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1、医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求,人力资源部 2002-07-12,2020/7/30,1,New MR Taining,制药业-永远的朝阳产业,一次性投资额与其他行业没什么区别 设备磨损率非常低，折旧慢 产品每年的效益递增，是“活的摇钱树” 高科技概念 与人的健康相关，永远的朝阳产业 利润率在成熟行业中最高,2020/7/30,2,New MR Taining,世界医药市场容量和分布,1，2000年世界药品总销售额3350亿美元， $北美和西欧占60%份额 $日本为全球第二大单一市场，2000年销售额近550亿美元，占16% $南亚和中国2000年占7%，但增长最快，两倍于世界增长速
2、度 2，占世界人口15%的发达国家，消费了全球药品的80%，人口85%的发展中国家，仅消费20%。,2020/7/30,3,New MR Taining,COUNTRY RANKING 1996,RANK 2001,US$ BIL,2020/7/30,4,New MR Taining,世界人均用药水平,以2000年的统计 美国：355美圆/人/年 日本：487美圆/人/年 香港：71美圆/人/年 中国：11美圆/人/年 随着中国经济的发展，用药潜力巨大。将给中国制药业带来巨大发展机会,2020/7/30,5,New MR Taining,医药产业在世界经济中的地位,世界500强大企业中，31家
3、制药企业 欧洲500强中，26家制药企业 美国500强中，16家制药企业 日本500强中，18家制药企业,2020/7/30,6,New MR Taining,生物医药业的发展趋势,96年药品总市场2964亿美圆 2000年达3300亿美圆 2010年可达6800亿美圆 95年-2010年年均递增率7%，东南亚和中国增长最快，2倍于平均增长率 生物技术制药业将以20%的速度发展，2000年世界生物工程药品销售额为500亿美圆 我国经济增长7-8%，而医药业15%,2020/7/30,7,New MR Taining,医药业的发展过程和速度,1，国际贸易产品划分15类，5类产品增长最快，其中包括
4、医药产品 2，51年-80年的29年间世界药品销售增长25.7倍（同期化学工业20.3倍） 3，年均增长率：70年代13.8%-17%，80年代9.3%-13.8%，90年代初期10.2%，95年13.6% 4, 99年药品总销售额超3000亿美元，达3150亿美元，比90年增加3倍多,2020/7/30,8,New MR Taining,亚洲医药市场的发展,亚洲10个主要国家和地区（日本除外）包括：中国，印度，韩国，台湾，印尼，菲律宾，泰国，香港，马来西亚，新加坡，2000年与2005年药品销售总额对比：,增长44%,From IMS Health “Pharma Prognosis Asi
5、a”,2020/7/30,9,New MR Taining,亚洲10个国家和地区医药市场规模（1995-2005）,(单位:十亿美元),(Data from IMS Health Pharma Prognosis Asia),2020/7/30,10,New MR Taining,亚洲医药市场的特点,1，欧洲，2000年前十大制药公司市场份额为45%，首位公司葛兰素史克，占7.2%; 2, 亚洲, 2000年前十大制药公司市场份额为22%，首位公司葛兰素史克，占4.6%; 由此可见,亚洲医药市场的集中度较差,呈现“群雄逐鹿”,市场分散的特点.,2020/7/30,11,New MR Taini
6、ng,2005年亚洲10个国家和地区医药市场份额预测,Data From IMS Health “Pharma Prognosis Asia”,2020/7/30,12,New MR Taining,外国人眼目中的中国医药市场特点,1,在中国,亚洲医药市场分散性的特点更为明显,本土制药公司多而分散. 2,在印度,前十大制药公司中,第一位为葛兰素史克,第十位为安万特,29位为印度本土公司.但中国,医院用药市场方面,2000年国外十大公司仅占2%份额. 3,中国因人口众多而成为亚洲最大和最具潜力市场. 4,中国政府十分支持组建国内医药业“巨头”,当地也亦发生了并购行为,但今后五年里,中国国内不会出
7、现这样的精英集团,主要是因为地方保护主义严重等问题.,2020/7/30,13,New MR Taining,外国人眼目中的中国医药市场特点,5,预计中国国内最大的药品生产商将逐渐占据国内市场大部分份额,而一些小的药厂的数量将急剧减少. 6,许多中国及亚洲其它地区的公司,将由于未能达到世贸组织(WTO)及东南亚国家贸易和协调标致协会施行的GMP标准而被迫停业. 7,为了参与出口贸易竞争,国内公司需加大投资,改善生产设备以符合GMP标准.,2020/7/30,14,New MR Taining,我国医药业的发展现状,改革开放后，全国平均工业增长速度12.6%，同期医药经济年均18% 97年医药工
8、业产值为1419亿元，占全国工业总值的2.64%，与80年相比增长近40倍 2000年医药工业产值近2000亿元，比上年增长14% 很多省市都把医药产业作为支柱产业或新的经济增长点,2020/7/30,15,New MR Taining,药品GMP认证情况,1，1994年，国家成立“药品GMP认证管理中心”， 2，1995年，第一家药品生产企业通过认证， 3，1998.8,SDA成立,1999年重新修订GMP标准,强制执行GMP标准, 4, 2001.1.1,原有粉针剂企业450家,取得GMP证书321家,占71.3%,未通过者停产; 原有大容量注射液企业393家, 通过者226家,占57.5
9、%,未通过者停产.血液制品未达GMP企业停产. 5, 截止2001.7.SDA向867家企业发放GMP证书1032张.,2020/7/30,16,New MR Taining,药品GMP认证情况,6, 截止2001.9.3. SDA药品认证管理中心共收到900家企业申请,其中中药企业102家,占11%. 7,2003.1.1起,不再受理企业单一剂型认证. 8,2003.12底,认证资料准备最后截止日,2004.2.1前必须报至SDA. 9, 2004.6.30,未被SDA批准企业停产.,2020/7/30,17,New MR Taining,我国药品制造企业数量的“发展”,1，1985年，共1
10、000家左右。 2，1990年，激增至3700家。 3，1995年，又增至6300家。 4，1998年8月，SDA成立，全国发放的药品生产企业许可证为7500多张。 相当数量的制药企业存在“散”，“小”，“差”,2020/7/30,18,New MR Taining,医药行业的前景如何？,1，国家限制劳保医疗费用的支出。 2，整顿药品购销中的不正之风。 3，老百姓对药价的抱怨。 4，媒体对药品购销的不良引导。 5，买方日益加剧的商业性狡猾和刁难。 。,2020/7/30,19,New MR Taining,我国人口的增长引起药品需求的增长,2020/7/30,20,New MR Taining
11、,人口老龄化引起的药品需求增长,2020/7/30,21,New MR Taining,人民生活水平提高引起的药品需求增长,2020/7/30,22,New MR Taining,销售人员的社会地位演变,1，过去： 1.1:中国,“士工农商”“打拳卖膏药”. 1.2：欧美，女神“Mercury”. 1.3: 日本,“町人”-是不可以佩姓的. 2，现在： 2.1：中国，起步阶段 2.2：欧美，大学毕业生,2020/7/30,23,New MR Taining,销售人员的社会地位演变,民意测验美国姑娘的如意郎君 1，推销员 2，工程师 3，律师 4，医生 销售人员对推动社会进步的作用：市场经济越发
12、达，销售人员的作用就越大。,2020/7/30,24,New MR Taining,医药代表的起源和发展,1，国外： 起源于20世纪初，瑞士汽巴（CIBA）公司。当时的新药医生了解很少，需要公司派专业人员指导诊所医生使用，谓之医药代表（Medical Representative).此为当时新药推广必须方法，迅速普及。 开始时主要为专业指导，品种增多有竞争后便转为推销。 2，中国： 起源于20世纪80年代末期，改革开放后合资制药企业发展的时期。一开始就为国外成熟模式的移植，以推销功能为主。,2020/7/30,25,New MR Taining,医药代表行业前景,1，营销是促进经济发展和社会进
13、步的有效方式。 2，医药代表是促进医药行业发展和治疗水平提高的重要力量。,2020/7/30,26,New MR Taining,医药代表对推动医疗水平进步所起的作用,据统计，目前医生60%的药品知识来自医药代表的介绍和推荐。,2020/7/30,27,New MR Taining,“前景广阔=竞争激烈”的行业,1, 在资本较为充足的社会, 越是发展前景好的行业, 资本越想介入, 使得本行业的竞争愈演愈烈. 2, 竞争的结果就是“适者生存”,“优胜劣汰”. 3, 除公司外, 我们自身也处于这个“竞争激烈”的行业中. 4,我们自身竞争能力的如何, 决定我们自身能否在这个“竞争激烈”的药品销售行业
14、中“立身”及“优胜”的问题.,2020/7/30,28,New MR Taining,医药代表行业的暂时危机,1，医药市场的竞争愈演愈烈，“弱肉强食”，“优胜劣汰”。 2，目前部分医院和地方官员的“极左做法”。,2020/7/30,29,New MR Taining,目前医药行业的激烈竞争的结果, 给药品生产经营企业和医药代表出了很多待解的“难题”,1, 医保药品目录. 2, 药品采购招标. 3, 药品的价格登记和备案. 4, 某些地区的医药代表资格审定和备案. 5, 医院竖立“医药代表禁入”的牌子和告示. .,2020/7/30,30,New MR Taining,目前医药市场的竞争和危机-
15、医药商业企业,1，据官方统计，目前全国医药商业公司16000多家。 2，99年全国医药商业销售额1300亿元，而正负利润相抵仅3亿多，利润率不到0.25%。 3, 因此需要去“抢市场”，“争市场”。,2020/7/30,31,New MR Taining,医药代表职位的竞争和危机,1,医药代表行业大军将越来越庞大. 2, 药品销售的难度越来越大. 3, 公司对医药代表的期望越来越高. 医药代表自身的“职业竞争能力”非常重要.,2020/7/30,32,New MR Taining,职位的竞争和危机-“经营运作自己的职位”,1，首先要明确,“人力”是资源，凡资源就要“经营”,通过经营使之“增值”
16、。 2，从公司角度讲，员工是重要资源，经营不好就限制个性才能的发挥，企业就死气沉沉，甚至亏损。国营企业大锅饭就是此例。 3，从员工个人角度讲，自身的“资源”经营不好就要“破产”，就要下岗。,2020/7/30,33,New MR Taining,员工自身的“资源经营”,1，自身“德，识，才，学”适应环境综合素质的提高。 2，自身对“生意”对方的认识和赢得。,2020/7/30,34,New MR Taining,品格与做人技巧-“冰山一角”,做人技巧,品格,2020/7/30,35,New MR Taining,谈成“生意”的两个前提,生意做成要双方 “一拍即和”。 “一拍即和”包括“两个”“巴掌”。 谈成“生意”要包括：一，对方对你的认识；二，你对对方的认识。,2020/7/30,36,New MR Taining,推销竞争性产品“成交”的因素,对推销竞争性产品来讲,是否成功取决于: 1,客户对你的“认可” 2,你
