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1、总代理如何举办招商会,培训部 齐君艺,结论：金三角 上海北京成都 银三角 武汉西安沈阳 品牌的定位不同金银三角的关系也会发生改变 市场和终端的布点有利于提高品牌营销的整体影响,招商的目的,花一次钱办四件事情 如何策划一个以开拓新加盟商 为主，又同时提升老加盟商士 气，洗牌及订货四合一的活动,扩大品牌知名度,拓展销售通路,推广品牌新一年的营销计划,1. 招商是市场所有工作的起步。 2. 日常招商更重要。 3. 招商可以不惜代价，没有网络就什么都没有。 4. 时间不等人，市场不留情。 5. 招商会是小代理商成长为大代理商的关键一步。,招商是一项长期的工作,招商三大秘诀,招商会的三大核心阶段,招商会
2、之前的准备工作,1、调研市场，调研同类品牌，同类渠道产品 2、评估你的有限市场，有效市场 3、锁定开发市场，明确目标客户标准 4、邀约目标客户及会前跟进 5、会场的选择与布置 6、特邀嘉宾的邀约,今天的工作是主动出击、广泛撒网、重点培养 工作重点是： 如何找到我们想要的客户 拜访邀约目标客户 如何让他们来到会议现场,如何选择目标客户,为了达到良好的效果，建议组建飞虎队,业务部建立市场开拓部队,1. 分区域划分，清楚自己的地盘 2. 任务分解到人，清楚自己的销售业绩目标 3. 邀约拜访培训,你清楚自己的家底吗？-找到客户群,1. 了解行政区划：有多少市、县、镇 2. 了解规模、确定可以发展的店的
3、数三原则： 一看人口，城市10万人可以发展一家店 二看经济，落后地区可以少发展 三看影响，品牌影响大、销量大的地区可以多发展 3. 实际已经发展了多少家店 4. 需要再开发多少家店 包括：空白市场和不合格店优化更新,如何在招商前做区域布局？,抢占至高点 抢占金三角 抢占银三角 4. 抢时间、抢资源、抢份额,邀约拜访方法与程序,拜访的方法 拜访的过程中注意细节的处理，采取主动出击 拜访的程序 业务部工作分配，进行目标区域拜访前的准备，培训邀约话术，要 领，准备公司画册，样品等工具，携带空白邀请函，要求参会者要 有回执，培训入场券 3. 业务人员穿着专业，体现公司严谨作风，带齐资料，拜访客户群,会
4、前会议动员,1、确定会场：选择一个像样的酒店每次开会找一个象样的会场、 反应 了企业的实力和气派。第一印象很重要。 2. 政策解说、谈单技巧培训。 3. 招商从派单开始地毯式派单，连续式电话跟进。 4. 用品用具准备，物料组清点物料，及人员分工落实到位。,会前会议动员,5. 会议安排一味想讨好、顺应客户，客户舒服但不尊敬你。 6. 会场布置要注意诸多细节，每次都要有条幅、有主题，会场布置整 齐、有序，员工行动有条不紊、礼貌有节，客户自然遵守秩序。 7. 会场混乱不能埋怨客户素质低，只能怪你组织和环境不好。 8. 会议反应的是一个企业的组织能力，一个开会都这么混乱的企业， 你怎么能相信做好事情呢
5、？,招商会的三大核心阶段,招商会期间的工作安排,1、成立分工小组 2、接待人员的安排 3、会场的分区 4、时间的安排 5、服装的要求（员工、参会者） 6、会务的流程 7、成果分享 8、首尾及谈判,分工及组长安排,1、接待组 2、布展组 3、物料组 4、政策组 5、业务组 6、后勤组,招商会期间的工作安排,1、接待环节 接待处布置：主题背板 打上灯光 房卡发放 两名最有形象、最有耐心的员工接待 安排叫醒服务：早餐一次、每次会议开始一次,招商会期间的工作安排,2、入场环节 报到时间：确保会议人数到齐（叫醒服务） 内部接待：再次确认胸卡,招商会期间的工作安排,3、会场分区（座位引导） 对新老客户进行
6、划分 新客户坐前排、老客户坐后排 对客户应统一服装，服装不在档次，应注意形象。 1、老客户多，可以区分颜色 新客户多则不必分颜色 2、也可以服装统一，用胸卡颜色和挂绳颜色区分,招商会期间的工作安排-会场分区,讲台,A区,C区,D区,B区,小张,老刘,小王,小李,招商会期间的工作安排-会场分区 对新老客户进行划分 新客户坐前排，老客户坐后排,会务的流程,1、开场之前有企业文化和发展史或企业介绍内容的幻灯片或VCD 2、主持人灵活控制会场流程 3、总经理发言（讲发展、讲未来） 4、总监讲话（讲实在的、讲操作、讲支持） 5、项目经理或品牌经理讲话（表决心、实现今年目标） 6、公司团队展示（分部门、分
7、区域）员工代表讲话 7、主体部分表彰大会，奖项可以多重定位，主持人以对话形式，与获奖者 交流成功经验与大家分享 8、政策公布现场签单,优秀经销商成功分享时注意细节,绝不能用讲稿 一定会前沟通，讲什么比怎么讲更重要 主持互动，注意引导和总结、提炼,会中走秀,1、模特的彩排，队形及出场顺序 2、产品展示要符合产品的气质 3、招商会秀要有场面要有效果，订货会秀新品展示为主,签单现场控制,1、推行公司优惠政策，给加盟商算利润帐 2、业务谈单要先抓老客户，前三名要给予奖励 3、新客户会场谈条件要有原则，可以会后单独谈 4、签单现场要主持人持续不断的报单，并报签单总额,签单现场控制,5、礼包的包袱要抖得值
8、得 6、签单现场要给签大单业务人员给予奖励 7、主持要注意控制现场的气氛，鼓励签大单的优惠 8、当场交订金，否则无效,招商会的三大核心阶段,1、汇总当天签单订单额 2、会后所有业务人员要落实已到客户的签单情况，准 备追单 3、跟想谈条件的客户单独谈，少许承诺，给上司留有 回旋余地,招商会会后会,1、会后追款要及时，商人掏钱不会是积极的 2、招商会上交的订金，到了打款期限，视为无效 3、招商会的订金，留到最后提货的一批款,招商会会后追款,跟进要及时要趁热打铁 2. 跟进要连续一次失败只是下一次成功的开始 3. 跟进要灵活针对不同的店可以让步 4. 跟进要得法要多认可对方，要扬长避短,招商会会后跟
9、进,1、总结经验与不足 2、讨论解决问题办法，以免下次犯同样的错误 3、奖励优秀员工,招商会会后总结经验与不足,1、总指挥的统筹及分工责任是否到位，细节决定成败。会前一定要进行 战前检 讨和动员会议，防止遗漏事项，防止准备不足 2、会中各工作负责人每人是否清晰知道自己，并真正的做好自己的份内 外工作 3、成败的80%是会前准备决定的，讲师只能起到锦上添花的作用 4、对于客户的跟进是否具有攻击性，政策是否了解清楚，是否举一反三,决定招商会成功的因素,5、招商政策不是成败的决定因素，但是很重要的因素，所以一定要根据 地方情况来自行添加个性化的政策。 6、形式比内容更重要、说什么比怎么说更重要。（上
10、市发布会） 7、会中跟单特别重要，不能开一场成功的会议，失败的招商。,决定招商会成功的因素,招商会的三大秘诀其实很简单，只要组织严密、执行到 位一般都会有一个好的结果，但是在好的招商技巧也仅 仅是一个表象，最终决定招商结果和发展速度的还是公 司的诚信和实力，以及操作人员的全力执行和服务到位， 没有这个作保障，招商会的繁荣也是昙花一现。,招商会衷心提示,秋冬护肤系列终端招商会/订货会盛放2009 统一策划（会议标准流程、标准布置方案、各个环节统一） 统一话术（会议使用PPT、邀请话术培训） 统一行动（各个省由业务经理统一安排时间，客户邀请拜访） 统一执行（百分百复制，严格执行不走样） 9月20日盛放2009南京订货会（打版）并全程录像，发给各代理商及品牌小组观摩学习。,可贝尔秋冬季节招商会,针对秋冬订货会的政策及公司主推明星产品 编定秋冬店长训练营专用手册，订货会后专项培训，提升店 长店员销售能力，促销政策的定向培训，让店员轻松开展活动， 自动自发销售。 各区域大区培训，统一培训，统一教材，统一课件，统一执行,可贝尔秋冬店长培训专项培训,邀约要大器，跟进要连续 沟通不傲气，分歧不生气 花钱不小气，零售下力气 坚持不泄气，赚钱才神气 成功争志气，可贝尔最牛气,可贝尔招商成功口诀,THANKS,
