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1、市场营销沟通与研讨 高度决定视野、角度决定观点、尺度把握人生 聊城福润 王长海,市场营销沟通与研讨,前言 吹吧!这里是你展示的舞台 解释： 尊敬的各位领导、同事，大家好！我叫王长海，来自聊城福润，在领导的推荐下，给我这个展示的机会，其实就是赶鸭上架，为了缓和一下紧张的气氛，只能说几句给自已打打气。 既然给我这个机会，在此我借用一句：吹吧！这里是你展示的舞台,市场营销沟通与研讨,沟通与探讨的主题 目的：改变观念、提升能力 一：做好市场营销的基础 是高效的团队 二：做好市场营销的根本 是团队的执行力 三：做好市场营销的保障 是行业的专业度和对工作的专注 四：做好市场营销的前提 是数据化的分析与市场
2、敏感度 五：职业经理人应必须具备的能力，以及如构建高绩效的势诚团队（团队与协作）,禽业市场营销沟通与研讨,市场营销沟通的方式和研讨的心态约定 共同的沟通与研讨，既不培训也不是上课 沟通与研讨效果靠自己的反思和发现 这只是抛砖引玉和信息资源的提供者 约定：参与、分享、反思、行动 解释：各位都是总助级的高级人才，都对营销的基础理论有着深刻的理解和认知：我只提此理论体系的大纲不再做详细解说： 营销基础理论体系 营销的概念 营销信息与营销环境 消费者的购买行为分析 调场细分、选择目标市场、和市场定位 产品决策与新产品开发策略 产品策略 分销渠道组合 营销管理,营销概念的历史演进,与营销相关的核心概念：
3、 经济学：短缺/供求。营销学：交换/满足。 政治学：权力/平衡。人文学：文化/习俗。 50年代：“产品生命周期”，“品牌形象”，“市场细分”，“产品差异”，“市场营销概念”，“营销审计”。 60年代：“营销近视症”，“消费行为/生活方式”，“4P营销组合（产品、价格、渠道、促销）”。 70年代：“定位”，“社会责任营销”，“扩大的营销概念”，“服务营销”， “环保营销”，“连锁营销”。 80年代：“内部营销”，“全员营销”，“营销战略”，“全球营销”，“关系营销”，“直销”，“绿色营销”，“大营销 14P” 90年代：“整合营销”，“电子商务”，“网络营销”，“知识经济”，“全球营销” 20年
4、代：体验经济体验营销。 直效关系营销。,从3C时代：“快速变化”的角度去看等市场营销,现在是一个3C时代：快速变化（CHANGE） 激烈竞争（COMPETITION）顾客导向（CUSTOMER） 解释：在这个时代唯一不变的就是变化，做为总助级高才，都是营销专家或者说是企业运营高手， 个人认为做好营销应从营销理念、营销意识和营销实践上来沟通与研讨 3C时代充满变化、竞争和机会，没有永远的赢家，高度的竞争迫使组织必须快速变化，然而科技突破与新领域的出现，也处处充满着机会，谁能把握机会，了解客户的需求，便取得胜利。 赢得竞争：必须有核心竞争力,这是造成与对手差距的主要力量，但这个核心力量，如产品质量
5、、价格优势、通路优势，是远远不够的。因为竞争者学习的速度加快，竞争层面加宽，国际公司通过并购与投资，不断快速扩充核心竞争力，因而需要考虑到全面性的布局才能成功。 注明：当初孙子兵法便将作战成功分为五大要素：道天地将法，以将杰出的将军的特质分成智信仁勇义。 个人认为：要做好势、事、实,禽业市场营销沟通与研讨,势、事、实,案例： 势：禽业发展趋势的了解，目前的形势、大趋势，利用企业资源进行布局、造势，形成气势，发挥精神的感染力、文化的凝聚力、组织的影响力。对产品的营销做强力的支撑。 如：调理产品项目，由盛大等公司外加工转向内部公司加工之案例。我们有深加工的终资源，烤鸡产品，有聊城福润原料资源，调理
6、分割有其他公司的原料资源，把内部资源整合，统一品质和形象。相互依托，共同把调理品市场做大，做强。 事：严格按职责、计划、任务做事， 正确做事可以满足在市场中生存。 实：把事落实、做实、讲求实效 把事做实才能在市场竞争中获得一席之地。 说明：百年企业：不仅强调做事，更强调做势，做实，二流的企业不仅做事，还强调做实；三流企业是为事做事，对势和实很少关注。 我们做营销人员，要充分利用好，势、事、实，才能事倍工半。,案例说明 1：有一老汉，是打铁匠，生一儿子，父子两人，在方圆五十公里内，开了一家打铁铺，主要打菜刀，剪刀、镰刀等工具，就是每天十四小时连轴转也忙不过来。 请问：在这个时候他需要考虑客户需求
7、，考虑如何营销吗？ 2：当在同样的范围内开了四家铺子，每天只能干半天，闲半天，这个老汉开始考虑，做哪些产品？什么价格？什么品质？请问老汉为什么开始考市场与客户的虑需求呢？ 所以：营销的第一个出发点是竞争，第二个出发点是顾客的需求。因此研究顾客需求，是在研究竞争对手的基础上进行的，他才有了现实的存在的意义和价值，否则没有意义的。 结论：营销是争夺客户的手段。,禽业市场营销沟通与研讨,禽业市场营销沟通与研讨,目前行情下企业面临的情况 （3C时代的竞争激烈） 企业竞争越来越激烈 企业核心优势越来越小 企业调整速度越来越一致 企业的运营模式越来越一致 客户要求越来越高 超额利润越来越不存在 解释：不要
8、以为掌握今天的资源，就可能确保明天的成功。不要以为未来是现在的延伸。当你为未来做准备的时候不是为产品或服务做准备而为企业能力作准备。 禽业发展模式来说明：,禽业市场营销沟通与研讨,营销团队时代的来临 （3C时代的顾客为导向） 什么是团队（案例说明）一群人、共同目标、高效组织 团队力量是成功的关键，一个人的力量是非常有限的，成功30%靠自己、70%靠别人。 解释：单打独斗进代已经过去， 个人英雄不再风光 智者行虑必有一失 三个臭皮匠胜过诸葛亮 员工的参与要求越来越高,禽业市场营销沟通与研讨,营销高手和营销管理高手的区别 （总助级人员的个人定位） 个人认为：在我们忙的时候，我们的团队有没有忙？ 我
9、们的直接下属在做什么？ 他们的工作有没有效率？ 要让他们行动起来，不要孤军作战。 解释：我们应该明白：理论和实战的区别：因为理论在于知，实战在于行，因此只有将理论赋予实践的执行功力和思维。 在做和各位都是职业经理人：为什么在竞争的环境下中一个一个的企业被淘汰、一个一个的经理人被淘汰， 个人认为:这是执行力差异造成。,禽业市场营销沟通与研讨,营销执行力是保障业绩的基础 大家都在谈执行力，为什么不力？ 3、孙武练兵故事的启示 问题在下面，根子在上面。 执行不力源于领导者领导不力。 执行力就是领导，领导就是执行力。 打造超级执行力从管理层做起 执行力强的团队，需要好的领导力。 问题比答案更重要 解释
10、： 问题隐藏起来，问题不了了之，问题越来越多，问题越来越大，直到企业没有问题,企业没有了。 我们需要思索；是事错还是人错（没有不对的事，只有不对的人）,1人们在追求高效的过程中对抗着高效？ 追求高效本身是一种变革 1.1组织就其本身来说是保守的，他积极的抵制变革，变革中组织的惰性是形成变革的主要阻力 1.2人的许多特性和心理因素都会阻碍变革， 如习惯、依赖性、对未来的担心、寻求安全感，各种利益因素等。 2完美的流程为什么不可信 流程也就是一个工作过程； 案例：发生在新加坡东方酒店的故事 三位商人在一楼的咖啡厅谈生意，那天的生意特别好，因此谈的很兴奋，谈话的声音越来越大，这时一个服务员走过来，不
11、是劝阻他们小声说话，而是（我看你们可能是在谈重要的事情，是不是这里太吵啦，需不需要换一个地方谈？如果需要我可以找客户部帮你们找一房间谈，不必加价）客户说：当然很好！于是服务人员就与客户值班人员联系，将他们换到房间去谈。 请注意：他没有请示他的主管，而是直接和那个客房部值班人员谈，客户部人员也没有请示客房部主管，他们就这样直接做了决定。 这是一个典型的活性化：赋予员工如何把工作做的更好的权限。 想干为什么干不好 会干为什么干不好 结论：总之认知比事实更重要,人员执行力素质解决方案,市场营销,能力培训课题,现有业绩考核A/B/C,确定培训课题,找出差距,会干不干或不想干,不会干,分配/激励,培训,
12、解决想干,解决创新干,解决会干,案例 经理与客户谈判没有成功，回来后，写了一封信。其语言有些过激。然后，交给秘书去邮寄了。可是，过了20多天仍没有回音。经理又写了一封信，重新说明要求，并有道歉之意 。这时，秘书看了看经理笑笑说：“这封信不用寄了，上封信我就没寄。”经理发怒说：你你到财务上多领一个月的工资，给我走人。 互动内容： 1、你给这个经理打多少分？为什么？ 2、你给这个秘书打多少分？为什么？ 3、假如你是这个经理你怎样处理？ 4、假如你是这个秘书你怎样处理？,禽业市场营销沟通与研讨,解决问题的办法 发现问题不放过，找不到具体责任人不放过，问题得不到解决不放过， 为什么简单的事做不好？ 明
13、白为什么要工作 一问三不知，应知、应会、应做 基本的职位意识： 责任心在哪里 基本的团队意识-协作精神如何体现？ 经理人如何管理自我 如何指挥部属 如何带领团队 如何跟踪控制 解释：干部是决定的因素。干部就是承担现任者、只有落后的干部没有落 后的群众。,禽业市场营销沟通与研讨,诸葛亮挥泪斩马谡的启示 管理者要注重下属的实战锻炼，下属的能力不是仅靠培训和学习就能提升，还必须通过长期的实战训练才能得到全面提升。 要通过公开的竞岗机制给下属提供公平的晋升机会，给下属更多的施展才华的机会，使优秀员工的能力得到不断提升。 只有全员的工作能力得到不断的提升，团队的绩效才能有效发挥。 要培养复合型人才。 要
14、知人善任，要用人所长 案例： 刘邦是知人善任的典范 管理者要善于用人，首先管理者要能知人。 管理者要用人不疑，疑人不用。 营销管理者必须具备带好班子，用好队员，树好风气的重任。,凡辛苦耕耘者，必见丰收 祝您 工作如意、万事顺心,营销专业与专注,行业分析 在整个蓄产品行业内，十二五规划统计数据显示： 一、肉类总量：2010年肉类总产量：7928.5万吨;猪肉占5071万吨，占肉类总产量的64%；禽产品占1656万吨,占肉类总量的20.9%;牛653万吨,羊肉占398万吨,牛羊肉占肉量总量的13.2%;杂肉占146万吨.占肉类产量的2%。 二、禽业种类说明 白羽鸡与黄羽鸡各占半壁江山，全年总出栏量
15、在80多亿只，其中817肉杂鸡每 年有10亿只以上其中聊城占全量的60%这也是扒烧、熏、卤系列全鸡熟食与 烤鸡的主要原料。 三、2011年的产业结构数据分析 行业的集中度低,生产较为分散,山东占23.56%;吉林辽宁占9.75%;河南7.35%;江 苏占6.22%;因2009此产业的过速扩张，产能由于鸡产业进入门槛低，行情好 时一哄而上，行情不好时，又很快退出，造成市场大起大落，波动明显，严 重影响整个产业的发展，下一步向着集团化产业化发展，小散户逐步淡出。 市场需求前景：鸡肉每年以3-5%的增长,而安全鸡肉以每年13-15%的增长.,禽业的微笑曲线:,用微笑曲线来说明整个产业链各环节。 屠宰
16、:图的是库存，（在低迷时吃进，高涨时抛出）用库存来平衡经营及利润收益。 食品:销售的是附加值,比的是差异、比的是成本。改变了产品形状、改变了产品的规格及包装、改变了销售的渠道、改变了目标市场想办法把产品的附加值体现出来。 品牌：体现的是产品的溢价。,鸡肉产业链较长，在市场的机制下，价格是调控产量的指挥棒，鸡产品价格体系的混乱，会导致生产体系紊乱，进而引发生产系统和销售系统混乱，造成生产与消费信心紊乱，引发整个产业链条的变化调整，迫使产业链的上中下游，从原料成本到终端成本，都围绕着价格变动调整，产业链成员之间围绕着价格进行博弈，致使整个产业链发生动荡，不确定因素增加，发生大起大落从而影响正常运营。 鸡肉终端价格体系发生变化，不能正常反应价值链环节的常态变化。都要经过一段时间市场的自我调解，才能调整到常态，对于鸡肉产业而言，针对价格体系的调整而采取的调整措施，无论是数量调整还是品种调整，都需要一个或长或短的周期，生产主体要为此会出代价。 销售环节要关注：各个时间节点，在市场价格上行通道时，进行放慢销售的脚步，在下行通道时要加快销售步伐，争取利润最大化。,营销专业与专注,
