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1、怎样做好分公司总经理 分公司总经理运营实务,无锡市明牌科技有限公司,中国创业商学实训院,2020/7/30,1,中外经理人比较,一、 中国经理人的强势能力（以上） 1、目标与标准设定（） 2、计划与安排工作（） 3、决策与风险衡量（） 二、中国经理人的弱势能力（以下） 1、倾听与组织讯息（） 2、清晰思考与分析（） 3、评估部属与绩效（） 三、在四大管理能力群的平均分数方面，中国经理人的 1、行政能力协调是 2、认知能力是 3、沟通能力为 4、督导能力则为 中国经理人的管事能力，平均高于培养人的能力 中国经理人的管理能力优于领导能力 管理风格已由父母型转为成人型，愈来愈重视授权,2020/7/
2、30,2,国际比较,与亚洲其它国家和地区相比，中国经理人的项关键管理能力的平均分数（），高于 菲律宾经理人（） 马来西亚经理人（） 印尼经理人（） 与西方国家相比，中国经理人的项关键管理能力平均分数则偏低： 澳洲经理人为 加拿大经理人为 美国经理人为 英国经理人为,2020/7/30,3,什么是领导者？,1、领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做 得更好 2、并且能够描绘出愿景 3、激发人们努力的那种人,2020/7/30,4,想当元帅的兵才是好兵CEO十诫,1、解决问题 2、实现结果 3、渴望成功 4、人际能力 5、信任团队 6、控制压力 7、喜欢变化 8、自知之明 9、达成交易 10、相信自
3、我,2020/7/30,5,分公司总经理核心能力,2020/7/30,6,变革领导,目标/方向 设定,培训授权,有效沟通,赏罚分明,与上司相处的八项原则,一、花时间关心以下问题： 哪些工作能够减轻上司的负担？ 为了使我的上司看上去远远超过周围的同事和领导，我能够做什么？ 上司如何评价我的工作？我如何能进一步改善上司对我的看法？ 上一次我在工作中作出了明显的贡献是在什么时候？ 我的胆子够大吗？ 二、不要对上司敬而远之，了解上司的热键,2020/7/30,7,与上司相处的八项原则,三、学会PMP 不要因忌拍马屁之嫌而远离上司 只有与工作实力相称时，拍马屁才能发挥效果 无谓的奉承是大可不必的 四、不
4、要排斥上司，不要忽视上司的上司 体会上司的立场 直率承认上司的优点 五、避免锋芒毕露,2020/7/30,8,与上司相处的八项原则,六、利用好上司的职位 借助有名气的人的影响力 经常安排上司出席重要的场面 七、把功劳让给上司 克制自吹自擂的念头 在重要关头为上司留颜面 八、在适当的时候请上司出面，并为其做好充足的准备,2020/7/30,9,了解部属的三个层次,1、简历、经验、家庭、兴趣、专长，性格、内心世界，干劲、诚意、热诚、正义感等。 2、事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时的支援 3、知人善任，发挥其工作上的最大潜力 列出他们各自的5项最突出的实际能力 列出为提高工作业绩，他们各自最
5、需要做的3件事情 确定其个人在队伍中的定位 列出其个人对你工作最有帮助的3个方面,2020/7/30,10,八种树立个人威信的方法,1、保持健壮的体魄 2、不要等问题找到你头上 3、善于化整为零 4、具有较准确的前瞻性 5、讲信用，讲实效 6、公正 7、防止嫉妒 8、应当知道自己的竞争对象,2020/7/30,11,管理者的五大职能,1、规划确立目标、制定计划和程序 2、组织分配工作 3、配置把合适的人放到合适的岗位 4、指导指明目标、发布信息、激励士气 5、监督设立标准、衡量检验、纠正偏差,2020/7/30,12,管理者的角色,1、领导者授权，引导部属完成任务 2、沟通者让成员拥有足够的资
6、讯，为何做（WHY）？倾听部属意见并与上级和其他单位保持畅通的资讯交流与协调 3、教练者让成员知道该做什么（WHAT）？如何做（HOW）？ 4、咨询者关怀部属需求，随时提供有效建议 5、维护者保持部门成员公平付出（公平，公正，公开），维护工作规则 6、工作者以身作则建立标准，为所有的工作负责，本身的操守要经得起检验,2020/7/30,13,分公司的关键业务,1、销售 2、服务（实施、维护、培训） 3、市场 4、渠道 5、协调/健康的管理（财务，人力，行政） 6、团队建设（能力、士气、协作）,2020/7/30,14,分公司业务：服务、运营,服务,培训,实施,主要职能： 实施项目交付 二次开发
7、 项目培训 参与实施销售，承担实施业绩 支持渠道项目实施,主要职能： 商务订单处理 客户档案录入,维护,主要职能： 对签约客户的日常运营维护 大客户的定制服务方案 老客户销售机会挖掘和再销售 承担服务业绩,主要职能： 针对客户的产品培训 承担培训业绩 开展社会培训 培训管理 单位合作,运营,财务,人力资源/行政,商务处理,2020/7/30,15,销售：我们在卖什么？,电缆桥架,2020/7/30,16,销售：怎么卖？卖给谁？,1、销售方法及策略 2、销售人员需要具备什么能力？如何培养？ 3、销售流程如何控制？ 4、市场如何渗透与挖掘？ 5、销售工具 6、销售管理 7、资源配备 8、市场地图
8、9、配合销售的市场策略,2020/7/30,17,销售策略,1、提高市场覆盖力度 2、将所有目标客户进行分类 3、明确相应的销售主体和销售模式 4、落实客户销售责任制 5、提高销售的有效性 6、全面执行销售的精细化管理 7、通过规范各种销售模式、流程和操作行为 8、提高销售业务水平和可控性 9、达到销售业务的透明化和管理标准化 10、构建销售管理、售前、大客户销售和产品市场的完整的销售体系,2020/7/30,18,客户管理 推动销售,市场细分,市场/客户策略,销售推动,客户责任制,业务策略 市场开拓,销售可视化 动作标准化,2020/7/30,19,售 前,1、根据业务要求组建分公司售前团队
9、，明确所需要的能力 2、结合当地市场特性，配备能力足够的售前顾问 3、将潜在客户召集起来，进行顾问式销售 4、组成销售小组，强化顾问式销售， 5、报价须由经理审批 6、建立售前资源调配体系,2020/7/30,20,销 售,三大重点 1、提高每单单产 2、提高签单量 3、大项目的赢单率 具体要求基本能力：HR等产品知识（5分钟产品内容，3分钟能解决什么问题，2分钟带给客户的价值），每周培训，销售人员每人上台讲解 销售经理必须了解所有常规销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值卖出来和缩短销售周期 清楚的了解每位销售人员的工作量，工作质量，时间分配和销售有效性 经理要帮员工读书（了解销售工具、总公
10、司策略、市场信息、竞争对手、总部垂直业务流程、产品等知识和信息），让每个员工都知道相关的知识和技能,2020/7/30,21,市 场,1、理解总部各部门的全年整体计划，清楚的知道该如何落实并销售 2、结合本地的特性设计能促动市场和销售的活动 3、当地市场（区域和行业）和竞争对手的分析 4、当地市场的品牌和知名度、媒体关系 5、整理全国（整个公司）有关市场的有用信息给销售,2020/7/30,22,服 务,实施：项目交付，顾问能力，资源，参与售前，执行大项目销售流程的要求，总结项目经验和价值 维护：客户满意度，降低维护成本，维护产品推广，提高年维护客户续约率 教育培训：围绕产品与解决方案，分角色
11、（业务领域）培训体系，相关角色的互相支援（售前，实施，维护）,整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付,2020/7/30,23,财务/行政/人力资源,财务：监督好预算/收入的执行，发掘所有能节税的办法 行政：准确，无误，高效的运作 人力资源：各类业务员工的能力提升，当地市场人才库，招聘，培训，激励，留住人才,2020/7/30,24,如何与客户老总谈话,2020/7/30,25,选择供应商要考虑的因素,产品 实施 服务 价格 公司,2020/7/30,26,产品满足需求,具有先进的理念 稳定、成熟 架构先进 具备行业专家的能力,2020/7/30,27,出色的分公司总经理,1、对各项业务的娴熟（销售，服务，市场）并能正确的指导员工，成为不同业务领域的行家 2、对总部策略的理解并能执行到位 3、善于利用总部的资源和支持 4、是当地市场你所从事业务的代言人 5、是员工最好的老师，是同业最尊敬的专家 6、清廉的操守 7、是员工学习的榜样 协调的能力 敬业的态度 公平的处事,运营一个健康的分公司，士气高昂，能力到位，客户满意，并能年年完成任务,2020/7/30,28,2020/7/30,29,愿你与公司共同发展,
