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1、迪铭营销 销售机会挖掘套餐服务介绍,2008年9月,目录,目前市场现状 销售机会挖掘套餐服务介绍 成功案例 迪铭介绍,市场越来越坏，产品越来越不好卖，只好加多营销投入！ ！ 在市场不好的时候，我们总寄希望于媒体，寄希望于广告,但是我们的期望往往落空。 在市场好的时候，广告就能解决我们的销售问题，但当市场不好的时候，广告往往成为了我们的成本负担。 市场不如以前好了，媒体费用却水涨船高 期望越高，营销效果反而越来越差,解读当前房地产市场困境,传统的营销方式在今天为什么无效？,三年前的经验能否搞定三年后客户？,客户的经验值发生了变化： 三年前（2005），很少有客户有多次购房的经验，三年后的今天（2
2、008），我们的大部分客户都已经成为了购房的专家；,市场发生了变化： 从2007年10月开始，卖方市场转向了买方市场，市场在重新洗牌，购房者在观望，以前的投资者成了我们的竞争对手。我们的大部分客户都已经成为了购房的专家；,有购房经验者： 有改善居住需求但个性很挑剔，需要个性化的沟通，满足个性化的偏好与其关注的价值点；,刚性需求新购房者： 有刚性需求但无置业经验者观望心态严重，坐等降价。靠媒体忽悠根本不起 作用，应该制定一对一的营销策略掌握客户真实需求，把握客户购买动机与购 买时机，促成成交。,市场不好，但市场刚性需求仍然存在,结婚改善住房需求者 生子改善住房需求者 接父母同住改善住房需求者 回
3、国创业者 回国定居家庭 工作城市变迁企业高管 工作区域变更的高企业高管 赠予的购房者 欲在中国长期工作的外国人 升迁及收入丰厚的改善住房需求者 仍然看好楼市投资回报的投资者 .,刚性需求仍然 存在！,关键是如何找到他（她）,房地产企业的选择,该面向市场找客户？,面对客户寻找方法？,目录,目前市场现状 销售机会挖掘套餐服务介绍 业务介绍 服务流程 企业收益 服务收费 成功案例 关于迪铭咨询,目录,目前市场现状 销售机会挖掘套餐服务介绍 业务介绍 服务流程 企业收益 服务收费 成功案例 关于迪铭咨询,迪铭“销售机会挖掘” 服务,迪铭帮助企业分析产品定位，客户定位，并帮助企业界定、筛选目标客户，通过
4、“电话+直邮+短信”等方式，设计出一定的流程，主要通过迪铭多媒体电话营销中心的电话营销代表，采用电话的方式与目标客户进行沟通，了解目标客户现状以及需求，从中挖掘销售机会。,目录,目前市场现状 销售机会挖掘套餐服务介绍 业务介绍 服务流程 企业收益 服务收费 成功案例 关于迪铭咨询,提供的服务包括,营销调研分析：提供至少2个近期成交客户、2个近期意向客户、2个销售接触点员工的调研机会，找到项目匹配客户的购买动机和影响决策因素 外部相应匹配数据获取：根据之前的营销调研结果，定位匹配客户数据的来源通路，匹配数据。 数据清洗：结合项目所需的相关字段属性对匹配数据进行人工、机器清洗，保证数据的有效性。
5、客户发动策略规划：根据项目所需传递的卖点及诉求设计有针对性的营销策略。 营销活动内容设计：对平面、直邮、短信、电话、手机、在线互动营销（网络）组合营销工具的内容设计 平面直邮邮寄：用平信的方式邮寄邮件。 平面直邮短信到达提醒：利用会员通道，确保每天短信送达提醒通知。 手机跟进发送：将设计好的项目彩信精准传递给目标客户人群。 在线互动网络营销：网络在线互动和反馈管理 电话跟进与核实：利用迪铭100席的呼叫中心E平台，对每一个客户进行邮件到达电话核实工作，并收集潜在客户的购买时机、购买动机、购买倾向的线索。 反馈结果营销报告成文：根据营销每个环节，提供阶段性总结报告及对最后结果的分析报告，提供销售
6、线索。 下轮销售机会挖掘方案建议：结合本次销售机会挖掘项目的各项数据分析的基础，提出下轮营销方案的可行性建议。,销售机会挖掘实施八步骤,1、项目理解和目标客户分析,迪铭的营销顾问会与地产公司进行详细沟通，理解推广楼盘的背景，了解产品的特征，并结合对已成交客户的客户特征、客户行为进行分析（如果还未有成交客户，则进行潜在客户的分析），锁定目标客户,2、目标客户数据的斟选、清洗和匹配,迪铭的营销顾问会根据上一步骤分析出来的目标客户特征，向第三方寻找数据，并与产品进行匹配，找到潜在的目标客户。同时，迪铭的数据清洗部门数据清洗，并视需要进行数据丰富，使数据符合项目要求。,3、电话意向核实,迪铭的多媒体电
7、话营销中心进行首次电话呼出，确定目标客户是否愿意收到此信件，精准投入目标客户，有效降低成本,4、直邮/交互渠道建立*,迪铭的直邮与客户共同完成直邮的设计，并进行封装，递送。同时，迪铭也可以根据需求方的需要设立多种客户交互渠道，如800/400/普通电话呼入热线、网站等*,5、直邮到达短信提醒,迪铭的移动营销部门在直邮递送之后利用会员短信通道，向拥有手机号码的客户发送提醒短信，提示客户及时接收、查阅。,6、电话跟进，进行销售线索挖掘,迪铭的电话营销中心将在直邮寄达客户后进行电话呼出，应用专业的电话脚本和电话沟通技巧对客户进行跟进，确认客户意向，并尽可能邀请到客户到达售楼现场,7、营销效果分析/分
8、析报告提交,迪铭的营销顾问会总结调整营销方案再次进行循环，营销最大程度提高成功率和客户满意度,8、下一轮营销方案设计,总结调整营销方案再次进行循环，为最大程度提高下一次营销成功率和客户满意度做方案推荐，进行后续的持续营销,准确理解项目、产品特征和客户特征是保证找到目标客户的基础,数据匹配、清洗和丰富进一步保证了直邮的对象为最可能购买的客户,电话意向核实最大可能保证数据准确性，减少浪费，使后续营销更准,很好的直邮设计/执行/反馈渠道的建立能有效提高直邮效果,到达提醒促使客户及时收取邮件，进一步保证直邮的阅读率,电话跟进营销，能最大限度邀请到潜在客户,效果分析可以帮助营销改进，确保下一次营销效果更
9、好,可以很好的统筹和安排下一次营销,目录,目前市场现状 销售机会挖掘服务介绍 业务介绍 服务流程 企业收益 服务收费 成功案例 关于迪铭咨询,企业的收益,基于项目，通过对6个对象的调研（2个成交客户、2个意向客户、2个现场销售人员）和客户的行为研究，精准定位10000个目标客户，准确描述目标客户群的细分特征 通过5个以上的组合营销工具（短信、电话、直邮、网络、彩信、400免费电话等）与互动营销方案使目标人群更加关注项目，加深客户对项目的深度了解 通过多维接触，和10000个目标客户建立互动营销关系，挖掘潜在客户的购买动机、时机以及影响购买的因素，准确提供意向客户线索的详细资料 通过整合的交互式
10、多渠道沟通（网络、呼叫中心和400免费电话）过程，建立客户对产品良好的认知度 通过24小时在线互动（网络）平台，最大限度获取网络在线有价值的客户咨询信息 提供有价值的销售线索（银行、汽车、地产、品牌），为后续的深度营销提供坚实的客户基础 通过全程项目的分析结果，提供包含文字、数字及图表于一体的总结报告，并提出有针对性的改善下轮营销的设计方案,潜在购买客户的上门或客户的直接购买 持续改进，并不断深化对意向客户挖掘,目录,目前市场现状 销售机会挖掘套餐服务介绍 业务介绍 服务流程 企业收益 服务收费 成功案例 关于迪铭咨询,合作费用,套餐服务费用： 精选10000个潜在客户计算：95000元,目录
11、,目前市场现状 销售机会挖掘套餐服务介绍 成功案例 关于迪铭咨询,销售机会挖掘案例,项目背景,戴姆勒.克莱斯勒公司的梅赛德斯-奔驰的豪华 在中国销售，这是一款高端多功能。戴.克根据市场销售状况计划来采用数据库营销的方法进行销售机会挖掘，以获得更多的销售机会 项目目标： 提高戴姆勒克莱斯勒公司及的知名度； 激发客户的购买兴趣； 获得更多的销售机会；,案例：销售线索挖掘的实施八步骤,1、项目理解和目标客户分析,2、目标客户数据的匹配和清洗,3、电话意向核实,4、直邮/交互渠道建立*,5、直邮到达短信提醒,6、电话跟进，进行销售线索挖掘,7、营销效果分析/分析报告提交,8、下一轮营销方案设计,1、项
12、目理解和目标客户分析 目标客户为国有大型企业、外资企业、民营企业； 目标联系人 国有大型企业、外资企业董事长、董事、总经理、 等； 民营企业的企业主； 以上各类企业中的行政经理以及负责采购的人员 特点： 他们大多为企业的所有者或者高层管理人员，有较高的收入，注重生活品质，大多已经拥有1辆30万元以上价位的轿车；是企业购买决策人； 国家大型企业、外资企业的行政负责人或者采购负责人；多为公司车辆采购的具体执行人员，负责前期寻找，了解并负责具体的购买执行。 企业主以及公司高层管理人员较能接受的沟通方式为；行政及采购人员较能接受的沟通方式包括 等,案例：销售线索挖掘的实施八步骤,1、项目理解和目标客户
13、分析,2、目标客户数据斟选、匹配和清洗,3、电话意向核实,4、直邮/交互渠道建立*,5、直邮到达短信提醒,6、电话跟进，进行销售线索挖掘,7、营销效果分析/分析报告提交,8、下一轮营销方案设计,2、目标客户数据斟选、匹配和清洗 迪铭营销顾问根据锁定的目标客户群，帮助需求方从第三方获得相关的潜在客户名单50000余条； 在迪铭数据清洗部门进行数据清洗后，得到以下潜在客户名单（准确率在90%以上）,案例：销售线索挖掘的实施八步骤,1、项目理解和目标客户分析,2、目标客户数据斟选、匹配和清洗,3、电话意向核实,4、直邮/交互渠道建立*,5、直邮到达短信提醒,6、电话跟进，进行销售线索挖掘,7、营销效
14、果分析/分析报告提交,8、下一轮营销方案设计,3、电话意向核实 迪铭多媒体电话营销中心40000余条潜在客户数据进行2周的集中外呼，进行初步的客户意向核实； 电话营销人员以赠送中国国家地理选美中国专辑一本为由进行地址核实，并通过精心设计的电话脚本，进行客户意向调查，调查出12900人愿意接收到关于“ ”的介绍。,案例：销售线索挖掘的实施八步骤,1、项目理解和目标客户分析,2、目标客户数据斟选、匹配和清洗,3、电话意向核实,4、直邮/交互渠道建立*,5、直邮到达短信提醒,6、电话跟进，进行销售线索挖掘,7、营销效果分析/分析报告提交,8、下一轮营销方案设计,4、直邮/交互渠道建立* 迪铭直邮设计
15、中心与需求方一道，共同设计了一套直邮；邀请客户到奔驰展厅，进行试驾； 迪铭多媒体运营中心同时设立了一条专门的“咨询专线”，以备客户收到直邮后打入 迪铭共为12900名客户寄送直邮,案例：销售线索挖掘的实施八步骤,1、项目理解和目标客户分析,2、目标客户数据斟选、匹配和清洗,3、电话意向核实,4、直邮/交互渠道建立*,5、直邮到达短信提醒,6、电话跟进，进行销售线索挖掘,7、营销效果分析/分析报告提交,8、下一轮营销方案设计,5、直邮到达短信提醒 在直邮寄送后的第二天，迪铭营销中心通过会员短信通道向12900名潜在客户发送邮件到达提醒短信，提醒客户注意查收邮件 短信到达率为99%,案例：销售线索
16、挖掘的实施八步骤,1、项目理解和目标客户分析,2、目标客户数据斟选、匹配和清洗,3、电话意向核实,4、直邮/交互渠道建立*,5、直邮到达短信提醒,6、电话跟进，进行销售线索挖掘,7、营销效果分析/分析报告提交,8、下一轮营销方案设计,6、电话跟进，进行销售线索挖掘 在直邮寄出的第三天开始，迪铭多媒体电话营销中心开始对12900名潜在客户进行电话跟进，进行销售线索挖掘 在三次尝试拔叫实施后，电话接通率高达92%。产生意向客户1860名（表示愿意去展厅），明确表示去展厅并成功进行预约的客户为790名。 意向客户定义为客户表示愿意去展厅，并提供以下信息， 目前拥有车辆状况、购买需求、购买偏好、对戴克的的认知、对 戴克的的偏好、购买影响因素、购买需求（时间、预算、决策人）,案例：销售线索挖掘的实施八步骤,1、项目理解和目标客户分析,2、目标客户数据斟选、匹配和清洗,3、电话意向核实,4、直邮/
