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1、新华人寿保险股份有限公司营销员晋升培训,我要增员,（2）,目录,增员的意义,1,增员轮廓与来源,2,增员面谈三步曲,3,2,2,4,（3）,增员的意义,第一篇,（4）,管道的故事,（5）,我要到哪里去？,组织发展,行销发展,（6）,思考一下：,我要挣钱！,（7）,思考一下：,我要,多挣钱！,（8）,思考一下：,意愿,行动,+,我要,增员就是把最好的职业推荐给我们 最想帮助的人！,挣大钱！,（9）,增员的好处,1,3,广结善缘,2,5,4,缘,提升收入,元,业务来源,源,职业远景,远,助我成功,员,（10）,提高个人收入,（11）,月收入：1000030%=3000元,月收入：1000030%+
2、 1000030%8% =3240元,1、营销员艾新华月均标准保费10000元,2、营销员艾新华月均标准保费10000元，增员一名与自己同产能的新人,一年增加收入：24012+700= 3580元,（12）,一年增加收入： 35804=14320元,（13）,增强自信心,TITLE,贴心搭档 成人达己,（14）,成功事业起点,个人与团队比较 批发与零售区别,（15）,增员轮廓与来源,第二篇,（16）,点燃思考：,你认为什么样的人 适合做保险呢？,（17）,增员轮廓,年龄：25-45岁 教育背景：高中以上 在本地居住时间：三年 性格特点：有上进心 有爱心 有企图心 经历：有过成功经历 其他：有良
3、好的人脉资源、有销售经验、已婚等,（18）,点燃思考：,（19）,增员对象,家庭主妇 私营业主 上班族 老客户 打工 退休、下岗 刚毕业学生 村镇、街道干部 其他,（20）,增员面谈三步曲,第三篇,（21）,不能赚更多的钱经济困扰 没有晋升的机会工作困扰 没有社会地位价值体现,人们为什么要换工作,点燃思考：,（22）,增员面谈三步曲,快速切入增员话题,引发客户对现状不满，激发改变工作意愿,邀约创说会，进一步促成,（23）,做保险常见人群家庭主妇,很多女性生了小孩后，就不再工作，有大把的时间，没有归属感，跟社会脱节，由于长期不与外界接触，她们往往并不开心，慢慢的与爱人缺少共同语言，甚至导致婚姻危
4、机； 渴望有自己生活圈，有收入、有价值体现，被社会认可；,特征：,需求：,（24）,开场话术,王姐，我挺羡慕您的，姐夫这么能干，让您在家享清福，很有福气哟！ 在家里这么久，孩子一点点大了，有没有想做点什么事啊！,（25）,现在的社会变化无常，女人还要学会独立比较好，要有自己的事做才行啊！ 您不担心自己长时间在家里，会和先生缺少共同语言吗？终究有一天孩子会长大，慢慢的家中就剩您一个人，到时候再去找工作，恐怕早已经没有信心和勇气了，何不趁现在找一份工作？时间自由，又能兼顾家庭，至少能多接触一下社会和认识一些朋友，这样不是很好吗？,动摇话术,（26）,做保险常见人群私营业主,有企图心，眼界开阔，人脉
5、资源好，但人际关系处理、社会沟通、经营管理压力较大，常常为生意担忧，缺少安全感，事业风险较大； 渴望提升自己，渴望实现社会价值，渴望获得长期、稳定、风险小、赚大钱的机会；,特征：,需求：,（27）,营：“李姐，现在的生意怎么样，肯定赚了不少钱吧？” 客：“哪有啊，现在生意不好做啊，想起来就头痛！” 营：“那您有没有想过不行就干点别的呢？” 客：“我也想过，可现在什么生意都不好做，需要资金还要有 客源，还有很多风险！”,开场话术：,（28）,如果有一个生意，您自己做老板，不但没有经营风险，还有广大的客户源，且不需要投资，还可以获得长期、稳定的发展，您愿不愿意做呢？”,动摇话术,（29）,做保险常
6、见人群上班族,时间不自由，不能自主掌握自己晋升、加薪和发展机 会，职场人际关系复杂； 渴望得到公平待遇，渴望拥有透明晋升机制，渴望付出 得到回报，可以自由支配时间，不被朝九晚五束缚；,特征：,需求：,（30）,您上班有多少年了？现在的收入一定很高吧？ 在单位人际关系很复杂吗？您喜欢这种环境吗？ 在未来的5年里，您工资会涨得很快吗？ 您现在的工作，以后发展方向是什么啊？提升的机会大吗？,开场话术,（31）,动摇话术,您不觉得现在收入有点低了吗？其实这是可以改变的。 有没有想过自己要做老板？ 如果有一个您自己可以决定收入多少，决定晋升发展机 会的工作，您有没有兴趣啊？,（32）,可能的回答,是的，
7、我对我现在的工作很满意 您说的话题我不太感兴趣 为什么问这个呢？,（33）,可能回答基本话术,客：是的，我对我现在的工作很满意 营：我曾经与您一样，也觉得我原来的工作很满意，但过了三、 五年后，现在回过头来看，已感觉落伍了，因为社会变化太快了！ 客：你说的话题我不太感兴趣 营：我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对赚钱都不感兴趣吗？ 客：为什么问这个呢？ 营：您不觉得这个问题很现实吗？ 因为许多年前也有人问过我同样的问题，我都没当回事，因此错过了好多机会！,（34）,不论上述哪种回答都加上：,从前我曾经有过和您一样的想法，但偶然的机会改变了我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并且能帮
8、到别人，同时也能发展自己。,（35）,邀约话术：,现在我是新华保险的营销员，刚才和您聊了这么多，可能我说的还不是很清楚，我们公司正好在X月X日有个行业说明会，到时侯请您抽时间去听一下，这样更能详细的了解保险行业以及我们公司的情况,（36）,拒绝处理,做保险收入不稳定 营：如今什么样的工作收入稳定呢？稳定不稳定是相对的，如果几年能挣到 几十年的钱，收入稳不稳定还重要吗？保险是目前最有发展潜力的行 业，我们的培训制度和奖励制度都会为您的收入提供可靠的保证，只要 您怒力，一定会赚很多钱。,（37）,我不了解这份工作 营：保险营销员的工作是一份帮助别人的工作，主要是为客户理财、解决家 庭风险问题，如“
9、如何解决客户子女的教育费用问题”，“如何解决客 户的养老问题”，“如何解决客户健康医疗问题”，以及“如何帮助客 户进行家庭理财等问题”。 营：其实很简单，您只需要每天参加我们的学习和培训，养成良好的工作习惯就可以了。,（38）,我没经验，怕干不好 营：人生有许多第一次，比如谈恋爱、育儿，我们不都做得很好吗？其实您 在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，您可千万别小看自己的 能力，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥哦！,（39）,再次邀约话术,我怕我没有时间啊 营：以前我也是这样对保险公司的人说的，所以我足足晚了1年跨入这个行业，现在想想非常后悔。 营：我想一个小时对您目前所做的事来讲
10、，或许不重要，但若能用一个小时的时间来了解一个新的行业，即使您不去从事，也是值得的，您说是吗？至少对你家庭将来选择保险，也是有好处的！ 营：到时我来接您，好吗？,（40）,增员面谈话术,演 练,（41）,演练步骤：,开场话术 动摇话术 预估客户可能回答话术 邀约话术 拒绝处理 再次邀约话术,（42）,（43）,本资料来源,更多资料请访问.(.),最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。20.7.3120.7.3123:35 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。 珍惜今天的拥有，明天才会富有。 一个公司要
11、发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。 3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。20.7.3120.7.3123:3520.7.31 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。20.7.3120.7.3120.7.3120.7.31 对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。 微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。 因为有了感谢之心，
12、才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。 只有一条路不能选择23:35:2023:35:20 一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。 业精于勤，荒于嬉。20.7.3120.7.314423:35:2020.7.31 合作是一切团队繁荣的根本。 我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。 世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。23:3523:35:2020.7.3123:35 靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样
13、的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。 讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。 只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。 有信念不一定成功，没信念一定会失败。20.7.3120.7.3120.7.3120.7.31 我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2020年7月31日11时35分23:3523:35:20 一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。 有非凡志向，才有非凡成就。下午11时3
14、5分20秒20.7.3123:35:20 我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。 抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。 最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。2020年7月31日星期五2020/7/31 一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。 如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。 为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。23:3523:35:202020年7月 诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。 管理关系就是人的关系。23:352020年7月31日11时35分 创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。 危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。 人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。 观念决定思路，思路决定出路。20.7.312020年7月31日星期五11时35分20秒,谢谢各位！,
