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1、新华人寿保险股份有限公司营销员晋升培训,客户开拓,1,目录,客户开拓的意义,1,寻找准客户,2,转介绍的优势,3,现在要求转介绍,4,2,客户开拓的意义,第一篇,3,如何能让我们持续的拥有收入？,4,你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！,客户开拓的重要性,在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！,5,6,7,寻找准客户,第二篇,8,什么样的人是我们理想的准客户？,身体健康 有钱 有决定权 有需求,9,盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？,10,客户开拓的常见方法,11,缘故开拓,定义,从自己现有的
2、朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式,缘故已经与营销员建立了信任关系，沟通起来比较顺畅，成交几率大,缘故客户数量有限，随着不断开发，会面临缘故枯竭的问题,优势,局限性,在开发缘故市场的同时，要注重新主顾的积累，以保证客户源源不断。,注意事项,客户开拓的常见方法,12,定义,以陌生人为准客户对象进行的拜访活动,有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场,容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效,优势,局限性,陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法，常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理,注意事项,客户开拓的常见方法,13,以一个单位或团体为目标市场进行客户开拓的活动
3、,准客户相对集中，需求相似，客户间互动性强，一旦建立好的口碑，易于传播,开发难度大，耗时长，需营销员具备一定的经验和较高的技能,优势,局限性,找到核心影响力中心，建立信任并获得认同以此打开市场,注意事项,客户开拓的常见方法,定义,14,定义,通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式,通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易 于沟通,主动愿意介绍客户的人很少，需要营销员主动要求和引导,优势,局限性,营销员要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯,注意事项,客户开拓的常见方法,15,LIMRA调研数据：营销员看法调查,转介绍是营销员最常用效果最佳的营销技巧！,16,转介绍的优势,
4、第三篇,17,现场游戏,财富 对对碰,18,思考：,口口相传,客户倍增转介绍,如果每个客户或准客户都能给你介绍1个新的准客户， 你的客户名单会有多少？新的客户又给你介绍呢,19,在客户主要来源中， 转介绍排在第一位！,世界华人保险大会调研数据,20,转介绍的优势,可获得优质 准客户名单,易于与准客户 建立信任,拜访更有目标和针对性,节约开拓的 时间和成本,提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！,21,现在就来转介绍,第四篇,22,开口就有机会,一个充满企图心的年轻人，请教一位经验丰富的销售高手，问他销售成功的秘诀为何。 【销售高手】这没什么秘诀，你只要掌握每一次降临的机会。 【年轻人
5、】我怎么知道机会何时会来？ 【销售高手】你的确很难预知机会何时会来，所以你必须 不断尝试去抓住机会！,23,转介绍的来源,尚未成交的客户,现有已成交客户,24,（一）已成交客户,签单成交时 递交保单时 对你的服务感到满意时,转介绍的客户来源及方法,25,不知道您对我的服务满不满意？ 很满意（还不错） 谢谢！其实我的工作就是给更多的客户送保障，送服务，一般的营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？,已成交客户的转介绍话术
6、（一）,26,已成交客户的转介绍话术（二）,王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？ 朋友的交情，除了平时的关照，更是患难时的支持。如果您的朋友遇到意外或者疾病，需要您经济上的援助，您愿意拿出多少钱呢？ 5、6千也许不成问题，但如果是5、6万，即使关系再好的朋友，也还是让人为难的，对吗？ 请您想想哪些人是您关心的，我们至少开始让他们了解这些知识，像您一样开始考虑这个问题，再做决定，您说呢？,27,（一）未成交客户,因为各种原因，现在还没有下决心购买 会因拒绝你而心怀内疚 也许也在寻找一个可以帮你的机会
7、,28,未成交客户转介绍话术（一）,我很理解，买保险是一件大事情，当然要考虑清楚再买。 是啊！我再想想 我建议您不要光自己考虑，最好找人和您一起分析、商量商量。您看您有没有信任的好朋友，我给您们一起讲解分析一下，您也好多几个人商量，您说呢？ 哦，太麻烦了吧？ 没关系的，您放心，讲解保险是我的工作。您们买不买没关系，多了解一些总是没坏处的。您想想您最愿意和谁一起商量这件事情呢？您的姐妹、兄弟？邻居？好朋友,29,未成交客户转介绍话术（二）,不知道我刚才的分析对您有没有一些帮助？ 有帮助！（还不错） 谢谢！事实上，根据我们的经验，接触陌生人往往容易引起对方的不安,如果有您推荐就不一样。如果您觉得我
8、的服务有价值的话，能否介绍一些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险，只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？,30,常见反对问题的处理,我不知道我的朋友是否需要保险，等我问问他们以后再说吧？ 我能理解您的想法，请放心，事实上我打电话是想和他们沟通理财观念。就像给您提供的服务一样，他们是否需要保险完全由他们自己决定？您说好吗？ 您看您周围有谁刚结婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？或者自己做生意流动资金量很大的人？,31,注意事项,在得到一个名单之后，紧跟着要问：还有么？目的是请介绍人把相关这一类的朋友名字都想到。 在得到5个名单后，再详细询问每一位的具体情况，包括年龄、电话、家庭情况、地址、爱好、与介绍人的关系等。 和介绍人推荐的准客户联系或见面后，要及时给推荐人回馈信息，以表尊重。 如果可以，最好让介绍人提前给准客户打个电话，或者能够陪同您一起去！,32,播下行动，收获习惯； 播下习惯，收获成就！,转介绍，现在就行动！,33,34,
