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1、1,Y2K 銷售駭客,1,2,关于 .,很多成功的业务销售人员说: 他们是在推销中学会推销，在摸索试验的过程中总是充满了挫折或传奇。经验累积到一个程度时，他似乎学到了一些东西，那是一段令许多年轻的销售代表神往、去效仿的东西，但那些东西却,2,4,销售准备 公欲善其事，必先利其器,技 巧 篇,3,5,什么是销售,銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。,需求,目前狀況,理想狀況,整套解決方法,滿 意,4,6,购买决策过程,确认问题,收集信息,预选评估,决策确立,购买商品,內在自發或外來刺激所引發需求,来自商业媒体、公众报导 及人际交往或自我经验?,对商品感兴趣的特点 、属性进行加权比较,偏好形成产生购
2、买意愿,购买行动,5,7,小 商品购入风险 大,顧客腦海中的商品概念,指名购买,速战速决,慎重考虑,见异思迁,商 品 概 念 及 品 牌 差 異,复杂的最终决定,售后情绪失调,习惯性购买,多样化购买,6,8,購買心理 - A. I. D. M. A. S.,感到满意 购买行动 愿景初现 进行评估 激发意愿 产生兴趣 观察注意,完成交易手續 要求承諾 促進成交 商品演示 商品介紹 商品說明 瞭解需要 接近顧客,7,9,銷售的 7 步驟,異議處理,售後服務,事前準備,接 近,狀況把握,產品介紹,展 示,建議書,締 結,8,10,優秀的業務代表,優良的品性 感性的心 清晰的頭腦 健康的身體 規範的行
3、為 穩定的情緒 端正的儀表,9,11,長期的準備,有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊,如, 等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。,10,12,對象尋求-,銷售對象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 . - 第二類：他們有需要，但 . - 第三類：他們有需要，但是 .,11,13,道具 準備,產品型錄 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有.,12,14,檢 查 儀 容,13,15,接近技巧 由接觸到進入推銷的一段銜接過程,技 巧 篇,14,16,的方法,15,17,的重點,的發掘與掌握
4、,以合宜的 手法及標準的 來提昇客戶的 和 並 建 立 信 任 建 立 信 任,16,18,讓別人喜歡你,來自卡耐基人性的弱點,17,19,整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因他的視線接近而 轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 .,- 新的拜訪,18,20,消除緊張 留心第一印象 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造再次拜訪的機會,- 新的拜訪,19,21,狀況掌握 找出客戶的需求,技 巧 篇,20,22,- 5W2H,何 人 何 物 何 地 何 時 為 何 如 何 多 少,21,23,的程序,觀 察,傾 聽,詢 問,確 認 解 決 方 法,22,24,
5、觀察銷售環境觀察銷售對象,23,25,- 詢問的目的,收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與期望的 關鍵或關聯,24,26,- 詢問的型態,擴大詢問法：讓客戶自由發揮 . 限定詢問法：限定客戶回答的方向,25,27,- 問題漏斗,26,28,-詢問技巧,調適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 任其發揮 尋找差異 導引需求或表贊同,27,29,詢問時應注意事項,?詢問的重點應明確化。 ? 避免單方向的連串詢問。 ? 考慮詢問的對象與時機。,28,30,- 傾聽技巧,是傾聽而不是聽,眼 神 . 記筆記 注意肢体語言 拋磚引玉的回應,2
6、9,31,對象現有與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要程度,期望,如果你不會，你很可能一無所獲,- 傾聽技巧,30,32,- 即將結束,所得情報、資料, 請整理 歸納後作出總結並與 他取得一致同意,.,31,33,商品介紹,技 巧 篇,32,34,預測並加以敘述他的一般性需求 再介紹滿足該需求的一般性優點。,33,35,- F F A B 技巧,這一階段的 關 鍵,34,36,- F B 的重要,滿足客戶的需求。 引發客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。,35,37,-導入 F F A B,瞭解客戶需求 確認客戶需求 分析客戶需求比重 排序產品銷售重點 出現 展開,1 - F2 2
7、- F7 3 - F3,36,38,簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語,引述優點及客戶 都能接受的一般 性利益,以對客戶本 身有利的優 點作總結,- F F A B 展開,37,39,只要有那些特點 就能 .,比方說 .,所以.,也就是說.,特點及功能,- 說服技巧,瞭解客戶需求,同意客戶需求,您說的對. 是 的 .,38,40,- 說服技巧,Price,Value,39,41,商品成交 $10,- 說服技巧,40,42,- F B 訓練,41,43,- F B 訓練,賣 杯 子,42,44,- 商品介紹,程 序,1. 確認需求 2. 總結需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性
8、4. 就每一個商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結,使你的準客戶同意你所建議的 商品或解決方法能滿足你 和他所找出之所有需求,目 的,43,45,善用 加減除乘,當在作總 結時。 當客戶在殺 價時。 當面臨價格競爭時。 當客戶提出異議時。 當你需作成本分析時。,44,46,商品演示,技 巧 篇,45,47,的效果,能確實處理客戶的不安。 證實在推銷過程中所說的，解除 客戶的疑慮。 能讓客戶有不好意思的感覺。 感官的訴諸，加強客戶購買慾望 ，使其產生據為己有的念頭。,46,48,的程序,1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 商品一般介紹。 4. 操作商品。 5.
9、 總結並要求承諾。,47,49,前注意事項,務必請決策者參與。 整理要訴求的 並將 重點明確化。 的商品檢查，並預先演練。 整理會議室或洽談區。 小禮品或紀念品。,48,50,中注意事項,將焦點置於決策者。 說明重要的 時,應 逐項取得客戶的同意。 穿插詢問,不要單方面進行。 對競爭商品作比較分析。 自信與從容。,49,51,結束注意事項,傾聽客戶的意見 要求承諾 並盡力促成 合約 締結,50,52,建議書撰寫,技 巧 篇,51,53,- 提出時機,提出建議權以製造商談機會。 承辦人沒有動靜,為了向高級 主管發動攻勢。 當客戶委決不下時。 整理歸納到目前為止的活動,以 期提前締約。,52,54
10、,- 提出時機,當客戶提出要求時 常於大型標購案或複雜的系統購案,53,55,撰寫 的注意事項,現行作業流程, 及. 的態度。 .的主要需求及期望. .對我方所提的解決方法認同否 ? 預算多少 ? 何時可動用? 採購流程 ?,現況掌握,54,56,約定提出時間。 材料是否完備 ? 格式考量。 協調內部相關部門, 以利支援。,製 作 中,撰寫 的注意事項,55,57,撰寫技巧,56,58,的格式,57,59,應對 . 的反應進行瞭解。 是否有再度提出必要 ? 要求承 諾。,提出後,58,60,成交與締結,技 巧 篇,59,61,要求承諾與締結,那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚,60,62,要
11、求承諾與締結,王子的迷思 . 時機是否成熟 ? 對公主形成壓力,而遭拒絕? 如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 公主會不會因此而不再理我了?,遲疑不決 .,61,63,要求承諾與締結,王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對她的需求、獲得她的同意 , 那麼現在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。,62,64,要求承諾與締結,銷 售 過 程,要求承諾,介紹解決方法,發掘需要,建立信任,時 間,時 間,63,65,直接要求,我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統安裝起來。,時 機當你已經確定行銷對象完全 同意你所發掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。,64,66,間接要
12、求,推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ? 當行銷對象對你所陳述的各項建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 購買訊號,?你希望在本週末或是下週一進行安裝 ?,65,67,試探性要求,測量準客戶的溫度。 測知準客戶所關心的問題。 找出反對的原因。 提前判別 的真偽 或 潛在的競爭對手。,- .,66,68,試探性要求,你可以在行銷過程中的任何階段 提出要求 . ?看到明顯的購買訊號。 ?陳述有效的賣點後。 ?剛克服反議 時。,- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習慣採用的要求成交方式。,67,69,客戶反議 - 抗拒,情緒性不信任 - 不好用 , 騙人的 . 競爭者教育或自我
13、認知 - 太貴了. 這些功能不稀奇 . 拒絕改變現況 - 我沒有辦法決定 .,還 有 .,68,70,如何面對 - 抗拒,冷靜、仔細的傾聽 & . 透悉其真正的本意 . 化抗拒為詢問 a ! 回答要委婉 .,a !,69,71,客戶反議 - 疑慮,缺乏信心 是嗎 ? 這個問題我要. 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 . 價 值 觀 沒想到 , 竟然要花 . 所以 . 習 慣 性 嗯 . 再比較看看 .,70,72,如何解決 - 疑慮,設身處地 鼓勵客戶說出真正疑慮 回答問題 確認對問題已經作答 要求承諾,您滿意嗎 . ?,71,73,- 常用語法,. . 反 問 法 舉 例 法,不必一定要對
14、方屈服於你的意見 .,72,74,刺激購買慾望,引導準客戶描繪其購買後 所產生的 。 善用 。 。 說明現在正是購買時機。 臨界高潮時 . 宜暫停 3 秒鐘的談話。,累積小的,73,75,掌握購買訊息,臉部表情 . 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變 肢体語言 . 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ?.,74,76,掌握購買訊息,語氣言詞 . 這個主意不壞 . 這個主意不壞 認真的談論價錢或 徵求同意. 氣 氛 . 語氣靈活 ,頻頻發問 叫人泡茶.,75,77,最終 - 締結合約,不猶豫、明確的提出。 自信、迅速而不急躁。 不要說太多題外話。 防止不相關的人介入。 預設交易底線 ,不可輕易退讓
15、。,76,78,策略與管理 &,策略管理,77,79,策略 是戰爭前的佈陣、用兵計劃 是藝術表現。 週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的展開 精彩的銷售戰術。,78,80,大型銷售個案 特性,當銷售個案的環境；或其組織生態 發生改變；不論大小，都極可 能在未來產生衝擊，而影響全 局的最後成敗。,且戰且走或船到橋頭自然直絕非正途 . 宜儘早回頭,79,81,大型銷售個案 特性,在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 人的同意，方得以定案。 大多取決於結構化的行銷，而非單純的 產品或價格,80,82,不是那個賣冰箱給愛司基摩人 的那位 ! 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！.,善用 策略銷售,81,83,讓我們來聽聽 的故事,8
