端进行分类，一般可以分零售商店、小超市、大买场、专营

8、店等； 目标消费者 对渠道终端的目标消费者分类，由用户根据实际情况定义。,基础架构与渠道终端相关的资料,渠道结构图展现,展现方式 界面图,销售渠道按销售组织、渠道、渠道终端进行树型展示方式。 渠道结构的展示方式为：左边按销售组织进行左树的展示，右边为销售组织下的渠道结构图，渠道第一级为企业的直接客户，也是一级经销商。 可以查看所有直接挂在销售组织下的渠道和渠道终端,基础架构渠道结构图,应用场景,渠道价格作用（企业关注的重点和意义） 界面,主要为报表和后续统计的方便。 在销售管理的基本价格用于销售管理中的单据取值； 渠道管理的基本价格只由于渠道销量报表,基础架构渠道价格管理,分目录：分销管理,企

9、业分销案例简介 分销业务总体架构 分销系统基础架构设置 网上订货流程 对账与查询 渠道库存销量管理 返利管理 统计报表 应用效果与客户价值,网上订单的整体业务流程,网上订单的审批流程,网上订单的状态变化示意图,网上订单的使用用户可能包括如下： 1）经销商 主要是网上订单的新增、修改、提交、查询工作 2）办事处人员等 主要是网上订单的审核、审批、关闭等工作 3）订单中心人员 主要是对订单进行集中处理工作,网上订单的使用用户,购物车操作,按列表显示商品 按图片显示商品，图片需要手工上传到指定的目录。 购物车，显示单价，库存信息。 订单结算，对库存，信用余额等进行确认。 订单确认，自动生成网上订单。

10、,网上订货中心购物车方式,网上订单维护内容,网上订单 新增、修改、删除 提交 查询 此项工作主要由经销商完成。,网上订单维护（单据方式）,网上订单的信用余额业务场景： 经销商订货时需要实时查询自己账户的余额。 通过信用余额查询，可以显示当前经销商的账户余额，及账户余额的明细信息，包括： 1）已提交但未生成销售订单的网上订单金额 2）已提交未审核的销售订单金额 3）已审核未生成应收单的销售订单金额 4）经销商应付余额 5）信用余额信息 通过信用余额，可以控制经销商对订单的提交业务操作，如信用余额为10000元，如果当前的网上订单是20000元，则可以给与预警提示，或控制不允许提交。,网上订单信用

11、余额管理业务场景,信用余额,信用余额显示 信用余额明细 信用余额控制,网上订单信用余额管理业务控制,网上订单的吨位控制业务场景： 经销商在网上订单时能够提供吨位处理，根据吨位进行装车要求，不够吨位的订单不许通过，给出提示。,网上订单吨位控制业务场景,信用余额,经销商吨位设置 吨位计算 吨位控制,网上订单吨位控制业务操作,多地址管理,业务场景 对于大型的超市（如沃尔玛）在全国各地都有的情况，网上订单要求能够提供多送货地址，并更根据配送仓库进行分单处理 多地址设置 多地址输入选择,网上订单多送货地址管理,网上订单维护内容,获取价格 根据渠道的价格政策获取商品价格 价格控制 经销商在网上订单的录入时

12、不允许修改价格,网上订单单价控制,网上订单审批,业务场景 网上银行设置 网上支付,网上订单网上支付,网上订单审批,业务场景 网上订单由经销商录入后，需要经过亚华的审核或审批。 普通审核 多级审批 亚华根据具体的业务需要，选择和设置网上订单工作流审批,网上订单审核、工作流审批,业务场景,非集中处理 集中处理,渠道提交的网上订单需要公司销售中心进行处理。 这时会存在两种情形： 1）非集中处理，表现在货源能充分满足订单需求的情况下，销售管理人员直接将网上订单审批后就可以生成销售订单，进行后续的订单处理流程； 2）集中分配处理，是货源比较紧张，不能逐单满足，需要将一段时期内的渠道网上订单集中起来，进行

13、综合平衡后分配数量，根据分配结果生成订单进行后续的订单处理流程 。,网上订单集中分配处理业务场景,业务场景,过滤查看订单 订单批量调库 订单分配库存 生成销售订单,输入过滤条件 根据用户输入的条件，只过滤出经销商的“网上订单集中处理”“是”的对应网上订单。 订单分配处理时，可修改以下的数据 1）审批数量； 2）发货组织、仓库 3）发货日期 4）拆分行处理，如果一个商品需要在多个库存组织或多个仓库进行发货时。 订单批量调库； 订单分配库存； 生成销售订单。 注意，每个网上订单分录行只能处理一次，如经销商订货数量100，集中处理时，无论分配80，还是分配100，此订单都是已处理完毕，不能再进行处理

14、。,网上订单集中分配处理业务控制,网上订单集中分配处理操作界面,网上订单关闭,业务场景 对于已经审批通过的网上订单，但由于某种原因不再执行的，需要进行手工关闭处理。 关闭方式 1）自动关闭 2）手工关闭 业务操作,网上订单关闭,分目录：分销管理,企业分销案例简介 分销业务总体架构 分销系统基础架构设置 网上订货流程 对账与查询 渠道库存销量管理 返利管理 统计报表 应用效果与客户价值,功能,查询账户余额 查询明细账,网上对账 账户余额及往来明细,功能,渠道可以查询中转库库存； 可以输入商品名称，或商品编码进行查询。,信息查询 可用库存查询,发货跟踪表,业务场景 经销商需要知道网上订单的发货情况

15、。 通过发货跟踪表，可以很清楚的了解到目前订单的发货状况,发货跟踪表是网上订单发货情况的的跟踪，主要体现为货物的状态： 订单处理中，即物流中心正在集中处理网上订单； 待发货，即物流中心正在对网上订单进行库存分配处理； 发货准备中，已经开出发货通知单，准备出库； 已发出，请查收，已经完成了销售出库单，待渠道收货； 货物已签收 ，商品已经签收； 订单已取消，订单手工关闭网上订单。,网上订单发货跟踪表,网上订单发货跟踪表,销售出库单,渠道要货（网上订单）,渠道入库单,渠道要货,渠道销售出库,渠道入库单,渠道要货,渠道销售出库,渠道入库单,对分销商品进行全程跟踪，从企业内部供应链管理扩展到外部渠道，加

16、强供需双方的信息沟通和业务协同，为企业提升供应链（产业链）的竞争力提供管理工具。,分销商品流向全程跟踪,分销商品流向全程跟踪（续）,分目录：分销管理,企业分销案例简介 分销业务总体架构 分销系统基础架构设置 网上订货流程 对账与查询 渠道库存销量管理 返利管理 统计报表 应用效果与客户价值,应用场景,目的 三种收集方式 依据企业对渠道的管理粗细可以选择不同收集方式 每种收集方式支持远程处理业务，同时提供批量引入功能，可提高数据收集效率和及时性,上报入库销量 渠道确认入库数量、填写销量单 上报入库库存 渠道确认入库数量、渠道销量单、填写库存结存单，库存数据以结存单为准。 上报进销存 渠道、终端填写进销存报表,渠道销量库存收集方式,应用场景,上报入库销量 上报入库库存 上报进销存,上报入库销量，主要适合于一级经销商 一级经销商是企业的直接客户，企业非常迫切需要掌握一级经销商的销量、库存情况。 收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集，或由经销商直接上报方式来完成。 收集的频率较高，如