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1、如何让我们的业绩做的更好,上 海 舒 曼 公 司,开篇,眼镜零售店铺业绩现状分析,误区,一、眼镜店越来越多，顾客被分流了。 二、我们的基数大，费用高。 三、平价眼镜的出现，影响单价。 四、消费者越来越理性，销售人员没办法 五、做眼镜不赚钱，这个行业没有什么前 景,影响零售店铺业绩的因素(一),按照眼镜零售店的特点,我们将影响业绩的因素分为以下几个方面: 硬件:店铺地址以及周遍商业氛围和人流 店铺装修. 设备投入 软件:品牌力; 市场营销; 顾客关系管理; 目标管理能力; 企业文化和管理手段,影响零售店铺业绩的因素(二),店铺日常管理 1.货:产品陈列 产品结构 产品更新 2.人:销售力 沟通力
2、 团队力 向心力,如何提升店铺业绩对症下药,实际上,当一个眼镜店的很多条件都固定或者在短期内很难改变的情况下,如何去提升营业额是一个更值得去探讨的问题。我们这次探讨的就是从这个方向去着手,来提升营业额。,零售店的业绩的构成,去除其他因素,一般一个零售店的业绩是由 以下几个方面构成：,零售店的业绩的构成,我们在谈提升业绩之前,先看看有那些原因会让营业额下滑或者开始出现增长率减缓 让人很痛心的是很多人觉得上述现象是正常的 经常有的观念是:店越来越多;我们的基数大;平价眼镜的出现;做眼镜不赚钱,零售店业绩下滑的原因(一),零售店业绩下滑的原因(二),细化的原因包括: 市场原因 管理原因 销售技巧 销
3、售训练 服务问题 品种问题 装修问题 设备问题,那真正业绩下滑的原因是什么呢?,只有一个原因: 作为零售店的经营者,永远还是停留在过去经营的经验上,或者说我们没有去适应变化,甚至去创造变化 作为一个行业,不断的跟上整个消费趋势 的变化,才能将这个行业和其他行业同步发展,也才可以将自己做大或者跟随这个行业一切发展,那业绩自然也随着GDP的发展而增加,那真正业绩下滑的原因是什么呢?,当我们开始明白大的环境对我们的影响之后,我们接下来开始探讨,如何将我们的店的业绩从现场的销售中提升 零售店的业绩的提升有很多方面,今天我们仅仅探讨店堂现场销售的提升,零售店现场销售业绩的提升方向有以下几个方面,人员的结
4、构和素质 销售技巧和方法 管理思路 目标管理法,第二篇,店铺业绩提升,第一部分:人员的结构和素质(一),店铺人员的基本结构: 店长店的灵魂 班长带头销售的高手 验光师参与销售的验光师 销售员销售技巧成熟的比例,人员的结构和素质(二),主动 活泼 不怕害羞 团队精神 懂推崇和配合,人员的结构和素质(三),销售高手的两个条件： 一.社会阅历广 二.消费层次比较高,人员结构和素质(四),销售员的年龄要求比较高一点 销售员队伍中优秀销售人员的比例要高一点 验光师要是销售高手 店长和班长要带头销售 好的销售人员不是被培养的,而是被挖掘的,第二部分:销售技巧和方法,一、人员安排提升销售业绩(1) 提倡团队
5、销售 团队销售的个人业绩销售的比较,销售技巧和方法,人员安排提升销售业绩(2) 销售人员评估： 对他们的平均单价和成交个数进 行分析,我们发现一般好的销售员和差 的销售员的平均单价和成交个数相差 很大,增加不会销售的销售人员的成交 个数无意减少了营业额。,销售技巧和方法,具体方法如下: 验光师首先要从销售高手中培养 店长和班长参与销售 周末安排好的销售人员加班,增加其他服务人员 周一到周五规定做业绩的销售员 晚会分享销售心得,销售技巧和方法,以上可以提升平均单价约 5%-10%, 视各个店的人数和技巧成熟度而产生不同提升。,销售技巧和方法,二、货品调整可以提升营业额,货品调整的方法如下： 一)
6、.增加高价位商品的出样数量 二).调整商品价格带的布局,在主要销售区根 据自己店的价格进行调整 三).促销区的位置 四).商品的陈列,销售技巧和方法,销售技巧和方法,以上可以增加营业额5%以上,销售技巧和方法,三、增加平时销售客单价 1.安排销售能手销售,验光师参与每笔销售 2.增加品牌眼镜的推广 3.延长验光时间和沟通时间,增加验光环节和项目 以上可以增加约3%的业绩,销售技巧和方法,四、镜片价格表的制作 价格带要有比较明显的区隔 主推商品要根据市场和自己期望的平均价格定价 装订价格本要有顺序 以上影响顾客的价格心理, 做到位可以提升镜片价格。,销售技巧和方法,五、销售技巧 商品推荐顺序 从
7、高往底推 高价位体验法 价格比较心理的运用,销售技巧和方法,六、增加组合式销售 (一)学生远用镜和近用镜、“视必治”近视治疗镜以及多焦点的运用，增加 15%-25%学生市场 的业绩。,销售技巧和方法,(二)成年人的组合销售 1.隐形眼镜组合 2.框架眼镜组合 不同镜架材质组合 不同镜架款式组合 不同镜片颜色组合 不同镜片功能组合 增加10%成年人市场的业绩,销售技巧和方法,从年龄层次区分进行组合销售 中老年 青年人 青少年,销售技巧和方法,从验光处方区分组合销售 1.弱视 2.斜视 3.屈光参差 4.高散,销售技巧和方法,从职业分类进行组合销售 电脑工作者、制衣厂职工 白领和高消费人群 检测人
8、员 高精度工作者 防护,销售技巧和方法,七、增加零订片的销售 增加约5%的销售业绩,销售技巧和方法,八、增加高折射率镜片的销售,销售方法和技巧,九、促销的正确方法,第三部分:管理思路,奖金分配制度的合理性 提成奖的设立 售后服务制度,第四部分:目标管理,销售额的目标管理 可以细化的商品的目标管理 目标分解的对象 目标完成的追踪 折扣控制 成交率的控制,可以细化的商品的目标管理 镜片平均价 隐形眼镜平均价 变色镜平均价 渐进多焦点镜平均价 虚焦镜平均价 司机镜平均价 品牌眼镜平均价(镜架在1000元以上) 第二副眼镜所占比率,目标分解的对象 店长 班长 验光师 配镜顾问,目标完成的追踪 目标完成的追踪，一般一周追踪一次。,折扣控制 根据眼镜店周边的商业环境，合理控制折扣。,成交率的控制 各门店数据汇报 设立奖惩制度,结篇,1.欢迎交流 -主讲: 刘水 手机: 13606106336 13115166800 QQ: 591241287 2.祝各位事业蒸蒸日上,谢 谢,20.7.3014:23:1914:2314:2320.7.3020.7.3014:23,14:2314:23:1920.7.3020.7.3014:23:19,2020年7月30日星期四2时23分19秒,
