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1、房地产置业顾问的职业规划与发展,东莞中原 事业二部 王凤英 成功不一定都是惊天动地的大事，它可能只是一次“悄无声息的胜利”。,2,男怕入错行，女怕嫁错郎,所以职业规划就显得尤为重要了！,3,修身，齐家，治国，平天下大学,家庭,事业,4,人生的两大支柱,事 业,家 庭,人生的两大支柱,成功,设计人生，规划职业发展,值得思考的一篇帖子,5,人生是一场生命的积分,y=f(x) dx 横轴：年龄； 纵轴：位置（能力） 曲线：我人生的波峰波谷 阴影部分：我取得的成就,销售主管,销售经理,营销总监,资源中心 经理,物业顾问,*总经理,想一想你的动机？,先认识一下自己,制定职业生涯规划的步骤,制定行动计划与
2、措施,评估与反馈,生 涯 机 会 评 估,自我剖析与定位,生 涯 目 标 的 设 定,9,自我剖析与定位,自我剖析就是对自己进行全面的分析，通过自我剖析认识自己、了解自己，以便准确地为自己定位。 自我剖析的重点是分析自己的条件特别是性格、兴趣、特长（能力）与需求。,10,迈尔斯布里格斯类型诊断的16种个性类型,自我剖析与定位性格分析,11,自我剖析与定位性格分析,做一个测验,12,外向型（E） 内向型（I）Extravertive Introvertive,好交际的 广博 外表的 宽泛的 交流 消耗能量 对外部事件的兴趣 大量的关系,个人空间的 深度 内在的 密集的 聚集 保留能量 对内部反应
3、的兴趣 有限的关系,自我剖析与定位性格分析,13,感觉（S） 直觉（N）Sensing iNtuition,经验 过去和现在 现实的/实在的 身体力行 实际的 脚踏实地 效用 事实 实用性 有判断力,直觉 未来 投机的/思索的 灵感 可能的 云里雾里 幻想 虚构 巧妙的构思 有想象力,自我剖析与定位性格分析,14,思考(T) 情感(F)Thinking Feeling,客观的 原则 政策 法律 标准 强硬 不受个人情感影响的 公正 明确分类 规范 批评 分析 分配,主观的 价值 社会价值观 宽容的环境 亲密 说服 个人色彩的 仁慈 和谐共处 好或坏 欣赏 同情 奉献,自我剖析与定位性格分析,1
4、5,判断 (J) 认知型(P) Judgement Perceiving,事先预备 决定的 固定的 提前谋划 完成的 决定了的 完满的 “事情很紧急” “快到期了！” 循规办事,临阵磨枪 收集更多的资料 灵活的 见机行事 开放的 临时性的 即兴的 “时间足够” “什么期限？” 随遇而安,自我剖析与定位性格分析,ISTJ 严肃，安静，通过全神贯注和细致 周到而赢得成功。实际，有序，关 注事实，有逻辑，现实，可信赖。 注意把每件事情都组织得很好。做 事负责。对该做的事情有主见；不 顾反对和干扰，能逐步实施自己的 想法。,ISFJ 安静，友好，负责有责任感。工作投 入，力图满足职责要求，热心为朋友
5、和群体服务。周到、刻苦、准确。尽 管其兴趣并不常在技术领域，但可能 花时间去掌握技术方面的知识和技能. 对细节和常规工作有耐心。忠诚，体 贴，为他人着想，关心他人的感受。,ESTJ 注重实际的现实主义者，关注事实；天生的商业和力学头脑；对他们认为没有用处的科目不感兴趣，但在必要时也能专注其中；喜欢组织并管理活动。如果能考虑到别人的情感、感受和观点的话，能够将事情管理得非常出色。,ESFJ 热心，健谈，合群，认真尽责；是“天 生的合作者”、活跃的“委员会成员”。 总是善待他人。在受到充分的鼓励和 赞扬时表现出色。对抽象的思考和技 术性的课题缺乏兴趣。主要兴趣在于 那些能直接的、可见地影响人们生活
6、 的事情。,ISTP 冷静的旁观者,安静,寡言，以超然的好 奇心、求知欲观察和分析生活，时有 出人意料的独特的幽默言行。通常对 客观规律、机械事物的工作原理、因 果关系感兴趣。因为他们认为浪费精 力是缺乏效率的，所以只有在他们认 为必要的时候才会表达意见或发挥自 己的影响。,ISFP 孤独缄默，友善，敏感，对自己能力 保持谦逊的态度。避免表现自己的不 同意见，不把自己的意见和价值观强 加于人。通常不愿意做领导或挑头， 但常常是忠诚的追随者。爱享受当前 的时刻，并且不想过分勉力而为，因 此对于明确分配的任务和工作顺利进 行感到相当放松。,ESFP 外向，随和，易接纳，友善，喜欢享 乐。喜欢运动和
7、制作东西。清楚当前 发生的事情并渴望参与其中；相对于 掌握理论而言，更容易发现易于记忆 的事实。在需要丰富的常识和与人、 事打交道的实际能力的场合中，表现 出色。,ESTP 关注事实，不焦虑，不着急，随遇而安。喜欢机械的事物和体育运动，支持并偏向朋友的一方。可能有点儿直率和不敏感。在他们认为需要的时候，可以在数学和其他自然科学方面应付裕如。不喜欢冗长的解释。擅长动手操作、拆开并重组物体。,INTJ 具有独创性的思想和强烈的内驱力， 通常只用以达到自己的目的。在对其 有吸引力的领域，无论有无帮助，他 们都具有一种良好的能力来组织工作 并付诸实施。对事物持怀疑态度，好 批评,独立,果断，时常固执己
8、见。为 了在最重要的方面上获胜，必须学会 在一些不太重要的方面上作出让步。,INTP 安静，缄默含蓄；在理论性或科学性 的科目上表现尤为出色。注重逻辑， 有时甚至到了吹毛求疵的地步。通常 对观念和思想感兴趣，但不太喜欢聚 会或闲谈。常常有十分明确限定的兴 趣或爱好。需要选择从事那些自己的 兴趣能够用得上且有用职业。,ENTP 行动迅速,灵巧,有很多特长,常激励同伴,机警，坦率直言；可以站在问题的任何一方争辩，并不过分认真。善于随机应变的解决新出现的或具有挑战性的问题，但可能会忽视日常事务性的任务。兴趣转移较快。不论他们想要什么或想做什么事情，总能找到合乎逻辑的理由。,ENTJ 为人诚恳,坦白，
9、有学习能力，是活动中的领导者。通常在要求推理和机智的对话的活动中表现良好（例如在公开的演说或谈话中）。了解很多信息，能不断积累知识。有时在其受任的领域内，表现出比经验更多的把握和信心。,ENFP 热情洋溢，情绪高昂，机敏，灵活富有想象力；有能力做他们感兴趣的几乎所有的事情。很快能找到解决难题的办法并乐于帮助别人解决问题。经常依赖于临场的即兴发挥的能力而不是事先做好充分准备。不论他们想要什么或想做什么事情，总能找到牵强的理由或借口。,ENFJ 反应迅速，有责任心；真切地关心他人的想法和需求，并且力图在处理事情时给他人的情感以应有的尊重。能够容易也有技巧地提出建议和计划或主持小组讨论。友善，合群，
10、在公众(学校等)事务中表现活跃，但也能花足够的时间在自己的学习上，以保证良好的工作表现。,INFJ 通过毅力、独创性和做被需要和要求的事情的渴望而成功；能全身心地投入工作。沉静而有力，有责任心，关心他人。常因其坚定的原则而受到尊敬。可能因其关于如何能最好地为大众福祉服务的清晰的信念，而获得景仰和追随。,INFP 充满热忱,忠诚，但只在其对人充分了解后方才言及此类事情。关注对观念和语言的学习以及自己的个人计划。善于从事资料的汇编工作。倾向于承诺过多，然后再想方设法予以解决。为人友善，但常常因太专注于自己正在做的事情，而显得不够友善或者对外界不够关切,21,能力是作为掌握和运用知识技能的条件并决定
11、活动效率的一种个性心理特征。能力是职业适应性的首要的和基本的制约因素。,自我剖析与定位特长（能力）,麦克里兰素质冰山模型,知识技能,社会角色 价值观 自我形象 品质 动机,表层特征，易被识别和改变,本质的、深层次的特征，较难被识别和改变,水平面,专业能力,核心能力,22,自我剖析与定位特长（能力）,优秀销售员具备的条件,Head 策略家的脑,Heart,Hand,Foot,Mouth,外交家的嘴,艺术家的手,慈善家的心,拓荒者的脚,Ears FBI的耳朵,懂得扬长避短最重要！,你该有的心态,心态决定一切！ 米卢,正确认识“销售”这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职
12、业,勇于承认自己是一名售楼员,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,置业顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,客户是什么？,客户喜欢什么样 的“售楼员”？,分组讨论：,树立正确的“客户观”,树立正确“客户观”（1）,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,树立正确“客户观”（2）,客户喜欢什么样的售楼员？,工作专
13、业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,树立正确“客户观”（3）,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐,树立正确“客户观”（4）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,学会换位思考,你能看到什么？它们又有什么关系呢？,奇迹是这样发生的！,世界就是如此奇妙，很多时候，我们会碰到不顺心的事，觉得心情郁闷，很烦恼，那么换个角度，换个思路，重新考虑一下，满脸皱纹的老太太就变成美丽的少女，同一件事，也许您看到的就是天使而不是魔鬼。,生涯名言：抓住每一次,每一次困惑都提示要学习新知识 每一次无奈都督促提高沟通能力 每一次心悸都期待提高心理素质 每一次迷茫都预示可能增加经验 每一次失误都可能提供进步机会 每一次冲突都提醒调整价值观念 每一次情绪波动都是机会在敲门,谢 谢！,预祝大家在中原大家庭中快乐成长、自我实现！,
