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1、进 阶 策 略 销 售,鸿兴资讯,進階策略銷售訓練,A,許多專業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信運氣及擁有好的關係並非 (或不全是) 導致其成功的重要因素。,在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 人的同意，方得以定案。,大型銷售個案 特性,大多取決於 . 結構化的行銷，而非單純的產品 或價格,大型銷售個案 特性,當銷售個案的環境；或其組織生態 發生改變；不論大小，都極可 能在未來產生衝擊，而影響全 局的最後成敗。,僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因改變而帶來的衝擊。,面對 未知的改變,讓我們來聽聽 的故事,一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的 展開精彩
2、的銷售戰術。,進行大型銷售個案,且戰且走或船到橋頭自然直 絕非正途 . 宜儘早回頭,進行 大型銷售個案,不是那個賣冰箱給愛司基摩人的 那位 !,他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！.,善用策略銷售,是戰爭前；佈陣、用兵計劃 的藝術表現。,策 略,專注每個個案,鞏固競爭優勢，以達成既訂的銷售目標。,分析現況與你 方的形勢,思考如何取得或 提升競爭優勢,擬訂行動計劃,執行行動計劃,策略銷售 的邏輯,策略擬訂,取得有利的銷售位置 以提升競爭優勢,銷售位置,驚慌與焦慮,陶醉與自滿,陶醉 驚慌,驚 慌,太棒了,安 穩,舒 服,顧 慮,不舒服,擔 心,擔 憂,陶 醉,確定的結果 不確定
3、的結果,停,我必需作那些改變， 以消除憂慮？,是否需要改變， 以為鞏固？,1. 檢驗相關的改變 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-) 3. 界定銷售目標 4. 測試現今銷售位置 5. 擬定策略以改善銷售位置,1 : 銷售位置,客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?,1,2,3,4,1 : 銷售位置,改進銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,5,1 : 銷售位置,關鍵影響 人員,1. 經濟掌控關鍵單位人 2. 關鍵使用單位人 3. 技術導向關鍵單位人 4. 關鍵銷售引導,關鍵影響 人員,如
4、何接近這些,關鍵影響,S - 4,任 務：作出最後的成交決定 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響, ?,經濟掌控關鍵,A, ?,技術導向關鍵,任 務：自多方面進行審核、評估 - 評估你的建議 - 把關的人 - 常提出建議 - 經常(可以)提出 ! 關 心：產品, ?,關鍵使用單位,任 務：從工作績效或表現面進評估 - 評估或使用你的產品及服務 - 易建立私誼 - 易採納你提出的建議 關 心：工作績效及實施, ?,關鍵銷售引導,任 務：扮演銷售指導人員 常出現在： - 銷售對象的組織內 - 自己的組織內 - 其他 可提供下列訊息：
5、- 各關鍵現況 - 各關鍵的期望 關 心：你的成功,2 : 關鍵影響 人員,1. 製作關鍵影響人員表 2. 檢驗所有關鍵影響人員 3. 測試現今銷售位置,2 : 關鍵影響 人員,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,.,.,.,.,1 2,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?,3,2 : 關鍵影響 人員,警示訊號 / 槓桿作用,雲深不知處 . 見樹不見林 . 瞎子在摸象 . 無的亂放矢 .,警示訊號,嗯 ! 看起來 . 沒什麼問題 !,警示訊號,1. 記有警訊的
6、地方，應特別注意 2.警訊可幫助檢驗潛在問題 3.警訊可有效找出銷售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出槓桿的著力點,警示訊號 ,* 關鍵訊息漏失 * 新的關鍵影響人員出現 * 不確定的問題發生 * 尚未接觸的關鍵影響人員 * 銷售對象的組織重組,1. 找出銷售弱點 2. 找出銷售強點為基點 3. 利用銷售強點消除或 改善警訊,警示訊號 / 槓桿作用,發現問題,支 撐,策略擬定,3 : 警示訊號 /關鍵影響人員,1. 檢驗警示訊號及銷售強點 2. 擬定策略以改進銷售位置,1,3 : 警示訊號 /關鍵影響人員,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,.,.,.,.,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵
7、,2,3 : 警示訊號,改進銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,反饋型態,客戶的反饋型態,瞭解客戶的認知取向，以進一步預 測其對銷售的接納程度,S - 4,1. 客戶處於成長型態 2. 客戶處於問題型態 3. 客戶處於平穩型態 4. 客戶處於自滿型態,客戶的反饋型態,如何認知客戶的反饋型態,如何面對不同反饋型態,A,成長型態 銷售良機,結 果 需 求,差 異,現 況,數量要更多，品質要更好,?,?,原 因 ?,問題型態 銷售良機,結 果 需 求,差 異,現 況,?,平穩型態 非銷售良機,結 果 ( 需 求),現 況,I ! ?,原 因 : . 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低,你的建議，
8、似乎對現況有 負面的評價,自滿型態 非銷售良機,結 果 需 求,現 況 認 知,4 : 反饋型態,1. 檢驗各關鍵影響人員的 反饋型態 2. 評估各關鍵影響人員 的反饋型態 3. 對不同的反饋型態計分 4. 分析所得之訊息 5. 擬定策略以改進銷售位置,4 : 反饋型態,1,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,.,.,.,.,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,T,G,G,2,4 : 反饋型態,評 分,* 熱情的擁護 +5 * 大力的支持 +4 * 支 持 +3 * 有興趣 +2 * 認知相同 +1 * 應該不會拒絕 - 1 * 不感興趣 - 2 * 作負面的評價 - 3 * 抗拒你的建議 -
9、 4 * 支持你的對手 - 5,3 4,4 : 反饋型態,5,4 : 反饋型態,改進銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,贏的策略,銷售人員 的需求,A,雙贏 矩陣,客 戶 - 銷售者 - I,I,它經常發生！怎麼辦？,對客戶作了善事,當它發生後！怎麼辦？,修理你的客戶 ？,I,真煩厖 怎麼辦？,兩敗俱傷 ！,I,太好了！但是如何使它發生？,理想的合作象限,贏與成果 的故事,後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 . 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師.他很想作這筆生意 而我成
10、了 .,- 同樣的成果. 不同的贏 - 共同分享成果，而贏屬於個人.,贏與成果,成 果 贏 1. 改善企業的經營能力或1. 實現了個人的承諾 生產力 2. 可量化，可以以數量統計2. 難以量化，難以以數量統計 3. 屬於共同的3. 屬於個人,贏與成果,贏的範例,- 取得更多的權力 - 獲得認同 - 提昇社會地位 - 取得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - .,成果範例,經濟掌控 - 有效運用資金 - 投資報酬率 - 獲利能力 - 低價取得商品 - .,銷售指導 () - 獲得認同 - 自我成就感 - .,技術導向 - 穩定性高 - 最佳的解決方案 - 取得規格最佳的商品 - .,使用單位 -
11、 較大的彈性 - 穩定性高 - 獲得最佳服務 - 最佳的解決方案 - .,1. 檢驗及測試共同的成果 2. 測試各關鍵影響人員的成果 3. 檢驗各關鍵影響人員的贏 4. 分析現在銷售位置 5. 定位於雙贏局面 6. 擬定策略以改進銷售位置,5 :贏與成果,共同性的成果,經濟掌控者 技術導向者 使用單位,1,2 3,5 :贏與成果,A,4 比較這兩張表,5 :贏與成果,5 :贏與成果,6,5 :贏與成果,改進銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,銷售管理 目的,1. 有效的分類銷售目標 2. 追蹤銷售狀況進展 3. 設訂銷售工作的優先順序 4. 預估銷售業績的起落 5. 妥善利用及掌控銷售工時
12、,銷售管理 困擾,$,時 間 ( ),庫 存,銷售預估,銷售實績,銷售管理 層次化,.,?,銷售管理 層次化,.,?,搜尋並篩選目標,設訂拜訪時間表 發展成交關鍵,除了努力，最好 再加一點運氣,至少已接觸 1位 成交關鍵,銷售基礎 鞏固/升級,訂 單 取 得,篩選條件,6 : 銷售管理 層次化,1. 製作銷售目標清單 2. 排序近期計劃成交清單 3. 檢驗、分析計劃成交清單 4. 排定銷售工作的優先順序 5. 擬定策略以改進銷售位置,銷售目標 1. 數量化 2. 單一結論 3. 文詞簡達,1,6 : 銷售管理 層次化,2,6 : 銷售管理 層次化,3,用簡明詞意詢問，以檢驗 表列之銷售對象 .
13、 保持靈活的銷售策略,6 : 銷售管理 層次化,銷售管理,第 三 層 第 二 層 第 一層,4,6 : 銷售管理 層次化,6 : 銷售管理 層次化,策 略 ！,銷售對象 剖析/ 篩選,發掘合適銷售對象,在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優 良的銷售對象，進而以雙贏收場， 正是行銷經營者的重要課題。,發掘合適銷售對象= 接受塞商品的客戶,s,發掘合適銷售對象,$ 的價值不一,在你的銷售清單中，有35% 以上的銷售對象 是食之無味，棄之可惜 !,!,雙贏結果,- 訂 單 - 重複購買 - 獲得推薦 - 客戶滿意 - 長遠的關係,那些不僅只是需要你能提供的 ! 且擁有你所需要的 !,耐心的 精細耕
14、耘 ,發掘合適銷售對象, 揚 聲 器 銷售管裡,你是否把別人不要的，撿 回來當作寶貝？,發掘合適的銷售對象,7 :發掘合適銷售對象,1. 製作理想客戶清單 2. 列出 優良/不良客戶名單 3. 列出他們的特性 4. 建立理想客戶的輪廓 5. 檢驗既有的銷售對象 6. 修正以改進銷售位置,4,理想客戶,優良客戶清單,優良客戶特質,理想客戶特徵,不良客戶特質,不良客戶清單,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.,1. 2. 3. 4. 5.,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.,: -5 +5,2,3,3,2
15、,1,7 :發掘合適銷售對象,Step 5,7 :發掘合適銷售對象,7 :,1. 2. 3. 4. 5.,銷售管理,第 三 層 第 二 層 第 一層,Step 6,- 預測問題 - 排除不良的對象.,策 略,銷售計劃 擬訂,銷售計劃,是銷售策略的最後一步 . 是銷售個案的開使 .,是延續策略性銷售 所規納的要點， 以簡明的方式；列出具体的銷售進行 方式或方向 .,善用自己的優勢；以消除或降低現有的t 警示訊號 。,銷售計劃,銷售目標 個案成交關鍵 各成交關鍵之反饋型態 客戶獲得的成果及贏,銷售計劃,銷售計劃 ,4 5 .,合乎邏輯 緊急事件 具發展性,a,酸性測試,陶醉 驚慌,驚 慌,太棒了,安 穩,舒 服,顧 慮,不舒服,擔
