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1、,第八章 收益与分配管理,第八章 收入与利润管理,第一节 权益与分配管理概述 第二节 收入管理 第三节 成本费用管理 第四节 利润分配管理,企业的收益分配有广义和狭义两种: 广义的收益分配是指企业的收入和净利润进行分配的过程； 狭义的收益分配则是指对企业净收益的分配。 收入、成本费用和利润三者之间的关系可以表述为： 收入成本费用=利润,第一节 权益与分配管理概述,收益分配与管理的内容 （一）收入管理 销售收入是指企业日常经营活动中，由于销售产品、提 供劳务等形成的货币收入。是企业收入的主要组成部分，是企 业能持续经营的基本条件。销售预测与销售定价管理构成了收 入管理的主要内容。 （二）成本费用
2、管理 成本费用是商品价值中所耗费的生产资料的价值和劳动者 必要劳动创造的价值之和，在数量上表现为企业的资金耗费。 主要成本费用管理模式包括成本归口分级管理、成本性态 分析、标准成本管理、作业成本管理、责任成本管理等。 (三)利润分配管理 利润是收入弥补成本费用后的余额。若成本费用不包括利 息和所得税，则利润表现为息税前利润；若成本费用包括利息 而不包括所得税，则利润表现为利润总额；若成本费用包括利 息和所得税，则利润表现为净利润。,第二节 收入管理 一、销售预测分析框架,（一）销售预测定性预测分析法非数量分析法 是由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法。一
3、般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析的情况。,(二) 销售预测定量预测分析法数量分析法 是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模 型，作出预测。一般分为趋势预测分析法和因果分析法两大类。 1. 趋势预测分析法 包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法。,例题1： 某公司20X1年20X9年的产品销售量资料如下： 要求：用算数平均法预测公司20X9年的销售量； Y=,例题2： 某公司20X1年20X9年的产品销售量资料如下： 要求：用加权平均法预测公司20X9年的销售量； Y=,例题3： 假定预测前期（即20X8年）的预测销售量为3475吨，要求
4、：用移动平均法和修正的移动平均法预测公司20X9年的销售量（假设样本量为3期） Yn+1= Yn+1= 例题4： 20X8年的实际销售量为3600吨，原预测销售量为3475吨，平滑指数a=0.5。要求：用指数平滑法预测公司20X9年的销售量。 Yn+1=,练习题某公司2002年2009年的产品销售量资料如下： 要求回答下列问题： （1）用算数平均法预测公司2010年的销售量； （2）用加权平均法预测公司2010年的销售量 （3）假定2009年预测销售量为5550万件，用移动平均法和修正的移动平均法预测公司2010年的销售量（假设样本量为3期） （4）假设2009年预测销售量为5550万件，平滑
5、指数=0.6，用指数平滑法预测公司2010年的销售量,2.回归直线法（因果预测分析法最常用的一种方法） 回归直线法，也称一元回归分析法。它假定影响预测对象销售量的因素只有一个，根据直线方程y=abx,按照最小二乘法，来确定一个误差最小，能正确反映自变量x和因变量之间关系的直线，常数的计算公式是：,例题： 假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，20X9年度预计广告费支出为155万元，以往年度的广告费支出资料如下： 要求预测公司20X9年的销售量,用回归直线法预测公司20X9年的产品销售量,结论,将a、b带入公式，得出结果，即20X9年的产品预测销售量为y=a+bx=2609.16+6.22x
6、=2609.16+6.22155 =3573.26(吨),二、销售定价管理 （一）含义 销售定价管理是在调查分析的基础上，选择适当的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同的价格策略，以实现经济效益最大化的过程。 （二）影响产品价格的因素,营销学鼻祖菲力浦科特勒在其营销宝典 营销管理一书中谈到价格策略时，第一句话便是：“没有降价2分钱不能抵消的品牌忠诚度。”也就是说，只要降价2分钱，你就可以将原属竞争对手看似忠诚的顾客给争取过来。当前，由于产品的同质化程度越来越高，消费者在购买商品时将越来越多地将目光转向价格。,引导案例,一个炎热的夏天，美国的一家日用杂货品商店购进
7、一批单人凉席，定价每令1元。本来，这样炎热的天气，凉席会很快销售一空的，但结果购买并不踊跃。商店只得降价销售，但由于进价过高，每张凉席只能降价2美分，奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不愁销不出去了。这位老板在有了这个惊喜的发现后，马上照葫芦画瓢，大量进货，居然屡试不爽。,（四）价格运用策略,1、折扣与折让定价,折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。,直接折扣的形式,现金折扣鼓励顾客提前付清货款,数量折扣鼓励顾客多购买,功能折扣鼓励渠道成员积极完成某些功能,季节折扣鼓励顾客“反季节”购买,折让其他一些形式折扣，如以旧换新和促销折让。,2、心理定价,常
8、用的心理定价策略有以下4种。,常用的心理定价策略,1.整数定价策略 （1）定义 整数定价策略就是企业把基础价格略作调整，凑成整数。 （2）适用范围： 高档商品（古董、名画、高档时装等） （3）顾客心理特征： “好事成双”,2.尾数定价：保留零头 （1)定义:尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。 （2）适用范围：普通日用消费品 （3）顾客心理特征：求便宜、球公道求吉祥,3.声望定价：企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，把价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜此法。,(2)适用范围 有声誉的商店或名牌商店。 艺术品、礼品或“炫耀性”商品。 质量不容易鉴别的商
9、品。,(3)顾客的心理特征： 求地位、求身份、求虚荣、一分价钱一分货 (4)作用： 提高产品形象，用价格高来说明其产品名贵。 可以满足某些消费者通过消费来显示其经济地位的 心理。,4. 招徕定价 （1）指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来。 （2）适用范围 品种繁多的大中型零售商店（大甩卖、酬宾大减价） （3）顾客的心理特征：贪便宜,第三节 成本费用管理 一、成本归口分级管理 成本归口分级管理，又称成本管理责任 制，它是在企业总部（如厂部）的集中领导下，按照费用发生的情况，将成本计划指标进行分解，并分别下达到有关部门车间（或分部）和班组，以便明确责任，把
10、成本管理纳入岗位责任制。,二、成本性态分析（一）成本性态的概念成本性态，又称成本习性，是指成本总额与业务量（产量或销售量）之间在数量上的依存关系。,三、标准成本管理 （一）标准成本和标准成本管理的含义 1. 标准成本的含义 标准成本，是指通过调查分析、运用技术测定等方法制 定的，在有效的经营条件下所能达到的目标成本，是根据 产品的耗费标准和耗费的标准价格预先计算的产品成本。 标准成本主要用来控制成本开支，衡量实际工作效率。 2.标准成本管理 标准成本管理，又称标准成本控制是成本控制中应用 最为广泛和有效的一种成本控制的方法，也称标准成本制 度、标准成本会计或标准成本法。它是以标准成本为基 础，
11、把实际发生的成本与标准成本进行对比，揭示成本差 异形成的原因和责任，采取相应措施，实现对成本的有效 控制。,2.标准成本的制定及通用公式 产品成本由直接材料、直接人工和制造费用三个项目组成。 单位产品的标准成本=直接材料标准成本直接人工标准成本制造费用标准成本 直接材料标准成本=(材料的标准价格单位产品材料用量标准） 直接人工标准成本由直接人工价格和直接人工用量两项标准组成。 直接人工标准成本=标准工资率工时用量标准 = 制造费用标准成本=制造费用分配率标准工时用量标准 =,例题1：,要求：计算单位产品直接材料标准成本,结论：直接材料标准成本=(材料的价格标准单位产品材料用量标准）=453+1
12、56+309=495（元）,例题2：,生产A产品工人月标准总工时为15600小时，月标准工资为168480元，单位产品工时用量标准为1.5小时/件。要求：计算单位产品直接人工标准成本结论：直接人工标准成本=标准工资率工时用量标准 =,例题3：,生产A产品的标准变动制造费用总额为56160元，标准固定制造费用总额为187200元。要求：计算单位产品制造费用标准成本结论：制造费用标准成本=制造费用分配率标准标准工时用量标准 =,三、作业成本管理 （一）作业成本计算法含义 作业成本法控制又称作业成本法（简称ABC法），是只对所有作业活动动态地追踪反映，进行作业和成本对象的成本计量，并评价作业业绩和资
13、源利用的方法。 （二）作业成本管理的含义 作业成本管理是以提高客户价值、增加企业利润为目的，基于作业成本法的新型集中化管理方法。它既是精确的成本计算系统，也是改进业绩的工具。 四、责任成本管理 责任成本管理是指企业内部划分为不同的责任中心，明确 责任成本，并根据各责任中心的权、责、利关系，来考核其工作业绩的一种管理模式。 根据企业内部责任中心的权责范围及业务活动的特点不 同，责任中心可划分成本中心、利润中心和投资中心三类。,（一）成本中心 1.成本中心的含义 成本中心是指有权发生并控制成本的单位。成本中心一般不会产生收入，通常只计量考核发生的成本。 2. 成本中心特点 （1）成本中心不考核收益
14、，只考核成本； （2）成本中心只对可控成本承担责任，不负责不可控成本； （3）责任成本是成本中心考核和控制的主要内容。 3.考核指标 预算成本节约额 预算责任成本-实际责任成本,例题,某企业内部某车间为成本中心，生产甲产品，预算产量3500件，单位成本150元，实际产量4000件，成本145.5元，计算该成本中心的考核指标。 结论： 预算成本节约额 预算责任成本-实际责任成本 =1504000-145.54000=18000（元） 结果表明：该成本中心的成本节约额为18000元，节约率为3%。,（二）利润中心1.利润中心的含义利润中心是指既能控制成本，又能控制收入和利润的责任单位，它不但有成本
15、发生，还有收入发生，因此它对成本、收入以及收入成本的差额即利润负责。利润中心有两种形式：一是自然利润中心；二是人为利润中心2.利润中心的考核指标,例题,某企业内部乙车间为利润中心，本期实现内部销售收入200万元，销售变动成本为120万元，该中心负责人可控固定成本为20万元，不可控但应由该中心负担的固定成本10万元。计算该成本中心的考核指标。 结论： 边际贡献总额销售收入总额变动成本（可控成本）总额=200-120=80（万元） 可控边际贡献总额（经理边际贡献） 边际贡献该利润中心负责人可控固定成本 =80-20=60（万元） 部门边际贡献=可控边际贡献该中心负责人不可控固定成本 =60-10=
16、50（万元）,（三）投资中心 1.投资中心的含义 投资中心是指既能控制成本、收入和利润负责，又能对投入的资金进行控制的责任中心。 （1）投资中心是最高层次的责任中心，它拥有最大的决策权。 （2）投资中心必然是利润中心，但利润中心并不都是投资中心。 对投资中心进行评价是主要有投资报酬率和剩余收益等指标。 计算公式: 投资报酬率=营业利润/平均营业资产 平均营业资产=（期初营业资产期末营业资产）/2 剩余收益=经营利润-（经营资产最低投产投资报酬率）,例题,某公司投资报酬率如下表： 假定A投资中心面临一个投资额为1000万元的投资机会，可获利润131万元。假定公司整体的预期最低投资报酬率为12% 问：A投资中心是否该接受此项投资？,结论,若A投资中心接受该投资，则A、B投资中心的相关数据计算如下： 用投资报酬率指标衡量： 公司接受投资后，投资报酬率增加了0.275%，应该
