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1、金立手机拓展县乡农村渠道经验介绍,目录,目前概况及发展史 县乡渠道渗透做法,江苏金立概况,公司名称：南京金品贸易有限公司 成立时间：2009年10月25日 截至2012年5月12日团队规模 2238人，其中分公司 24 个、业务员 384 人、促销员 1962 人；设运营商事业部、市场部、培训部等功能辅助部门 已渗透合作门店 2256 个（含运营商门店） 销售规模约 6 万台/月,4,终端投入状况,专区 3100 个 专柜 11844 节 门头 339 个 包柱（室内、外） 1562 个基本做到市、县、镇、乡无缝隙覆盖 在已渗透渠道、门店做终端投入,形象店(县城),形象店(乡镇),金立售后覆盖
2、情况,1、金立全省54家社会售后网点 2、授权江苏电信指定售后平台：江苏中邮 3、授权各地市当地电信指定售后平台,目录,目前概况及发展史 县乡渠道渗透做法,历史数据,09年10月份：各地市合作方式为二级代理制（俗称地包或平台） 业务员150人，促销员400人 销售规模约5000台/月。,团队建设,企业对于员工考核标准：人品50%、责任心30%、技能20% 销售端员工绩效与终端零售直接挂钩：收入=底薪+提成,团队活动,2010年10月 总监会议,团队活动,2011年8月 总监会议,代理商合作,保证利润，控制串货 专区、专柜、门头、包柱、等形象投入 每个卖场投入专职促销员 促销活动支持：根据门店的
3、不同情况投入规模不等的促销活动（周末促销、单品推广、特卖等）,14,渠道建设,合作原则：平等、公平、开放 合作方式：直供（所有门店货源由公司通过物流直接到合作伙伴指定地址，无中间环节） 合作模式：先款后货，培养金立核心客户 渠道拓展方式：金立渠道建设以渗透为主，不开直营店,15,资源投放,形象支持：对于不同销量的门店给予不同标准的支持 政策支持：保证核心客户的优势资源 辅助手段：大、中、小等不同规模促销活动 运营商渠道给予同样支持,促销支持,大型促销活动 中型促销活动 小型促销活动,16,17,促销支持,大型促销活动：截至2012年5月12日已经开展300场，场均销量387台。主要集中在地市、
4、县城等核心卖场，活动时间一般为大型节假日及周末。,18,促销活动,中型促销活动： 形式不一、投入状况不等；主要内容有： 1、和商家的联合主推促销活动 2、中型特卖会,19,20,促销活动,小型促销活动：每周六日各分公司自行组织，基本保证50场/周。,21,22,23,如何培养门店提升销量,人员素质：人员培养的关键在于竞争机制，鼓励高薪（终端陈列、销售话术） 进销存管理：关注门店经营产品及相应品类库存、资金使用状况 门店宣传：合适的时机关于对门店的炒作、宣传 客户资料管理及回访,25,关于渠道拓展的几点思考,激发内部员工的积极性是企业保持长盛不衰的关键,26,合作是建立在平等互利的基础上的,低调做人、高调做事，做事先做人；原则问题不让步,有同理心，站在合作伙伴的立场考虑问题,逆向思维：永远不跟客户说不，危机=危险+机会！,与合作伙伴交朋友，必要的客情少不了,感恩的心态：感恩员工，因为所有员工的努力，所以能取得一些成绩；感恩合作伙伴，没有合作伙伴的支持，我们将犹如水中浮萍，没有基础；感恩竞争对手，因为对手的强大，所以有了前进的方向和目标！,27,合作伙伴们共同发展，携手共赢！,
