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1、怎样做一个成功的 房地产经纪人 心态篇,磨 刀,临 阵 磨 枪 不 快 也 光,1704超速行销法则的启示,30分钟,4 秒,17分钟,30分钟自我准备,第一印象4秒内形成,17分钟内激发客户兴趣,销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用 知识,专业 知识,信息收集技巧 信息筛选技巧 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ,销售手册、答客户问、销售流程,商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ,公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) ,成功的房地产经纪人是怎样炼成的？,心态的含义,积极心态与消极心态表
2、现,积极心态的八个关键词,认真 快 坚守承诺 保证完成任务 乐观 自信 爱与奉献 绝不找借口,如何创造积极心态,一、正确认识房产经纪人这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功房产经纪人的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼,1-1：正确认识“房产经纪”这一职业,对你现在的岗位，是否有这样的认识,对现在的职业进停留在感性认识上，缺乏深层次的认识,对企业认识仅仅停留在表面，缺乏深层次的认识,从业心态不稳定，或对于房产经纪满怀希望，对困难估计不足；或心理忐忑不安，缺乏干好工作的信心,一、正确认识“房产经纪人”这一职业,房产经纪人是一种光荣、高尚的职业,房产经纪人是极具挑战和竞争性的职业,
3、勇于承认自己是一名房产经纪人,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,经纪人的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,置业顾问、光明使者、将带给业主和客户快乐,房产经纪是一门综合学科,房产经纪学、市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售，房产经纪是销售行业中最具价值和挑战意义,销售员的数量供过于求，质量却供不应求，房产经纪更是精中之精华,1-2：树立正确的“客户观”,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样 的“经纪人”？,分组讨论：,二、树立正确“客户观”（1）,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没
4、有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,二、树立正确“客户观”（2）,客户喜欢什么样的经纪人？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场行情和动态。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确“客户观”（3）,成功房产经纪人的“客户观”,客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观”（4）,客
5、户的拒绝等于什么？,客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3：成功经纪人的3、4、5、6,三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3”,3 必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的房产经纪人,三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,经纪人店面经理区域经理业务总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的信息收集和推销工作。我们要想成功，就必须从基层经纪人做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世
6、界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级经纪人、营业主任等）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的房产经纪人员。,三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花三年以上时间，当做自己的事业来做房产经纪工作吗？ 这是成功经纪人员的唯一秘诀。如果对所从事的房产经济工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！,三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3”,、有效
7、的时间管理造就成功的房产经纪人,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做房产经纪，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么成为房产经纪人？”,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？(自信、热情)”,拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4 之一 必备的四种态度,三、成
8、功房产经纪人的3、4、5、6之“4”,明确的目标,“我要什么？(必须是可量化的目标)”,乐观的心情,“找房子、卖房子，我快乐(用热情感染客户)”,专业的表现,“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4 之二 必备的四张王牌,三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“4”,4 之三 必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“5”,5 必须坚持的五种信念,、相信
9、自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“6”,6 倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的成功负责！”,我是顾问而非“经纪人”,“我是房地产行业的专家！”,我是销售医生、房产专家,“我能诊断客户卖方、购房需求！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！”,我立志出类拔萃执着,“我要成为
10、最能找到房源，并成功卖房的人！”,1-4：积极的心态源于专业的修炼,四、积极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功房产经纪人的自我形象定位,1、公司形象代表,房地产经纪人是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司的信心，对个人的信任，拉近双方距离。,四、积极的心
11、态源于专业的修炼（3）,成功房产经纪人的自我形象定位,2、公司经营与服务的传递者,房地产经纪人应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念与服务传递给客户，达到交易成功目的。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功房产经纪人的自我形象定位,3、客户购房的引导者、置业顾问,房地产经纪人要利用专业为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导房主委托卖房和顾客购房。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功房产经纪人的自我形象定位,4、客观评价房屋、将好房子推荐给客户的专家,房地产经纪人想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即： 相信自己所代
12、表的公司 相信自己的服务和所推销的房子 相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功房产经纪人的自我形象定位,5、是业主和客户最好的朋友（之一）,房地产经纪人应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与房主、客户的距离，消灭房主、客户戒心，使房主、客户感到你是他的朋友而非单一的房产经纪人，会处处为他着想。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功房产经纪人的自我形象定位,6、是市场信息和客户意见的收集者,房产经纪人要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要经纪人平时大量收集房地产市场信息，及时将房主和客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,商业圣经、最佳励志书籍,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,课程回顾与总结,自信、勤奋,祝大家成为一名优秀的房地产经纪人 早日实现自己的人生梦想,谢 谢 观 赏,
