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1、销售基本步骤,销售的七大步骤,开场白,探询 需求,说明 好处,解除 意见,成交,转介绍,卓越 服务,销售的七大步骤,1 开场白 2 探询需求 3 说明好处 4 解除反对意见 5 缔结成交 6 要求客户转介绍 7 追求卓越的服务,开场白, 开场白准备 积极的态度 态度 得体的服饰 知识 能力 经验,得体的服饰,1. 人体有95%的部分是靠衣着覆盖, 客户一定是根据你的衣着来进行判断. 2. 衣着是促成生意的工具.它不仅可以 影响别人,也可以影响自己. 3. 人靠衣装,马靠鞍.,开场白,30秒原则 自我介绍 探询需求 说明好处,开场白的标准化流程,先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正,开场白
2、标准化的好处,1. 从容而说 精而有序 条理清晰,不怕打断.,世界上最有魅力的女人,太好了,你终于来了 你怎么就走了呢?,探询需求,吸引注意力 探询的目的 探询的要点 销售是问出来的,不是用来说的.,没有需求,就没有销售.,探询的要点,1. 现状 2. 满意 3. 改进 4. 解决方案 5. 决策 ,企业的主要需求是,1. 提高收入 2. 降低成本 3. 更高利润 4. 提高生产力,客户只会关心自己的利益,销售就是贩卖好处,1全面彻底了解产品及服务.(严格的培训) 2FAB 3信赖的证据 4站在客户的立场 切记:不要用形容词,要用量词.,销售就是信心的转移,消费者最大的障碍: 害怕上当 害怕吃
3、亏 害怕混乱,消费者在决定购买之前,害怕承担风险!,彻底了解商品和服务,我的誓言: 1. 我要成为公司中最精通产品知识的人. 2. 我时刻睁开眼睛,竖起耳朵,听到看到感觉到.不仅非常熟悉有关商品的一切资料,也决不漏听销售会议上有关商品的一切重点. 3. 我对产品有强烈的爱心和关心,客户可以拒绝我的销售,但不可以拒绝我对他的关怀.,沃而玛 天天低价!,开心购物”家乐福”,请记住: 所有的销售都变成了好处! 所有的好处都变成关怀!,FAB,F 产品特性 A 产品功能 B 产品好处,解除反对意见_信赖的证据,1. 客户鉴证 2. 实物展示(案例) 3. 专家证言 4. 视觉证明(图片照片) 5. 统
4、计资料 6. 宣传报导,站在顾客的立场,老妇人关心故事 满足需求,美国营销年报_摘要,营销机构对世界上最顶尖的推销员进行调查: 全程拍摄销售过程. 请记录: 成交最核心的是:发现需求,然后针对需求给消费者一个最能打动他的好处!,销售这个行业，最令我振奋之处莫过于如此：所有的决定都取决于自己，一切操纵于自己。推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 -汤姆.霍普金斯,销售就是解决问题,就是贩卖好处!,提前写下来消费者有可能提的问题 列出标准化答案,反复演练! 一定要找出让消费者非买不可的理由.,缔 结 ,1. 购买信号 2. 成交技巧,购买信号,1. 当客户认真杀价时. 2
5、. 问及商品及服务细节时. 3. 客户的坐姿发生改变时. 4. 客户开始算数字时. 5. 客户显得愉快时. 6. 客户对次要问题提出异议时. 7. 与第三者商议时.,购 买 信 号,所有的消费者在购买时都在情绪上. 当消费者出现购买信号时, 我们一定要:,咬定青山不放松!,成交技巧,1. 要求成交法 2. 局部成交法 3. 二选一成交法 4. 对比价格成交法 5. 承诺成交法 6. 假如成交法 7. 行动介入成交法 8. 试探成交法 9. 法兰克成交法,顾客转介绍,小成功靠自己!,追求卓越的服务 服务成功的方法,1. 快速且可靠的服务. 2. 全面便利的服务. 3. 客户定制化的服务 4. 追
6、求卓越的服务 服务是形成产品差异化的方法 服务为客户创造最大价值. 服务是承诺和使命.,了解顾客的购买心理,引起注意 发生兴趣 对不同的心理阶段要施加不同的外 产生联想 因来影响她的决定！ 引起欲望 同类比较 相信对方 采取行动 得到满足,产品销售基本原理,产品销售基本原理,一、基本信念 1、与顾客建立朋友关系：顾客喜欢从朋友处买产品 people buy from friends 2、想要与顾客建立朋友关系，首先要在顾客的情感帐 户上先“存钱”后，获得信任后，才能“取钱” 存钱关心、体贴 取钱成功销售产品,产品销售基本原理,一、 二、销售的步骤： 1、 准备： 1） 了解所销售的产品 2）
7、复习产品的好处和价值 2、 个人情绪达到热情状态：推销是信心和热情的传递； 是情绪的转移,产品销售基本原理,二、销售的步骤： 3、 建立良好的第一印象 1）积极主动的态度，赚取顾客的感激：因为人是这样的，他欠你的， 他就想还你，如果让顾客欠我们一个小人情，他就会还我们一个 真心的态度。 -共同兴趣接近：遇见带小孩的顾客，可表示自家的小孩也有多大，并 向孩表示友好，因为大多数人喜欢别人对他们的孩子 表示友好； -赞美接近：善于找出顾客的亮点（千穿万穿，马屁不穿） -帮忙接近：遇在店门口躲雨/等人/打电话的顾客，主动邀请他们入店， 提供舒适的座位等 2）得体的穿着 3）热情的语音语调 4）丰富恰当
8、的表情,产品销售基本原理,二、销售的步骤： 4、聊天：建立信任感 1） 爱和关心顾客 外面下雨，进来躲雨； 雨还要下一阵子，不如坐下来等 外面打电话不安全，进来打坐着打，舒服点 天气很热，喝杯水。 是不是住在附近/在附件工作？ 天热，很容易上火，喝点凉茶去火 天冷，适应进补 2） 会讲，不如会听 3） 问对问题：了解顾客的需求和信念 4） 精练语言： 改“购买”为“拥有”：没人愿意花钱购买，但愿意拥有 改“便宜”为“经济”：便宜令人感觉品质差 改“意见”为“关心”：谢谢你对我们的关心,产品销售基本原理,二、销售的步骤： 5、塑造产品价值：省金钱、时间、空间、保健康 6、找出顾客的需求，提出满足
9、其需求的解决方案 1）不要只想着销量和提成，要想着顾客的需要 2）顾客买的不是产品的本身，而是产品带给他的好处,产品销售基本原理,二、销售的步骤： 7、 预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不会超过6个： 1） 太贵： -强调受益： 1000元重要，还是你家里人(自己)的健康和自信重要 -分解费用：一套产品可以使用90天，用计算机示范： 产品价值举例1000元90天=10.5元, 你愿意每天投资10元钱在家人(自己)的健康自信上吗? 2） 没有钱，买不起 -所以嘛，我们才推荐你买这套产品来省钱 -买了这套产品，保障家人的健康，可省了大笔的医疗费用 -这套产品可令您和家人恢复自信,从而
10、使您的生活更加美满!,产品销售基本原理,二、销售的步骤： 7、预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不会超过6个： 3）是否有效： 章光101产品风行全世界30多年，畅销全球多个国家；你即将享 用的产品与在美国、德 国等发达国家人民所使用的产品品质100% 相同。 4）没有需要 -停止宣传介绍，保持微笑 -尝试聊各种暗示公司产品的悠闲话题：如自信生活品质健康等， 引出顾客需求 -礼貌送顾客出店，并欢迎下次来玩,产品销售基本原理,二、销售的步骤： 7、预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不会超过6个： 5）我们在用其他厂家的产品 -尊重顾客的选择 -收集其他厂家的优惠政策、产品特色、售后服务，找出击破点， 提出我们的特色，如强大的品牌和医治好的案例等 6）考虑考虑再说 -尊重顾客选择 -表示有些顾客都是这样，其中有些顾客太需要了，第二天就又回来了。,产品销售基本原理,二、销售的步骤： 8、 成交技巧：”嫌货人”才是_”买货人” 1)学会“忍” 2)微笑，转移话题，反复强调之前了解到顾客的需求点 3)多谈产品带给顾客的好处 9、良好的售后服务 1）邀请参加联谊会，学习产品的使用知识 2）满足顾客其它服务的需求(沟通),
