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1、,推销洽谈程序,推销洽谈策略,推销洽谈技巧,推销洽谈技巧,1,推销洽谈技巧,（一）倾听技巧,（三）答复技巧,（二）说服技巧,（四）提问技巧,（五） 讨价还价技巧,2,上帝让我们长两只耳朵一只嘴 巴，是为了让我们少说多听 苏格拉底 多言之客以耳闻， 少言之客以口问,3,倾听的五种方式,4,做一做,由下面顾客的动作或话语，你能听出顾客的潜台词吗？ 1、顾客故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把手上的单据弄得沙沙作响 2、我们买不起这种产品 3、我们以前用过了这种产品,5,（一）别人讲话，你在想自己的事情。 （二）边听边与自己不同观点做对照。 （三）经常打断别人谈话。 （四）忽略过程，只要结果。 （五
2、）仅听自己想听或愿意听的。 （六）精力不集中，易被其他东西干扰。 （七）鼓励顾客说话：“我也有相同经历。”、“如果我是你的话。”,倾听中需要注意的问题,6,会听才会说,有时候,事实胜于雄辩,7,说服之演示法产品演示,8,说服之演示法产品演示,涂鸦鞋,9,说服之演示法产品演示,10,说服的方法,演示法,产品演示法,文字图片演示法,11,说服之演示法文字图片演示,12,说服之演示法文字图片演示,13,说服之演示法光、电演示,翻译机,14,说服之演示法证明演示法演示,15,说服之演示法证明演示法演示, 第一页 / 第二页 / 第三页 / 第四页 / 第五页 ,千里马服务过的公司,16,说服的方法,（
3、一）演示法,产品演示法,文字图片演示法,（二）提示法,说服之演示法光、电演示,说服之演示法证明演示法演示,17,提示法试探需要,我们报价是10万,您好，我想咨询你们软件价格？我们想上一套检验系统,显示合作诚意、创造良好气氛,18,提示法给予顾客利益,这么贵，我们是防疫站，不是名企业,1、我们的产品开发5年。与多家用户单位都有合作 2、质量有保障 ，能出检验记录，在同行中是首例,陈述利害关系、先讲利、迎合需要,19,提示法给予顾客利益,这也太贵，重庆才卖5万,1、其他软件是功能做全而不深，而我们是做到既广又深。 2、我们的软件也有查询和管理功能。在其他方面我们软件也在不停改进中,合作与冲突，强调
4、利益,20,提示法证实顾客的需要和产品利益,不行，还是太贵。,1、工程类软件售后服务很重要。在合同期间我们对您的软件免费升级。 2、我们的用户也有反应价格较贵，但我们优质的产品和高质的服务满足了客户的要求，他们也反映我们的软件对通过国际技术认有很大的帮助,发现对方需要，重点宣传已经解决的问题,21,提示法证实顾客的需要和产品利益,是这样。你们能不能便宜点呢,1、我们在各种展示中获过很多的奖。 2、科技展上，联想总裁杨元庆都认为我们的产品在同行中是领先的。所以我们质量绝对是过关的。,拿出充分证据或资料来证明自己的解释,22,提示法证实顾客的需要和产品利益,看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一
5、个工程师看一下我们这的情况，,搞定！,23,（一）顾客的可说服性、智力和自尊。有些人 容易被说服，有些人难以被改变。 （二）顾客的心情。心情好的人更易于接受他人的观点，因此说服时采用幽默的方式，使他人心情愉快，观点更易被接受。 （三）被说服者的参与程度。 （四）顾客自身的免疫情况。过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变更为困难。,说服需要注意的问题,24,课堂活动 请同学们分组，请一组同学向另外 一组同学推销自己公司产品。【推销 过程中，请注意运用到倾听与说服技 巧】,25,课堂小结,（一）倾听方式和技巧 倾听五种方式 倾听技巧： 关心 耐心 语言 微笑,26,课堂小结,一、说服的方法 1、 演示法 产品演示法 文字图片演示法 2、提示法 照顾需要 给予顾客利益 再次强调利益 证实顾客需要和产品利益,27,作业 1、请同学们仔细观察卖场里，售货 员如何运用说服技巧说服顾客购 买产品的？ 2、请你自己选择一种产品，并运用 说服技巧把它卖给你的同桌。,28,
