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1、项目商业策划书招商、营运及推广思路,四川兴北市场经营管理有限公司 2011年2月,成都国际五金机电城,前 言,很荣幸能够参与到成都国际五金机电城项目的运营管理工作中来，担任项目管理工作，鉴于集团董事长宋兵先生及其他董事会成员对项目的高度重视，以及项目在操作层面上的挑战性，我希望，集团公司赋予我足够的权限，投入最好的资源，共同努力，以取得项目的最终成功。 由于前期工作进展不尽如人意，在2011年有限的筹备时间里，以本人对行业的经验，指出项目在各阶段的工作开展过程中，可能会遇到的问题及困难，为项目制定清晰的发展策略及风险控制办法，从而令项目在有限的工作时间里，减少因问题的发生所导致工作延误，使项目
2、能顺利开业。当然，由于才疏学浅，疏漏之处亦有难免，在执行过程中逐步完善！ 同时，我也提请董事会关注，目前的人手架构未能支持开展大规模工作的风险，希望能加紧人事安排。,PART.1 项目整体工作进度情况,一、招商进度情况,尚未有系统的招商计划； 1F已启动认筹，现阶段客户组成结构并不理想； 2F出租率0%； 3、4F未有系统的招商计划,出租率0%；,二、项目整体工作情况,1、未建立系统的招商策略 项目未有清晰的定位，尚未建立统一的对外形象； 工作的开展欠缺五金机电专业市场调研分析基础； 未有整体的招商计划：包括各层招商规划、项目配套规划（金融、物流、餐饮、服务机构等）、行业协会引进计划等； 未有
3、系统的媒体推广计划配合招商开展（尤其是项目更名后的宣推跟进，欠缺核心主题）； 目前的招商工作未能与后续销售做好延伸规划和互动。,2、未建立系统的营运管理策略,营运团队还没组建，目前人力资源未能承担开业工作量 尚未制定完善的营运管理策略及计划 尚未制定完善的营运宣传推广策略及计划,二、项目工作情况（续）,三、风险,由于项目未能确切把握交付使用时间，尽管完善後的招商计划能落实如期执行，亦会因此制约，而未能落实安排商家进场装修及对外公开开业时间；同时，亦直接影响项目及商家申领相关的经营证照，面临开业後的经营风险. 目前招商、推广、运营部门之间未对招商工作开展情况进行深入的沟通与协调，导致招商与推广进
4、度等出现脱节的情况，如未有合理的宣传推广计划配合招商工作开展等，工作推进机制未能有效推进工作； 之前的宣传推广计划时间表可能因招商策略的调整而重新铺排，可能会因此影响商家经营信心，同时有可能增加部分营销费用支出； 项目的人力资源未能承担营运系统开发阶段及开业後的巨大工作量，营运公司若不尽快落实安排及开始人事培训及筹备工作，可能会导致因筹备不到位而导致试营业期间的多项问题衍生，影响商家经营信心及公司声誉。,在正常的工作开展情况下，完善的筹备时间起码需要一年以上，如果现在确定试营业时间，从我个人层面来说，我对目前的团队作战能力及工作推进机制存在担忧，担心在筹备工作未有充足准备的情况下，项目的急于开
5、业万一失利将导致难以挽回商家的信心，所以我建议试营业时间为2012年元旦前后，正式开业时间2012年3月。但如果公司既定在2011年12月开业，我将竭力配合，以部份区域先行试营业为目标，并从风险控制方面为项目作全盘的考虑。,四、建议及工作重点,不断深度了解行业业态发展状况（市调） 明确细化及更新现有定位 制定明确项目目标 短期目标 - 快速招商、引入物流运营商、建立运营团队 中期目标 - 开发及推出一系列运营服务 长期目标 - 建立标杆专业市场运营品牌 项目招商计划与宣传推广的配合方案 项目营运开发计划与宣传推广的配合方案,四、建议及工作重点,PART.2 项目理解与分析,行业及商圈整体分析
6、- 产业结构,金府商圈内以中游流通环节为主，体量庞大，准入门槛相对其他行业低； 行业受经济及工业发展因素影响的敏感度高,行业及商圈整体分析 - SWOT分析,Pest分析由于是对行业的分析，暂略。 优势 品牌发展商背景； 项目的起点是集合金府、荷花池、红牌楼等商圈在软硬件优劣势对比的基础上，设计吻合商家的经营需求，创造一个最舒适的营商环境； 项目70%只租不售，有利统一产权，方便进行统一管理； 北新商圈未来核心地段 项目是北新商圈唯一一个且是目前中国最大的五金机电市场，拥有最完善的配套； 目前已有龙头企业进驻或者关注，为项目的“以商引商”及“全面招商”阶段奠定基础，亦有利于日后项目龙头地位的打
7、造工作。,行业及商圈整体分析 - SWOT分析,劣势 现时项目位处北新商圈，属于城市外围位置，远离城区、未有完善的公共交通系统直达项目，属于待成熟地区； 项目未进行过市调工作，获取市场数据来支持设计及规划； 源用已久的项目名称，由于不能落地，因此将进行更名改动； 营销及运营管理团队上下对专业市场的经验尚浅，难以精准计划、判断及决策； 开业时间未能落实公布，对租户及潜在客户信心已构成一定影响； 目前认筹/已认租租户主要来自项目周边及金府一带，租户对项目单纯是拓展门面的心理定位，认购客户中，大部分对五金机电行业并不熟悉，纯粹属于投机行为； 五金机电专业市场建立行业影响力所需要的时间长且投入资金多，
8、目前的筹备比较薄弱，未有足够时间和人力物力储备应付招商、营运系列的市场推广工作；,行业及商圈整体分析 - SWOT分析,机会 基于恒之已久的“三现”(现场、现金、现货)交易模式，中游商家以增设经营点来保障及增加市场占有率为必要手段； 金府商圈发展成熟，商圈内的铺位转手转让率低，项目提供行业市场“洗牌”效应机会； 现有市场经营模式落後，管理水平低，五金机电商家能接受 “升级换代”的思想，引导空间大； 业内对“现代市场”、“经营环境提升” 、“物联港”及“自主品牌” 意识强烈，但未有合适平台能全面满足发展需求； 金府商圈虽然在金牛区政府的强力撮合下，形成所谓联盟，仍未改变商圈内激烈竞争的态势，仍属
9、于各自为阵的状态； 项目将提出完善的运营管理模式，对于二类商家向一类商家迈进提供机会；,行业及商圈整体分析 - SWOT分析 威胁,威胁 本项目与万贯五金机电城、量力国际钢材机电市场及元贞国际机械城项目的定位，存在雷同的模糊界限； 本项目在五金机电产业的知名度及操作成熟程度，远不如直接竞争对手万贯五金机电城、量力国际钢材机电城，且两大市场在多年来一直在五金机电行业深耕，目前他们在商圈的影响力比我们强； 来自竞争对手的其他应变措施的威胁； 运营管理问题,竞争对手分析,万贯五金机电城：已开业8年，产品定位、硬件设施配套已经跟不上行业发展趋势，缺乏可拓展空间；做熟客生意，缺乏对采购商的凝聚力及新客户
10、的吸引力。但其运营手段成熟，市场生意较好，对商家仍具有吸引力。目前，该市场正在青白江、新津等地谋求新的发展，对客户有一定分流。 量力国际钢材机电城：市场定位高，硬件配套相对完善，号称拥有“超前30年”的硬件配套，但营运水平还停留在传统专业市场操作方式，做熟客生意，缺乏对采购商的凝聚力及新客户的吸引力。由于其位置在三环路外侧，对众多熟悉金府商圈的商家而言，具有相当大的吸引力。,竞争对手分析（续）,商家结构：经营商品同质化问题严重，缺乏吸引采购商持久指定到某个专业市场采购的理由； 硬件水平：规模、资金实力的制约，难以维持硬件不断升级换代的需要； 交易层面：目前多数专业市场的经营都是被动的等待采购商
11、上门，营运管理服务未有针对拓宽采购商资源渠道的良方妙药； 运营理念：虽然都号称“最好”、“最大”，但由于服务水平、资金背景实力等多种原因的制约，目前他们未能提供足够的后续服务； 运营情况：目前的专业市场“旺场不过一楼”的现状反影出运营服务未产生带动作用。 70-80%的商家依附于20-30%的龙头商家，靠串货维生。,他们的共同点：“眼高手低”、竞争激烈、争抢“龙头地位”,客户需求分析 - 商家,对旺场的需求，为商家拓展更多的采购商资源，生意机会优于现时其他五金机电市场，营运服务水平带来物业的升值潜力 对门面形象的需求，提升企业品牌； 新增营业点实现创收，开辟新市场将业务拓展至世界各地的需求；
12、快速接收市场信息的需求； 贷款融资的需求； 对成熟物流的需求； 对管理服务的需求； 投资升值，以铺养铺的需求,种类齐全、商家质量、信誉保障； 能快速准确地找到需求的商品，锁定目标商家； 对成熟的金融、餐饮、酒店住宿、便捷交通等配套的需求；,客户需求分析 - 采购商,需要一个提升四川省现代工业文化影响力的平台； 需要一张对外经贸的闪亮名片； 有效提高成都北新（机电）商圈的经济影响力； 整合行业资源，提升四川机电工业产业影响力。,客户需求分析 - 政府,项目发展方向及目标,本项目要在中国树立起五金机电产业“绝对中心、绝对高度”的形象，我们的方向是要实现世界性的影响力，可以通过整合政府、各方机构、北
13、新商圈所有专业市场、商家的力量，将北新机电商圈的影响力推向国内外； 短期目标 - 快速招商、引入物流运营商、建立运营团队 中期目标 - 开发及推出一系列运营服务 长期目标 - 建立标杆专业市场运营品牌,项目核心卖点设定,品牌的优势 集团：区域产业运营商，可以为项目争取各方（政府、行业协会等）更大的 支持，提供网上网下两个平台的发展机会。 项目：五金机电产业运营商 资金的优势：资金实力背景，打造强大实力的运营团队，实现对手无法实现的运营服务，为硬件升级提供资金保障； 区位的优势：我们是北新商圈的核心位置，未来中国最大且最具影响力的五金机电专业市场。,规模的优势 成都国际五金机电城唯一拥有甲级写字
14、楼、商务公寓、5星级酒 店等顶级配套设施的五金机电专业市场。 规划的优势 领先的硬件规划设计：物流配送中心、车位、规划设计理念等都比最大竞争对手万贯、量力优越。,项目核心卖点设定（续）,创新、专业、优质、落到实处的运营服务优势 开拓优质供应商及采购商，开拓二三级市场经销商渠道； 为入场商家筹划海外及国内参展服务； 入场商家推广及品牌建立服务； 入场商家企业融资服务； 入场商家质检、环保及检测等服务； 建立行业、政策及市场信息平台； 设计、生产、客户管理、金融知识、商务技能培训服务； 公共行政及税收工商优惠政策落地服务； 行业、采购商、政府层面的文化推广服务；,项目核心卖点设定（续）,五金机电产
15、业工业的基础产业，在目前中国高速度发展过程中，该行业具有极大的发展潜力，可以说算是朝阳产业； 从项目的角度而言，短、中、长期的发展方向和目标应掌握着五金机电行业和市场的脉搏、竞争对手的优劣势、商家及采购商的热切需求，借着项目本身的各项优势，成就行业的结构性转型，包括:开拓“现代物联平台型市场”、推动“产业升级换代” 及引导“自主品牌”、“网上交易平台发展”； 项目定位设定及运营服务的构思与执行，应以上述的“基础”分析结果为蓝本；着重高效益、高标准及具实质成果性的、避免言过其实的优质服务推介予商家、市场及行业，获取长远支持和效益,总结,PART.3 项目定位,文化定位,中国现代工业历史文化传播基
16、地,产品定位,中国规模最大的五金机电交易博览平台,项目定位,中国西部（国际）五金机电物联港,品牌推广主题,物联天下，商达全球,企业推广主题,区域五金机电产业运营商,招商推广主题,送百赠千引万商，运营服务看北新,PART.4 项目取得成功的关键,品 牌 营 销,理念性关键 - 运营品牌营销,品牌营销价值在于 改写五金机电专业市场历史。改写现有市场经营欠缺品牌实力、经营档次低的印象，开创专业市场步入物联时代的新纪元； 实现长期投资收益的可靠保证。“专业市场品牌运营”能创造无限的价值提升空间，实现租金长线收益的可能性，最终将项目推向国际，为项目的不断升级改造及二次发展提供源源不断的资源。,品牌营销如何落实 建立创新、难以复制的运营服务内容； 为项目运营体系导入服务质量管理系统（TQM），例如：ISO9001管理服务标准引入专业市场日常管理当中，规范专业市场的管理；利用系统去规管、培训和维持服务水平； 整合政府、海内外协会、服务机构、北新商圈、国外的采购展贸机构及全国知名一级、二级及三级专业市场、商家、采购商等最强的资源，凝聚一批长期合作的机构、商家与采购商客户资源。,理念性关
