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1、案例：社区超市发展之路,课本p25,案例：大西洋和太平洋茶叶公司,A&P连锁业的开山鼻祖1859年创办，目前仍是美国五大超市连锁商之一。 1、早期不断创新，领导潮流 2、百岁老龄，踌躇不前 3、近期复兴紧跟时代，返老还童 问题：一、 A&P公司的发展历程说明了什么？ 二、 A&P公司20世纪中期衰落的原因？ 三、 A&P公司近期复兴的原因？ 四、 A&P公司发展历程有什么启示？,第二章 连锁经营的类型,连锁经营,学习目标 1.直营连锁的含义、特点及适用范围； 2.特许连锁的含义、特点及适用范围； 3.自由连锁的含义、特点及适用范围； 4.三种类型的区别和联系 ；,导读案例,“土掉渣烧饼”的流星
2、命运,烧饼不是什么新鲜事物，然而毕业于湖北工学院生物工程专业的晏琳却把一个小小的烧饼迅速做大，香遍各大城市。 从2005年7月到9月，短短三个月，“土掉渣烧饼”人气一路飙升，尽在湖北省的门店就达到39家（其中直营店4家，加盟店35家）。总部承诺“一天可卖出1500个烧饼，35天收回成本”，投资者们再也抵挡不住此般诱惑，纷纷掏出了加盟费。,“土掉渣烧饼”的产品的确有自己的特点： 在传统的烧饼上添加了肉馅，并且涂抹在烧饼的表层。这一组合为“土掉渣儿烧饼”赢得了“中国式披萨”的美誉。 包装业独具匠心，醒目的牛皮袋包装吸引了众多的消费者眼球。 门面采用竹子、木条和簸箕等自然材料装修，尽管简单朴实，但返
3、璞归真的设计能吸引住消费者的眼球。 然而“土掉渣烧饼”在2006年夏初崩盘，连锁店纷纷或者关张，成为中国餐饮营销历史上的又一个败笔。,一、直营连锁,（一）直营连锁的概念与特征,1.直营连锁的概念,直营连锁（regular chain，RC）又称正规连锁，是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流、资金流等方面的统一管理。,直营分店,总部,2.直营连锁的特征,产权一体化 经营管理权高度集中统一 统一核算,1.直营连锁的优点,资源优势 成本优势 决策优势 销售分权管理优势,（二）直营连锁的优缺点,2.直营连锁
4、的缺点,资金风险高 缺乏灵活性 管理成本高,直营分店,总部,3.直营连锁的发展趋势,从国内外连锁经营的现实发展趋势看，直营连锁形式一直处于主流的发展态势，今后直营连锁形式还会被大量的连锁经营企业所采用。 直营连锁形式的这种良好发展趋势，主要是由以下两个原因促成的： 直营连锁经营形式管理严格 直营连锁是其它连锁的基础。,国内外知名的直营连锁： 屈臣氏、海底捞、星巴克、 物美集团、85C、链家、三夫户外、嘉和一品、周黑鸭、祖洲租车、来伊份、外婆家,（三）直营连锁适合的行业,零售业，特别是大型百货商店和超级市场,案例1,屈臣氏只开直营店,屈臣氏是李嘉诚旗下屈臣氏集团的保健及美容品牌。1989年在北京
5、开设第一家店，2016年在中国大陆销售额185.30亿元，开设门店达2929家。每周为约两百万顾客提供最大的购物乐趣。 屈臣氏集团在内地拥有三项投资，分别是屈臣氏个人护理商店、百佳超市和屈臣氏蒸馏水。屈臣氏不会开展特许加盟来加快开店速度，不接受个人加盟，全部以直营方式拓展市场。,屈臣氏对于分店地址的选择有很严格的要求，包括经营场所的面积、人流量等等。屈臣氏集团在多地出资设店，各分店的所有权都由总公司所有，各分店没有自主权。,海底捞火锅,四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。 十几年来，公司已发展成为在北京、上海、
6、西安、郑州、天津、南京、沈阳等全国多个城市拥有四十多家直营店，四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，2017年营业额近106亿元，拥有员工15000多人。 2018年9月11日，海底捞在香港召开新闻发布会，宣布其股份将于9月12日起在香港公开发售,“好火锅自己会说话”,案例2,世界领先特种咖啡零售商，烘焙者和品牌拥有者,星巴克,星巴克（Starbucks）咖啡公司成立于1971年，是世界领先的特种咖啡的零售商，烘焙者和品牌拥有者 在北美，拉丁美洲，欧洲，中东和太平洋沿岸37个国家拥有超过12,000多家咖啡店 星巴克在中国 1999年进入中国，目前星巴克在中国开设了2万多家门店,经营理
7、念 提供最优质的咖啡和服务，营造独特的“星巴克体验”，让星巴克店成为人们的“第三生活空间” 品牌定位 目标市场：富有小资情调的城市白领； “多数人承担得起得奢侈品”,案例3,不能说的14个秘密,二、特许连锁,（一）特许连锁的由来,十九世纪四十年代德国（啤酒） 十九世纪英国（酿酒厂） 随后，各国众多行业开始了特许经营 欧洲 在澳大利亚 美国 加拿大 新加坡 中国 萌芽阶段（1986年-1992年） 起步阶段（1993年-1996年） 规范与推广阶段（1997年-至今）,特许连锁（franchise, FC）又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。 特许经营是指通过签订合同，特许人经许可授予他人使用产品
8、、品牌、经营模式等知识产权，被特许者按合同规定，在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。麦当劳、肯德基、7-11等都是特许连锁组织的代表。 国际特许经营协会所下的定义是：特许经营是一种持续的关系，在这种关系中特许总部提供一种经许可的商业经营特权，并在组织、训练、商品计划和管理上提供援助以作为从加盟店获得报酬的回报。,1.特许连锁,（二）特许连锁的概念,加盟商,盟主,借他人之梯，登自己发展之楼,17,特许经营基本概念要点1,特许经营是特许人(Franchiser)、与被特许人(Franchisee)之间的一种合同（契约）关系。 这种合同是一种既定格式的合同，而非经由双方商议而订立
9、下的合同。即特许人事先将合同的内容拟妥、印妥，然后将相同格式的合同交众多的加盟申请人，请其同意后签订的一种合同。,特许加盟合同,特许经营关系,特许人与被特许人之间授权与被授权的商业契约关系亦称为特许经营关系。 从特许人的角度看，特许经营关系是一种不涉及第三方的一对N的双边关系。,19,特许经营基本概念要点 2,在此合同关系中，特许人的义务是允许加盟者使用其 商号、商标、商誉、CIS系统等企业的无形资产， 相关的产品、专利和专有技术， 向被特许人提供各种相关的培训。,20,特许经营基本概念要点 3,在此合同关系中，被特许人的义务是： 在特许人统一的业务模式下，从事经营活动 接受特许人的培训和指导
10、 向特许人支付加盟金和权益金等费用,特许经营是当前世界上最流行的商业营销模式，它的核心就是特许权的转让。,小资料：国外知名特许经营品牌特许经营费用收取标准：,小资料：国内知名特许经营品牌特许经营费用收取标准：,小资料：我国商业特许经营管理条例规定特许人与被特许人的权利,小资料：我国商业特许经营管理条例规定特许人与被特许人的各自承担的义务,二、特许经营基本专用术语解释,1、盟主：特许人，是指将特许权授予出去的主体，特许人是特许权的真正所有者。通常为法人。 2、加盟商：被特许人，亦称为受许人，加盟某一特许经营体系的独立法人或自然人。 3、特许权：盟主所拥有的商标、商号、CIS系统、专利、经营诀窍、
11、经营模式等无形资产，以及有形产品、无形服务等，它是特许经营运作的中心和关键要素。,4 特许经营费用： 指在特许经营关系的存在过程中，为使特许经营能成功进行，受许人需要向特许人上交的费用。 分为三类：特许经营的初始费用（加盟金）、持续费及其他费用,5、加盟费（加盟金）：特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。 6、特许权使用费（权益金、管理费）：被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的费用。,7 市场推广及广告基金：特许人按受许人营业额的一定比例或某固定值向受许人收取的广告基金，该基金一般由特许人统一管理或双方共同管理，受许人使用该基金需向特许人提出申请，由
12、特许人审批和统一规划。 8 品牌押金：是受许人在签署特许经营合同的同时向特许人缴纳的费用，用以约束受许人在特定经营关系持续期间不做有损特许经营体系品牌的事。 9 履约保证金：是受许人签定合同后交纳给特许人的保证金，作为受许人保证遵守所签合同条款的押金，主要用于在受许人不及时支付应向特许人支付的款项时的补偿。,10 直营店： 特许人或次特许人（分部）用自己的资本建立并管理的单店，前者为总部直营店，后者称为分部直营店。 11 加盟店： 特许经营体系的受许人投资开设的特许经营单店，分为特许门店和合作加盟店,12 特许门店/加盟店： 特许门店的实体投资（场地、设备、装修等）完全由受许人投入，门店也由其
13、进行日常经营和承担风险，特许人收取受许人的特许权使用费。 该方式比较适合创业型加盟者 13 合作加盟店： 指受许人与特许人共同进行加盟店的实体投资（比如，特许人以设备资本作为投资，受许人以场地、装修作为投资，特许人负责加盟店的经营并承担风险，受许人提取确定利益。） 该方式比较适合投资型加盟者。,单店是指特许经营体系中不可再分割的基本业务单元。 由特许人直接投资经营的单店称为直营店； 由受许人直接投资经营的单店称为加盟店。 单店的数量是反映一个特许经营体系规模和发展速度的基本指标。（单店本位制）,14 样板店： 用作某区域内特许经营单店样板、示范的特许经营单店。 例如：旗舰店,15 总部： 指特
14、许人建立的用于发展、管理和 经营特许经营体系的机构，它和单店、配送中心共同被称为特许经营体系的三个基本元素。 16 分部： 总部的地方性管理分支或办事处。,17 区域受许人/多店受许人： 指加盟某特许体系并获得在某指定地理区域专有权利的受许人，他有权自己开设直营店，也有权在其专有区域内再发展别的受许人。,3.特许连锁的特征,（1）特许连锁是资本扩张的一种特殊方式,加盟商,盟主,（2）特许连锁具有很强的扩张能力,（3）特许连锁是一种特殊的组织形式,案例,内蒙古的“小肥羊”的兴起,1999年8月成立的“小肥羊”，仅用10多年的时间就发展成拥有400多家分店的连锁餐饮企业，并进入港澳和日本、美国、加
15、拿大、阿联酋等国家市场，于2008年6月在香港上市。2012年2月，“小肥羊” 被百胜集团私有化后退市。,“小肥羊“严格实施“三统一”原则：汤料羊肉标准统一、服务管理统一和视觉形象统一。全国“小肥羊”的羊肉和锅底全部由内蒙古总部统一配送，深圳的中央厨房迅速向全国各地的“小肥羊”店推广，保证了各地消费者享用的是原汁原味的“小肥羊”。,1. 商品商标型特许连锁（知名品牌特许）,知名品牌包括市场知名的“老字号”商号或企业名称，以及产品的品牌商标。 知名品牌特许经营是一种以契约方式形成的，特许人将知名品牌使用权授权给被特许人，允许被特许人在一定时期和地域范围内使用特许品牌进行经营的方式。,资料,据统计
16、。目前美国的社会零售总额中有半数是通过品牌特许经营方式实现的。平均每8分钟就有一个特许加盟店开业。现有的558000个特许经营店。已渗透到了75个行业、4800家公司。,三、特许连锁的类型,(一)按照特许连锁的内容分类,案例,可口可乐品牌特许经营中的“秘密配方”,目前，全球每天有17亿人次的消费者在畅饮可口可乐公司的产品，大约每秒钟售出19,400瓶饮料。目前为全球最大的饮料厂商。 成功的关键之处在，一方面是“神秘”的配方；另一方面是品牌宣传。 2017年卖掉北美所有的 63 个灌装厂，这意味着可口可乐公司自有工厂的全球饮料产量占比将从 18% 降低到 3%。,2.经营模式特许 （Business Format Franchising）,经营模式特许经营是指，特许者不仅将其拥有的商标授权被特许者使用，而且将其拥有的商店标志、店名、经营方式等授权被特许者使用，被特许者拥有特许者整个经营模式的经营权。作为回报，受许人应为特许权、特许人的培训以及其他服务支付首
