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1、商场经营方案,做最好的零售商！,行业背景,行业特点：介入门槛相对较低，人力密集型行业适于工资水平相对较低的人力市场，现金流相对充裕，投入相对较低， 大环境：居民可支配收入增加，生活质量的提高，购物方式的求新，WTO零售业对外全面开放，非典过后安全消费观念增强 行业环境：行业竞争异常激烈，外资和内资共同参与 我们必须面对在进行的或即将到来的竞争 所以我们介入这一行业必须：成为最好的零售商。,参见“零售业态划分”,商圈（城市）状况,市场状况调查至关重要 目的在于： 城市状况调查有利于当地市场总体状况的把握，及当地的市场发展策略。 立地商圈调查有利于商场的定位和SWOT分析 参见“商圈调查表”,目标
2、与策略,目标： 三年内跨入零售企业十强行列 店数：50家 销售额：100亿元人民币 毛利：3亿元人民币 损耗率：低于0.5% 每天为80万顾客提供服务 引进2000家厂商 顾客投诉率为0.3% 解决就业：3万人 增加税收：2000万元,策略 坚持创新精神，成为业界领头雁 致力于低成本运作 发展成功模式连锁综合超市 掌握国际领先技术，同时融入社区， 建立完善的组织体系和经营模式 每年以8家分店的速度 针对3公里商圈人口在10万以上的居民区,企业的使命,运营方案,致力于卓越的管理！,以商品为核心的营运系统,瞄准目标的计划，一切工作纳入掌控之中,目标的实现依靠切实可行的计划 完成目标需要各项工作/部
3、门的协调进行 目标的时间性和责任人需要明确界定（项目管理） 开店筹备进度计划时的繁杂的筹备工作变得有序和明确可行,筹备进度表 总进度，二级进度,疏于计划，就是计划失败,卖场规划,显眼，无干扰的店招牌 宽敞的入口广场 顺畅的店内通道 明确的购物指示牌 符合购物习惯的类别陈列规则 良好士气的员工，微笑的服务 整齐，丰富的陈列，明显的标价 充足的收银通道， 品质，口味，价格口碑,人力资源的开发,以人为本的人力政策和可落实的规章制度 合理的人力架构和充分体现责权利的岗位职责 完善的培训体系，为每个员工设定完整的职业生涯规划 严格的考核体系和职务晋升机制，,我能行！ I can do it！,组织架构,
4、总部组织架构 分店组织架构 采购中心组织架构 单店组织架构 组织架构内部每一岗位职责明确，构建“铁打的营盘”,培训体系,建立以人为本，围绕商品运营为核心的培训体系 培训体系本着针对实际工作和职业发展两个方面构造 从员工到总经理循序渐进的培训，保证经营理念高度统一 组建由“培训专员/资深员工/经理任/专家/知名厂商”组成的培训力量 不断充实的培训资料库，让培训内容始终处于潮头 考核+工作业绩是检验培训效果的直接标准,培养零售将领的“黄埔军校”,职业生涯规划,我能行！I can do it！,顾客服务,良好士气的员工，优质的服务态度，始终如一，让顾客感到受到尊重。 商品的品质和品项满足顾客一站式购
5、物需要，充分满足顾客物质需求 高质低价政策，切实把顾客利益放在首位 健康舒适的购物环境，明亮的灯光，健康的空气，干净的地面，有条理的陈列，清楚的标价，视觉满足 永远便利顾客，为顾客节省时间,“所有同事都是在为购买我们商品的顾客工作。事实上，顾客能够解雇我们公司的每一个人。他们只需到其它地方去花钱，就可做到这一点。衡量我们成功与否的重要的标准就是看我们让顾客我们的老板满意的程度。让我们都来支持盛情服务的方式，每天都让我们的顾客百分之百地满意而归。” 山姆沃尔顿,商品高效经营,建立能真正体现零售技术的商品政策 与厂商诚恳的沟通，在共赢基础上建立战略伙伴关系 基于顾客需要的商品组织结构和商品的高效选
6、择 通过品类管理和货架管理赋予商品生命 高质和低价能让商品充满活力 不间断地促销和新品的引进位顾客创造购物乐趣,商品结构是零售技术的集中体现,不同于传统商场的粗放经验，零售技术让超市利用高质低价策略在激烈的商业竞争中仍有相当的盈利空间 好的商品结构能充分发挥商场、商品、货架、顾客等的互动，让商品在高回转中发挥其盈利能力 完整的商品组合让员工和经理人更能有效的经营 商品是顾客光顾商场的根本。,商品线是商场的生命线！,品类管理,品类管理流程,高效货架管理,基于顾客购买的商品动线规划， 商品陈列的最大化原则与公平货架原则， 基于销售数据的商品货架调整，,品类角色（目标性、常规性、季节性、便利性） 产
7、品特点（产品表现及新功能、性能价格比、消费者测试、盈利能力、销量潜力） 市场支持（媒体投入、样品派发/消费者试用活动、消费者教育、公关活动/专业协会认可） 店内推广活动（店内促销、店内演示/店内广告、助销、陈列基金） 供应商（ 生产商过往三个月店内销售业绩、(相关) 该品牌 过往三个月店内销售业绩、生产商分销新品的能力、付款期）,高效的新品引进,贩卖新鲜,新鲜食品是顾客的每日所需，对于商场来说是集聚客流的热点 新鲜食品成功的要素：新鲜，品质，卫生，口味，新品种 管理标准的高度和执行力度是保证成功要素的关键， 健康，环抱，绿色，有机等是鲜食的发展方向,高效补货与库存控制,脱销在损失销售的同时会使
8、顾客丧失对我们的商品信心， 库存过高占用资金影响企业的发展 所以我们必须要高效补货 通过对品类角色定义，ABC商品分析，滞销商品控制，A类商品的关注，对前期销售的了如指掌和对后期的预测，我们要成为高效补货专家 我们的目标是：维持永久循环库存,不间断地促销,制定并执行年度促销计划，让商场充满活力 同厂商谈判获得好的价格，并让利顾客 促销是谈判和营运的重点 创造更多的冲动购买机会，让顾客满载而归,成功的招商,在超市满足顾客日常需求的前提下，进一步完成顾客的多样化需求，实现真正的一站式购物 与知名厂商共同经营，结成战略伙伴关系 统一管理是成功的关键,商店街项目,风险控制,损耗直接侵吞我们的利润，商场
9、经营中必须通过降低可造成损耗的因素来增加盈利能力 风险存在于零售企业的每个角落：火灾、伤害、意外事故等。 我们通过防损机构设置和规章，最大限度地控制一切风险因素 风险控制手册,财务的支持与控制,严格的财务制度和程序，加强审计功能 准确的预算和合理的成本控制 统一报表有利于管理和分析， 准确跟进销售、毛利、库存等数据,资讯系统 -连锁企业可持续发展的有力支持,安全、准确的电脑系统， 完善、简捷的操作界面 及时、简单、有效的数据报表，,善用资产,商场的资产包括：固定资产和无形资产 固定资产的选购、维护、使用、转移等需要严格的管理制度和程序，避免资产损失 无形资产包括公司的：CIS设计，企业文化氛围
10、，品牌价值，经营技术，忠诚购物群。这些资产是公司赖以生存的基础，需要充分利用和保护,固定资产分类,面对竞争,商业竞争是必然的，关键是做好自己的工作，服务好我们的顾客 竞争者研究：通过对行业分析、竞争者调查、购物者研究，把握我们的优势和劣势，利用市场的有利因素和克服（潜在）危机，把企业做强，就能立于不败之地（SWOT） 关键是要行动起来：让顾客满意 参见：竞争行动计划，价格调查,卖 卖 卖,最 多 选 ( 产 品 组 合),最 时 尚 ( 潮 流/ 新 颖),最 方 便 ( 服 务),最 低 价 ( 价 格),“ 中 庸 之 道” 逐 渐 遭 淘 汰,一 部 分 零 售 商 抛 离 同 行 脱
11、颖 而 出,“ 最 突 出” 模 式,建立学习型组织 -通过不断学习来改革组织,五项必须的新“技术”，即： 自我超越 改变心智模式 建立共同愿景 团队学习 系统思考 学习型组织的三个层次： 个人的、 团队的、 整个组织的。,组织的学习有三个要素组成： 第一要建立以信息反馈为基础的学习系统； 第二要建立一个以反思为基础的学习系统； 第三要建立以共享为基础的学习系统。,比对手学习得更快,新概念引导 组建实用高效的学习型组织， 来自国际和国内的全新营销手段， 新商品与新设备的善用（如：无线标签）， 满足不断变化的顾客的需求,零售事业的难点/对策,营运标准与管理的一致性 信息系统的支持度 商品损耗的控
12、制 新鲜食品的品质与口味 商品结构的改善与库存控制,然而,单一的快速扩张的效果并不乐观,不少零售企业掉入“规模不经济”的陷井,愿望 通过实现以下目标来实现利润最大化 获得门店零售资源 实现采购物流规模经济效应 分摊总部费用 实现更高的市场份额 增加员工的忠诚度 获得更高的边际利润 实现更高的营运现金流 形成全国性品牌,实现品牌增值,现实 规模不经济 1号店的销售额总是大于其它店 随着扩张,平均单店效益在降低 管理费用的上升超过预期 采购物流水平的下降没有达到预期 存货水平上升 亏损店增加,净利润率下降,做最好的零售商,满意的顾客服务 丰富的商品选择 可靠的质量保证 超低的价格承诺 完整的经营项目 方便的购物模式 高效的管理理念 绿色的健康环境,面临的问题,强调市场的不同所谓针对性开店 消费需求是相似的所以要确定模式 强调变化开店（业态）变化 消费需求是变化的业态和模式是发展的 稳健/适度发展为员工提供足够的职位空缺， 人力构成： 否则成为竞争者的培训基地 管理力度：为什么达不到标准？ 员工工作的紧凑：服务+整理；是管理者的问题 零售核心技术的掌握 陈列，补货,
