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1、房地产知识讲座,第一讲 二手房的基础知识,二手房交易与房地产三级市场,一级市场(土地市场) 二级市场(楼盘市场) 三级市场(散盘交易) 一、二、三级市场的互动,我国二手房市场的状况, 政 策 保 证 住 房 需 求 提 前 消 费,二手房较一手房之优胜面, 价格便宜 位置好、交通便利、配套设施成熟 所见及所得，不用承担看不见的风险 即买即住，方便省心 较少承担产权风险,二手房的种类, 商品房 经济适用房 经济适用房出售时的对象限制 已购经济适用房再上市时费用的限制 房改房 按成本价购买的房改房 按标准价购买的房改房 按标准优惠价购买的房改房,二手房限制交易的情况,经济适用房 1、如何计算住满5
2、年的时间？ 2、按市场价格出售已够经济适用房，如何办理综合地价缴纳手续？ 3、按原价格出售已够经济适用房，如何办理手续？ 4、经济适用房出售后，出售人可以再次购买经济适用房吗？ 房改房 成本价房改房 标准价房改房,二手房禁止交易的情况,期房 司法机关、行政机关裁定或以其他方式查封、扣押的房屋 依法收回土地使用权的 共有房地产、未经其他共有人书面同意的 权属有争议的 未依法登记领取权属证的 法律和行政法规规定禁止转让的其他情况,几种交易新招,限时销售 以租代售 先公证后过户 假“赠予”明“买卖” 作低合同价,二手房交易程序,订立买卖合同 交纳税费 办理产权转移手续 物业交接和房款交付 特殊情况:
3、房屋置换,第二讲 二手房交易中的相关机构,中介机构 评估机构 登记机关 住房公积金管理中心 银行 税务部门 公正机关,中介机构,中介机构的分类（咨询、评估、经纪） 合格的中介机构必须具备的条件 中介机构的服务范围 房屋登记 房屋咨询 代为房屋买卖 房屋租赁 中介服务的收费 咨询收费 评估收费 经纪收费 房产中介的作用,评估机构,二手房交易中的评估 购买房屋时可能需要房地产估价。 进行房地产保险时需要房地产估价。 申请抵押贷款时需要房地产估价。 遇到征地和房屋拆迁时，要补偿估价。 发生房地产纠纷时，要房地产纠纷估价。,房地产价格评估的程序,接受估价委托；明确估价基本事项;拟定估价作业方案；搜集估
4、价所需材料;实地勘察估价对象；选定估价方法进行计算，确定估价结果；撰写估价报告；估价资料归档。 房地产评估的收费标准,登记机关,房地产登记主要的记载事项 土地使用权及地上建筑物所有权与他项权利的登记。 主要记载：房地产权利人、房地产权利性质、房地产权利来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、登记、坐标、形状等,房地产登记种类及登记时限,初始登记；转移登记；变更登记；他项权利（抵押权）登记；注销登记；补证、换证登记。,时限：符合登记条件的，初始登记、抵押登记应当自受理之日起30个工作日内完成；其他为20个工作日。登记部门需要公告的，公告时间除外。,房地产不予受理登记的情形,属于
5、违章建筑的 属于临时建筑的 不能按规定提供有效的权属来源证明材料或其他应提供的申请资料的 权属不清或存在房地产权属纠纷尚未结案的,房产登记需由有关当事人共同申请的情形, 买卖房屋转移登记 交换房屋转移登记 赠予房屋转移登记 析产房屋转移登记 其他形式转让房屋转移登记 抵押（典当）他项权利登记 法律法规规定应当共同申请的其他情形,房地产登记由当事人单方申请的情形,新建房屋初始登记 行政划拨转移登记 商品房过户转移登记 房改房过户转移登记 继承、赠予房屋转移登记 拍卖房屋转移登记 行政机关已经发生法律效力的处理决定中所涉及房屋转移登记,人民法院已发生法律效力的判决、裁定、调解中所涉及转移登记 变更
6、登记 补证、换证、更正 注销登记 单方申请不造成可能侵害第三人权益行为的其他情形,住房公积金管理中 心 银行(转按揭、住房贷款担保中心),税务部门(相关税费),公证机关,房地产交易中必须办理公证的情形。 继承房产，应当办理“继承权公证书”。 遗嘱人为处分房产而设立的遗嘱，应当办理公证。 赠与房产，应当办理赠与人的“赠与合同公证书”。 有关房产所有权转移的涉外和港澳台的法律事务，必须办理公证证明。,二手房交易中可能办理的公证,继承和析财产公证 声明公证 委托书公证 买卖合同公证和贷款担保合同公证 提存公证,第三讲 二手房交易与中介,顾客如何选择中介,法定的国家机关颁发的资质、资格证书 中介规模
7、中介公司的品牌和信誉 服务水准 服务规程 公司收费,中介服务行为,委托代理行为(独家代理,一般代理) 居间行为 行纪行为 担保行为 代理加居间 居间加担保 居间加代理加担保,房屋考察,房屋质量 、房屋结构问题 、其他房屋质量问题 房屋有无倾斜；房屋有无渗、漏、堵、泛； 墙面有无石灰“爆点”；电器安装问题 房屋周围环境 、自然条件；、配套设施、交通条件 物业管理,房屋考察,旧房历史 关于土地使用年限的说明 产权考察 、卖主的资格审查 、对房屋产权状况的审查 、对房屋是否具备上市交易资格的审查,带看房屋,“带看”的概念和作用 、带看就是带客户看房子 、带看是与客户相互认识，增进了解加深感情的重要途
8、径 、一次成功的带看为日后的工作打下良好的基础，目的是通过第一次带看来给客户展示自己的最佳形象:专业、热情、积极等。 4、没有带看没有业绩、多带看多业绩,带看实用技巧,带看前的准备工作 1、了解房源周边的详细情况 2、带好上、下家或本房源的 联系方式及通信工具 3、带上笔、委托书 4、了解并记录客户的基本事因与嗜好,带看过程,看房路线选择：走大路，感觉好的路线 看房时，详细介绍房子的各种状况，适当介绍缺点，但应分清主次 隔离工作：1、给房东交代；给客户交代；2、带看时，紧盯人少的一方。3、每次带看时间不要太长，4、跳单状况的处理,带看的跟进,满意的 考虑的 不满意的 透过交流，把握其形态多次试
9、探其购房时机是否成熟,怎样提高带看效率,少带看新客户，因为新客户心理不成熟，因此不要急功近利 平常多分析引导客户 了解所经纪房子的周遍配套、人文素质、治安等 如果在新客人和房东都不成熟时，可以直接报底价，以接近彼此的距离,带看注意事项,带看的三大要点：时间、地点、辨认方式（初次见面） 站在中立的角度讲话 不要为了带看而带看,越过中介直接交易的后果,有违诚信、信用，违约 补交中介费和承担其他费用 无视房产潜在风险，得不偿失,第四讲 二手房交易流程与合同,二手房的,代理业务流程及合同 居间业务流程及合同 买卖业务流程及合同 租赁业务流程及合同,二手房代理业务流程,房地产代理业务开拓 房地产代理业务
10、洽谈 房地产查验 签定房地产代理合同 信息收集与传播 买方或承租方看房 房地产交易谈判及合同签订,房地产交易价款收取与管理 房地产权属登记(备案) 房地产交验 佣金核算 售后服务,二手房地产代理合同,当事人的名称(或者姓名)和住所 代理房地产标的物的基本状况 服务事项与服务标准,劳务报酬或酬金 合同的履行期限、地点和方式 违约责任 解决争议的方式,二手房业务居间流程,业务开拓 房地产居间业务洽谈 房地产查验 物质状况 房地产的权属情况 其他权利设定情况 房地产环境状况 签定房地产居间合同,信息的收集与传播 买方或承租看房方 交易配对与撮合成交 协助房地产权属登记（备案） 房地产交验 佣金结算
11、售后服务,二手房居间合同条款,委托人甲(出售、出租）、居间方、委托人乙（买入、承组方）三者的姓名或名称、住所 居间房地产的坐落与情况 委托事项 佣金标准、数额、收取方式、退赔等条款,合同在履行中的变更及处理 违约责任 争议解决的处理办法 其他补充条款 订立二手房和房地产租赁居间合同应注意什么？,二手房买卖的流程,购房人或卖房人通过中介、媒体、等渠道寻找交易对象 交易双方签定房屋买卖合同 交易过户登记,二手房买卖合同条款,买卖房地产当事人的姓名或者名称、依据 买卖房地产的坐落、地点、面积 房屋的平面图、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施，配套设施等情况,房地产买卖的价格、支付方式和期限 房地产
12、交付日期 违约责任 争议解决处理办法 买卖双方当事人约定的其他事项,二手房买卖合同的注意事项,共有人的权利 权益转移 房屋质量 承租人优先购买权,集体所有土地上房屋的买卖对象 住房户口迁移 维修基金交割 物业管理费、公用事业费具结,房屋租赁流程,出租方或承租方通过中介等渠道寻找合适的承租人或出租房源 签订房屋租赁合同 将房屋租赁合同及相关材无料到租赁所在地的房地产登记机关申请办理房屋租赁合同登记备案 领取房屋租赁证,交纳相关税费,房屋租赁合同内容,当事人姓名或者名称及住所 房屋的坐落、面积、结构、附属设施及设备状况 租赁用途 房屋交付日期 租赁期限,租金及支付方式和期限 房屋的使用要求和修缮责
13、任 房屋返还时的状态 违约责任 当事人约定的其他条款,房地产交换基本流程,换房人通过房地产经济机构等渠道寻找房源 交换双方签顶订公（私）有住房差价换房合同 到房产登记机构进行换房合同登记备案和审核 交换双方支付差价和相关税费 产权交易过户或办理公房租赁变更手续，领取房地产权或公房租赁证。,第五讲二手房经纪实战与技巧,房地产经纪人的核心任务,尽管拥有 大量的房源,但如果不能消费者结合,就会造成资源浪费 经纪人的核心任务是推销,最终任务是让让房源和客源有机结合 掌握不同购房者的不同心态,运用恰当的销售技巧,就会达到事半功倍的效果 男女性格差异造成各自对房子有不同的感觉,主要有,不同性格类型的客户采
14、取不同的应付技巧,趾高气扬型 冲动易变型 推三阻四型 金屋藏娇型,成熟稳重型 欠缺经验型 大小统吃型 “风水”卜算型,经纪人必须具备人际性和科学性,人际性 科学性 计划性 房地产知识 说服技巧,经纪人应该如何推销自己,务必记住这个原则:在你做房地产的时候,你谈的是房地产;但你推销自己的时候,却一点也不要提到自己 别人喜欢和你打交道,有两个理由最为重要: 1、你有良好的人格。2、你有运用良好的人际关系 说服力并不是语言，而是说服者的品性,第一次见面的经纪技巧, 好的印象来自以下几个方面 形象包装 提前10分钟到达约会地点 叫出客户的名字 握手 简短与客户谈他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛 名片是
15、不可或缺的经纪利器 赞美对方 获取客户好感的要诀 “推销自己”是预防“跳单”的利器,房地产经纪中应避免的错误方式,遇到客户不够稳重，承不住气，急于推销 客户问价就以为要买房子 以低姿态，打电话给客户 没有详细了解客户需求，就主观认为客户要买，而自我陶醉 客户问什么，答什么 客户一来就拿笔记本，急于记联系方式 攻击其他房地产经纪公司，让客户对你的信任大打折扣 否定客户的意见 没有完全明白客户的心态，就让其离去 情绪化的语气，不可出现,五个方法提高你的服务品质,观念要更新 不能满足现状 关心客户，理解他们的想法，以他为友 超越客户的期望 永不和客户争辩 记住：服务是一种感觉，给客户最棒的感觉就是不
16、要和客户逞口舌之快,第六讲,社交礼仪与经纪人(1),第一节 社交礼仪的内涵与特点,社交礼仪的内涵 礼-礼貌、礼节，是一种要求 仪-仪表、仪态，是一种被人们规定的共 同认可的秩序 概念：是产生于一定文化道德基础上的，用以调节人与人、组织与公众关系，促成相互均衡、和谐发展的行为规范与准则。,社交礼仪的特点,传承性 民族性 变异性 针对性,第二节 社交礼仪的功能和作用,社交礼仪的功能 沟通功能 协调功能 教育功能 社交礼仪的作用 有助于良好的形象 有助于促进交往行为的规范化 有助于建设社会主义精神文明 有助于增强民族自尊心,第三节 交往礼仪,称呼的礼仪 中式称呼 1、正式称呼 2、非正式 西式称呼 称呼常见的错误与禁忌 ,交往礼仪,介绍的礼仪 自我介绍（仪态大方、表情亲切、选准机会、把握分
