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2、值,未来这里的房子会卖多少钱？ 谁愿意买这块地盖的房子？ 哪类客户利益最大化？,案例：战斧行动之北京万恒项目介绍。,核心：为土地寻找对公司最合适的客户,【形势】,【对策】,【问题】,1. 怎样最有效率地选择目标客户？,主动增长型自然渗透型,城市地图,土地价值如何？,【形势】,【对策】,【问题】,1. 怎样最有效率地选择目标客户？,客户细分,土地属性清单,合适 人群,土地适合谁？,【形势】,【对策】,【问题】,1. 怎样最有效率地选择目标客户？,找到 机会 客户,利益最大化的客户是谁？,【形势】,【对策】,【问题】,产品输入清单,七对眼睛,模拟 产品,1. 怎样最有效率地选择目标客户？,利益最大
3、化的客户是谁？,【局面】,【对策】,【问题】,锁定 客户,1. 怎样最有效率地选择目标客户？,谁是我们的挑战？,【形势】,【对策】,【问题】,3 个月 7 个项目前期 2 次投标 1 次获取 10 个月开售,1. 怎样最有效率地选择目标客户？,北京战斧行动战果,恰当地使用客户工具可以大幅度改善我们的客户 选择效率,【形势】,【对策】,【问题】,2. 怎样最有效率地提供产品解决方案？,容积率,1.5以下,1.5-2.5,2.5以上,成熟产 品类型,集团产品库现状,【形势】,【对策】,【问题】,案例一：东北四地公司情景洋房产品选择创新经验,东北四地地理/市场环境接近,【形势】,【对策】,【问题】,
4、案例一：东北四地公司情花产品选择经验,东北四地情花照片,沈阳,长春,大连,鞍山,【形势】,【对策】,【问题】,我们向优秀的同行学习什么？,2. 怎样最有效率地提供产品解决方案？,【形势】,【对策】,【问题】,100万级的豪宅对 300万级的豪宅,案例二：北京和广州星河湾,照片,【形势】,【对策】,【问题】,案例二：北京和广州星河湾,投入点,【形势】,【对策】,【问题】,北京星河湾：建设北京真正的一流的花园小区 1.对内，改造项目土壤，便于景观植物更好生长、更有效果。 2.对外，在项目开工前一年，建设旁边的星河湾生态公园；改善 项目周边环境，治理被污染河道。,广州星河湾（规划设计原则）：一个心情
5、盛开的地方 1.建筑与环境结合；环境与人性化结合 2.环境和功能结合；观赏性和实用性结合 3.环境和内外结合；,案例二：北京和广州星河湾,投入点,【形势】,【对策】,【问题】,北京星河湾,广州星河湾,在北京做出了南方的园林!,案例二：北京和广州星河湾,规划,【形势】,【对策】,【问题】,案例二：北京和广州星河湾,教育配套,北京光明小学国际部,【形势】,【对策】,【问题】,案例二：北京和广州星河湾,户型,【形势】,【对策】,【问题】,案例二：北京和广州星河湾,立面,北京,广州,【形势】,【对策】,【问题】,2. 你看得见的地方都做到最好。,3. 迎合高端客户心理。,案例二：北京和广州星河湾,3个
6、成功密码,1. 改善周边环境+高档生活配套=改变土地属性。,【形势】,【对策】,【问题】,复制大大的提高了效率-客户/创新,复制只是复制能创造客户价值点的地方，并 再此基础上的改进完善,2. 怎样最有效率地提供产品解决方案？,通过向优秀同行的学习，丰富我们的产品库,【形势】,【对策】,【问题】,案例三：东莞金地格林小城，选自深圳区域标准化产品库,复制就不能创新吗,【形势】,【对策】,【问题】,案例三：东莞金地格林小城，选自深圳区域标准化产品库,复制就不能创新吗,东莞,单盘销售,12.7万 4.8亿,【形势】,【对策】,【问题】,案例三：广州中海蓝湾，选自深圳区域标准化产品库,复制就不能创新吗,【形势】,【对策】,【问题】,金域蓝湾,中海蓝湾,案例三：广州中海蓝湾，选自深圳区域标准化产品库,复制就不能创新吗,【形势】,【对策】,【问题】,怎样最有效率地选择目标客户？ 怎样最有效率地提供产品解决方案？,3. 产品线的行动对策,总部仍会加大客户细分工具的应用、开发和推广实践,协助区域和一线制作万科成熟产品使用手册,向优秀的同行学习，以区域为主体丰富产品库,THE END,
