{年度报告}某公司春夏订货会述职报告

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1、报 告 人： 报告时间：,2010春夏订货会述职报告,目录,一、目前江西市场状况 二、江西分公司的现状 三、分公司规范化管理 四、江西分公司未来发展方向,（一）.目前江西市场状况,市场定位： (1)台湾ABC童鞋服为中国16岁以下城镇儿童的健康成长提供童鞋需求服务。 (2)以中档价位为主（20%高价位、70%中价位、10%低价位） (3)以商场专区、专卖店为主体的终端销售体系；一二线城市商场高端形象，三四线城市专卖连锁体系！,市场竞品竞争力,1.竞品区域性： 童装童鞋行业品牌区域性强，目前市场主要童装童鞋竞争品牌以专卖、专区为主要销售模式 从童装童鞋行业看：ABC品牌在河南、湖北、陕西、江苏等

2、中部省份优势明显 七波辉在广东、广西、湖北等省份市场领先 卡丁在云南市场强势 富罗迷在江苏商场系统实力很强,市场竞品竞争力,2.竞品竞争态势： 童装行业代表品牌：浙江巴拉巴拉、广东小猪班纳、北京派克兰帝、广东安奈尔、福建杰米熊、福建嘀嗒嘀等品牌 竞争态势体现：南方小猪班纳、北方派克兰帝、中部巴拉巴拉 童装童鞋空白：目前，在整个童装童鞋市场基本上是分离的，没有形成合力。所以这一空白将成为日后童装童鞋店一体化的发展趋势,江西市场分析,1.市场容量：江西全省11个地区，80个县；全省人口4368.41万人 2.可比竞品一览表：,竞品照片（安奈尔）,竞品照片（安奈尔）,竞品照片（安奈尔）,竞品照片（安

3、奈尔）,江西市场分析,江西分公司台湾ABC目前市场状况： 现有网点数量： 09年10月前预计网点增长数量：专卖、专厅、专柜、 10年前预计网点总量：专卖、专厅、专柜、 预计年销售额（进货额计算） 11年后预计网点总量：专卖、专厅、专柜、 预计年销售额（进货额计算） 如下表格：,现江西省已开发区域,零九、一零年江西重点开拓区域,市场状况,预算网点数量及年销售额（金额单位：万元）,江西市场的SWOT分析,1.优势：1)产品-ABC品牌覆盖16岁以下儿童全系列产品,产品线宽度在行业具有明显优势 2)其他-市场推广快,快速形成区域样板市场 2.劣势:1)由于ABC刚刚进入江西市场,品牌知名度和美誉度需

4、要时间来提升;市场影响力相对前期较弱 2)江西代理商的团队较为年轻，实操经验不足 3.机会：1）部分品牌已经开始专卖操作，取得一定进展，提升了专卖经营理念 2)现在童装童鞋领域并不完善，正是下一个市场竞争的热点 4.威胁：1）潜在的竞品巴拉巴拉，七波辉和安奈尔已经抢在ABC前强势进入江西市场，部分区域已经完成网络覆盖 2）现在部分国内运动品牌也独立推出童鞋童装系列，会造成一部分市场分流,江西分公司组织架构,分公司规范化管理,主要部门讲解：商品与零售 商品部： 商品工作职责及操作流程 商品部组织架构及岗位职责 商品部日常工作规范及流程 新店开业商品规划实例操作 仓库规划及物流管理 订货会工作准备

5、及如何订货 商品知识培训,一、商品部工作职责及流程,职责：（WHY？商品部做什么？） 采购合理的产品、制定不同产品系列的销售策略，包括产品组合策略、价格策 略和阶段性的价格政策及相关的定价制度。 制定产品周期、推广计划、产品调整等相关政策。 根据当季货品情况向相关部门提出不同产品系列的市场推广、发展和产品促销实施方案，以提高市场覆盖率和达到其毛利目标的需求方案。 随时关注大库库存，并提出相应需求达到控制库存，提出库存降解计划，优化产品结构。 监测公司产品的市场环境和消费者需求特征及店铺的销售情况，为所辖店内配出合理货品，并根据销售数据分析为店内及时补、调、并、清货品，使店内的货品保持优质库存。

6、,工作流程：,二、商品部架构及岗位职责,1、分公司商品部主管岗位职责 商品部组织结构及人员的规划，架构及职能的建立及完善 商品部人员工作计划与目标的制订、追踪、总结； 负责订货会制定采购目标、组织订货前的数据分析、采购计划的制定、订货会的组织工作； 订货会订单收集、汇总、评审、调整、下单； 制定各季度新产品的到货、上市、铺货计划； 根据产品上市情况及销售周期进行跟进、分析、与相关部门协调制定相应的促销方案 退货计划制定（换季大规模退货），并协调仓库、门店、有序的完成退货； 对终端的消耗量、库存量以及总仓的库存量进行阶段分析，并制定相应的降解方案； 负责定期召开分公司商品运营会议,在会议中总结上

7、周产品销售情况及本周销售重点推荐 不定期对商品管理人员及店长进行商品管理培训； 周、月、季度、年销售报表、产品售罄率报表、单店业绩等报表的汇总、提报； 对属下员工存在的问题进行跟踪与指导； 对加盟商销售跟踪，了解店铺销售情况，库存情况，发现问题及时进行跟踪和指导； 积极配合及落实总部其他部门的商品销售、库存等相关数据分析需求； 对公司商品人员在商品分析工作技能上进行培训和指导，提升公司商品人员的整体商品分析能力。,商品部岗位职责,2、商品管理专员岗位职责（直营、加盟）： 收集并了解区域店铺基本信息（如器架数、陈列SKU、库存量、商圈情况等），并整理成案。 根据区域货品需求，拟定区域内的新品上市

8、配发计划。 了解各店铺的新品上市情况，包括上市覆盖面、销售情况、终端销售反馈的情况，并及时提报做出相应的解决方案 区域店铺货品日常补货、发货、退货的处理及跟踪、并协调门店与仓库的业务关系 每日跟踪区域店铺销售情况，及时了解货品销售动态。 每周对区域店铺的销售情况、库存情况进行分析，及时进行店铺货品调整，根据需求提出片区促销的意见或建议； 跟进每期促销或特卖活动，及时对店铺进行货品调配、补货工作。 对所辖区域门店进行定期的市场走访，并根据市场情况给予商品指导； 及时与区域督导、店长沟通，并对其进行商品指导 商品会议分析区域货品销售情况。 跟进新品到货情况，及时与客户沟通，执行客户期货； 区域订货

9、会数据分析、制定区域采购计划。 了解客户货品销售动态，定期协助客户进行货品分析，提出相应的指导建议；,负责每季订货会系统内各单店销售合同的制定； 根据单店合同配发各门店货品； 按照月发货计划并结合各门店店长补货安排每周发货； 根据商品管理专员提供的门店调整结构配发货品； 负责门店团购货品调拨、配发； 根据退货计划按顺序处理各门店换季退货； 负责加盟客户发货计划制定及货款回收； 负责客户应收账款工作。,3、商品分析专员岗位职责： 新品到货跟踪，及时反馈相关部门做好铺货准备； 制作新品售罄率报表，及时进行新品销售分析，提出促销方案 每周、月、季度、年销售业绩跟踪与分析，以及报表提报； 对公司直营销

10、售情况、公司库存情况进行分析，提交库存降解分析表； 每月店铺销存结构分析，提出调整方案； 每月公司生意总结并提报； 促销活动商品折扣建议及业绩跟踪； 库存降解计划的拟定； 分析区域客户订单情况，做好货品分析，了解各客户对货品在款式、颜色、价格、风格以及配码等方面的不同需要； 对片区客户的销售情况进行定期分析，提供配货或促销的意见或建议.,4、仓库主管岗位职责： 负责收货安排处理，对收货过程中发现的问题及时上报反馈； 负责仓库存储空间的合理利用及调整，监控货品存储库位资料的准确性； 负责出货订单的拣货、验货工作进度安排，就发现的问题及时进行调整，保障出货作业的顺畅； 负责客户退货处理及进度监控；

11、 负责与货运部保持良好的沟通，及时安排货品交接工作； 负责监控仓库设备使用的安全性及有效维护保养； 负责仓库收货、出货、存储等业务报表数据的收集、整理、分析、汇总； 负责下属人员业务操作培训指导及绩效评估； 负责仓库人员考勤管理； 负责相关仓储作业流程的修订、编制和落实执行； 负责仓库的消防安全管理，保障货物的存储安全； 负责执行上级交办的其他工作任务；,5、仓库统计的工作职责： 负责拣货单的打印； 负责入、出库审核单的核对及打印； 负责其他系统单据的处理； 负责仓库日常拣货、验货效率数据收集汇总；漏检货品的库存核实； 负责仓库日常发货记录数据收集汇总； 负责月末盘点表的编制； 负责货品库存准

12、确性的抽查工作； 负责仓库进销存报表的制作、完善； 负责客户退货验收处理及进度跟进；,三：商品部日常工作规范及流程,一、单店商品补货的标准和依据 二、单店商品收货流程的标准 三、店铺间的货品调拨管理 四、单店商品退货流程的标准,补货流程,单店补货的标准及依据,单店货品补货分为两种： 一、有上系统的门店除了新品上市以外由店长负责。 二、未上系统的门店、新设店、还有有上系统门店的新品上市由商品专员负责。 两种补货的途径都要有统一的标准和依据，使店铺的货品管理更加规范。在补货过程中必须加强商品人员和店铺人员之间的沟通。 产生单店补货的原因有以下几种： 、根据销售进行补货 、根据库存进行补货 、根据团

13、购业务补货 、节假日或者季末需要补充的活动货品 、当季新品单店铺货 、新设店铺的铺货 以上几种原因产生的补货可以归类为：日常普通补货、新品上市、新设店铺货、活动期间补货和团购补货。,方式一：日常普通补货 日常的店铺补货主要是依据店铺货品的销售情况和库 存情况，专卖店的商品销售明显的体现出“二八”原则：即80%的一般性商品创造了20%的销售业绩，而20%的畅销产品却创造了80%的销售业绩； 根据商品的销售分析，可以将商品分为、三类： 类商品：销售的主体商品，即畅销商品，是专卖店销售的主力军，品类一般不多，但周转率很高，同时销售变化较大，是商品保障的重点。此类商品必须设置安全库存量及周转库存数量，

14、并及时补充库存，保证销售正常进行。 【订购公式=上周销售数量订销比（1.2）市场（店铺）库存途中周期销售预测数量；】 类商品：销售量一般的商品，虽然销售不如类商品，但对专卖店整体销售的提升起着不可忽略的作用，且在商品结构中的比例较大，也是场景（卖场）构成的主要部分；此类商品不需要设置过多的安全库存量，可以直接以周销售量为库存标准，当库存量低于周销售时，适当给予补充，但要考虑途中运输期间销售需求； 类商品：属于滞销商品，可以考虑安排促销用或其他的调退货调整。此类商品一般建议不再订购，以消耗库存为主；,方式二：新品上市 商品人员在当季期货到达所属分公司代理商时，要对店铺进行新品上市的排单。 1、加

15、强和店铺的沟通，依据店铺的实际商品销售情况、当地市场环境和气候条件等为新品上市提供参考数据，这是新设（或近期新开）店铺新品上市的主要参考依据； 2、对去年同期品类销售数据进行分析，分析同期的各大类、各类别、各系列、各价格段、颜色和尺码的销售占比情况，这样才能使单店的新品上市更加准确，详细到每个款式、价格段、SKU和尺码，为单店新品上市的销售提供有利的保障。 方式三：新设店铺货 单店补货流程的方式三和方式二不竟相似，同样这一方式的流程也是由单店所属的商品人员进行下单审核。（附：象山北路店货品安排实例）,方式四：活动货品的补充 大型节假日或大型促销活动时进行的补货工作，而这一期间的补货工作主要由商

16、品人员完成，店长起协助作用。 这期间补货的目的性很强，主要是针对参与活动的货品和库存需要消耗的货品,同时也要对其他店铺货品进行适当补充。 【订购公式=上周销售数量订销比（1.2）（1+促销活动预计增长率）市场（店铺）库存途中周期销售预测数量】 方式五：团购补货 这一方式主要针对单店产生的团购业务而进行的补货。重点注意的补货单明细的确定，查询库存是否满足，店长及时和商品人员沟通（现有库存不足的话由商品人员调齐，另外确定货品到货时间），确保单据的及时处理，及时排单出货。最终保证团购货品按客户要求到位。 备注：及时，准确！,一、流程图,店铺收货,二、流程图解 1、接收货品 店铺收到货运站或物流司机送的货品后，应先点好箱数总量，并核对出货箱数是否一致，如果收货发现箱子有破损应立即盘点件数确定是否与收货单一致，然后再签字，切勿没点明箱数就直接签字；确认清楚后，安排相关人员把货品搬运回店铺。 2、清点货品 货品到达店铺后应及时开箱盘点，盘点的时候应认真核对好货品的货号、颜色和尺码与仓库的出货单据是否一致；如果开箱后发现没有随带黄单，