{销售管理}卓越的销售团队管理

《{销售管理}卓越的销售团队管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{销售管理}卓越的销售团队管理（147页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、卓越的销售团队管理,为什么要参加这个管理培训？,2020/7/31,3,销售团队中出现的问题？1.抗风险能力低2.经营管理完善不够3.销售人员的素质,2020/7/31,4,课程内容:第一讲.销售经理的角色与职责第二讲.销售团队的定岗定编定员与招聘第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设第四讲.销售代表绩效评估与薪酬第五讲.市场分析与销售决策第六讲.销售实施与销售评估第七讲.销售人员的激励与表扬第八讲.如何进行销售协访,第一讲 销售经理的角色与职责,一、销售团队在企业中的地位,2020/7/31,7,企业最终目的:利润,2020/7/31,8,1、新经济时代主要经济模式,2、新经济时代市场竞争手

2、段,2020/7/31,10,3、销售的目的-5个流,销售的目的,产品,资金,信息,信用,情感,卖方,买方,二、销售经理的角色与职责,1、什么管理？,人 人力管理 财 时间 业务管理,2020/7/31,14,2、销售经理的工作职责？,工作职责,控制,计划,组织,领导,2020/7/31,16,不同管理层所需要的相关管理技能,3、管理结构,决策层,管理层,营运层,董事会、,经理、主管,基层员工,2020/7/31,19,4、销售经理要维护谁的利益？,公司利益,销售员利益,客户利益,团队利益,销售经理利益,5、销售经理的角色,管家 领队 教练,2020/7/31,23,销售经理的角色产品价值实现

3、者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者,二、销售经理的压力,2020/7/31,25,1、销售经理与销售员工作差别,2、企业的压力,企业,顾客,供应商,竞争者,分销商,替代者,3、销售经理的压力,压力,上级,下级,客户,竞争者,第二讲 销售团队的定岗、定编、定员 与招聘,一、销售团队的定岗、定编、定员,2020/7/31,30,1、组织构架,区域型销售组织（华南/华东/华中） 产品型销售组织（家用电器类产品） 渠道型销售组织（消费品市场）,2020/7/31,31,2、定岗,工作关系确定 岗位描述 工作内容描述 战略小部门过程职责,2020/7/31,32,定岗,销售经理(主管),销售代

4、表,销售内勤,销售行政,信用助理 （应收帐款管理）,2020/7/31,33,3、定编,前提：定岗职位描述 目的：人力资源成本合理配置 方法 经验预测法 财务预算法 标杆分析法 人力利润法 劳力定额法（市场较成熟时使用） 经济模型法,2020/7/31,34,4、定员,谁来做合适 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度,二、销售代表的招聘,2020/7/31,36,1、招聘的计划和分析,岗位分析 需求产生 职位岗位描述 招聘计划 信息发布 初次筛选 面试、笔试 结果通知,2020/7/31,37,2、实施面试,提问（规范问题的程序；根据背景提问） 陈述,2020/7/31,38,3、面试技巧,

5、态度一步到位 化学反应 广告 抗挫折能力 人员类型 晚餐考验 发展目标 有否询问 困难准备,第三讲 销售代表职业生涯发展与团队建设,一、销售培训方案,产品专业知识,战略销售技巧,演示演讲技巧,重要客户管理,销售谈判技巧,销售辅导技巧,销售团队管理,模式,二、销售人员的发展,1、资深销售人员 2、销售管理人员 3、跨部门、跨区域发展人员 4、销售培训人员,2020/7/31,43,三、团队合作与建设,组合时期 磨合时期 共识时期 成果时期,2020/7/31,44,团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和,20

6、20/7/31,45,1、团队精神的成因,共同的目标 共同的发展 共同的努力 共同的提高 相互总结、分享经验 愉快的工作环境,2020/7/31,46,2、团队建立,充分了解目标 清晰角色 良好的沟通 相互信赖和支持 积极处理异见 良好的对外关系 分享成果,第四讲 销售代表绩效评估与薪酬,2020/7/31,48,一、销售代表绩效评估,业绩考核 能力考核 个性评定,2020/7/31,49,1、销售人员的工作特点,工作时间自由 工作效果可具体表示 工作业绩波动,2020/7/31,50,2、绩效评估目的与作用,2020/7/31,51,1、目标管理原则,销售业绩 成本控制 策略执行 行政工作

7、工作态度,2020/7/31,52,3、绩效评估目的与作用,自己,他人,现在,将来,2020/7/31,53,4、绩效评估的误区,定势误差经验定义 首因误差主观主义 从众评估从众现象 光环效应 (晕轮效应) 百分比现象 自身对比误差,2020/7/31,54,5、绩效评估的方法,等级评分法（？等级的划分如何确定） 360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性） 双向评估法（前提：客观沟通） 评价中心法（综合素质）,2020/7/31,55,6、绩效考核的原则,制定考核内容与方法 设定科学的评估方法 公布考核细节 考核的客观性、透明性 考核结果反馈,二、销售代表的薪酬评定,2020/7/31

8、,57,1、薪酬模式,2020/7/31,58,2、底薪与奖金的比例考虑因素,个人能力因素（高额提成） 公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金） 团队销售模式（团队奖金） 公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）,2020/7/31,59,3、销售人员的薪酬福利,薪酬与奖金 福利 销售奖励方法 团队建设活动,2020/7/31,60,4、销售代表薪酬评定,科学性 激励性 公平性 综合性 可控性 差异性 稳定性,2020/7/31,61,5、销售人员收入模式,总收入,固定收入,集体奖金,个人奖金,薪金 津贴 福利,团队任务假 团队合作奖,销售奖金 成本奖金 策略奖金 态度奖金,第五讲 市场分析

9、与销售决策,2020/7/31,63,区域运作,分析,目标,策略与计划,执行,总结,评估,2020/7/31,64,一、市场分析,2020/7/31,65,1、环境分析,消费者的技能 竞争对手状况 中间商状况 供应商状况 企业、部门状况,微观环境,人文 经济 政治 法律 技术 地理 宗教 社会文化,宏观环境,2020/7/31,66,2、企业内部分析,价值观 愿景 企业文化 任务 战略目标,2020/7/31,67,（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵,20 10 0,10* 5* 1* 0.5* 0.1*,市场增长率%,相对市场份额,2020/7/31,68,企业生命周期导入期成长期成熟期衰退期

10、,2020/7/31,69,（2）、分析（特定产品在特定区域内）,优势,劣势,机会,威胁,可控内部,不可控外部,2020/7/31,70,（3）、内部资源分析,效益概念 R O I,最小的投入，获得最大的利润,2020/7/31,71,将资源用在“刀刃”上资金时间无形资产实物,2020/7/31,72,（4）、最容易丢失的资源时间,理智行为时间15% 习惯性行为时间85%,-良性习惯 -不良性习惯,2020/7/31,73,（5）、良好的时间管理,重要,紧急,不紧急,不重要,2020/7/31,74,（6）、不良的时间习惯,不守时 拖沓 冲动 易受干扰,2020/7/31,75,（7）、销售经

11、理的时间管理,2020/7/31,76,（8）、最容易忽视的资源实物,资金！,=,实物,2020/7/31,77,（9）、最容易忽视的资源无形资产,来源于公司（品牌） 来源于区域（渠道） 来源于你（与客户的关系）,2020/7/31,78,（10）、最容易感受到的资源资金,以少投入获取大产出 使用必须导向销售目标 登记和定期总结,2020/7/31,79,二、目标制定,2020/7/31,80,1、目标管理,销售目标 客户开发目标 陈列目标 行政目标 个人发展目标,2020/7/31,81,2、目标制定,非单一的 利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声望 分轻重缓急 可量化 现实性 目标之间协

12、调一致,2020/7/31,82,3、市场决策战略,目标市场,市场行为,产品定位,营销组合,5W 1H,4P,2020/7/31,83,价值创造和传递,选择价值 细分市场 目标市场 产品/服务定位,提供价值 产品开发 服务开发 产品制造 分销服务,传播价值 人员促销 销售促进 广告,战略营销,战术营销,2020/7/31,84,4、销售决策战术,竞争对手,竞争分析,销售策略,2020/7/31,85,5、找出竞争对手,根据经营项目、范围和客观实力确定对手 对手是镜子，而不是敌人 竞争对手选择应在三个左右,2020/7/31,86,6、年度业务策略与计划业务 外部环境分析,任务,分析,策略,计划

13、,执行,评估 控制,目标,内部环境分析,第六讲 销售实施与销售评估,2020/7/31,88,一、销售预估,2020/7/31,89,1、销售指标,产品类 地区类 人员类 客户类 时间类,2020/7/31,90,2、销售预估的方法,投入产出发利润率推算 业绩推算法增长率推算 信息评估法市场容量推算,2020/7/31,91,3、评估不准确的后果,预估过高,预估过低,2020/7/31,92,二、销售预算最终目标资本价值=利润/年利率1.规模与实力2.现实与愿望,2020/7/31,93,1、销售预算原则,盈利是核心目标 销售预算的基础是销售计划 销售预算应量力而行 在预算中重视每笔费用,20

14、20/7/31,94,2、销售预算的步骤,设计销售模式 确定销售人员数量 编制预算表 预算检查与控制,2020/7/31,95,设计销售模式1.地区代理与销售公司2.直供与分销售3.陈列与促销的要求,2020/7/31,96,确定销售人员数量1.客户数量2.拜访数量,2020/7/31,97,编制预算表1.销售毛利预算表2.销售费用预算表,2020/7/31,98,预算检查与控制1.月度费用执行情况2.费用调整,2020/7/31,99,3、销售渠道,销售渠道策略 企业与销售渠道的选择 竞争对手与销售渠道 多元化销售渠道 渠道客户考察,经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况,销售公司

15、、中间经销商、代理商、直销商,销售渠道长度、销售渠道宽度,2020/7/31,100,产品与销售渠道选择,2020/7/31,101,企业与销售渠道选择,2020/7/31,102,竞争对手与销售渠道1.竞争对手对销售渠道的控制不严2.企业的综合销售能力强于竞争对手,2020/7/31,103,多元化的销售渠道1.销售公司2.中间经销商目标一致,文化相近,技能互补,同等风险3.代理商4.直销,电话营销售5.专营店,2020/7/31,104,渠道客户考察1.积极性2.经营者人品3.历史4.所有制5.信用状况,2020/7/31,105,销售价格1.制定供应价格购买量,客户规模,汇款方式2.价格

16、战的时机与应用双刃剑,2020/7/31,106,举例:美国西南航空公司低价策略与目标客户选择有关,2020/7/31,107,4、销售方式,2020/7/31,108,5、销售评估,2020/7/31,109,（1）、评估的目的,任务达成情况 员工综合素质 订出员工发展方向 为员工以后的能力提升提供有计划的依据,2020/7/31,110,（2）、评估的信息来源,业务的量化分析 客户的反馈 销售人员的工作情况 拜访 其他同事的评价,2020/7/31,111,（3）、业务量化分析,销售量 费用额 指标完成率 同期增长率 投资回报率 团队中的排名 平均客户拜访数 拜访时间占有率 新客户增长率 占有率,2020/7/31,112,（4）、销售人员的工作情况,现场报告 销售计划的执行情况 竞争情况分析 公司销售计划总结,2020/7/31,113,评估工作,2020/7/31,114,第七讲 销售人员的激励与表扬,2020/7/31,115,一、领导和管理,领导是右半脑的工作内容 管理是