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1、2012年11月16日,IVECO品牌扬州广源经销商市场运行分析,3,4,市场工作总结,存在的问题和差距,下阶段市场目标,2,目录,市场运行情况,1,5,下阶段市场措施,1,市场运行情况:十月份，市场比较平淡，客户上门，及电话咨询较少，外拓及各项促销政策效果都不是很明显加上新的政策对部分车型的影响，对销售造成了很大的影响。,目录,IVECO年度目标完成率,市场运行情况开票,IVECO年度目标完成率,市场运行情况CCF,IVECO年度目标完成率,市场运行情况上牌数,未能获得具体数据。,市场运行情况品种结构（短轴）:目前主要客户还是比较关注短轴系列，销售也短轴的为主，目前我们的库存结构，也以短轴为
2、主。,IVECO年度目标完成率,市场运行情况品种结构（短悬）,1.鉴于市场对短悬的实用性的认可，现阶段客户咨询不是很多，大部分客户还是倾向于购买V35和 ， V40等经济实用车型，V37目前只有少量客户咨询，无成交迹象。,IVECO年度目标完成率,市场运行情况品种结构（长轴）,长轴车辆现V40 和A40系列咨询的客户较多，主要是性价比较高，促销活动对客户影响较大，多为高端物流客户，和配送企业购买，但是由于市场的原因，成交还是较少，以后的工作重点，应该往真方面加重。,IVECO年度目标完成率,最近购车客户朝各个方面发展，长轴，专用车，零担都有销售，不在局限于短轴系列，这就更加考验我们应对市场的能
3、力和库存的摆放结构，而且客户对个性配置要求也较多，所以就要求我们在订货，和介绍产品时要做到详尽细致。抓住年底个行业采购高潮，目前有部分客户咨询工程车参数，这方面我们需加大工作力度，争取在年底实现销售。,市场运行情况品种结构（其它）：,IVECO年度目标完成率,市场运行情况竞争态势,竞争品牌的年终促销已经开始，鉴于主力销售车型的促销活动即将结束，对销售还是会产生一定的影响，新的促销政策的开始，希望对市场促销，产生效果。新的国家标准，对上牌和促销车型的影响，会对竞品和我们都会造成一定的影响，这个影响短期内会一直存在，加上今年总体的销售形势不是太好，还需要我们再以后的销售过程中注意对行业客户的开发力
4、度，争取取得行业客户对我们工作的认可，为明年的销售，奠定一定的基础。,2,市场工作总结,目录,IVECO年度目标完成率,针对厂家A35送油卡活动，结合CCF奖励，我们根据扬州地区自己的特点，开展销售促销，针对12月库存较大，可以开展特卖会，我公司让出大部分利润，加上厂家促销，给客户较大实惠，并且减少库存数量，结合客户联谊会，外拓巡展，和报纸广告，大面积的信息传递，让客户知道促销信息增加客户来电，来店数量增加成交。,市场工作总结营销,IVECO年度目标完成率,在此轮促销活动中二级网络销售反应不是很明显，促销车型销售没有突破，为了千城万店则展现出一定效果，客户信息比较多，在下月的活动中，我们会把所
5、有的利润都让给二级网点，希望能都实现成交呢。,市场工作总结网络：,IVECO年度目标完成率,在上次工程车推荐活动中，通过介绍，实现销售，本月结合上次的经验，对老客户介绍的客户上门拜访，争取再以后的销售外拓活动中做到，有的放矢。,市场工作总结行业,IVECO年度目标完成率,市场工作总结库存,库存,IVECO年度目标完成率,在最近销售中由于竞争激烈和厂家促销的活动的开展，所销售的车辆利润较低，希望厂家给予一定的政策和促销支持。使我们在以后的活动中有更加充足的空间，抢夺竞品的市场份额，为以后的销售奠定一定的基础。,市场工作总结资金,IVECO年度目标完成率,市场工作总结人员,现在销售服务及各方面人员
6、，在促销期间的政策及产品培训都已进行，对销售顾问在车型选装配置搭配，及价格等进行培训，做到了解并熟悉，对二级网点也进行图文并茂的培训，加深了解，新的促销活动细则的熟悉，及开展分期促销的活动大家，牢记实施细则，做到对客户能熟练介绍，对销售活动。,IVECO年度目标完成率,市场工作总结业服共战,新的促销物料都已在服务接待处安放到位，相关接待人员也已进行培训，对促销的内容有所了解，并且和销售顾问对接到位，并且制定了对服务人员的激励政策，希望在一段时间内见到成果，和服务顾问一起对大客户和意向客户作出上门拜访计划，并一起执行。,IVECO年度目标完成率,市场工作总结竞品动态,全顺采取降价促销形式，减少库
7、存。,3,存在的问题和差距,目录,IVECO年度目标完成率,存在的问题和差距,来电（店）量小，加强外拓和老客户回访，市场知名度和销售人员专业技能有待提高，需增加市场和媒体的见面率，让客户改变竞品比依维柯强的观念，做出和竞品的优势分析图，引导客户购买。,4,下阶段市场目标,目录,IVECO年度目标完成率,下阶段市场目标销量（零售）,零售客户争取突破每月10辆，并且在专用车上有所突破。,IVECO年度目标完成率,下阶段市场目标销量（行业）,争取突破单行业销量2辆，行业多元化发展。,IVECO年度目标完成率,下阶段市场目标份额,全力追赶江铃全顺，短期内还是我们追赶的目标，在优势的车型如特种车反面全面
8、超越，在标准车上面，我们还需努力，在细节上努力，争取在市场占有率上，有所增加。,IVECO年度目标完成率,增加千城万店信息点，及老客户拜访的效果，对多品牌经销商进行走访，发展信息点。,下阶段市场目标网络,IVECO年度目标完成率,下阶段市场目标组织机构,加强员工成交率的培训力度，对好的话术要及时的推广至全体销售顾问学习，及新的促销政策，及促销方案的理解培训，成立学习小组，探讨交流经验。,5,下阶段市场措施,目录,IVECO年度目标完成率,下阶段市场措施营销,线上：广播，报纸，网络等媒体的广告投放不间断，在投放效果影响比较好的媒体，保持广告投入。 线下：继续效果比较好的扫街和专业大市场的业务覆盖
9、，推荐促销优惠政策及银行金融服务的项目，针对市场专业户的特点，推荐32 35 37 40等车型。有针对性的对行业客户进行走访推荐车型，并提供解决方案，和联合服务等相关部门对大客户老客户进行走访，了解客户续购意向。,对尚无二级网点及二级网点工作不顺利的地区进行再次规划，对扬州市内其他汽车品牌经销商发展他们的网络，推荐客户，收集客户信息，做好客户信息储配。,下阶段市场措施网络,IVECO年度目标完成率,下阶段市场措施行业,邀请行业用户进行客户联谊会或上门拜访，进一步增进感情；制做一些礼品对个重要行业用户的车队负责人进行派送。 通过各种渠道尽量了解到各行业重要单位的今年采购计划，为明年的销售工作打下良好的基础。,IVECO年度目标完成率,下阶段市场措施资金保障,通过银行贷款及融资确保节后资金充裕。,IVECO年度目标完成率,联合服务部门做专项的服务促销活动，及救援承诺活动。,下阶段市场措施组织保障,IVECO年度目标完成率,下阶段市场措施业服共战,1.信息共享 2.在服务大厅设立销售信息展板及促销的相关项目，吸引维修客户前来看车。 3.销售人员与维修服务人员进行联合走访。,谢 谢！ THANKS!,
