《{推销管理}推销与谈判技巧3素质2》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{推销管理}推销与谈判技巧3素质2（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、推销与谈判技巧,推销与谈判技巧课件总目录,第1章概述,第2章推销理论与模式,第4章寻找顾客,第5章接近顾客,第6章推销谈判,第8章推销成交,第7章异议处理,第9章售后服务,第3章推销素质,第三章 推销素质准备,本章学习内容,客户沟通技巧 社交礼仪 推销员自我准备 企业文化,推销员自我准备,引例 一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时前在该公司购买某品牌羊毛衫“名不副实”。经理耐心听完顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明人造丝55%，尼龙45%，而发票上却标示着“羊毛衫”，顾客说促销员在介绍产品是也说是羊毛衫。经核实，顾客反映情况属实。问题在于该促销员对产品知之甚少，让顾客觉得上当受骗。经
2、理只得对顾客作出解释、赔礼道歉，同意退货。事后，经理决定：促销员上岗必须经过产品知识考核，否则不得上岗。,推销员自我准备,思考 1、案例中反应了什么问题？ 2、从中你得到了什么启发？,推销员自我准备,推销是世界上最具创造性和挑战性的工作之一，有人说能做好推销工作，其他的任何事情都能做好，但真正能在销售上取得成功的人却是少数。要想成为优秀的推销员，需要做好充分的自我准备工作，其中个人综合素质和能力训练是关键。,推销员自我准备,推销员基本素质 推销员知识准备 推销员能力准备,推销员基本素质,销售成功的公式（AHA） AHA即心态（attitude）、幽默（humor）、行动（action）。 （1
3、）心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力，保持积极的心态，每天都能心情舒畅，思维活跃，语言灵活。 （2）幽默。幽默不仅有趣，而且表面你看待事物的方式。发现并创造你的幽默能力，能让你的生活更轻松愉悦，也会让你身边的人充满欢笑。 （3）行动。不做语言的巨人，行动的矮子。每天都要有一系列明确的目标，一个安排好的日程，并坚持做好每一件事情，沿着自己的成功机会前进。,营销视角,推销员基本素质,一、道德素质 -诚信 -负责 -公平,推销员基本素质,一、道德素质 例：在一个服装店，一个客户在试穿一件外套是，客户满怀诚意地征询店员意见，销售员回答“不错不错，太适合您了。”后来，客户试了另外一件风格完全不
4、同的衣服，销售员同样回答“不错不粗，很适合您啊。”,推销员基本素质,二、文化素质 -专业知识 经济、市场、心理、法律、社会等； -辅助知识 文学、艺术、音乐、历史、地理、哲学、时事、社会 风俗、风土人情等。,推销员基本素质,二、文化素质 例：曾经有个推销员，在向一个潜在的大客户推销时遇到一个难题，他每次去拜访，客户都是冷漠相待，推销员说什么都提不起客户兴趣。后来推销员了解给客户是个超级动漫迷，尤其对日本动漫如痴如醉。推销员自己对动漫并无兴趣，但还是花了大量时间去了解学习动漫，之后再去拜访该客户，并把话题转向动漫，果然把客户的兴趣调动起来，最终拿下了订单。,推销员基本素质,三、心理素质 -自信
5、相信自己的产品 相信自己的企业 相信自己 -顽强意志,有自信心的人，可以化渺小为伟大，化平庸为神奇。 自信心是支撑人们做任何工作走向成功的基础。 萧伯纳,推销员基本素质,如果你有梦想的话，就要去捍卫它。 那些一事无成的人想告诉你你也成不了大器。 如果你有理想的话，就要去努力实现。就这样。,美国电影当幸福来敲门（The Pursuit of Happyness）取材真实故事。故事的主角就是当今美国黑人投资专家Chris Gardner。成功诠释出一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。,推销员基本素质,四、身体素
6、质 -坚持运动 注意饮食卫生 保证必要的休息,推销员知识准备,一、企业知识 -企业的历史 创建、发展历程、经营理念、目标、名人轶事 -企业的规模 市场占有率、产量、员工人数、工厂数量、公司市值 -企业财务状况 资产、负债状况、合同中的款项结算,推销员知识准备,一、企业知识 -企业领导和组织机构 领导职务、姓名、行业地位、名声 -企业规章制度和政策 购销政策、价格政策、服务政策,推销员知识准备,二、产品知识 -产品基本特点 物理属性：大小、重量、容量、长度、颜色、式样等 产品生产流程：工业流程、材料、质量控制方法等 产品性能指标：温度极限、功率、使用寿命 产品交易条件：价格、付款方式、运输方式、
7、保修年限 产品使用知识：使用方法、注意事项、维修知识,推销员知识准备,二、产品知识 -产品的价值 核心产品：产品功能，给顾客带来的基本效用 形式产品： 延伸产品：,推销员知识准备,二、产品知识 -产品诉求点 产品卖点：吸引客户的地方 产品优点：与同类产品的不同地方,推销员知识准备,二、产品知识 例：台湾著名营销专家余世维曾经代理过“捷豹”汽车，销售之前，余先生明确应该给自己代理的汽车找到卖点，后来了解到英国王室的戴安娜王妃的座驾就是“捷豹”牌，于是，余先生想办法找到王妃乘坐“捷豹”牌汽车的照片，翻印很多张，每次推销都先赠送给客户，结果他代理的“捷豹”牌汽车很快销售一空。,推销员知识准备,三、客
8、户知识 -分析和总结客户类型 谁是目标客户 目标客户的购买习惯和动机 -了解顾客购买决策过程 谁是购买者、使用者和决策者 -客户公司基本信息 公司规模、财务、行业特点、公司领导与机构,推销员知识准备,四、竞争对手知识 -竞争对手 -对手产品特点 -对手的价格水平 -对手策略,推销员知识准备,五、法律知识 经济法 合同法 产品质量法 消费者权益保护法 民事诉讼法,“进店就送1000元”广告惹争议 律师“叫板”商家 2013-09-04 11:18:14.0 来源：法律教育网【大 中 小】【我要纠错】 2013年8月28日，洛阳律师起诉全国某大型连锁电器经销商洛阳分公司（以下简称电器公司）虚假广告
9、宣传纠纷群体诉讼案，在河南省洛阳市涧西区人民法院以调解结案，“来就送1000元红包”促销广告语引发的麻烦，最终以双方和解而全部终结。 2010年2月份，电器公司在洛阳晚报第13版发布促销广告，其中“新春特卖会，狂欢日期：2月1日-2月28日，来店就送1000元红包”的大字标注，引来洛城市民广泛热议，但大多数人还是以为，促销嘛，写得越玄乎才能越吸引眼球，促销广告，是不能当真的，也没有人真想来店里领钱发财。,可是，洛阳律师杜某等人却坐不住了，他们认真研究广告后认为，商家如果真的兑现承诺，就属于正当经营，如果以虚假广告刺激消费，就是违反了广告法、工商管理条例、消费者权益保护法的不正当经营行为，商家就
10、应当承担相应的法律责任。而不正当经营行为的存在，不仅损害着消费者的利益，还损害着有序化市场经济秩序的建立和完善。于是，他们决定，参与该广告承诺的销售行为，见证商家的行为到底是什么性质。2010年2月10日，杜律师一行六人到电器公司的两个卖场购买了自己需要的商品，索要了发票，同时，没有忘记索要“1000元红包”，商家给予的是1000元的红色代金券，与商家理论的结果，不仅仅是冷遇和拒绝，还有讥讽和争吵。他们多次要求商家改正不正当经营行为，均无结果，洛阳多家媒体也以“红包=优惠券？”、“红包！红包！包的是信任还是失望”、“红包门事件新进展”等题目对该事件进行了追踪报道。,2010年7月6日，洛阳市工
11、商行政管理局以“广告内容具有虚假消费者被欺骗和误导、违反了中华人民共和国广告法、零售促销行为管理办法等，要求电器公司在相应范围内发布更正广告，并对该公司处以5500元的行政罚款。 电器公司履行了相应的行政义务后，对维权律师等人的要求仍然不予理睬。2012年9月份，杜律师等人就电器公司的违法行为向涧西区人民法院提起诉讼，要求该公司支付1000元红包、双倍返还购物款并赔偿其他维权损失等。在法院组织的多次调解中，律师虽然表示“打官司不为钱”，商家也表示“愿意经济补偿”，但因为没有建立在互信的基础上，调解过程基本上都演变成了“唇枪舌战”。为从根本上化解矛盾，涧西区法院于2013年8月21日召开双方代表
12、参加的调解会，对相关的法律、法规进行了阐明，对维权律师的行为性质、目的及意义向商家进行了必要的说明，终于促使双方有了真实的理解与体谅，很快促成了和解意向，并于2013年8月28日最终形成了调解协议，由电器公司给杜律师等六人每人兑现“红包”1000元。,推销员能力准备,一、学习能力 二、洞察力 三、忍耐力 四、自我调节能力 五、应变能力,推销员能力准备,有一个推销员当着一大群客户的面推销一种钢化玻璃杯。在进行产品说明之后，就向客户做产品示范，即把杯子扔到地上不会破碎。不料他碰巧拿了个质量没过关的杯子，到地上就砸碎了。 这样的事情之前从未发生过，他对此也很惊讶，客户更是目瞪口呆了。原本很相信推销员的说明，可实验结果却如此尴尬。很快，推销员化解了这一尴尬局面。 原来，杯子砸碎后，他没有流露惊慌的神情，反而对客户笑了笑，然后幽默地说：你们看，像这种杯子，我就不会卖给你们。大家都笑了。接着，推销员又扔了五个杯子都没有破碎，博得了信任，很快推销了几十打酒杯。,
