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1、欧曼行销管理培训,客户营销部 2011年11月,前 言,行销是什么？我们目前不是一直在推动行销作业吗？我们的销售人员天天在外跑客户.？行销到底要如何开展？这样的问题在经销商老板及销售人员的脑海中会感到迷茫、没有方向感。 这些疑虑在座的每一位老板、领导都会思索到，既然我们都在开展行销但欧曼为什么还要在2011年，花费如此大的人力、物力、精力来推进行销作业呢？,？,这就是今天我要向大家做培训的主要目的，告诉大家行销是什么？欧曼为什么搞行销？行销如何让经销商朋友赚到利润？行销如何帮助您提升销售能力，实现企业的发展,第一部分 行销的揭秘,一、行销的概念,销售模式的历变,举例1：卖鞋的故事,业务员,上述
2、故事告诉我们：业务员A觉得岛上的人没有穿鞋子的需求，所以鞋在岛上就没有市场，他的想法就是“推销” 而业务员B的想法就是“行销”的概念，他创造了需求，赢得了市场，也就获得了财富。 这个故事从另一个侧面告诉我们一个道理：真正能让我们赚大钱的不是推销，而是行销。,这个案例可不可以引申到我们日常销售中去？,可能每个人、每个经销商老板都会问，我该如何才能让我的企业赚到大钱？,小 老 板,大 老 板,工作方式：单打独斗、业务能力强、成交率高 特点：当你不在客户面前做这项工作时，会怎么样？,工作方式：策划、研究市场、让客户知道、了解、信赖你的公司、产品。 特点：创造出好的企业、产品知名度，客户会主动上门、时
3、刻记得你！,举例2：大老板与小老板对比,可见“推销”与“行销”是不一样的： 推销只能赚小钱，行销却可以赚大钱！,“推销”与“行销”赚钱差异对比,“推销”与“行销”同样能让你赚到钱，不同的是前者让你辛辛苦苦赚小钱，而后者让你轻轻松松赚大钱。怎么会有如此大的差异呢？,这是因为有人在做推销，有人在做行销。,看一个案例，联想大家对行销的认可度,卖车的故事,一汽车厂要推广一批新产品，每台20万元。 那么销售员在这个环节中就是，说服客户，让客户相信这台车20万元是物超所值的。,如果在销售员三番五次的说服下，客户愿意掏钱来买，这次推销就成功了； 如果客户嫌价格高，需要销售员给降2万元才可接受，那么这个销售员
4、有降价的权利吗？90%以上的不能，因为他只是个销售员，没有这个权利。自然产品也就卖不出去。这种模式就是推销。 在我们日常销售过程中，类似的事有没有在你的身边、你的企业中发生过.？,产品卖不出去，业务员会向老板哭诉吧，会把各种理由作为借口吧.？ 听完销售员的汇报，老板可能会做出那种决策：,决策1：我的产品比竞品的好，客户买了之后自然会知道，无需改变销售策略； 策略2：派人做市场调查，找到比别人贵的原因，找到客户可接受价格，调整销售策略。,决策1：肯定对市场毫无变化； 策略2：通过采取的系列降价、送配件、送礼包、奖励等方式，提高了客户的购买欲望，销售业绩自然也大幅提升。,？在坐的各位，当你的产品买
5、不好的时候，你是否只会抱怨，是否去想各种方法、策略让你的产品更好卖呢？,其实，这位老板所做的市场调研，采取的促销策略，就是开展的行销工作。,我们也可以用一句话来概述： “推销”是把产品卖好，在客户面前用口才把产品卖好； “行销”就是坐在办公室去策划，让产品变得好卖！,观点二：推销是一次性 行销是永久性,推销： 你在客户面前讲解一次产品，就能推销一次产品；讲解100次产品，就能推销100次产品； 但是如果你不讲解了，产品也就无法畅销了。,行销： 只要做好一次就可能获得多次的回报。 因为在产品生产前就把行销方针、品牌定位、战略定位好了，当做足了这样的一次性工作后，产品一出来就好卖。 一次付出，客户
6、就不断的来购买，收入也就永久性保障。,行销故事,行销是一种劳逸的，永久性的。,观点三：推销是说服客户买产品 行销是让客户主动上门购买,“先生，这是我们最新的产品，功能齐全、物美价廉，更重要是他节能”当你走进商场的家电卖场，有没有感受到过推销员主动上前为你讲解呢？推销员会用他那三寸不烂之舌将你说服，让你购买。这个推销员在做什么？他就是千方百计的让你购买他的产品，他在向你推销，对不对？,当你口渴了，一进超市你会看到外包装是红色的碳酸饮料，你就会主动拿可口可乐，对不对？可口可乐的这个工作叫什么？这叫做吸引有需求的客户主动上门购买。他只需要设计好行销平台，客户就会主动上门，而且到处买得到。,这两种不同
7、的结果，你会联想到什么呢？,所以说，一些小老板不懂得如何让客户主动上门购买，他只会去找客户推销。 长期以往，他只能做门口的生意，只能做现有的客户，不能拓展客户、拓展区域，企业也就得不到发展。,市场上最成功的公司都是最懂得行销的公司！,宝洁家品,迪士尼,索尼,丰田,个性化产 品及服务：,第二类：媒体宣传：,售后服务与 客户关怀：,宝马,第一类：,第三类：,观点四：推销是一对一 行销是一对多,推销是一对一，一对多可能是对几个、几百、几千万，有可能全国. 推销是用体力，行销是用脑力 推销是用嘴巴，行销是用头脑 推销是在抓鱼，行销是在网鱼。 当你想抓鱼时，鱼会想跑，对不对？,抓鱼的故事,假想一下： 一
8、个推销员主动向你推荐一件产品，你是高兴还是不高兴？你是拒绝还是购买？ 人通常本能的都会拒绝，对不对？所以当你抓鱼时，鱼肯定会想跑。 如果用行销方式来抓鱼，往河里撒鱼耳并在河底放下渔网，然后吸引鱼来主动吃鱼饵，等鱼一来吃你就收网，一大把鱼也就网上来了。,网鱼就是行销带来的业绩！,通过前面的分析，我们再来总结一下，行销与推销的不同之处。,“推销”与“行销”赚钱差异对比,推 销,行 销,把产品卖好,说服客户买产品,让产品好卖,让客户主动上门买产品,一对多,一对一,从制造出一个产品出来后才开始,在一个产品制造出来之前就开始,用体力,用脑力,用嘴巴,用头脑,抓鱼,网鱼,满足客户的需求,挖掘客户的潜在需求
9、,第二部分 欧曼行销的管理思路,一、欧曼行销定义,行销定义：是积极主动开发客户的一种形式，主要围绕客户售前、售中、售后，通过为客户提供有价值的额外服务等方式，搭建与客户沟通交流的平台，创造与客户接触的机会，通过一系列整合的营销活动，满足客户需求，从而达到扩大客户来源、提高市场占有率。,客户信息资源开发,开发客户信息收集渠道； 建立客户信息收集标准； 收集客户信息；,客户信息分析,产品需求； 服务需求； 金融服务； 运输需求；,产品推广与形象展示,媒体广告、报纸、电视、电台； 巡展、现场活动、交车仪式； 座谈会、答谢会、推广会； 展览会、试乘试驾；,客户跟进,客户走访、回访； 客户接待； 销售促
10、进； 活动策划（参观工厂、旅游）,客户关系维系,客户关怀， 定期提醒； 售后服务； 技术支持； 客户跟踪；,五大 作业 模块,18,二、欧曼行销作业模块,建立“ 1 + 3 +3 ”行销管理模式， 围绕客户 360 开展行销作业！,三、欧曼行销管理方针,我们的定位,我们要做什么,我们的目标是什么,1个中心,3个有利,3个目标,欧曼行销管理模式,以客户为中心； 有利于客户、有利于经销商、有利于福田公司： 走出去、说出去、卖出去：,对利益相关者的承诺,1个中心,3个有利,3个目标,行销遵旨,客 户,建立关系,满足客户,实现购车,关系维系,找到客户,重复购买,标准,客户信息收集渠道建立标准,是关键,
11、围绕客户诉求，满足客户的期望值，让客户感到购买欧曼产品物超所值，必然会使客户成为欧曼忠实的使用者。,客户信息收集标准,客户信息回访标准,客户促进作业标准,围绕客户诉求，创建行销作业标准,360 作业,客户关系维系作业标准,第三部分 行销作业的方式、方法,第一公式：行销 = 推销的N次方,“穷人是花最多的时间获得最少的利益或回报，而富人是花最少的时间获得最多的利益或回报”,当然每个人都想成为富人，但并不是每个人都懂得用最少的时间获得最多的利益。,推 销,行 销,一、行销与推销之间的关系公式,行销等于推销的N次方。他的意思就是做好一次行销，胜过成千上万次费尽口舌的推销；做好一次行销，胜过成千上万名
12、推销员在市场上每天耗尽体力的推销。,卖酒的故事,如果难以理解，举例：,比方说，你到某一大排档吃宵夜，当你坐下时，卖啤酒的啤酒小姐就会走过来问“先生，点我们的啤酒吧，我们正在搞促销活动，买二送一，如果你多点还能参加抽奖活动”,请问，啤酒小姐向你介绍他的酒，卖酒的这个动作是什么？是推销。 这个动作是行销环节中最后一小部分，也叫做把产品变成钱的过程。这个动作需要推销，所以销售员不能不会推销，推销其实也很重要，是基本功。 但不能只靠推销，只有把产品变得好卖了，那么行销就成功了，而推销甚至可以变成简单、轻松了。这就是行销是推销N次方的原理。,另一场景：即使啤酒小姐极力的推销她的啤酒，你也不一定想和他的啤
13、酒，这就是推销不成功，也就没有了销售业绩。,假如是另一种情况，有一天你想喝啤酒了，主动到餐厅对服务员说：“给我来一瓶青岛啤酒”。为什么你会主动喝青岛啤酒呢？因为青岛啤酒已经是全国的啤酒第一品牌，已经深入人心了，所以当你想喝啤酒的时候，会主动说出来给我来一瓶青啤。即使青岛啤酒不派促销小姐给你推销，你也会喝青啤！,这个案例就说明了行销的意义所在：行销等于推销的N次方，行销做好一次胜过成千上万次让你费尽唇舌的推销！,第二公式：推销行销 = 推销所需付出的努力,我在人力、物力、精力上投入那么大，怎么仅仅换回这么点回报呢？太不值得了.,老板的烦恼,假如我们这样思考？,把推销设定为10，行销设定为1，也就
14、是说你公司里把推销用了10分的精力、10分的人力、10分的物力去做推销，结果行销才用了1分的力量。那么101=？，答案：10 如果把行销加到2，那么相除之后，答案就变成5，让你产生的意想就不一样。 所以说：行销加一倍，推销的力气就减一半,如果难以理解，举一个拜访客户的案例：,业务员A打电话预约某运输公司的总经理：“王总你好，我是永昌汽贸的销售员”A一讲完，结果对方说没有听过。这种情况下，业务员A是不是需要更费力才能见到王总呢？等到去拜访时，将会更费力的才能让王总了解你的公司、产品。 假如你的行销做的好，就不会费这么大的力气了：,当业务员A一打电话简单介绍时，对方肯定会说“哦，我听过你说的品牌，
15、产品不错，有机会可以聊聊”。这样的结果又表示什么呢？ 这表示你的公司和你的业务员的个人行销做的好，所以推销起来就变轻松了。 所以：行销加一倍，推销的力气就省一半,问大家一个问题：你知道倍增业务、倍增利润的方法有多少吗？.1个、10几个、几十个、没想过，一想就头疼 对于这个问题，每个人心中都会有自己的答案。,第一大法则：增加你服务的客户人数,现在你可以检查一下你单位每天上门购买你产品的客户由多少？是宾客盈门还是门可罗雀呢？ 如果你一天到晚服务的客户只有这么一点点人，又怎么能赚大钱倍增业绩呢？,每个人心里都明白客户多了，业绩、利润也就多了，道理太简单了。 关键在于你有没有思考过如何来增加你的服务客
16、户数量，用什么方法来增加？,二、倍增利润的三大行销法则,钓竿原理,钓竿原理，听上去抽象、难以理解，但你一定用鱼竿钓过鱼吧。 假如你是一个职业的钓鱼者，你的目的不是休闲，就是能钓到更多的鱼，这才是最重要的。 那么要用什么方法才能钓到更多的鱼呢？不妨这样分析，如果一根鱼竿每天能钓到一条鱼，那么100条鱼竿是不是就能钓到100条鱼？ 可见鱼竿越多你的收获就越大。,由此推断，假如钓鱼的方式有70多种，也就是你增加客户服务的人数的方法也就有70多种，现在你想想，你的公司、你的区域经销商目前使用了几种方式在钓鱼。 比方讲，有的人会用推销员向客户推销产品，那他就只会推销，还有广告、网络等。 如果仅用单一的行销方法，怎么能吸引更多的客户，怎么能让业绩倍增呢？ 我们来想想看，有没有一些客户不愿意接受销售员推销的产品、存在抵触，或有些客户你根本找不到。如果有的话，客户在哪里？有没有可能这些客户喜欢上网、喜欢看广告、喜欢听人推荐.,客户哪里找,车 队,停车场,维修站,信息中心,配货场,保险公司
