{营销培训}分红险销售培训讲义

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1、分红险销售,保险是理财的一种方式， 不是投资的工具。,保险/理财/投资,分红保险的功用,学生时期,两人世界,三口之家,成熟家庭,退休生活,婴儿时期,教育金,创业金,婚嫁金,养老金,祝寿金,功用潜台词是风险,实现生活目标,关注保值与增值保障与养老 （资金流动性需求较大）,关注增值 教育、创业、置业、婚嫁（资金流动性需求较大）,关注安全性 避债、财产保全,关注传承性 避税、定向继承,普通,高端,自己/配偶,子女,开户对象,客户层次,1、孩子不需要复制本人的创富技能 2、确保孩子未来基本富裕的生活 3、防止孩子过早拥有财富而败家 4、虽然给孩子钱，但控制权在手 5、专属孩子的钱，不因婚姻而变 6、避

2、债避税，无损失，传承因您而变,通过保险进行传承的好处,风险 与财富管理,一个人一生的成功,2岁时，成功的标志是不尿裤子；,9岁时，成功的标志是每学期都拿个三好；,19岁时，成功的标志是就读一所名牌大学的热门专业；,29岁时，成功的标志是拥有一个真心相爱的伴侣；,35岁时，成功的标志是有一辆自己的车和200平方的住房；,我是老板,45岁时，成功的标志是至少有50个人在你手下供职；,55岁时，成功的标志是有一个出类拔萃的儿女， 逢人会说：我儿子（女儿）咋样,65岁时，对自己的一生感觉不太成功，总设想如果怎样，会怎样,75岁时，成功的标志是还能行；,85岁时，成功的标志是不尿裤子；,95岁时，成功的

3、标志是每年某个时候， 有人会在刻着他名字的石碑下放一束鲜花,拥有财富是光彩的，成为富豪是令人骄傲的,我们创造了巨大财富 我们过上了富裕的生活 我们享受着成功的荣耀 我们赢得了社会的尊重,2020/7/30,“我总感觉背后有一头狼在追，我只要一停下，就有可能被狼一口吃掉！”,财富缩水是所有富豪不想 遭遇又无法逃避的现实,财 富 的 定 义,财富是用时间衡量的，而不是用钱币度量的 不在于你赚了多少钱，而是你能有多少钱和这些钱为你工作了多久。每天我们都遇到很多人，他们赚的钱很多，但是他们消耗钱的速度更快！,财富积累不容易,收入,支出,我们把收入当成一条河,花出去的钱就是流出去的水,剩下的钱,财富就是

4、水库,不得不面对的 财富六大风险,100万元 20年后,21.45万元,41.55万元,55.37万元,第一、CPI绑架了财富。,第二、浪费透支了财富,有钱的时候就喜欢挥霍，其实超额的消费就是浪费！ 比如：孩子的玩具用完了就成了废品 女人的服饰经常买回来就被打入“冷宫” 阔气的煤老板拥有200万以上的车子将近30部,第三、离婚分割了财富,第四、贪婪吞噬了财富,第五、税收掠夺了财富,第六、变局剥夺了财富,习李新政话保险,如何确保财富的安全,保险全球公认资产保全的最佳方案,30,隔离企业财产和个人财产，建立个人财产和企业财产之间的防火墙。,防火墙,企业,家庭及个人,顺境时,资产缩水冻结、拍卖,生意

5、波折、投资失败、婚变、税收,逆境时,X,源源不断的现金流,中华人民共和国 最高人民法院公 告 最高人民法院关于适用中华人民共和国婚姻法若干问题的解释（三）已于2011年7月4日由最高人民法院审判委员会第1525次会议通过，现予公布，自2011年8月13日起施行。 二O一一年八月九日,一个案例的思考,蠡口一个家具生意黎老板，2009年嫁女儿，想给女儿做嫁妆，给女儿在相城买了一套房子400多万，本来，因为婚前财产只属于女儿一个人的，本以为安心无忧。 谁想到：3年后，女婿鼓动老婆卖掉了这套房子，价值530万。又重新在园区购买了一套房子，2013年，新购买的房子升值到700万，两人离婚，作为夫妻共同财

6、产，每人350万,婚变导致的资产分割是家庭的主要风险之一,1、婚前个人按揭的房，离婚时归个人 2、给儿子买的房，儿媳没有份 3、丈夫送老婆房子未过户前可反悔 4、夫妻一方有权力处理房子,关于房子：,由于蔡万霖避税有方，使得782亿的遗产税变成区区5-6亿，旗下的国泰金控、国泰人寿、国泰世华银行、国泰世纪产险、国泰综合证券、国泰建设、国泰医院等庞大遗产与事业版图可以顺利传与子孙。,9月29日台湾“财政部”表示：蔡万霖遗产税5-6亿,蔡万霖避税的方法包括： 一举购买数十亿元新台币巨额寿险保单 申设投资子公司名义，逐步把财产转移 增资股票发行时，用面值转让给子女认购,财富传承成功案例,在传出深圳或将

7、试点开征遗产税后不久， 深圳市场出现了一张保费1.03亿元的巨额保单。 “归其原因，就是为了避税”。 有现金价值的寿险保单往往会成为不少富豪的避税工具， 不计入应征遗产税内。,最高人民法院关于保险金能否作为被保险人遗产的批复：（民他字第52号，1988年3月24日最高人民法院公布） 人身保险能否列入被保险人的遗产，取决于被保险人是否指定了受益人。 （1）、指定了受益人的，其人身保险金应付给受益人； （2）、未指定受益人的，其人身保险金应作为遗产处理，可以用来清偿债务或者赔偿。,保险金不列入所得税应纳税额之内 个人所得税法第四条第五款 保险金不征收遗产税/赠予税 国际惯例,保险理财的四大优势,把

8、现在的钱和未来的钱分开 把得意时的钱和失意时的钱分开 把生时的钱和故时的钱分开 把企业的钱和自己的钱分开,按照人生与家庭生活目标进行合理规划,保险帐户,储蓄帐户,选择保险并不是花钱，而是转存。,沟通流程：,注：在与客户的接触中，要不断的导入与 沟通；,导入：（以反问的方式）,1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答） 财务是分为三个阶段的：(1) 创造财富；(2) 保存财富；(3) 转移财富； 2. 请问你是属于哪个阶段呢? (大部份客户会说:创造财富 ) 创造财富。那么您认为到什么时候您才不再创造了呢？ 3. 您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢? 如果以年龄来衡量

9、，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢? （停顿，让客户去思考）,沟通：,其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段； 事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢？,导入：（以反问的方式）,您是怎样规划您的财务的呢? 中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。21世纪的中国已经告别了暴利时代， 而进入理财的时代。但是财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡与蛋）。 投资是达成理财目标的一种手段。 为什么需要投资理财? 现在并不等于未来；

10、人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。 投资理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？,沟通：(为客户算一笔帐),假如您现在每年收入100万30年=3000万 您每月开支2万12个月50年=1200万 贷款? 如果您的总收入是3000万，总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?您是否为自己准备了1200万元的花销呢？ 您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。 我们都很清楚，人生和投资

11、都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多VCD.如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？。 所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢?, 时间分配：1分钟 销售流程介绍,沟通：为什么需要投资理财?,如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？ 所以您需要理财，使您的收入

12、得到保证，您说呢？ 其实，投资理财的最终目的是实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢？投资理财可以让您： 1.拥有安定的生活； 2.满意的持续累积财富； 3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。 人生需要财富，财富需要规划。没有人愿意把自己的钱从100万规划到50万，再过几年规划为穷光蛋。但如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。,沟通：分红收益太低,您认为什么是最好的投资工具？或是最高回报的投资工具？ 其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。 福布斯的中国排行榜每年都是不一样的，为什么？因为这其中有很重要的政策导向因素。 80年代的富人，都是做退

13、税、配额和炒股，是不用经营的暴富；90年代的富人是做实业富起来的；21世纪的今天，什么行业最赚钱？股票、房地产还有能源最赚钱； 但是，如果今天你只是懂得创造，那么当你的投资或者管理能力不能再适应这个时代的时候，您拿什么来的确保您未来的生活品质呢？ 其实，豪华、舒适的晚年生活不是未来决定的，而是你现在就要需要做准备的！,沟通：,所以人生需要财富，财富需要规划。有规划的人与没有规划的人，他未来的境况是不一样的。 而保险是一份长期的承诺，是您未来生活的保证指数；保险不是赚钱，而是保证把不确定的未来变成确定。使您可以大胆去投资，去创造；也可以尽情的消费、享受。当然要有理性的分析和一定的节制，不能把对孩

14、子、妻子、父母的责任都赌进去。 保险是您人生最后的防线，您一定要记住，这是您的责任是您对孩子、妻子、父母的责任。 其实，您很清楚，高利润也就等于高风险。否则为什么有人选择做专业人士，有人选择去企业上班，有人选择做生意有些人是穷人，有些人富人？,沟通：,我们的人生需要规划，如果我们一边投资，一边做保存，您只需要拿出年收入的10%，这不会影响您现在的生活品质，也不会影响到您现在的投资项目。而在不知不觉中，把您未来的养老费、医疗费、急用金都准备好了。 如果你今天赚了100万，那您只需拿出5万做保存；赚了1000万，拿出50万做保存；赚了1个亿，拿出500万做保存。 如果你赚了1个亿连保存500万都不

15、愿意的话，其实对保险营销员来讲并不重要，重要的是您自己是否有足够的保障，来保障您的未来和您的家人。 其实如果今天业务员不能给你做规划，他还可以去找别人，因为中国的人很多；可是如果您自己没有保障的话，那么就只能自己承担责任，您只能自己去给您的家人做解释。您去告诉他们：“您的生意绝对不会有问题，一定不会破产，您永远不会有任何的意外和疾病风险” 您根本不需要跟业务员说太多。我不知道你今天是拒绝保险公司的业务员？还是拒绝了您家庭生活的保障？其实我认为您不是拒绝了业务员，而是拒绝了你家庭生活的幸福指数。,沟通：,当然，保险绝对不是万能的，但一定是要有的。 比如说，昨天我们坐一架飞机去广州，突然飞机出现了

16、故障，可能会出事。那么这个时候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否赚钱？或是房产还没卖出？也不是想您的股票卖了没有？而考虑的是您最亲的人，他们怎么办？ 请问，您把这个责任准备出来了吗？您的妻子是否真的了解您的财务状况、经营状况？如果不了解的话，她是没办法去承接您的责任的。 但是，如果您有一个高额保单的话，那么她拿到的是将一张高额的现金支票。 您可以拒绝我，但您不能拒绝您对家庭的责任。,递送计划书，促成：,当然，您是一个有责任心的男人，所以我相信您会认真考虑您的财务规划的！ 这是我特意为您量身定做的保险建议书，我们可以一起做个探讨 您看这样的保障够不够？这样的缴费还可以吧？,促成前用真诚交流 促成时用专业制胜 促成后用服务征服,利益条款能清晰描述 红利讲解不夸大其词 责任免除需条条说明 合同成立后做好服务,注意,事项,感谢大家的聆听！,谢 谢,20.7.3021:17:5721:1721:1720.7.3020.7.3021:17,21:1721:17:5720.7.3020.7.3021:17:57,2020年7月30