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1、市场营销学原理与实务（第一版）,泰州技师学院 韩立,授课执行情况及分析：,复习内容：,新课讲授：,促销组合策略,第八讲 促销策略 第二单元 人员推销策略,一、促销的含义,二、有效沟通过程,三、沟通含义与作用,一、促销的含义,促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 促销的含义 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 促销的核心是沟通信息。 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。,市场营销学原理与实务（第一版）,泰州技师学院 韩立,二、有效沟通过程,媒体,市场营销学原理与实务（第一版）,泰州技师学院 韩立,沟
2、通含义与作用,沟通是两个或两个以上的人之间分享信息的动态过程，其目的是获得信息、劝说或说服。,传递信息，沟通产需,2.诱导需求，扩大销售,3.突出产品特点，强化产品优势,4.塑造企业形象，扩大企业的市场份额,沟通 作用,泰州技师学院 韩立,市场营销学原理与实务（第一版）,沟 通 组 合,沟通组合,人员沟通,非人员沟通,推销人员,售前服务人员,售后维修人员,公共关系,营业推广,广告,推式策略,拉式策略,市场营销学原理与实务（第一版）,泰州技师学院 韩立,促销的作用,1、传递信息，强化认知。 2、突出特点，诱导需求。 3、指导消费，扩大销售。 4、形成偏爱，稳定销售。,泰州技师学院 韩立,市场营销
3、学原理与实务（第一版）,三、促销组合及促销策略,促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。 促销策略包含推动策略与拉引策略,市场营销学原理与实务（第一版）,泰州技师学院 韩立,四、影响促销组合的因素,1、促销目标 2、产品因素 产品的性质 产品寿命周期 3、市场状况 市场地位 营销对象的分布 4、推动与拉引策略 5、促销预算,泰州技师学院 韩立,市场营销学原理与实务（第一版）,人员推销策略,一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推
4、销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价,市场营销学原理与实务（第一版）,泰州技师学院 韩立,人员推销的概念及特点,人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。,泰州技师学院 韩立,市场营销学原理与实务（第一版）,人员推销的特点,人员推销的优点 信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性 人员推销的缺点 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高,市场营销学原理与实务（第一版）,泰州技师学院 韩立,二、推销人员的素质,态度热忱，勇于进取 求知欲强，知识广博 企业知识 产品知识 市
5、场知识 心理学知识 财务知识 文明礼貌，善于表达 富于应变，技巧娴熟,市场营销学原理与实务（第一版）,泰州技师学院 韩立,强烈的敬业精神 敏锐的观察能力 良好的服务态度 说服顾客的能力 宽阔的知识面,产品知识 企业知识 用户知识 市场知识 社会知识 美学知识,推销员素质,泰州技师学院 韩立,市场营销学原理与实务（第一版）,三、推销人员的甄选与培训,（一）推销人员的甄选 （二）推销人员的培训 培训方法 讲授培训 模拟培训 实践培训,市场营销学原理与实务（第一版）,泰州技师学院 韩立,接近,寻找顾客,约见,顾客 资格审查,面谈,人员推销的步骤,泰州技师学院 韩立,市场营销学原理与实务（第一版）,上
6、门推销 柜台推销 会议推销,消费者 生产用户 中间商,四、人员推销的形式,五、人员推销的对象,市场营销学原理与实务（第一版）,泰州技师学院 韩立,六、人员推销的策略,试探性策略 针对性策略 诱导性策略,泰州技师学院 韩立,市场营销学原理与实务（第一版）,七、推销人员的报酬与奖励,报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金,推销人员的激励 物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐,市场营销学原理与实务（第
7、一版）,泰州技师学院 韩立,八、推销人员的考核与评价,（一）考评资料的收集 获得考评资料的主要途径： 销售工作报告 企业销售记录 顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见,泰州技师学院 韩立,市场营销学原理与实务（第一版）,考评标准的建立,基于成果的考核指标 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目,基于行为的考核指标 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理,市场营销学原理与实务（第一版）,泰州技师学院 韩立,市场营销学原理与实务（第一版）,泰州技师学院 韩立,作业：,市场营销学原理与实务,（第一版）,第八讲 促销策略 第二单元 人员推销策略,1.人员推销的策略。 2.考评资料的收集。,
