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1、2020/7/31,1,专业销售和销售管理 珠海天年生物工程科技有限公司,2020/7/31,2,一、专业销售,设定目标的四原则 1、可挑战性 2、可达成性 3、可测量性 4、可时间性,2020/7/31,3,二、客户的需求,1、需求的概念 成为一个成功销售人员的要领就是使你的产品 或服务满足客户的需求。,2020/7/31,5,如何了解客户的需求：,封闭式问话 开放式问话 以一般性开始，然后再问一些比较明确的问题 一次只专注一个想法，继续问,2020/7/31,6,三、如何讲解产品,当了解并确认了客户的需求后，接下来是 如何以最佳方式告诉客户，我们的产品或 服务能帮助解决他目前存在的问题。,
2、2020/7/31,7,1、什么是特色和效益,特色：产品或服务的各种特性,2020/7/31,8,效 益,产品或服务的各种特性中 能够协助客户达成目标，满足需求或解决问题者。,2020/7/31,9,2、,与客户面谈时把特色转变成效益。,2020/7/31,10,四、面对客户异议能化被动为主动,处理异议三大步骤： 1、反应 2、澄清 3、回应,2020/7/31,11,1、 反应,不要立刻回答这项问题 表现重视尊重客户的问题 表现你在在倾听（设身处地，并非赞同） （1）肢体 （2）口头,2020/7/31,12,2、澄清,很多客户的疑虑并未真正表达出来，运 开放式问话引导客户心中的疑虑，找出真
3、正的问题。 让客户开口，说出他的顾虑 确定你了解客户的拒绝,2020/7/31,13,3、回应,怀疑 误解 有缺点 旧问题的阴影 价格 拖延,2020/7/31,14,五、什么是成交时机,1、购买讯号 客户显示出对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。 口头购买讯号 肢体购买讯号,2020/7/31,15,2、警示讯号,2020/7/31,16,表示你可能需要提供更多的资讯或需进一步的解答客户的疑虑。 口头警示讯号 肢体警示讯号,2020/7/31,17,3、成交的要领,有信心 要简明 不要喋喋不休 再次保证,2020/7/31,18,第二单元,销售管理,2020/7/31,19,一、销售人员的
4、管理,销售队伍的管理概述 销售主管五大任务： 1、销售部门的计划者和组织 2、经销店的行销参谋 3、计量管理专门人才 4、专业销售人员 5、销售技术人才,2020/7/31,20,2、销售人员的选聘,（1）确定销售队伍的规模 销售百分比法 分解法 边际利润法 工作量法,2020/7/31,21,（2）合格销售人员应具备的素质,有冒险精神 有使命感 有解决问题能力 关心客户 对访问进行认真的计划,2020/7/31,22,销售人员三个最基本品质,感受力 自信力 自我驱动力,2020/7/31,23,（3）选聘的途径,大中专院校 人才交流会 职业介绍所 各种媒体广告 通过内部职员 行业协会 业务接
5、触,2020/7/31,24,利用报界选聘是最常用也是较容易采取的一种途径：,刊登媒体的选择 版面位置及大小 刊出日期 刊登内容 刊出方式 应征方式 应征期限,2020/7/31,25,（4）选聘程序：,初次会面 填申请表 面谈 测验 调查 体格检查 销售部门内部决定 高层主管最后决定 录用,2020/7/31,26,3、销售人员的训练,（1）训练目标 （ 2）训练计划 训练时间 训练地点 训练内容 训练方式,2020/7/31,27,3、如何培训,讲授法 “师傅带徒弟”法 会议法 角色扮演法 自我进修法,2020/7/31,28,（4）训练工作的管理,（5）实战练习 A.销售人员的行动基准
6、B.开拓新客户的销售要领,2020/7/31,29,4、销售人员的激励,建立强者机制 强化持续竞争机制 及时发现存在问题 建立竞赛奖励方法 分析并满足部署的不同要求 成功的激励对销售主管的要求,2020/7/31,30,5、销售人员的评估,评估指标 评估标准 评估误区,2020/7/31,31,二、销售报酬管理,基本原则： 适度原则,2020/7/31,32,1、企业对销售人员的控制能力,2、销售酬赏的激励程度 3、销售酬赏的具体方式要具有灵活性 （1）高酬赏-高激励 （2）高酬赏-低激励 （3）底酬赏-高激励 （4）底酬赏-底激励,2020/7/31,33,三、销售业务管理,1、销售计划的制
7、定 （1）影响企业经营管理质量的因素：7S （2）环境变化 （3）战略计划过程 （4）销售计划体系,2020/7/31,34,2、编制销售计划步骤,（1）分析现状 （2）确立目标 （3）制定销售策略 （4）评价和选定销售策略 （5）综合编制销售计划 （6）对计划加以具体说明,2020/7/31,35,3RV,R（责任）-Responsiliity R（关系）-Relafion ship R(可靠性)-Reliahi lity V(价值)-Value,2020/7/31,36,顾客购买心理,引起注意-Attention 兴趣-Interest 欲望-Desire 记忆-Memory 行动-Act
8、ion 满足- Satisfaction,2020/7/31,37,解决问题之基本步骤,找出需求（问题） 需求（问题）共有化 建议解决方案 说服,2020/7/31,38,销售的七大步骤,准备-Prepartation 接近-Approach 调查-Survey 商品说明-Presentation 展示-Demonstration 建议书-Proposal 缔结-Close,2020/7/31,39,S/R 的工作及必备条件,一般性常识 销售性知识 必备条件 计划 其他,2020/7/31,40,知 识,工作： 1、天年商品知识 2、竞争者商品知识 3、业界动向 4、业务知识,2020/7/3
9、1,41,工作的目的,能说明符合顾客需求之商品特点 能说明天年商品和竞争者商品之不同处 知道各行业之动向，并运用在营业活动中。 能正确无误地填日报、申请单等等.,2020/7/31,42,销 售 技 术,工作： 拜访技术 有望顾客的发掘 商品介绍说明 建立和顾客之间的信任关系,2020/7/31,43,销售技术的目的,能有信心对新顾客进行拜访 能收集必要的讯息以判断是否为有望顾客 能介绍对顾客有效用的商品,2020/7/31,44,工作的计划,拜访计划 掌握所负责之销售区域,2020/7/31,45,工作的目的,能按照计划进行拜访活动 熟知区域内行业别、特性、并配合拟定如何攻略。,2020/7
10、/31,46,工作的态度,达成意愿 自我启发 协调性 礼节,2020/7/31,47,工作态度的目的,为达成所被赋予之任务而努力 经常不断提升自己的能力而努力 具有团队意识 带给人们好感，促进人际关系。,2020/7/31,48,走向失败的十个秘诀,1、不开发新客户 2、打算一直保持现有客户的状态 3、继续使用与十年前相同的手法 4、以为自己只需听听客户的意见与配送好材便算尽责了。 5、绝对不为突破现状而努力,2020/7/31,49,6、凡是失败皆归咎上司，部属、营业所、客户或产品，绝不认为是自己的责任。 7、不去研究产品。 8、不教育部属。 9、不运用战略行事，每天漫无计划度日。 10、不
11、重视新商品、新事业，也不去开发它。,2020/7/31,50,业务代表容易犯的20个毛病,1、有生意上门，但无力使其成交。 2、走一步算一步。 3、产品销售不出去，但很会找籍口。 4、有竞争敌手仍不警觉。 5、只拜访容易销售的客户。 6、只销售新商品、易售商品。 7、无法深入市场。,2020/7/31,51,8、脑中无数字观念。 9、无法达到目的时，容易放弃。 10、无法引发出客户的需求。 11、无法突破固定的销售模式。 12、无法在每天上班之初决定一天的行动计划。 13、具有商品知识和销售欲望，但却又销售不出去。 14、稍有眉目就放心了。 15、无法使自己信服，更无法信服客户。,2020/7
12、/31,52,16、无法将时间运用于赚钱上。 17、很容易就答应讲价，延长付款期限。 18、不懂灵活运用周边的力量。 19、致力于做市场分析、顾客分析而无法克敌制胜。 20、把时间浪费于闲谈上难以进入正题，随意答应客户而不遵守诺言。,2020/7/31,53,SPIN基础篇,如何区分客户需求 如何结合产品与需求的关连性 如何引导客户需求,2020/7/31,54,如何区分客户需求：,需求： 在销售领域里有一个非常重要的概念-客户是基于“需求”才会购买。,2020/7/31,55,基本的销售技巧（隐藏性需求与明显性需求）,“确认”客户的需求。 “发展”这些需求，使这些需求对客户而言，都是重要而且
13、明确的。 “证明”我们销售的产品或服务系统，的确可以满足客户的需求。,2020/7/31,56,SPIN法则：,状况询问-Situation Question 问题询问-Problem Question 暗示询问-Implication Question 需求确定询问-Need-Payoff Question,2020/7/31,57,状况询问：,在商谈的初期，使用询问手法的目的在了解客户的概况，这种手法我们称为状况询问。状况询问所获得的资料将有助于你如何进行下一步骤的销售行为。,2020/7/31,58,问题询问：,问题询问是指询问客户对于现存状况所产生的不满，困扰或是问题点。 使用问题询问
14、最好的时机是在销售的初期，当你了解客户的基本概况之后，就可以很自然地和客户共同探讨现存的问题。 最好不要以问题的询问作为销售行为的开端，因为这样很可能会让客户觉得有压力，而否定他们现存的问题。,2020/7/31,59,暗示询问：,将客户的问题以暗示的方式引导出来，并使之更具体、更明显，这种询问技巧，我们称为暗示询问，在引导问题的询问技巧中，以暗示询问最强而有力。 使用暗示询问可以让客户深刻的明了这个问题对他的影响，如此，更加强了这个问题的重要性，并籍以激发客户解决问题的责任意识。,2020/7/31,60,需求确定询问：,以间接式的询问法来引导客户了解自己的明显需求，并加以确定。 这种询问方式，可以激发客户去表达出解决问题的意愿，换句话说，也就是表达出明显性需求，这种方式可以使客户的注意力由问题的表面转移到解决方法上。 以暗示询问来引导问题 用需求确定询问来引导客户解决问题的方法。,
