《{竞争策略}第六章市场竞争战略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{竞争策略}第六章市场竞争战略（55页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第六章 市场竞争战略,市 场 营 销 学,教学目标,1了解竞争者分析的步骤和方法； 2明确竞争企业的市场地位； 3掌握市场竞争的战略和不同地位的企业竞争的策略。,谁是竞争者？,他们的目标是什么？,他们的优弱势是什么？,他们的策略是什么？,其竞争反应模式如何？,竞争对手分析,第一节 竞争对手分析,一、确认竞争对手,企业的竞争对手主要包括以下四类： （一）品牌竞争者 品牌竞争者就是生产同样的产品，并以相似的价格供应相同的顾客的企业。例如：以纯、森马等这些品牌，他们都是生产的相同产品，价格也都差不多，他们之间就存在竞争对手。 （二）行业竞争者 行业类提供的同类产品的企业。所谓行业是指生产彼此可密切替
2、代的产品的厂商群，如上海别克的行业竞争者还包括天津夏利、广州吉利、上海大众桑塔纳轿车等。 （三）形式竞争者 形式竞争者是提供同种但不同型号的产品，满足购买者某种愿望的企业。,第一节 竞争对手分析,一、确认竞争对手,（四）愿望竞争者 愿望竞争者即在最广泛的意义上的所有争夺同一市场购买力的企业。通常用可从行业和市场两个方面来识别企业的竞争者： 从行业方面来看：提供同一类产品或极为相近并可互相替代产品的企业构成一个行业。 从市场方面来看：企业的竞争者是指那些满足同一市场需求或服务于同一目标市场的企业。,第一节 竞争对手分析,二、了解竞争对手的目标,确定了谁是企业的竞争者之后，还要进一步搞清每个竞争者
3、在市场上追求的目标是什么？每个竞争者行为的动力是什么？据此采取行动。,第一节 竞争对手分析,三、确定竞争对手的策略,各企业采取的战略越相似，它们之间的竞争就越激烈。在多数行业中，根据所采取的主要战略的不同，可将竞争着划分为不同的战略群体。例如，在美国的主要电器行业中，通用电器公司、惠普公司和施乐公司都提供中等价格的各种电器，因此可将它们划分同一战略群体。,第一节 竞争对手分析,四、分析竞争对手的优势和劣势,通过收集竞争对手的有关情报和数据，就可以分析竞争对手在市场上所外的地位及优势和劣势，具体包括几个方面： （1）产品的定位情况及产品线的广度、深度、和关联度； （2）分销渠道的覆盖能力和售后服
4、务能力； （3）市场研究与新产品开发的能力； （4）市场占有率的高低和销售额的大小； （5）投资回报率及最新投资方向； （6）成本收益率、利润率和效益的高低； （7）对消费者的关注程度及与目标顾客的联络能力、合作程度。,第一节 竞争对手分析,五、判断竞争对手的反应,竞争者的目标、战略、优势和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应。每个竞争者都有一定的经营哲学和指导思想，因此，企业的市场营销管理者要深入了解竞争者的思想和信念，当企业采取某些措施和行动之后，竞争者会有哪种反应。,第一节 竞争对手分析,六、分析影响选择竞争对策的因素,（一）竞争对手的强弱 （二）竞争对手与本企业的相
5、似程度 （三）竞争对手表现的好坏,第一节 竞争对手分析,（一）总成本领先战略,一、企业在行业中的竞争战略,是指企业尽可能降低自己的生产和经营成本，使之达到同行业最低水平，以获得同行业平均水平以上的利润。,第二节 竞争战略,实行总成本领先战略的条件如下： （1）产品市场需求具有较大的价格弹性，降价会引起需求量的大幅上升，从而带来销售额的增加。 （2）所处行业的企业大多生产标准化产品，从而使价格竞争决定性企业的市场的地位。 （3）有足够的资本及良好的融资能力。 （4）产品制造工艺先进，易于用经济的方法制造，且能对工人进行严格监督和管理。 （5）有低成本的分销系统。 （6）用户从一个销售商购物改变为
6、从另一个销售商购买时，不会发生转换成本，因而特别倾向于购买价格最优惠的产品。,第二节 竞争战略,总成本领先战略的优点： （1）在与竞争对手的竞争中，企业处于低成本地位，具有进行价格战的良好条件。 （2）面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力，处于低成本地位的企业仍可以有较好的收益。 （3）低成本企业都实行规模经济，对原材料和零部件的需求非常大，具有和供应商讨价还价的资本。 （4）无形之中提高了行业门槛，对潜在的竞争对手进入本行业形成了障碍。 （5）在与替代品的竞争中，低成本企业可用降价的办法稳定现在的顾客需求，使之不被替代品所替代。,第二节 竞争战略,缺点： （1）投资大。 （2）技术变革会
7、导致生产工艺和技术的突破，使企业过去大量投资和由此产生的高效率丧失优势，给竞争对手以可乘之机。 （3）企业将过多的注意力集中在降低生产经营成本上，可能导致企业忽视顾客需求特性和需求趋势的变化，忽视顾客对产品差异的兴趣。 （4）由于企业大量投资于现有技术和设备，提高了退出障碍，因而对新技术的采用以及技术创新反应迟顿。,第二节 竞争战略,（二）差异化战略,一、企业在行业中的竞争战略,是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的独特性而采取的战略。,第二节 竞争战略,人们以前对手表的选择，走时准确被视为第一标准，而如今人们又把目光集中在款式上；手机一度被视为高收入阶层的独享之物，今天早
8、已进入寻常百姓的手中。如果手表生产企业再把走时准确作为追求的战略目标，显然是不宜的。 其次，竞争对手也是在变化的，尤其是一些价格、广告、售后服务、包装等方面，是很容易被那些实施跟进策略的企业模仿。,第二节 竞争战略,差异化战略的优点： （1）建立起顾客对企业的忠诚； （2）形成强有力的产业进入障碍； （3）增强了企业对供应商讨价还价的能力。 （4）削弱购买商讨价还价的能力。 （5）由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争。,第二节 竞争战略,差异化战略的缺点： 1、导致成本上升。 2、并不是所有用户都愿意或有能力支付支付产品差异而形成的成本。 3、大量的模仿缩
9、小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时，拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差异。 4、有时要放弃获得高市场占有率的目标。,第二节 竞争战略,（三）目标集中战略 是指企业把经营的重点目标放在某一特定的细分市场上，集中企业的主要资源，来建立企业的竞争优势及其市场地位。,一、企业在行业中的竞争战略,第二节 竞争战略,目标集中战略的优点： （1）经营目标集中，可以集中企业所有的资金源于一个特定的细分市场。 （2）熟悉产品的市场、用户和行业竞争中，可以全面把握市场，获取竞争优势。 （3）由于生产高度专业化，在制造和科研方面可实现规模效益。,第二节 竞争战略,目标集中战略的缺点
10、： （1）覆盖整个市场的竞争对手很可能将实施目标集中战略企业特定细分市场纳入其范围。 （2）该行业的其他企业也可采取目标集中战略，或者以更小的细分市场作为目标，构成对该企业的威胁。 （3）由于社会政治、经济、法律、文化等环境的变化，技术的突破和创新等多方面原因引起的替代品出现或消费者偏好发生变化，会导致市场结构性的变化，从而使企业的竞争优势消失。,第二节 竞争战略,二、不同地位的企业的竞争战略,（一）企业市场地位的分析 企业在目标市场上所扮演的角色，决定了它们在市场上的竞争地位。据此，可把企业划分为4种类型：市场领先者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者。,第二节 竞争战略,1、市场领先者 指
11、在行业中同类产品的市场上占有最大市场份额的企业，并在新产品开发、市场价格调整、分销渠道的宽度及促销力度等方面均处于主导地位。,第二节 竞争战略,第二节 竞争战略,亚太区个人计算机 ：联想公司 摄像胶片行业：柯达公司 碳酸饮料行业：可口可乐公司 手机行业：诺基亚公司 中国食用油市场：嘉里粮油 金龙鱼 芯片市场：英特尔,各行业的市场领先者,第二节 竞争战略,2、市场挑战者。指那些在市场上处于次要地位（第二、第三甚至更低地位）的企业，它们喜欢抓住机会向领先者发起猛烈攻击，积争夺市场领先者的市场份额。如，美国汽车市场的福特公司、软饮料市场的百事可乐公司等等。,第二节 竞争战略,3、市场跟随者：市场跟随
12、者的市场份额远远小于市场领先者，它没有实力与市场领先者抗衡，也不愿与市场挑战者抗衡，只求共处的状态下保持现有的市场份额，获取可能多的收益，它喜欢模仿追市场领先者的产品策略和经营策略，像苹果计算机公司。,第二节 竞争战略,4、市场利基者。市场利基者以专业化为核心，每个行业几乎都有些小企业，它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。,第二节 竞争战略,（二）企业竞争战略 1、 市场领先者战略 市场领导者必须保持高度的警惕并采取适当的战略和策略，否则就很可能丧失主导地位。 市场领导者通常采取3种战略： 扩大市
13、场需求总量；保护现有市场占有率；提高市场占有率。,二、不同地位的企业的竞争战略,第二节 竞争战略,1、 市场领先者战略 （1）扩大需求总量策略 处于统治地位的公司通常在总市场扩大时得益最多，如果美国人1000万辆汽车而不是800万辆汽车，通用汽车公司收获最大，因为它们生产了美国市场中销售的本国汽车的一半以上。,第二节 竞争战略,发现新的购买者和使用者 市场渗透让不使用香水的妇女使用香水 产品开发生产男性香水 市场开发把香水销售到其他国家 案例：强生公司的婴儿洗发香波成人洗发香波；脑白金从最初治疗失眠礼品象征。,1、 市场领先者战略 （1）扩大需求总量策略,第二节 竞争战略,增加产品的使用量 促
14、使使用者在更多场合使用该产品。如口香糖广告。 增加使用该产品的频率。如口香糖广告。清新口气和清洁口腔使消费者每日消费数量急剧上升。 案例：法国米其林轮胎公司，宝洁海飞丝。,1、 市场领先者战略 （1）扩大需求总量策略,第二节 竞争战略,开辟产品的新用途 案例：杜邦公司尼龙从降落伞衣服面料轮胎、化纤地毯。凡士林从机器润滑剂润肤脂发胶原料。,1、 市场领先者战略 （1）扩大需求总量策略,第二节 竞争战略,1、 市场领先者战略 （2）保持市场占有率 有6种防御策略可供市场主导者选择:,第二节 竞争战略,阵地防御 案例：顶新集团（康师傅）在方便面市场通过广告、渠道、新产品等方面加强防御。可口可乐利用广
15、告、公共关系、品牌等方面加强防御。,1、 市场领先者战略 （2）保持市场占有率,第二节 竞争战略,侧翼防御 案例：英特尔公司与AMD在PC、笔记本、服务器上的竞争。 先发防御 案例：中国电信对联通的反击；伊利对蒙牛的失误。,1、 市场领先者战略 （2）保持市场占有率,第二节 竞争战略,反攻防御 案例：柯达反击富士；格兰仕反击美的。 运动防御 案例：养生堂推出果汁型饮料，盛大起点推出电子书和有声小说。,1、 市场领先者战略 （2）保持市场占有率,第二节 竞争战略,收缩防御 案例：IBM出售PC部；帅康电器生产吸油烟机、热水器、灶具、空调、灯具、家具，决定退出空调市场。,1、 市场领先者战略 （2
16、）保持市场占有率,第二节 竞争战略,产品创新 案例：康师傅生产的牛肉味方便面从红烧香辣麻辣椒香 泡椒酸菜。,1、 市场领先者战略 （3）提高市场占有率,第二节 竞争战略,质量策略 案例：LG电子不断推出质量好且性价比高的产品，其中CD-ROM占领中国市场第二位，背投电视第一位，微波炉第二位，显示器第三位，CDMA终端第三位，洗衣机第五位，空调第五位。,1、 市场领先者战略 （3）提高市场占有率,第二节 竞争战略,多品牌策略 案例：宝洁公司在中国洗发水市场推出海飞丝、飘柔、潘婷后，再次推出高品质的沙宣，浓郁香味的伊卡璐，润发的润妍。 大量广告策略 案例：高露洁的牙膏广告，燃气灶市场华帝和万家乐的广告宣传。,1、 市场领先者战略 （3）提高市场占有率,第二节 竞争战略,（二）企业竞争战略 2、市场挑战者策略,是指市场占有率低于市场领先者，且争取达到市场领先地位，向市场领先者挑战的企业。,第二节 竞争战略,亚太区个人计算机 ：HP公司、戴尔 摄像胶片行业：富士公司 碳酸饮料行业：百事可乐公司 手机行业：摩托罗拉公司 中国食用油市场：中粮集
