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1、,推销实务Marketing practice,【教学重点、难点】 教学重点: 寻找潜在顾客的方法。 教学难点: 寻找潜在顾客的方法。,复习导入： 对生产企业、对推销员来讲，寻找顾客重要吗？,1、 缘故法 2、 连锁介绍法 3、 委托助手法 4、 现有顾客挖潜法 5、 普访法 6、 权威介绍法 7、 查阅资料法 8、 广告开拓法,寻找顾客常见的方法,理解含义、掌握做法、技巧,小案例,1、这个案例中，小沈的目标市场 是哪些人？ 2、案例给了我们什么启示,（一）缘故法,1、定义： 指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 2、具体做法： （1）清点人际关系的“库存”，将亲朋好
2、友的名单列出。 （2）将列出的名单按照一定的标准细分整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点。 （3）填写相关资料 （4）根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客,（一）缘故法,3、技巧 （1）推销员应该设法创造“缘故” （2）要克服心理上的障碍。 要有自信相信自己 相信你的推销品好东西要与朋友分享。 （3）适时向亲朋好友推介商品。 4、适用范围： 适合于初次推销的人,【高手示范】,吉拉德是一名著名的汽车推销大师，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是
3、：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。 问题：1、这个案例给了我们什么启示 2、吉拉德使用方法是哪种寻找顾客的方法，,（二）连锁介绍法 1、定义： 又称为客户引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法
4、。 2、做法： （1）通过现有顾客介绍新客户，与他们形成亲密的朋友关系 （2）请新朋友再介绍新顾客,（二）连锁介绍法,3、技巧 （1）学会弹“钢琴”，避免因事情太多而遗忘。 （2）克服不愿受人恩惠的心理障碍，不要不好意思，难以启齿 （3）能承受被拒绝的失败打击 （4）要克服羞怯、扭捏的心理。,（三）委托助手法,1、定义： 是推销人员通过委托他人寻找顾客的方法 2、做法： （1）聘请信息员或兼职推销员寻找顾客 （2）自己再去从事实际的推销活动 3、技巧 关键是如何选择有用的助手 （1）居委会主任 （2）民间经纪人 （3）其他行业的销售主管、业务员 （4）体育明星、球星、电视节目主持人、新闻记者等
5、,小案例,推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后，并不急于离开，而是从提包里拿出一件新商品亲切地对顾客说：“于小姐，这是我们公司最新推出的个人护理用品口腔清新喷雾剂。你看，它仅有11克，就像唇膏大小，很方便携带，可以随时去除强烈食物气味，清新口气。您拿一个试试。”,（四）现有顾客挖潜法,1、定义： 从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的顾客，挖掘出更多的交易来 2、技巧 （1）要做到自然，合乎情理。 （2）要强调推销品的特点。,（五）普访法,1、定义： 也称为“地毯”式访问法或挨门挨户寻访法，也叫直接访问法。 2、做法 把推销员按区域或行业划片分工，对推销区域或行业内所有对象进行访问寻找。 3、
6、技巧 运用普访法的关键是确定可行的推销地区或推销对象范围。 必须认真、仔细地做好普访前的准备工作。,问题：此案例运用了什么寻找顾客的方法。,（六）权威介绍法 1、定义： 又称中心人物法，也叫中心开花法，是指推销员在某一特定推销范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。 2、步骤： （1）事先调查：有影响力的人 （2）勤于联络、融入群体 （3）发挥权威人物的权威作用。（做好前期准备，设法取得权威人物的信任与合作，并说服他购买推销品） 3、技巧 关键：找准权威人物,（七）资料查阅法,1、定义： 也称为间接市场调查法，指推
7、销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 2、目前常用的资料有： （1）报刊资料 （2）各种统计资料、年鉴 （3）电话号码簿 （4）企事业公告及广告 （5）工商管理公告 （6）互联网信息,（八）广告开拓法,1、定义 是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。 2、关键 选准广告媒体,课题小结,寻找顾客的方法： 1、 缘故法 2、 连锁介绍法 3、 委托助手法 4、 现有顾客挖潜法 5、 普访法 6、 权威介绍法 7、 查阅资料法 8、 广告开拓法,课堂练习,小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街
8、一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访. 问题:(1)小李为什么要“扫街”?她采用什么方法来寻找顾客的? (2)使用这种方法的过程中应注意什么问题?,原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的推销之神”。 问题:（1）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的? （2）使用这种寻找顾客方法时有哪些技巧？,浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的
9、临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。 问题: （1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的? （2)使用这种寻找顾客方法的关键是什么?,小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的A市工商企业电话号码薄，并从中找出了铝制品加工企业200多家。根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行
10、电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。 问题:(1)小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的?这是哪种寻找顾客的方法?,1. 判断题 （ ）对新推销人员来说，推销绝好的办法就是先从亲朋好友入手。 （ ）运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 （ ）让老顾客推荐新顾客，这个口碑宣传得到的顾客数据是最准确的， 也是最忠诚的顾客。 （ ） 通过现有顾客介绍新顾客的方法是缘故法。 2. 单项选择题
11、特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（ ）。 A.查阅资料法 B.缘故法 C.权威介绍法 D.连锁介绍法,推销员在自己的业务区域，通过委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（ ）。 A.连锁介绍法 B.权威介绍法 C. 委托助手法 D.现有顾客挖掘法 推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法 属于（ ）。 A. 连锁介绍法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 现有顾客挖潜法, 推销员利用国家统计年鉴、企业黄页、工商企业目录、互联网等等寻找客户的方法是（ ）。 A. 缘故法 B. 查阅资料法 C. 广告开拓法 D. 普访法 推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（ ）。 A. 权威介绍法 B. 缘故法 C. 广告开拓法 D. 查阅资料法 推销人员运用普访法的关键是（ ）。 A. 确定好访问的时间 B. 确定好访问的区域或行业 C. 确定好访问的推销品 D. 确定好访问的地点,3. 多项选择题 权威介绍法的运作步骤有（ ）。 A. 事先调查 B. 勤于联络，融入群体 C. 推销企业内部权威人物 D.发挥权威人物的作用 新入职的推销员在推销前清点人际关系的“库存”的途径有（ ）。 A. QQ 好友 B. 微博粉丝 C. 微信朋友圈 D. 手机通讯录,
